中国银行通辽分行对公流程导入项目总结—讯联咨询——分行营业部、霍林河支行、扎鲁特旗支行

薛凯

目录 ✍🏻项目业绩展示 ✍🏻项目实施内容 ✍🏻经典案例分享 ✍🏻后期固化建议 项目对公业绩成果 🎉🎉两周对公流程导入项目结束，参与的三家网点产生业绩如下： 1⃣.对公新开账户：32户 2⃣.网银和手机银行动户：272户 3⃣.代发薪客户：27户 4⃣.对公基础客户：77户 5⃣.对公有效客户：6户 6⃣.对公理财客户：48户 7⃣.普惠金融客户：贷款类16户 贴现类10户 启动会 🚩 讯联咨询总监武奎做项目宣导:🍒武奎总通过项目背景介绍、项目设计思路、项目具体规划、项目成功关键点四个方面介绍了本次项目的总体安排，为接下来的正式导入工作开展奠定了坚实的基础。🌟 启动会参与人员：分管行长袁忠东、公司金融部、交易银行部相关负责人、参加本次导入的六家支行负责人、营销副行长，对公客户经理以及对公柜员等人员。👍通辽分行党委高度重视本次网点对公流程导入工作，条线部门针对本次导入工作制订了专项竞赛活动方案，为参加本次导入的六家支行设置了两两分组PK赛，公司金融部赵丽华主任会上对竞赛活动方案进行了详细的宣讲，并鼓励参加导入的支行拿出比、拼、赶、超的精神赛出成绩、赛出风采！🌍袁忠东副行长做本次导入工作启动的动员讲话，袁行长指出，本次导入工作是首次针对对公业务开展的专项导入工作，营业部、各支行一要高度重视、统一思想，一直以来银行的业务都是无公司不富，无零售不强，全员都要端正态度，从细微处做起，充分利用本次导入机会将公司金融基础业务抓牢、抓细，夯实业务发展的根基。 高效晨会 🎉🎉讯联顾问老师在晨会中向大家介绍本次项目培训内容、每日工作安排。🎉🎉在晨会中增添了每日对公产品分享环节、每日小游戏。🎉🎉每日对公产品分享让每一位同事对产品更加熟悉，在学习中提升，在实践中强化技能。🎉🎉每日晨会小游戏丰富了晨会元素，放松心情，活跃气氛，为一天的工作注入满满的活力！ 分户管户 🌳讯联老师梳理存量对公客户，对公存量客户分层分户落地，根据客户梳理情况与客户经理进行沟通，首先进行数据整理，分析跟踪营销策略及工作计划，将基础客户提升客户清单进行专项营销。 工具赋能 🍀🍀讯联顾问老师为大家定制对公产品宣传折页、管户台账记录本、对公业务联系卡、对公业务指南、对公产品手册等。🍀🍀根据当前重点产品制作产品宣传折页，以折页为抓手，督促网点员工积极开口并递送折页，通过主动递送，开口营销，全面提高对公产品营销成功率。 线上生产线 🍒数据分析🍒📍针对管户清单中的低效户、有效户如何提升，邀约流程进行辅导。🍒电话邀约🍒📍重点梳理话术流程与思路，让电访更为顺利邀约更加轻松。 厅堂生产线 🍒🍒客户识别与转介🍒🍒✨✨梳理对公营销流程，从客户进门识别及业务预处理，大堂经理客户询问转介绍，到递送产品折页，对公柜面日常一句话营销，使对公营销全流程覆盖，服务感知度提高。🍒🍒柜面一句话营销与折页递送🍒🍒👉👉对公零售宣传折页、开户提示卡、对公业务办理指南已制作好摆放对公柜面，办理对公业务等候间隙的客户随手递送折页，提高产品宣传度，助力营销。利用开户提示卡及对公产品折页等宣传产品，为客户讲解普惠金融服务，打造厅堂对公产品营销氛围。 外拓生产线 🍒🍒渠道场景搭建🍒🍒⛳️⛳讯联顾问老师带领支行员工对周边代记账公司及周边企业进行拜访、合作洽谈，搭建支行新开户拓展渠道。🍒🍒同业暗访🍒🍒👉🏻👉🏻外拓同时对其他银行进行暗访，了解其对公新开户等业务收费情况、人员配置情况、服务水平等，对比我行相关情况差异化优势更好的服务营销客户，知己知彼，百战不殆。 晚课培训 🎉🎉导入期间项目组老师每晚组织员工进行晚课培训，提升员工的对公基础知识，重点营销技能，以考促学、教学相长，不断巩固对公知识，提升对业务产熟悉度和知识储备：✍🏻厅堂生产线之服务营销技巧；✍🏻线上生产线实操技巧分享；✍🏻外拓生产线实战技能辅导；✍🏻通用标准及数据分析营销；✍🏻各类型电话邀约技巧演练；✍🏻企业沙龙演练及实战组织实施。 企业沙龙活动 🌸🌸针对支行房地产行业客户以邀约举办沙龙的形式，进行对公客户批量维护，无成本多维度的进行服务升级，建立与客户良好的关系基础👍🏻👍🏻 经典案例分享 【扎鲁特旗支行】 主题：🍒分岗管户基础当先促成效🍒营销成果：对公开户1户，开户套餐签约1户、代发薪1户营销人：对公客户经理马姗姗营销过程：✨✨扎鲁特旗某幼儿园与内蒙古银行毗邻，因幼儿园涉及一笔财政拨款，需开立对公账户，该幼儿园计划在内蒙古银行开立账户，且已将相关资料提交至内蒙古银行着手开户业务。