陕西建行含光路支行对公长尾客户经营能力提升驻点培训项目总结 ☆2020.11.02-11.06

岸上围城

在南大街支行各级领导高度关注及大力支持下，含光路支行开展了为期五天的对公长尾客户经营能力提升驻点培训项目。本次项目旨在全面提升网点对公长尾客户经营能力，拓展对公业务营销方式，提高员工及客户对建行对公结算产品认知度，有效提升公司客户对结算产品覆盖度，助力网点对公业务发展。 🌺前期调研🌺为确保本次培训项目顺利开展，信索咨询顾问师与含光路支行王丽行长开展了前期沟通工作，顾问师充分了解了含光路支行人员组织构架、对公条线业务经营状况、各岗位员工日常工作状态、员工营销能力等各方面内容依据调研结果，制定针对网点特色的培训方案，为培训项目的成功开展奠定了良好基础。 🦋领导重视🦋南大街支行公司部领导非常重视项目的开展，不但全程关注项目进展，并且公司部吕经理参加了周一晚课。课后，吕经理给同事们加油鼓励，希望通过这次的培训，大家能再接再厉，共同提升支行的总体指标，让每一位员工都能快乐的成长。 🦋项目宣导🦋项目开展第一天，顾问师在晨会上从项目概述、项目执行模式及项目思路进行宣导，并阐述项目重点，主要围绕结算产品培训学习、对公长尾客户经营体系建立，切实提高员工对结算产品的理解度、营销技能的掌握度及综合能力，提高网点结算产品覆盖度，实现网点增能增效。 🦋明确项目重点🦋为使本周培训项目效果最大化，顾问师与网点领导层在周一晨会后，进行详细沟通，了解网点对公业务经营状况，聆听领导层对本次培训的建议及需求。结合含光路支行现实情况，顾问组落实本周培训安排，并对培训期间要开展的“积微成著·致远未来”的沙龙活动整体执行思路及准备工作进行导入，保证了本周培训项目的成功开展。 🦋团队PK机制🦋为了更好的激发大家对培训的参与度及营销热情，在本次驻点培训中，顾问师在网点内部开展主题产品营销周活动，设置产品营销细则，将对公开户、单位结算卡、企业网银等产品指标作为主要营销指标进行考核，通过分组PK的形式，营造团队营销氛围，强化所学营销知识和技能的运用。 🦋建立学习型晨会🦋为提升同事们对公条线经营能力，加强网点同事对对公结算产品掌握度，奠定坚实的营销知识基础，在晨会中导入产品经理人制。将对公结算产品分配至人，并建立结算产品学习排班制度，每个人对自己认领的产品进行深入细致的自学后，再将产品在晨会进行详细解读，主要阐述产品的特点、办理渠道、适合客群、营销话术，常见异议及化解话术、办理条件等，提升全员对我行对公产品的了解度，能够做到全员积极开口营销。 🦋系统应用辅导🦋为提高同事们对一键维系统理解度及运用能力，顾问师分别与王丽行长及对公同事沟通，协助其理清“一键维”常用的一键画像、一键筛选、一键跟踪等功能。就如何利用系统做好客户筛选、创建营销商机，从而达到精准营销的目的。顾问师对不同商机筛选纬度进行讲解，并协助网点筛选不同类型三缺一客户、有贷无结算产品、往期有效同期无效等，进行客户梳理，帮助同事明确营销方向。 🦋电话营销🦋为提升同事们电话营销技能，顾问师在晚课中详细讲解电话营销流程及电话营销技巧。白天顾问师一对一辅导各个岗位同事电话邀约，扩展营销思路，优化营销话术，对于利用系统创建的营销商机，培训期间同事们高效执行，并取得显著成效。 🦋增添营销物料🦋基于网点同事厅堂营销难以找到有效抓手的现实情况，顾问师协助同事将普惠金融及信用卡等产品制作成综合折页，使网点同事在厅堂营销过程中有抓手，促使同事进行联动营销。 