<p> 前言</p><p> 卡丁车作为一种小型的赛车，是现代汽车运动的“摇篮”，也是许许多多著名车手和赛事工作人员曾经的必经历练。与此同时，卡丁车也是一项健康的时尚运动，驾驶卡丁车可以锻炼灵敏度，并对大脑、眼睛、手脚以及身体其他部分进行很好的协调。因为卡丁车具备了正规赛车运动的内容，并且较正规赛车更容易入门，卡丁车已经逐渐成为大众化消费的休闲、竞技运动。 [1]</p> 维斯塔潘幼年参赛照片 勒克莱尔&维斯塔潘幼年比赛获奖时刻 成年维斯塔潘 F1红牛车队车手维斯塔潘率先冲线 维斯塔潘赛后庆祝 维斯塔潘夺得2019F1巴西大奖赛冠军 一、概况简介<br> （一）企业概况<br> 三亚路易斯张卡丁车俱乐部位于三亚市吉阳区荔枝沟路321号，毗邻乐天城商业综合体，是目前三亚唯一的B级卡丁车赛场。<br> 2020年上半年，俱乐部在三亚市吉阳区荔枝沟路321号的三亚润泽新型建筑材料有限公司占地面积约8000平方米的厂区空地开始进行初步建设。囿于条件限制，彼时俱乐部赛道路基继续沿用厂房原有水泥硬化路面，利用废旧轮胎围出赛道轮廓雏形，购入4辆125cc排量4冲程丰田发动机卡丁车（3辆单座，1辆双座）和5辆电动9号卡丁车，于2020年7月10日开始试营业。<br> 初始运营阶段 准备布局赛道 初始运营阶段 赛道一角 初始运营阶段 某玩家与其朋友Y 初始运营阶段 某玩家与其同学F 初始运营阶段 某玩家在晒成绩 9月俱乐部注入资本在原址上按照B级卡丁车赛车场标准进行全方位改造，现已修建出一条紧凑的“山”字形赛道以及配套的停车区、大功率照明灯、pit房、观赛平台、培训室和等候休息区，并新进购入16辆125cc排量4冲程力帆发动机卡丁车，于2020年11月24日正式营业。该赛道总长0.8公里，最大宽度9米，共计18个弯道，使用废旧轮胎设立防撞墙并围出赛道轮廓，可以随时改变赛道地图，同一时间可允许12辆卡丁车在场竞技。为进一步完善赛道硬件设施，俱乐部于11月29日安装误差低于0.001秒的Orbits计时系统和配套的LED成绩显示屏，12月4日开始铺设红白双色路肩，今年1月21日在起跑线前画出静态发车格。 赛道图示 重新开业 铺设沥青完毕 重新开业 轮胎护墙已勾勒出赛道轮廓 新赛道一角 顺时针发车情况 赛前准备 Orbits计时系统LED显示屏 做路肩 逆时针方向静态发车格 （二）地区发展概况<br> 除了三亚路易斯张卡丁车俱乐部，在大三亚旅游经济圈内经营卡丁车项目的企业还有位于陵水县的清水湾国际卡丁车运动俱乐部、解放路宝盛广场的糖宝乐园-小勇士卡丁车、天涯海角旅游区、海棠湾的三亚理文索菲特菲歌菲移俱乐部和位于保亭县的海南槟榔谷黎苗文化旅游区共5家企业。<br> <p> 二、竞争态势分析</p><p> 上述5家企业中，专营卡丁车项目的企业是位于陵水县的清水湾国际卡丁车运动俱乐部和解放路宝盛广场的糖宝乐园-小勇士卡丁车。天涯海角游览区，海棠湾的三亚理文索菲特菲歌菲移俱乐部和位于保亭县的海南槟榔谷黎苗文化旅游区内兼营有卡丁车项目。</p><p> 5家企业的产品及项目价格如下（数据来源：美团团购）：</p> （一）陵水县的清水湾国际卡丁车运动俱乐部<br> 1、200cc卡丁车6分钟，120元/次，90天销量1100；<br> 2、双座卡丁车6分钟，160元/次，90天销量565。