【中国农业银行股份有限公司邹平市支行】2021年“春天行动”网点营销能力提升项目总结

凝雪儿

为加快“春天行动”的效能提升，统筹推进线上线下转型，强化网点“全功能”服务，提升全员服务营销意识，加强全岗位同事营销能力，助力2021年邹平市农业银行“春天行动”，市支行携手青岛金启航企业管理有限公司开展本次效能提升项目，对下辖15个网点展开为期两周的项目导入工作。 项目启动 2021年1月2日，中国农业银行邹平市支行组织召开了2021年“春天行动”启动会。会上，市支行党委书记、行长孙峻在会上对2021年“春天行动”进行部署安排，孙行长指出全行上下要统一思想，提高认识，深刻理解“春天行动”的重要性；要牢固树立“精细管理、精准管控”的经营管理理念，落实“三个围绕”发展要求，切实转变营销理念、提升营销技能、强化营销措施，坚决打赢“春天行动”这场硬仗。孙行长还对重点要求工作及统筹抓好全员营销和联动营销、统筹抓好目标管理和过程控制、统筹抓好业务拓展与风险合规等工作进行了强调。 启动会上，副行长潘琳、个金部领导、金启航咨询代表老师分别做了重要讲话，各网点代表积极发言表态，为此次“春天行动”营销能力提升奠定的基础。 项目辅导 金启航师资团进驻网点，根据前期各网点调研情况与会议形成的四点重点要求相结合。形成此次项六模块进行落地执行。 领导重视 对于项目导入支行领导高度重视，分别莅临十五家网点进行走访视察了解导入情况，对取得的成绩给予肯定，并鼓励大家积极学习，学以致用。 厅堂营销氛围打造一道亮丽的风景线晨夕会优化规范 培训项目中每日对晨会夕会内容做梳理优化，晨会重点产品学习、鼓励士气，每日定计划；夕会总结复盘，今日事今日做，老师做技能提升通关。 系统辅导通关强化电话营销辅导外呼业绩播报嘉奖激励 业绩实时播报，微信群嘉奖激励，带动营销氛围，“你争我赶、比学赶帮超”！ 厅堂营销微沙龙优秀案例 城北分理处优秀案例：【案例名称】信用卡营销6张【营销人员】张海玲【营销过程】大堂经理张海玲坚守厅堂主阵地牢牢抓住厅堂流量客户与储量客户进行开发，深度挖掘客户需求，真正做到逢人就开口、抓住每一次的营销机会，各岗位之间联动配合。从专业的角度分析我行信用卡优势，罗列优惠活动，突出免年费的亮点进行促成。【营销解析】主动性与成交量成正比，想要出成绩，就一定要摆正心态，主动出击，将“人人营销、天天营销、时时营销”常态化，实现全员提能、业绩倍增的最终目标【案例总结】一、心中有目标，风雨不折腰，向团队共同的目标奋斗二、过程管控，网点负责人每日晨会了解目标进度三、及时复盘，总结经验，进行营销流程西董分理处优秀案例：【营销员工】董建来【营销案例】保险【营销策略】客户需求分析+介绍产品优势【营销经过】1月5日下午四点左右，客户到西董分理处前来办理转账业务，在客户等候期间被网点荧光板上的三方存管宣传内容所吸引，主动咨询大堂经理董主任，董主任在了解到客户前期已经办理过存管业务后没有放弃，在了解到客户手上有部分闲置资金后向客户推荐趸交保险产品，从利率逐年下行，保险锁定长期收益，避债避税，资产隔离等方面向客户介绍产品优势，客户开始还有些犹豫，董主任告诉客户现在正在开门红期间，趸交保险的额度都是抢购的，晚了就没有额度了，而且现在办理还有礼品送，并且能参加网点的免费抽红包活动，机会难得，最终打消客户的疑虑，客户成功购买富德生命5年期趸交保险5万元。【点评】1、打造吸睛的厅堂营销氛围是网点人员产品营销的有力助手，借助荧光板，台卡，海报等工具有效提升客户的产品覆盖面。2、营销人员在向客户介绍产品时要遵从FABE法则，讲清楚产品的卖点和对客户购买以后的好处，利益点是客户购买产品的原动力，在营销促成环节要学会利用网点厅堂小活动和礼品以及额度有效需要抢购等话术促成客户交易。黛溪支行优秀案例：【营销案例】掌上银行【营销过程】大堂宁爱君经理通过弹性排班轮值厅堂，下午一位客户来本行办理业务时，热情接待，主动开口向客户问好，询问客户后得知其办理开卡业务，认真服务客户的同时识别客户需求后匹配本行相应产品，实现精准营销，并灵活运用杨老师辅导的FABE话术向客户介绍我行掌上银行业务，最后获得客户兴趣，成功为客户办理掌上银行业务【案例点评】1.专业的产品知识，热情耐心的服务，赢取客户的信任，提升营销成功率。