<p class="ql-block"> 广安门天宁寺支行始终坚持总分行拥抱科技，产业赋能，提升市场竞争力的工作要求，在疫情期间切实做好中小微企业营销与服务，调整工作方式，深化银企合作。近日，天宁寺支行通过线上渠道成功营销辖内客户代发工资服务。首批薪金卡开立数量约为60张，已与客户达成初步共识，预计疫情防控解除后通过二维码办理开卡，年底将达到100张，预计年代发额为1200万元。</p><p class="ql-block">一、 案例经过</p><p class="ql-block"> 某网络科技有限公司，从事软件开发，技术咨询，电子产品销售等服务，天宁寺支行了解到公司因业务拓展需持续招聘新员工，代发员工薪资逐渐增多，公司费用报销在年底前预计大量增长，原工资发放方式已难以满足企业需求。客户经理以此为切入点推荐了我行代发工资业务，在交流中发现客户对代发类产品了解尚浅，网点迅速成立营销小组，通过线上渠道帮助客户讲解企业代发工资业务，并结合该公司当前情况进行了多角度分析，成功营销该公司代发工资业务。</p><p class="ql-block">二、案例分析与启示</p><p class="ql-block">一、 长期精心维护，挖掘营销机遇。</p><p class="ql-block"> 银企业务发展应时刻紧跟企业需求，实时跟进，精准捕捉。天宁寺支行严格按照总分行要求，立足经营范围，以长期日常维护为突破口，实现客户需求的精准获取，通过营销企业高层，快速达成了我行业务与产品的转介与营销工作。本案例中，客户经理与客户时刻保持线上沟通，得知该企业决心进行业务扩张以及人才招聘，迅速给出了升级企业代发工资业务的提案。而在发现客户对此业务了解甚少时及时提出的新的建议，保留了本次营销机遇，并给网点争取了充足的准备时间，为进一步开展营销工作打下了基础。</p><p class="ql-block">二、 解析经营短板，引导客户探索。</p><p class="ql-block"> 在营销企业代发工资业务前，应充分了解企业难处，以此为突破口进行针对性营销，帮助企业解决相应痛点，达到事半功倍的效果。业务拓展对一个企业而言十分关键，常常伴随各方面的升级与优化。抓住营销机遇，提升企业代发专业化，帮助员工证明还款能力、获得更大信用额度，并实现我行业务渗透则是完美的三赢局面。在五月初了解到该企业原工资发放方式已无法满足企业需求时，天宁寺支行营销团队积极相应，以最快的速度完成营销与签约，争取在员工入职前完成业务落地。本次营销难点在于客户对代发工资业务了解甚少，网点由网点负责人牵头成立本次代发营销小组，在疫情防控要求下，采取线上讲解与营销。小组重点抓住企业当前的矛盾点，结合企业当前情况讲解代发工资业务的功能以及我行代发业务优势来进行推荐，重点阐述了代发工资业务为企业员工带来的便利，从企业代发升级延伸到企业员工获利，为客户逐一进行分析。在前期精密的分析与筹备下，客户在本次线上讲解中便于我行达成了协议。</p><p class="ql-block">三、挖掘企业潜能，实现营销闭环。</p><p class="ql-block"> 企业开立代发工资业务是提供了渠道而非到达了终点，深度挖掘客户资源，实现银行企业与客户的资源循环与无缝衔接方为最终目标。在本案例中，该网络公司经营状况良好，业务扩张将吸引大量新员工加入，代发工资的后续业务仍有巨大潜力。天宁寺支行在营销代发业务过程中实时跟进企业招聘进度，实行了以下营销计划，围绕客户产品需求，公私联动，以公促私，积极推动我行对公与零售产品的渗透。一是同客户达成共识，在薪金卡开卡后积极开展外派营销活动，构建链式营销模式，为企业员工及时开立个人网银与信用卡，增添客户在我行信用记录，为今后拓展融e借白名单打下基础。二是建立当前企业专属服务群，由个人客户经理定期进行活动分享，优质产品推送，以及线上答疑。三是通过我行优质服务提升客户粘性，提高客户品牌忠诚度。逐渐实现企业个人客户的资产拉转，帮助客户在我行实现财富升级，享受到更多的优惠力度。以上措施将在新员工入职后得到进一步充实与发展。</p><p class="ql-block"> 天宁寺支行将持续做好中小微企业扶持工作，应客户所需助运转，解燃眉之急定军心，提供最优质的金融服务保障，陪伴企业共度时艰，携手战胜疫情。</p>