<p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>前 言</b></p> <p class="ql-block ql-indent-1">为全面贯彻落实恒丰银行总行“做大零售”的战略目标，对标“建设一流数字化敏捷银行”发展愿景，稳步推进网点标准化管理落地、夯实网点发展基础、提高网点经营效能，8月1日-8月5日期间，恒丰银行深圳分行营业部全体员工在总行网点转型咨询组罗辰老师和王念容老师的带领下，共同实施为期一周的网点转型驻点辅导。</p><p class="ql-block ql-indent-1">这周以来，我们并肩作战，伙伴们突破自我不断进步，奋勇争先，成绩有目共睹。现在，让我们共同回顾转型辅导期间的精彩！</p> 领导重视与关注 <p class="ql-block ql-indent-1">8月5日下午，恒丰银行副行长郑现中一行莅临深圳分行，组织召开深圳分行基层党建暨零售业务发展座谈会并实地指导深圳分行网点转型工作，深圳分行杨强行长、吴延启副行长、邓育环行长助理及各管理部门、经营部门主要负责人参加会议。</p><p class="ql-block">🌻深圳分行党委班子及转型咨询组罗老师向郑行长一行介绍深圳分行营业部的整体情况，从网点转型进度、零售业务发展现状与规划两个方面进行汇报，详细介绍营业部网点转型六大工程的转型进展及零售业务发展现状、面临的困难及下一步发展思路。</p><p class="ql-block">🌻郑行长非常关切深圳分行的网点转型情况，对营业部现阶段所取得的阶段性成果给予肯定。同时，非常关注深圳分行在业务发展过程中遇到的困难点，对于总行希望支持的点逐一了解并给予解决思路。</p><p class="ql-block">🌻深圳分行将凝心聚力，切实将思想与行动统一到总行党委部署上来，脚踏实地，主动作为，全力以赴谱写深圳分行网点转型发展新篇章！</p> <p class="ql-block ql-indent-1">恒丰银行深圳分行党委书记、行长杨强同志，恒丰银行深圳分行党委委员、行长助理邓育环同志等一行到深圳分行营业部实地了解网点转型工作进展。</p><p class="ql-block">🌻杨行长首先对三天以来营业部网点转型各项工作的推进情况给予肯定，对网点员工精神面貌、团队士气、服务营销状态等的转变和提升、实际业绩产出给予表扬。随后，针对网点转型后续推进事宜与咨询组老师进行了深入交流。</p><p class="ql-block">🌻西点咨询罗老师结合网点转型六大工程内容与杨行长和各位领导做了后续推进建议汇报:</p><p class="ql-block">1⃣️要抓紧落实网点硬件整改建议事宜，尤其是网点“恒爱之家”获客引流区域打造、网点精神文化墙建设等内容，让深圳分行变得更有温度，更具特色化；</p><p class="ql-block">2⃣️要持续固化网点弹性排班、三巡两示范等过程化管理及目标管理动作，持续固化网点零运融合，持续坚持分组PK机制，落实网点绩效考核分润制度，持续调动全员营销积极性和团队凝聚力。</p><p class="ql-block ql-indent-1">杨行长强调，本次网点转型试点导入是一个开始，并非结束！全行上下要齐心协力，各部门要全力配合，共同推进深圳分行网点转型取得成效！</p> 项目启动 <p class="ql-block ql-indent-1">为全面贯彻落实总行“做大零售”的战略目标，对标“建设一流数字化敏捷银行”发展愿景，稳步推进网点标准化管理落地、夯实营业网点发展基础、提高网点经营效能，恒丰银行深圳分行网点转型项目启动会于7月31日召开。恒丰银行深圳分行党委书记、行长杨强同志，恒丰银行深圳分行党委委员、副行长陈仲民同志，恒丰银行深圳分行党委委员、副行长吴延启同志，恒丰银行深圳分行党委委员、行长助理邓育环同志，分行相关部门负责人，分行营业部全体及零售条线全体人员，共计30人参会。</p><p class="ql-block">🌻恒丰银行深圳分行零售分管行长邓育环同志就本次分行网点转型进行了具体的工作部署及要求。并针对本次网点转型进行了表态，深圳分行全体干部员工将全面贯彻落实“做大零售”战略目标，奋力实现六大工程提升，共谱网点转型发展新篇章！</p><p class="ql-block">🌻恒丰银行深圳分行零售金融部负责人范常慧同志做网点转型方案宣导，主要从网点转型工作要求、网点转型激励与约束两方面做详细讲解。</p><p class="ql-block">🌻西点咨询罗老师进行本次网点转型项目宣导，从网点转型的目标、落地内容、固化要求、验收标准等方面进行全面宣贯。</p><p class="ql-block">🌻恒丰银行深圳分行营业部全体同事进行风采展示，分行营业部目标既定，使命必达。