谭文曦《农商银行存量客户分户管户与维护标准步骤解析》

沃盟经济-高客营销软实力构建

课程名称：谭文曦《农商银行存量客户分户管户与维护标准步骤解析》

主讲：谭文曦老师6课时
课程背景：
今年来，各地农商银行陆续上线客户CRM系统，学习商业银行推行针对零售业务存量客户的分岗管户与营销工作。但是从网点层面上来看，很多网点对于CRM的使用还是没有思路，不知道如何下手，自然就没有有效的管户营销动作，没有起到应有的存量客户维护与产品综合销售的预期结果。

课程收益：
立足于农商行的CRM系统与农商行的产品体系，课程将教会学员运用CRM系统进行客户长期经营的方式方法：有CRM系统操作步骤的讲授，有对于CRM存量客户的分析与筛选，有针对存量客户的激活邀约的切入点设计，有电访的邀约话术的解析与演练，同时也有长期的存量客户经营思维的灌输。

课程对象：农商银行总行零售业务部 支行长 客户经理 大堂经理 柜员
授课方式：方法学习+实战辅导+实践分享

课程大纲：
一、存量客户分户管户与维护的步骤1：分客户
1.客户分户管户的基本原则
1)个人私人池客户延续现有管户
2)支行网点公共池存量客户的分配
2.总行对于分户管户工作的管控逻辑
内蒙某地银行分户管户工作的案例启示
3.员工对于客户分户工作的认知与分户管户工具的使用
1)客户分户管户对于员工而言是任务，还是机会？
2)CRM系统与各类分户管户工具的使用

二、存量客户分户管户与维护的步骤2：巧盘活
1.短信铺垫与首电认领
1)让客户感知到专属服务，而非营销
2)营销实战与讲师点评：学员实际电访管户客户名单，做客户的首电认领
2.微信与短信预热
体现我们的专业价值与情感价值
3.邀约见面巧盘活
1)存量睡眠客户邀约盘活方法一--进门有礼电访邀约
2)存量睡眠客户邀约盘活方法二—客群活动邀约
3)存量睡眠客户邀约盘活方法三—产品切入
4.价值提升巧营销
1)卖产品前先卖自己
2)延长时间，引导客户坐下
3)运用好话术
4)提前设计好跟踪环节
5)当场没有成交，约好下次见面的机会

三、存量客户分户管户与维护的步骤3：常维护
1.存量到期客户的经营与电访营销技巧
营销实战与讲师点评：学员实际电访7日内到期客户名单，做存量到期客户的经营
2.生日必维护
3.节假日必维护
4.新品/活动必告知
5.常态化的防流失
课堂练习：客户要转出在我行存款到他行高收益理财，如何应对

四、存量客户分户管户与维护的步骤4：深关系
1.客户多产品交叉营销
案例分析：某农商行存量按揭贷款客户的深度经营
2.熟悉客户转介客户
3.基于客户资产分级与客群属性分类下的积分权益体系

五、存量客户管户与维护的管理
1.制定网点行动计划—存量维护计划制定
2.网点营销过程的管控
3.有考核的闭环提升管理