<br> 清水湾国际卡丁车运动俱乐部 （二）天涯海角游览区<br> 1、旋风卡丁车2圈，57元/次，已售3（备注：1、6岁以上，50岁以下人士参加；2、不包含进入天涯海角游览区的门票，成人票79元/人）。<br> 天涯海角游览区 （三）保亭县海南槟榔谷黎苗文化旅游区<br> 1、成人票+观光车+卡丁车/山地滑车/雨林攀岩/雨林激战（4选1），164元/人，已售200+。<br> 槟榔谷黎苗文化旅游区 （四）解放路宝盛广场糖宝乐园-小勇士卡丁车（儿童）<br> 1、小勇士电动卡丁车10分钟，49元/次，90天销量79。<br> 小勇士卡丁车 （五）海棠湾三亚理文索菲特菲歌菲移俱乐部（儿童）<br> 1、电动卡丁车10分钟，68元/次，90天销量1;<br> 2、电动卡丁车15分钟，88元/次，90天销量0；<br> 3、电动卡丁车20分钟，98元/次，90天销量0。<br> 理文索菲特菲歌菲移俱乐部 <p> 三、产品定位</p><p> 在产品定位方面，三亚路易斯张卡丁车俱乐部着重推出“体验+竞速+赛事”的组合产品培育忠实客户，同时兼顾团建（包场/比赛）、私家车入会和私家车服务等产品拓宽产品类型。</p><p> “体验+竞速+赛事”的组合产品策略具体包括：</p><p> 1、初次前往俱乐部，体验卡丁车运动的魅力，逐步探索车手、赛车和赛道之间的极限平衡，做出一个比较好的单圈成绩；</p> 初始体验 2、单圈成绩能够在俱乐部分类设置的女子组、轻量组或重量组每月圈速打榜榜单中上榜或接近上榜，刺激顾客的胜负欲和对超值奖励的渴望，吸引顾客多次前来练车提升单圈成绩； 圈速打榜 3、每月圈速打榜结束后的2日，举办每月赛事，给出更加丰厚的奖励吸引成绩优异的顾客参赛，进一步培育顾客的忠诚度留店消费。赛事结束后，紧接着开始下月（轮次）的每月圈速打榜。 赛事活动 <p> 以上“体验+竞速+赛事”组合产品的竞争力是在大三亚旅游经济圈内其他竞争对手所无法比拟的，在当前和未来一段时间内竞争对手无法撼动这个组合产品的优势地位。</p><p> 但“体验+竞速+赛事”组合产品，无论是单圈竞速还是每月赛事都停留在业余阶段。从顾客深度体验的消费欲望和俱乐部长远发展战略来看，未来的发展方向是探索与专业卡丁车赛车驾照培训机构和专业车队合作承办专业比赛。</p> 四、目标市场选择及理由<br> （一）目标市场：潮流新生代；悦享单身族；新晋父母。<br> （二）选择理由<br> 目标人群1-潮流新世代 1、当代大学生的日常，离不开一个“潮”字。他们的生活费用总体不足，但是局部宽裕，购买前卫时尚的商品不仅彰显了他们的个性，更是对新生活的探索。只要产品足够的新颖独特，抓人眼球，都有机会打动他们的心。另外爱美追新的同时他们有没有忘了学习，不是在校内自习外语，就是在校外考研考证。[2] 目标人群2-悦享单身族 2、根据民政部统计数据，2018年我国成年单身人口高达2.4亿，这一庞大的群体已然成为一股消费新势力。他们崇尚自由，注重品质，“说走就走”的行动派作风，引领了当前的时尚潮流。悦享单身族没有家庭束缚，一边拼命挣钱，另一边尽情取悦自己，享受生活，他们是“新、奇、特”产品的忠实拥趸。[2] 目标人群3-新晋父母 3、中国赛车运动的发展较慢，起步较晚，但不影响中国拥有全世界最大的车迷群体。中国车迷数量超过了一亿人，每15人中就有1个车迷。