2.精准识别客户类型，深度挖掘客户需求，不急功近利，针对性的匹配产品，营销意识前卫。3.灵活运用所学的营销话术，把话术运用到日常营销中，提高营销成功率。4.开口开口，营销到手，营销成功在一次次的开口营销中促成，继续加油梁邹支行优秀案例：【营销员工】：刘成峰【营销案例】：保险【营销策略】：客户需求分析+介绍产品优势【营销经过】：1.5日下午刘成峰经理在接待客户时，了解到客户要购买我行理财产品。刘经理向客户介绍我行开门红保本收益高的趸交保险富德生命人寿，为客户讲解该产品是趸交锁定中长期收益，而且是保本的存款保险产品，又利用开门红办理保险，基金等业务有精美礼品赠送。客户最终成功办理了富德生命人寿保险40000元。【点评】1、服务是营销的基础，只有用心服务每一位客户，就会的到客户的认可，并提升客户的粘性。2、在营销客户时，要本着为客户着想，帮助客户进行资产配置，把客户的利益最大化，取得客户信任，最后成为客户的朋友。临池支行优秀案例：【营销成果】保险期缴6万【营销人员】张德主任【营销过程】张德主任通过短信进行客户日常维护，向客户介绍保险产品。今天客户主动打电话进行咨询，张德主任以收益高和送礼品为切入点，成功邀约客户到网点，在沟通中了解到客户账户上有12万，且在他行还有15万即将到期，张德主任通过保险产品收益高、灵活性强、安全有保障为切入点，成功打动客户办理6万期缴。【点评】客户日常维护有助于我们去了解客户和让客户了解我们银行。电话营销的最终目的是约见面，结合我们的活动和礼品让客户有理由到我们银行从而让我们见到客户，提供了营销的契机，了解客户并为客户匹配产品，才能提高了我们营销的成功率。成功不是偶然，而是你已经为自己成功做足了准备！城北分理处优秀案例：【营销人员】李贝【案例名称】趸交保险10万【营销过程】昨日网点负责人李贝梳理存量客户大额资金闲置进行邀约，今日上午成功邀约客户到店，李主任热情接待，在沟通过程中切入保险营销，建议客户长期投资锁定收益，开始客户对保险是有顾虑的，有排斥心理，李主任与大堂张海玲进行岗位联动，通过收益对比和锁定长期利率的优势，以及现在保险合规销售和银行购买的安全保障，成功出单趸交保险10万元。【营销解析】优质的服务是基础也是无形的营销，通过服务与客户建立良好的沟通氛围，再切入产品营销，则事半功倍。【顾问点评】1、营销人员要熟悉产品特性，熟悉资产配置，给客户合理搭配不同时限，不同维度的产品，赢得产品收益最大化。2、善于沟通是成交的必备保证。3、岗位联动、内外配合有助于提高复杂产品的营销成功率。梁邹支行优秀案例：【营销成果】：趸交保险【营销人员】：李主任【案例过程】：网点主任李电进行精细化管理时，通过o系统挖掘，梳理存量客户，昨天邀约客户到网点，今日客户如约来到网点，李电主任与客户交流了解到客户有想做定期及买理财产品打算，之前在他行买过保险，觉得服务一般，收益低，李主任从降息通道、产品的安全性、收益性、及中长期规划、锁定固收等纬度向客户介绍产品优势，客户对李主任热情的服务、专业的讲解非常认可。最终客户从他行取出4万转入我行办理趸缴保险4万元【案例点评】1、对于营销的产品优势要相当熟悉，并对其他行的相关产品有一定了解，作用FABE才能分析对比各家产品信息凸显本行产品优势，展现自己的专业性；2、与客户沟通时可以多与客户沟通，了解客户资金用途、运用普洱定律对过往投资经历，进行资产配置，最后为客户推荐合适产品解决客户问题。黛溪支行优秀案例：【营销案例】期交保险2万元【营销人员】惠凯图【案例过程】今日我在大堂巡视分流时遇到客户前来办理存款业务，由于厅堂等候人数较多，我引导客户至财富区稍做休息，与客户进行交谈后得知客户想给孩子存点教育金，我就适当的将期交保险产品介绍给客户，客户没有当场答应，表示可以考虑，我顺势引导客户到楼上贵宾室并结合客户需要推荐期交产品，介绍了产品的相关优势，客户表示接受并当场下单2万元。 【营销心得】通过数字化转型，我认识到开口营销的重要性，整个团队的默契配合，感受到了营销的魅力，机会就在身边，只要开口了，不管是否成功，都突破了自我。【顾问点评】1.营销在于突破自己的心里障碍，大胆的开口，让营销像呼吸一样正常，运用学到的知识让自己专业；2.