2021年1月25号至29日，中国工商银行泸州分行“产能飞跃”辅导项目之世纪城支行辅导圆满结束，本次辅导以管理流程优化、核心产品营销、重点岗位督导、网点资源拓展等为重点，朗润咨询辅导项目组助力世纪城支行带来工作效能和业绩产能提升。 <div style="text-align: center;">【辅导之晨会风采】</div> 一日之计在于晨，美好的一天由晨会开始。辅导的五天中，赵老师梳理晨会流程，导入了标准的晨会流程。每天利用晨会时间，通过预热问好、仪容仪表检查、工作通报、营销演练、团队建设等增强网点团队氛围，帮助大家提升自我，夯实支行客户经营基础，提升员工营销技巧，开启每一天的工作。 <div style="text-align: center;">【辅导之夕会晚课】</div> 利用夕会时间总结当日工作，检视当日工作，通过晚课进行包括：基金营销、期缴保险销售、系统数据筛选、经验案例萃取、行业知识分享，营销话术练习，支行工作流程优化等内容，充实支行全员专业知识和技能，营造网点学习氛围文化，助力厅堂服务提升，全员营销氛围不断增强。 <div style="text-align: center;">【提供专业赋能】</div> 赵老师通过辅导世纪城支行客户经理，运用系统数据筛选模型，掌握如何利用个人客户营销管理系统进行专业梳理，了解分包管户具体情况，依靠系统实现目标客户的精准筛选，电话邀约，实现客情不断维护提升。面对管户数不足，通过厅堂挖掘，管户深挖，精准营销，资源拓展等多角度赋能，为客户经理建立了一套系统专业、实战落地的工作方法。客户经理通过上述辅导，理论结合实际，专业的方法对指导具体工作帮助很大。 <div style="text-align: center;">【做好电话邀约】</div> 根据网点目前的优势和劣势分析，明确不同人员业务指标情况，明确辅导重点方向后，赵老师指导客户经理精准筛选客户，梳理名单给目标客户打电话，运用专业营销话术，沟通路径，维护方式，进行高效电话沟通，实现精准获客，精准挖掘和邀约，加深客户对自己的印象，主动问候、关心客户，到最后的维持服务，做好客情维系，守住老客户，开发新客户，努力提升成单率。 <div style="text-align: center;">【开展外拓营销】</div> 为提高营销效果，积累客户资源，本周拜访了对公客户，以办理对公保险业务为切入口，为后续现金收付，工资代发，企业贷款等更多金融服务的介入打下基础。以网点辐射的周边商户和居民小区为目标进行外拓营销，通过推动重点目标商户市场及社区拓展，中国工商银行世纪城支行外拓团队，走访商户信息收集，探寻金融需求，联系物业为后续营销铺垫，建立微信群，后续跟进服务，现场已有多为商家表示有存款和保险需求。 🔥🔥戴璐行长向菜市场入驻的商户发放宣传单、宣传工行产品及服务，了解客户理财需求，推广工银二维码支付等。 🔥🔥戴璐行长和客户经理谢镰穗向商户介绍工银二维码支付 <h3 style="text-align: center">🌹🌹沙龙活动现场丰富的礼品准备🌹🌹</h3> <div style="text-align: center;">【举办沙龙活动】</div> 面对办理业务等待人员较多，在等候区等候时间较长，开展一场厅堂微沙龙，既可以在不影响业务办理的前提下，通过关怀沟通提升客户满意度，也是营销宣传以提升网点产能的突破口。 面对基金，保险及其他理财产品的营销，主题沙龙的开展，既可以答谢客户，加深了客户与工行的链接，又普及了理财知识，拓展理财产品宣传与营销渠道。<br>🌹🌹 世纪城支行以沙龙客户为突破点和抓手，邀约客户到店，储蓄存款和期缴保险都实现巨大突破，本周三沙龙活动受邀到网点客户12人，活动现场气氛热烈，活动取得了圆满成功。现场成单期缴保险10万元，2户2万元意向客户，1户10万元意向客户，更吸引新增定期储蓄70万元。 <div style="text-align: center;">【厅堂优化建议】</div> 根据对网点厅堂服务观察，对网点厅堂布局进行优化，对陈列摆放进行调整，便于做好客户分流。从网点的视觉形象，客户到店的感受体验，业务办理的便捷性等多方面考虑，以实现功能合理分区，物理环境整洁优雅，营销氛围浓厚。助力营业网点形象提升，客户到店有吸引力。 <div style="text-align: center;">【辅导业绩统计】</div> 在分行的大力支持下，支行的全力配合下本周辅导取得的成绩如下： 行外吸金（活期)20万,行外吸金（定期）164万，期缴225514元，基金2万，e分期6.3万，厅堂沙龙6场，有效电话129通，微信32户，积累银保意向客户6户，房贷e分期客户3户。相信在接下来的旺季营销中，支行全员继续保持营销积极性，全力运用学到的专业知识，取得旺季营销“战役”的胜利！ <div style="text-align: center;">【后期固化建议】</div> 通过五天辅导，最后一场晚课给予世纪城支行组织流程图的讲解：厅堂营销生产线，线上营销生产线，外拓营销生产线——引导区+智柜区+等待区+理财区+OP区+自助区，各区域人员触发机制，形成厅堂联动营销团队合力。三次识别三次分流；面对周边多家金融单位，支行的SWOT分析，进行网点特色打造（服务、温馨、专业）建设自己支行的网点文化；善于利用工具（人生四季资产配置手册）以及后续固化建议：晨会每天每人设定目标、支行内训师督导、发布当日业绩达成情况、厅堂目标客户发掘、存量管包客户深挖、公司客户的公私联动、个人资源充分发挥、朗润团队在线跟进等。 <div style="text-align: center;">【辅导心得分享】</div> 🌹🌹支行行长——戴璐<div> 感谢分行党委和个人金融部给到世纪城支行这次宝贵的机会参加“产能提升”网点辅导项目，感谢朗润咨询的赵老师和智明老师为期一周的倾情付出，我们收获满满。<br> 赵老师根据世纪城支行的痛点难点，帮助我们理清了世纪城支行旺季营销的发展思路。<br>一是提出打造网点的特色服务文化以及优化劳动组合。通过对网点的SWOT分析，发现网点存在地理位置不占优势、人员结构不合理、厅堂服务不到位等情况，开发出一套支行组织流程图，优化团队协作，高效沟通。<br>二是提升客户经理的专业技能。每天制定次日工作计划，包括如何筛选客户、邀约客户、维护客户以及厅堂联动营销，通过“春夏秋冬”家庭资产配置方法，挖掘自身包内客户的潜力，分层分群分类管理，以及外拓他行客户。本周以客户沙龙为突破点和抓手，新拓储蓄出款1100万、定期存款220万，期交保险32万，重疾险4份，积累期交意向金额40万。<br>三是立足周边市场，积极开展外拓营销，公私联动。既然网点地理位置不占优势，客户不好找，那我们就要走出去，把客户请进来。网点成立两支公私联动外拓小组，重点目标是辐射商户收单市场及周边社区拓展，探寻其金融需求，对接物业为后续营销做铺垫。<br>相信一份耕耘，一份收获，努力越大，收获越多！在老师们的帮助下，我们相信世纪城支行会不断提升自我，找准定位，团队协作，决战旺季！<br></div><div><br></div><div>🌹🌹 客服经理——谢镰穗<br> 通过朗润公司赵老师和张老师在这一周对世纪城支行的悉心指导，我的收获很大。从银保客户沙龙来说，我调到世纪城支行一年了，借助这两次银保客户沙龙活动<br>1、熟悉了存量日常并不怎么关注的中端客户<br>2、维护了老客户<br>3、争取了行外资金<br>4、签约了一户私人银行<br>增加储蓄存款1020万、定期存款205万、期交保险29万，累积银保意向客户6户。尤其在沙龙过程中，与其他同事的配合，从客户签到提醒客户经理；到沙龙讲解过程中3次促动客户意向的动作，有针对性的促成；到沙龙后续意向跟进。不断完善把握每个环节才能更有效的开展！<br>世纪城支行周边同业竞争激烈，客户总是相互比较收益、服务等。厅堂到访的客户和分包客户不足以支撑时我们要出去做外拓，后面的市场商户开拓，两个小区的开拓，不断抓新的客户才能提供更多的支撑！<br>再次感谢朗润公司两位老师提供的专业学习资料！</div> <h3 style="text-align: center">【客户经理谢镰穗——资产配置我帮您】</h3> <h3 style="text-align: center">【沙龙活动宣传——世纪城支行等您来】</h3> 成功没有捷径，脚踏实地一步一个脚印 ，该来的总会来！不好高骛远，不急功近利，付出总有回报！希望大家做好固化，让营销成为常态化，积极主动营销，勇攀高峰。