🦋晚课辅导🦋理论与实践相结合，为帮助同事们转变营销意识、掌握营销技巧，顾问师晚上给同事们进行统一辅导培训。顾问师通过案例分享、情景演练、互动等形式，为同事们讲解了电话营销技巧、新媒体营销技巧、如何进行厅堂营销、如何挖掘客户信息、做好岗位联动等知识内容，充分夯实员工营销知识，提升员工技能。 🦋积微成著·致远未来🦋为拓展网点对公业务营销模式，实现客户批量维护的目的，同时为网点导入体系化沙龙方案，在各级领导大力支持和网点所有同事们的配合下，2020年11月05日含光路支行“积微成著·致远未来”沙龙活动成功举办，并取得显著效果。顾问师从沙龙活动策划、客户筛选、客户邀约、物料准备、主讲人辅导、会场布置、现场执行、后期跟进维护等各环节全程跟进辅导。同事们的营销技能、语言表达能力、活动策划组织能力在沙龙活动中均得到显著提升。🦋沙龙成效🦋同事们与现场企业主一对一沟通，了解客户需求，及时跟进客户，现场成功签约企业网银3️⃣户，电子汇票1️⃣户，同时收集到多名意向客户，包括：🎉代发薪 1️⃣户🎉商户pos 2️⃣户🎉银行承兑汇票 1️⃣户🎉贷款意向客户4️⃣户🎉个人产品意向客户5️⃣户 🦋固化建议🦋为了最大程度帮助员工消化本次培训内容，使网点实现长效坚持，同时明确后续持续提升方向，顾问师对一周培训内容进行总结，提出固化建议:1️⃣网点各项活动固化要点：👉🏻网点对公客户的外拓频率：保证每周至少一次、参与人员、外拓效果（注意留存外拓现场照片、产出等素材）并在客户拜访记录表中记录；👉🏻“积微成著·致远未来”银企沙龙举办频次：保证一季度2次，参与人员，企业沙龙的成果（注意留存举办过程影像资料）；👉🏻做好产品宣传折页更新与完善，后续可逐步加入产品操作流程，加强对公产品宣传力度；👉🏻线上线下结合，借助手账、短视频等工具定期开展线上沙龙，普及企业相关政策及我行对公产品知识，为客户统一答疑解惑；👉🏻员工的电话营销情况，每日是否定量进行客户的电话维护（注意记录并留存相关工具表单的使用）；👉🏻每日进行对公业绩统计播报，确保每日长尾客户电话联系量（产品经理岗5通/天，客户经理10通/天）；👉🏻群内必晒：外拓、沙龙、电话营销等营销活动（逢做必晒）2️⃣网点对公条线管理层的过程管理要点：👉🏻坚持晨会中对公产品（结算产品/普惠金融）的学习巩固；👉🏻网点负责人做好全员名下长尾客户的调整分配，确保长尾客户分配到人；👉🏻员工的电话营销情况及时进行过程跟进，《电话联系记录表》等工具表单是否坚持使用，做好过程记录；👉🏻网点负责人熟练使用一键维系统进行长尾客户结算产品覆盖度的日常督导管理；3️⃣新一代系统使用：👉🏻产品经理/客户经理应坚持通过一键维系统进行系统长尾客户日常维护，熟练使用一键画像、一键筛选、一键短信、一键跟踪功能；👉🏻产品经理/客户经理应坚持对系统商机进行及时执行，做好客户反馈记录。 🦋优胜团队颁奖🦋顾问师对本周培训中同事们的辛勤付出表示感谢，并依据本周营销竞赛积分结果确定‘永争第一队’为培训期间优胜团队，王丽行长为同事们颁发获胜奖励表示鼓励，也为‘乘风破浪姐姐队’的辛苦付出颁发奖励。 一周的驻点培训正式告一段落，感谢各位领导对本次培训活动的大力支持，感谢同事们的积极配合与辛勤付出。😊相信在大家的努力下含光路支行会越来越好，同事们，继续加油！！💪💪