厅堂联动营销是团队阵地营销的核心，可以看到在营业部团队建设初步效果有了显现，还需要持续加强；3.准确识别客户是大堂经理必备的基本技能，同时与客户建立长久的关系，比如微信的添加，朋友圈的点赞互动，微信运动的互动，是挖掘客户综合潜力的非常好的技巧！只要敢开口，客户就敢买！临池支行优秀案例：【营销成果】：期缴保险50万【营销人员】：张德主任【营销过程】：网点张德主任通过O系统梳理客户时，看到一位客户有大额资金闲置，今日邀约客户到网点，张德主任在与客户沟通中了解到客户这边资金近期并无其他用途，张主任从收益、存取模式、安全性等方面进行介绍，同时结合客户已有的产品进行个人资产配置，在张主任专业的讲解下，客户在我行办理了50万期缴保险。【案例点评】：1.了解客户的资金使用情况，多听多问进一步抓取客户的有效信息，有助于我们结合客户的情况找到切入点从而提高营销成功率；2.合理运用我们的系统优势，养成每天维护客户的习惯，从长期看能够大大提高我们的获客能力。梁邹支行优秀案例：【营销成果】：趸交保险15万【营销人员】：大堂经理李健【营销过程】：网点大堂经理李经理进行二次分流客户时，看到一位客户要做理财产品，李经理在与客户沟通中了解到客户这边资金近期并无其他用途，李经理从收益、理财模式、安全性等方面进行介绍，同时结合客户已有的产品进行个人资产配置，在李经理专业的讲解下并结合开门红产品营销活动，最终客户在我行办理了15万趸缴保险。【案例点评】：了解客户的资金使用情况，多听多问进一步抓取客户的有效信息，有助于我们结合客户的情况找到切入点从而提高营销成功率。 业绩呈现 🌺 基金销售总结🌺 导入期间，在所有人的共同努力下，短短两天时间全行累计销售泰达宏利基金645万元，计划完成率113%，挣得中收52万元。感谢每位家人的辛勤付出，因为有家人们的努力，我们才能取得如此骄傲的成绩！👍👍🌹 🌹 每一个人的成功之路或许都不尽相同，但我相信，成功都需要每一位有梦想的人去努力、去奋斗，而每一条成功之路，都是充满坎坷的，只有那些坚信目标，不断努力、不断奋斗的人，才能取得最终的成功。但有一点我始终相信，那就是，当你能把自己感动的哭了的时候，你就成功了！✊✊✊同心山成玉，协力土变金。成功，需要攻坚克难的精神，更需要团结协作的合力。一家人只要团结在一起，没有克服不了的困难！祝愿邹平农行一家人在下来的工作当中，全力以赴创佳绩，再接再厉添新彩，创造更加辉煌的明天！💪💪💪💪💪💪💪💪💪💪💪💪💪💪 项目导入期间，15家网点分成三组进行开展PK赛。各项指标各家网点均全部破零。这次导入取得了巨大的成功。 固化建议 🌸网点负责人：1.晨会学习常态化（话术演练并点评/产品学习/财经资讯分享），提升活跃度和精气神2.查询系统数据—“三查+典型客群”，布置精准营销工作（大额流入/大额流出/到期类/典型客群）3.当日出单率分析（出单率=网点出单人数/当日网点出勤人数），每周至少2次营销夕会🌸客户经理/核心管户人员：每日20个有效邀约并做好记录/5个微信添加/2=3次有效面谈/每周2个熟客转化🌸大堂经理：无差别开口营销配合发折页/2次微沙龙/岗位联动与转介/每日10个有效邀约并做好记录🌸柜员：无差别开口营销配合发折页/日转介量介于叫号数的10%-20%之间/每日5个有效邀约并做好记录🌸主管/内勤行长：协助柜面及时晒单/督导柜员开口营销/每日10个有效邀约并做好记录 🌺三必做到🌺一、晨会$夕会：每日晨会进行产品或财经学习，加入业绩播报和目标认领。班后要做夕会，自检每天业绩及营销动作，固定工作流程二、指标：细分任务到每周每天，设定业绩认领，实时通报，追踪三、活动：厅堂微沙；利用厅堂一句话营销；各网点每月开展1次理财沙龙活动。 团队展示 邹平农行的成员们团结一致，同心同德，五人团结一只虎，十人团结一条龙，百人团结像泰山，邹平农行，加油！💪💪💪 尾声祝福 因为有梦，人类社会拥有了灿烂的文明，同一个梦想，让我们聚在一起为了一同奋斗！我们坚信，有我们全体员工的众志成城，我们的目标一定会实现，我们一定会不断发展壮。 岁月不居，天道酬勤。过去的一年里，我们历经风雨，尽管道路坎坷，尽管困难重重，然而却成绩辉煌！新的一年又至，更需大家努力，携手共创奇迹！祝愿邹平农行的家人们身体健康、阖家幸福、喜事多多、好运连连！！