</p><p class="ql-block">🌻承载着总行领导们的厚望与期待，全体深圳恒丰人郑重宣誓!</p><p class="ql-block ql-indent-1">恒丰银行深圳分行党委书记、行长杨强同志结合网点转型的核心和要点，对全体同仁提出具体要求：一是要统一思想，充分认识网点转型的重要意义；二是要立足实际，清醒认识网点转型中存在的问题；三是要明确目标，脚踏实地推动网点转型落地实施。同时，杨行长指出网点转型是一项艰巨而富有挑战性的工作，是我行提升网点竞争能力的关键环节，需要大家拼决心、拼耐心、拼恒心，我们要脚踏实地，精耕细作，久久为功，高质量推动深圳分行网点转型工作达成目标！</p> 服务升温工程 <p class="ql-block ql-indent-1">服务升温工程旨在通过完善网点基础设施，强化服务标准，优化服务流程，从而全面塑造标准化、规范化的服务形象，打造干净整洁的网点环境，全面提升客户体验。通过一周的辅导，网点硬件环境及员工服务意识、技能等各方面都有较大提升。</p> 一体化工程 <p class="ql-block ql-indent-1">以八岗位建设为基础，梳理厅堂各岗位职责、工作流程，通过优化劳动组合、人岗适配，强化岗位履职及协同效率；重点辅导大堂经理识别转介营销、柜员“一句话营销”及转推荐的承接及后续维护等联动营销流程。同时，强化线上线下服务融合，提升网点综合产能。</p><p class="ql-block">通过辅导，目前各岗位打破壁垒，同时学习产品知识及办理流程，实现零运融合、公司联动、全员营销的良好势头。</p> 客户经营工程 <p class="ql-block ql-indent-1">客户经营工程旨在整合资源，为客户提供多渠道综合金融服务体验，赋能客户经理客群经营维护功能，实现客户金融资产有效提升。咨询组老师通过分层分类调户管户建议，结合弹性排班表提升电销及客户维护质量。</p><p class="ql-block ql-indent-1">同时，咨询组老师与网点一起梳理周边商圈及个人资源进行联动经营渠道拓展，不断丰富客户标签、画像，打造“全渠道、全产品、全客群”零售客户权益体系，互惠互利，实现商家与网点紧密连接，形成互助联盟资源共享的新零售模式。</p> 管理提效工程 <p class="ql-block ql-indent-1">通过目标管理、过程推进、团队建设，助力网点主要负责人掌握网点经营策略及方法，持续提升网点管理水平。帮助网点负责人及营销主管进行网点资源盘点。针对目标客群和主力客群作出相应的经营策略与思路，制定网点对应营销策略计划，同时赋能内训师提高其分析问题解决问题的能力，帮助全员设定清晰的指标达成进度和过程管控方法。</p><p class="ql-block ql-indent-1">同时，组织网点进行团队建设，设置网点产品专家制度，优化网点晨夕会流程及质量，辅导营运主管和营销主管三巡两示范，有效提升网点过程管理能力；优化网点绩效考核方案。不断提升员工营销积极性和团队凝聚力。</p> 营销能力提升工程 <p class="ql-block ql-indent-1">以厅堂为阵地，融合厅堂一体化，借助“厅堂营销六步法”及营销流程，辅导网点各岗位落实标准化营销动作，员工通过强化产品知识学习、演练等方式掌握我行产品的营销技能，营销常态化，解决夸岗位 “不会销售、不敢销售”的问题。通过一周的辅导学习，各岗位均开始营销理财、存款、基金定投、心怡卡、信用卡等产品，取得了非常好的成效。同时，辅导提升客户经理提升为客户做好资产配置的能力，后续持续深耕优质客户拓展。</p> 获客引流工程 <p class="ql-block ql-indent-1">咨询组老师与分行零售部、网点负责人一同梳理网点获客引流方向和思路，公私联动开展小型批量营销活动，取得了较好成效；同时与某企业党支部建立“党建共建”共同发展合作关系，与周边商户确定商户联盟双向引流合作方式，后续持续落实。</p> 本周业绩分析与点评 <p class="ql-block" style="text-align:center;"> ❤️过程类指标分析❤️</p><p class="ql-block">📝从上图可以看出，深圳分行营业部网点各岗位员工的营销频次在日趋提升，证明网点的过程化管理、目标管理也在日趋完善。尤其是电访量、面访量、微信添加成功率逐日递增明显，证明网点弹性排班机制逐日完善，全体同事在全力落实零运融合、岗位联动、转介营销的总行网点转型要求，证明深圳分行营业部网点转型员工过程化管理、目标管理及三巡两示范初显成效。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;">❤️功能类指标分析❤️</p><p class="ql-block">📝从上图可以看出，网点全体员工都在努力拓展新客户，利用我行特色心怡卡、产品费率优势等作为切入口，全力开展获客引流新客拓展营销工作；更值得表扬的是，网点全体同事均在落实我行零售“五开四有效户”、“一户双开”标准以及公私联动批量营销工作，开卡的同时全力营销、配套开通各项功能类产品，增强客户粘性。