<p class="ql-block">一、网点导入背景</p><p class="ql-block"> 为持续提升网点综合竞争力，进一步优化网点人员及资源配置，打造网点优质营销队伍，农行六盘水分行邀请锐道咨询老师，在盘州市支行营业部开展为期10天网点竞争力提升导入工作。</p><p class="ql-block"> 本次导入以个人金融资产AUM全量提升，管户机制构建，营销理念转变等为核心，以基金和保险业绩冲刺为主线。</p> <p class="ql-block">二、日常培训情况</p><p class="ql-block"> （一）领导亲临现场督导</p><p class="ql-block"> 本次导入市分行及支行领导高度重视，六盘水分行党委委员、副行长肖涌、资深专员刘丹、个金部刘总、公司部黄总，支行党委班子成员均亲临盘州市支行了解导入情况，与导入老师交流网点管户、营销难点，时时刻刻关注导入培训过程及成效。</p> <p class="ql-block"> （二） 单人重点培训</p><p class="ql-block"> 老师针对网点人员安排，重点挑选未来“主力军”进行一对一重点培训，对存量客户进行盘点梳理，落实管户机制，通过讲解O/D系统、营销宝主要功能、分析客户画像、客群电话营销话术、邀约面谈技巧等，让我们的网点主任及客户经理更好的把握营销切入点。</p> <p class="ql-block"> （三）多人集体培训</p><p class="ql-block"> 夕会后，导入老师对网点整体员工展开培训，明确各岗位职责，对如何进行资产配置、阵地营销五部曲、厅堂微沙龙活动等进行全流程讲解，对厅堂营销与产品营销思路给出建议，加强网点同事的厅堂布置和厅堂营销能力。</p> <p class="ql-block">三、网点营销成果</p><p class="ql-block"> 截止8月26日，盘州市支行共拨打有效电话421通，实际到店近20余人，添加微信120余户 ，基金销售34万，长期理财80万，闲置资金转时时付140万，时时付升级天天利50万，累计行外吸金600万，新开有效对公户3户，保险意向30万。导入十天，盘州市支行个人户和对公户实现明确划分，解决网点存量管户、弹性排班、绩效考核优化等问题，整合未来网点主力军队伍，为今后网点管理及发展打下良好基础。</p> <p class="ql-block">四、优秀学员心得体会</p><p class="ql-block"> 敖显智课后分享： 我行目前面临着营销方式转型升级的难题，以往的全力发展存款贷款的形式已不足以适应时代发展的需要，客户金融资产需要的是增值而不仅仅是保值，而单一的资产配置方式不具备竞争优势，多种类型金融资产合理分配才能实现资产的增值保值。 所以我们要顺应时代发展，从以往的单一产品营销模式逐步转变为通过专业性复杂产品营销以及资产配置综合化营销，化被动为主动，主动出击创中收，全面提高网点效能。</p><p class="ql-block"> 敖学莉课后分享：保险营销成功的五个条件及要点1、信任基础，做保险，做好保险首先客户必须要熟悉并信任你，才不会反感你的建议；2、KYC到位，望闻问切，从各个方面了解你的客户，找到客户的痛点快速引导到适合的产品；3、利率不敏感，简单带客户回顾近十年的定期利率一直下行的背景，让客户进一步打消疑虑；4、保本意识较强，从客户的角度出发，指定他最关注的一个长远规划，例如子女教育、养老，传承等，亮出情感路线，一步步赢得客户的赞同；5、理念认同收益下行，对客户提出的异议，可以表示认同，但是进一步解释保险不好口碑的来源，不是保险骗人，只有人会骗人，保险不会骗人，那些年的保险只是不适合，当前利率下行，理财型保险长远为客户规划，保质，增值。</p>