中国建设银行湖州分行旺季数智力提升项目第三阶段DAY2

锐道咨询

营销

厅堂

客户

老师

顾问

维护

辅导

提升

话术

进行

目录

1.领导沟通

2.网点负责人沟通

3.一对一岗位辅导

4.业绩展示

5.晚培训

领导关注

长兴支行个金部王勤良经理与顾问曹老师一起观摩长兴支行营业部，共同探讨厅堂营销薄弱环节，厅堂人员知识提升计划，存量客户维护。

王经理:打铁还得自身硬，勤学产品知识，强化主动服务意识和营销能力。

负责人沟通

顾问曹老师与网点张倩主任、张帆副主任、周美琴副主任进行网点营销现状进行沟通。

张倩主任介绍网点痛点:厅堂营销薄弱、转推介不及时、高柜开口率待提高。

顾问曹老师:重点关注客户价值发现与挖掘，加强各触点营销规定动作与一句话开口营销的落实，有效实现小产品营销突破，运用宣传折页，高峰沙龙等营销技巧进一步提升厅堂营销效能。

今天工作安排:一对一辅导答疑，产品知识提升，固化督导，学员营销知识传导裂变，挖掘好一切业务机会开展营销。

一对一辅导

顾问曹老师对客户经理许娇进行存量客户维护辅导:

1️⃣客户维护要从客户角度出发（帮助客户资产增值，树立正确的理财观）；

2️⃣用感谢语过渡，体现专业且客户感觉受到重视；

3⃣高收益、低成本往往能较快建立维护关系；

4⃣产品销售时会使用封闭式提问，引导客户的思想。

感情维护+利益维系，双线并行，坚持维护。

客户经理董萍正在日常电话营销→到期提醒，语速自然流畅，添加微信及时，登记信息便于后期跟踪维护。

顾问曹老师进行现场旁听结果，给予一一纠偏，避免开放式提问，形成闭环锁客。

曹老师提示明确电话营销目的：

1⃣ 维护客情关系；

2⃣ 做好定期转存，防止他行抢挖；

3⃣ 探寻客户他行资金状况，适时进行行外吸金。

顾问曹老师对大堂经理顾哲怡进行厅堂营销辅导:

1⃣厅堂营销异议处理；

2⃣一句话营销话术提升:

要营销成功，必须提炼产品卖点，激发客户需求痛点。

一句话营销要有效果，一样离不开理解产品。

业绩展示

分期通：

装修分期:26万

添加企业微信数量：15笔

现金分期：6万

行外资金流入：568万

薪享通签约户数：

大额存单：453万

龙宝：143万

其他理财或其他存款产品：175万

基金：

保险：39万

晚培训

顾问曹老师组织厅堂营销人员进行集中培训:分别以:打流水和智柜转账为例进行厅堂营销话术提升。

当前营销应摒弃之前的，讲产品，比收益，求购买。转为现在的，分析现状，创造需求，解决问题。让我们自身由被动转为主导地位。

客户需求满足的四个步骤:被关注→被重视→被理解→被满足。这样一个从低级到高级的阶段，大堂服务的一个流程化到专业化的过程。

顾问曹老师组织大家两两一组情景演练，现场进行话术提升及纠偏。服务需要耐心，吸金需要勤快，堵漏需要机智，营销需要专业，转介需要果断。