得理不饶人

简

　　与商场上的对手谈判，谈判的武器是“得理不饶人”。只要真理在手，就坚决用真理来保护自己的利益，这就是商法中谈判术的核心。

下面教给你一些逼迫对方作出最大让步的技巧。

1. 只在非谈不可之时谈判

如果你是卖主，那么就在买主迫切需要时与他讨价还价，尽量表明绝无二价的态度；如果你是买主，那么就要让卖主知道自己可买可不买，问题的关键在于价格是否最公道。无论你是买方还是卖方，切记“核心问题不可让步，枝节问题可以交涉”。

2. 没有充分准备就不上谈判桌

要事先了解对方的境况如何，问题出在哪，决定者是谁等。

3. 有所求有所不求

要实现双赢，仅仅考虑自己只会使谈判陷入僵局，甚至逼迫对方撤退，使自己一无所获。因此，即使赔钱，也要在某一方面让对方有所获益。

4. 保守自己的秘密，渐露锋芒

保守自己的秘密，可以使对方不至于考虑周全对付自己的策略；渐露锋芒则易使对方接受自己的观念。

5. 做谈判桌上的理性人

对于自己喜欢的东西，只要表明喜欢即可，不可流露出非获取不可的倾向，否则你将为此付出代价。

6. 把握向对方施压的分寸

第一，保持竞争的势头，可替代方案越多越好。

第二，视对方为合伙人而不是敌人，在温和中使对方和自己趋同。

第三，使对方感觉到（而不是由自己说出），如果不依你的条件，问题将十分严重。

7. 以战取胜，打败对方

使对方的可期利益为“零”，使已方的可期利益达到最大值，这种“以战取胜”式的谈判适用于两种情况：

第一，双方不会再相遇。

第二，买卖一方比另一方实力强大得多。

其可能的危害性有：失去友谊和未来的合作机会；因对方的奋力反击而受损；对方因屈从而不积极履约。

8. 最好让对方打破僵局

僵局需要打破，但率先打破僵局的一方，一般都要以牺牲自己的利益为代价。

9. 提前确立谈判截止时间

谈判中单方面宣布截止时间，这常常被看作是一种威胁；双方共商截止时间，会使谈判的气氛和谐。这一时间得到确定可以加快谈判节奏，振作参与人员的精神。

10. 让副手与对方纠缠

摸清对方底牌费了九牛二虎之力，最后亮出底牌，以为大功告成，却发现对手空有头衔，并没有实权来做决定，这令人火冒三丈的游戏其实符合游戏规则。

成功商人几乎都是谈判高手。他们信奉攻心为上：尽可能和有决策权的人坐在谈判桌的两边；冷静地激怒对方，以打探对方的底细；站在对方的角度想问题，给足对方面子；注重谈判时的衣着，勤记笔记，形成了一套独特的谈判法则。

他们与商场上的对手谈判。谈判的结果是他们胜利走出了劫难，并生存了下来。

秘诀就是他们拥有高超的谈判智慧，得理不饶人。