该幼儿园之前在我行开立过对公账户，在对客户维护过程中，对公柜员马姗姗了解到客户拟在内蒙古银行开立对公账户事项，且了解到因内蒙古银行柜员对业务操作不熟悉，导致开户业务进展不顺利，未成功开户。基于前期对我行对客户的长期维护，我行较为熟悉企业的资金往来和业务状况，故营销该企业来我行成功开立基本存款账户，并将企业的代发薪业务落户我行。🍒🍒【案例点评】1.熟悉业务，熟练操作是业务发展的基础和根本，对公柜员业务熟悉程度和熟练程度是网点对公业务发展的重要保障；2.在网点普遍人员紧张情况下，存量客户需求挖掘是业务增长的有效途径，存量客户挖掘的前提是了解客户，这也是对公流程导入中分户管户的原因，只有了解客户，才能为客户提供专业服务，帮助客户提升资产价值或为客户提供增值服务。 【霍林河支行】 【主题】：渠道搭建技巧提效显成果【营销成果】：对公开户套餐1户、代发薪1户【营销人员】：对公柜员高颖【营销过程】:对公客户经理高颖上周建立了记账公司渠道，星期一渠道推荐来一个意向客户，高经理及时对客户进行了电话邀约，明确告知客户本行相对其他银行对公开户优势，客户表示有空到网点办理，高经理使用二择一邀约法跟客户确定了准确时间，提示客户准备办理资料。⭐ ⭐ 客户到店后，高经理第一时间接待，为客户提供肩并肩服务，全程陪同客户办理。在为客户办理业务的时候，多向客户营销一句，我行还办理代发薪、代扣代缴等相关套餐办理，便于之后对公业务的开展，也省去了之后再补办等相关程序和手续，一应办理，省时又省力，成功营销每一位代发薪随即做其他业务的渗透营销，提升客户贡献度，增加客户黏性。🍒🍒【案例点评】👉 邀约时效、技巧很重要，拓宽对公获客渠道，你会发现营销并不难。[奋斗][奋斗] 👉 意向客户第一时间跟进，协助办理，提升客户体验感。办理过程中，主动开口，了解客户，挖掘需求，提供服务。 总结会 🎈🎈白驹过隙，时光荏苒，“对公转型”导入已至尾声。结束一天工作，各网点负责人带领全员参加“对公转型”导入总结会，总结会由讯联老师主持，主要内容如下：一：讯联老师对本周导入工作进行回顾与总结:1.实施目标:①网点岗位对公营销职责赋予与梳理②对公服务销售流程梳理③客户梳理与分层分类管理④营销规划指引与营销技能辅导⑤营销过程管理辅导⑥营销工具赋能2.实施内容:①建立并健全网点对公客户营销维护管理机制；②释放非对公岗位工作量；③规范网点岗位对公客户营销维护职能；④提升网点员工公司产品、客户营销能力；⑤梳理网点对公客户营销服务流程；👉🏻围绕资源盘点、分户管户、岗责梳理、流程搭建、技能提升、氛围营造、管理赋能七大模块开展辅导；🍒🍒二、各网点负责人做两周导入工作总结讲话:🌱感谢老师们两周的陪伴与付出；🌱以本次导入为契机，做好自我总结，转变思想，坚持固化；🌱对公业务的做强做大需要团队合力，全员协作营销才能提升网点整体产能；🌱落实分户管户及对公客户营销与维护工作，固化台账记录习惯。 后期固化建议 🍒🍒讯联老师分别与各网点负责人就对公导入两周工作中出现的问题与后续固化要求进行沟通：✨1、坚持每日晨会产品小专家制度，产品不限于零售或对公产品，但对公产品每周不少于两次；✨2、客流量较少的情况下，登录核心系统，完善管户客户信息，导入后一个月内完成所有管户客户基础信息在台账上的记录，完成与管户客户首轮电联动作；厅堂大堂经理或大堂专员做好对公业务预处理，在客户识别基础上持续开口营销与转介工作；✨3、网点负责人做好过程管理与纠偏，网点副职结合三条生产线工作安排，定期梳理业务发展清单，如网银动户清单、新注册客户清单、存款余额1万以上客户清单、有效客户临界清单，根据分户管户清单，做好员工电联业务支撑。抽查网点员工每日的固化动作（厅堂，线上）是否落实到位。根据管户工具，对员工进行抽查、引导和落实；✨4、引导全员扩展营销思路，调动全员积极性，定期组织开展外拓活动，持续固化营销思维；✨5、各岗位岗责再次进行梳理固化沟通，明确每人的活动量指标；🌈🌈路虽远，行则将至；事虽难，做则必成！万丈大楼，起于地基。我们一起加油！