中国车迷对赛车运动的启蒙，从前主要通过日本漫画《头文字D》和CCTV5每日的新闻栏目从中汲取赛车信息；现在因文化产业的繁荣发展，车迷可以通过CNTV网络电视、新浪微博、腾讯视频等平台观看F1、MotoGP、WRC、FE和达喀尔拉力赛等诸多赛事，也有更多的渠道可以获取赛车资讯。但很容易发现，中国车迷对赛车的启蒙不是通过直接驾驶赛车而入门，而是间接获取资讯而形成。当这群人为人父母，长年以来深埋心底的激情便被点燃，激活了让下一代完成自己心愿让孩子参与赛车运动，或者与子同乐共同参与进来。同时卡丁车对儿童敏捷度、专注度和平衡性的锻炼和对赛车运动爱好的启蒙和培养，也是吸引新晋父母前来消费的动因。 <p> 五、价格制定及理由</p><p> （一）产品定价如下：</p><p> 1、美团线上团购产品（3种）</p> 美团价格 （1）125cc四冲程卡丁车8分钟体验券（非周末和节假日使用），118元/8分钟，90天销量480；<br> （2）125cc四冲程卡丁车8分钟体验券（周末和节假日使用），130元/8分钟，90天销量162；<br> （3）小童电动卡丁车体验券，80元/8分钟，90天销量12。<br> 店内价格 2、店内购买产品（10种）<br> （1）125cc四冲程卡丁车，130元/8分钟；<br> （2）125cc四冲程卡丁车，260元/18分钟；<br> （3）125cc四冲程卡丁车，380元/30分钟；<br> （4）125cc四冲程卡丁车，620元/60分钟；<br> （5）125cc四冲程卡丁车，1200元/天；<br> （6）125cc四冲程卡丁车，6000元/月；<br> （7）儿童电动卡丁车，80元/8分钟；<br> （8）儿童电动卡丁车，160元/18分钟；<br> （9）儿童电动卡丁车，240元/30分钟；<br> （10）儿童电动卡丁车，450元/60分钟。<br> 3、包场产品（2种，提前一周预约）<br> （1）包车8台（备用2台，平日），5000元/小时；<br> （2）包车8台（备用2台，周末及节假日），10000元/小时。<br> 4、比赛产品（4种，提前一周预约，起步6人送一组奖杯）<br> （1）三节（每节10分钟或15圈），500元/人；<br> （2）四节（每节10分钟或15圈），600元/人；<br> （3）30分钟，500元/人；<br> （4）60分钟，750元/人。<br> 5、私家车入会产品（3种）<br> （1）临时会员，150元/天（可升级月、年会员）；<br> （2）短期会员，1000元/月（可升级年会员）；<br> （3）长期会员，3000元/年（续第二年开始2000元/年）。<br> 6、私家车服务产品（4类）<br> （1）马房，500元/月，5000元/年；<br> （2）赛道，300元/天，1200元/月，5000元/年；<br> （3）燃油和服务，四冲程汽油120元/7L，服务费80元/天；二冲程混合油120元/5L，服务费120元/天；<br> （4）私家车保养清洁维护，修理，所需配件和工时另外报价。<br> （二）定价理由<br> 上述产品定价是在参考广州速跑卡丁车俱乐部芳村、琶洲、天河和上海杨浦4店的项目定价的基础上，结合三亚本地物价水平和居民消费水平，上浮10%-100%不等。从成人卡丁车的同款或近似项目的价格来看，路易斯张比大三亚旅游经济圈的其余3家企业在价格上相差无几，甚至更优惠；但从儿童卡丁车项目来看，路易斯张的价格偏高，在日后经营过程中将紧盯竞争对手的经营情况及时调整价格，做大市场份额。