网点每天设置不同主题的营销日，每天都有全员发力突击营销的指标。</p><p class="ql-block">🎖️最大的亮点之一是在咨询组老师的辅导下，网点实现本周基金定投全员破零及周历史性突破，对基金定投的战略意义均有了更深入的了解，对基金定投的营销技巧得到大幅度的提升。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;">❤️财富类指标分析❤️</p><p class="ql-block">📝在本周试点转型过程中，咨询组老师为网点全体员工树立信心，梳理营销思路及策略，最终在网点全体员工的共同努力下，网点的各类财富类指标得到了前所未有的突破。除了零售团队的同事，营运团队的同事也在全力出击，向厅堂流量客户、对公客户、自己的亲朋好友等介绍营销我行的存款理财优势，最终都取得了较好的营销成效。</p><p class="ql-block">📝个人贷款业务是网点的短板，个贷客户经理后续要不断落实网点转型的相关营销技巧和要求，有效提升网点个贷业绩。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"> ❤️ 条线贡献分析❤️</p><p class="ql-block">📝从上图可以看出，本周零售和营运两个团队的同事势均力敌，两个条线均有各项业绩的贡献，充分证明本次网点转型，深圳分行营业部全体员工均在行动，网点零运融合初显成效！</p><p class="ql-block">🌻零售团队的同事们梳理自己的存量客户及核心圈客群，充分运用OCRM系统相关功能，并结合前期客户的需求及拒绝原因进行充分的客户画像，确定再次营销的思路和话术，结合咨询组老师所培训的建立信任、激发需求、处理异议、促成销售、资产配置等方法，重新电邀和面谈客户，最终成功实现业绩的新突破。</p><p class="ql-block">🌻运营团队的员工每天做好弹性排班，打开自己的电话通讯录、微信通讯录，逐一筛选，逐一建联，自信真诚地向每一位客户介绍我行产品优势，宣导资产配置理念、讲解基金定投原理，最终全员实现了自我的突破和客户的认可。</p><p class="ql-block">🌻零售团队是网点的营销主力，运营团队是网点营销的坚强后盾，零售团队要持续做好获客引流和综合产品营销，公私联动的同时做好对每一位客户的资产配置，批量获客的同时要关注每一个客户的服务感知；而营运团队在做好岗位履职的同时持续做好有温度的服务和一句话营销，做好岗位联动转介的同时持续做好弹性排班电话邀约和核心圈客群的建联与营销；共同推进网点转型取得应有成效，为网点业务的快速发展贡献自己的力量！</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"> ❤️业绩完成情况分析❤️</p><p class="ql-block">📝从上表可以看出，除了个贷户数、收单两项指标外，网点各项指标均超额完成目标任务，充分证明网点全体员工在本周试点转型导入中，较转型导入前，各项综合能力均得到较大的突破和提升。尤其是四大财富类指标存款、理财、信用卡、基金定投、五开四有效户、一户双开等均超额完成预期目标，每位同事均有业绩产出。证明全体同事在本次转型过程中全面突破了自我！曾经我们以为很多事情，我们难以做到，最终，我们会发现我们所战胜的不是任何人，任何事，而是我们自己！</p><p class="ql-block">🌻全体同事一定要持续固化我们的转型成效，全员出击，全力以赴，相信自己，一定行！同时，要按照既定的规划，在一个月内推进落实“网点+商户”、“网点+党建”的获客引流及商企联盟特色化“恒爱之家”建设工作，加强与周边客群的粘性互动，提升品牌认可度，最终推动我行收单商户、个贷等业务的快速发展。</p><p class="ql-block">🌈网点转型，深圳分行一定行！✊</p> 周营销明星 <p class="ql-block ql-indent-1">恭喜梁静及唐敏获得周营销明星称号，咨询组罗老师为获奖明星颁发奖品！</p> <p class="ql-block">📝相识便是一种缘，我们以这种方式相识，人生从此多了一份感动和牵挂；几天里，我们彼此累并快乐着，你们的认真与执着、努力与敬业，让我们由衷感到敬佩！分别之际，再一次向深圳分行的全体伙伴表示感谢！伙伴们，辛苦了！很多欢乐瞬间将一同伴随我们往前走！</p> 项目组寄语 <p class="ql-block ql-indent-1">纸上学来终觉浅，绝知此事要躬行！希望伙伴们利用所学，充分实践，实现突破！深圳分行网点深化转型扬帆远航！</p>