<br> 六、销售渠道选择<br> 虽然吴必虎等人将人类在闲暇时间或工作时间内所表现出的本地游憩包含在泛旅游活动的概念中[3]，但从路易斯张卡丁车项目的消费群体来看，主要*中在三亚本地居民或短期定居者。故在销售渠道的选择方面，飞猪、携程等旅游产品销售平台不适合路易斯张卡丁车俱乐部采用，顾客的口碑、美团团购和本地top消费推介公众号是重点考虑的销售渠道。<br> 销售渠道1-扎堆在三亚 销售渠道2-顾客自媒体 <p> 此外，路易斯张同时在海棠湾水稻公园布局了UTV越野和蒸汽小火车2个项目。从消费群体来看，UTV越野顾客主要为90和00后追求新奇刺激的新生代群体；而蒸汽小火车被亲子家庭所青睐，这两种顾客群体都是路易斯张卡丁车俱乐部的目标顾客群体。通过发放优惠***的方式，可以进一步提升卡丁车俱乐部的知晓度和销售额。反观UTV越野和蒸汽小火车2个项目，从销量上看蒸汽小火车处在供不应求的局面，而UTV越野项目销量一般，加强向卡丁车俱乐部顾客推广水稻公园的UTV越野，也不失为一个好的突破口。</p> 路易斯张蒸汽小火车 路易斯张拉力 路易斯张蒸汽小火车&路易斯张拉力 <p> 七、核心广告创意和媒体选择</p><p> 在自营媒体推广方面，路易斯张卡丁车俱乐部没有进行过多的投入，俱乐部微信公众号目前仅有俱乐部概况，装修重新开业邀请函和4次俱乐部赛事活动共计6篇推文。抖音号“三亚吉阳路易斯张卡丁车俱乐部”共计发布13个作品，获得3193次点*，但其中2个作品点*数量达到3009次，而且最近一次更新作品时间是在1月20日，作品发布时间间隔过长。美团账号目前是经营的比较有效的平台，但也存在图文详情过于简单，可以进一步丰富并更新照片。从近一段销售情况和顾客渠道来源分析来看，老顾客通过微博和微信***等自媒体平台对俱乐部的推介起到了很大作用。</p> <p> 在商业推广方面，近期通过与三亚电视台《第一民生》栏目、微信公众号《扎堆在三亚》和三亚凤凰岛度假酒店进行在企业推广和联合营销方面的合作。从电视栏目和微信推文的视频和gif图来看，核心创意主要体现在多人赛道竞速和穿戴装备摆拍两个方面。未来一段时间的销售量和顾客渠道来源分析是评价近期商业推广的重要指标。</p> 第一民生 凤凰岛度假酒店 扎堆在三亚 扎堆在三亚 扎堆在三亚 扎堆在三亚 扎堆在三亚 <p> 独立航拍摄影师Manfred Richthofen是路易斯张卡丁车俱乐部的合作伙伴，经常性受邀拍摄赛事花絮。前卫潮流的配乐，专业的视频片段剪辑和经典瞬间抓拍使得作品质量上乘，能够突出车手入场时的飒爽英姿，比赛中赛车缠斗的紧张感和赛后领奖喷洒香槟时释放的激情。待俱乐部盈利规模达到一定水平后，在市内多处商业综合体的LED巨幅显示屏投放赛事花絮视频，可以进一步提升卡丁车俱乐部的知晓度。</p> 航拍摄影师Manfred Richthofen的视频号 参考文献<br>[1]过足车瘾!——广州速跑卡丁车俱乐部隆重开业.[J] 音响改装技术，2013,（12）：269.<br> [2]巨量算数, 2020十大新消费人群报告（完整版）. [EB/OL] http://www.360doc.com/content/21/0220/08/56016324_962845344.shtml, 2021-02-20.<br>[3]吴必虎，黄潇婷等.旅游学概论（第二版）[M]中国人民大学出版社.2009<br>