中国建设银行云南省分行昆明滇龙支行环南支行精细化转型第一周

信索咨询

营销

网点

厅堂

客户

顾问

辅导

同事

商机

跟训

导入

　　为进一步提升网点经营能力，提升全员服务营销意识，加强全岗位同事营销能力，云南省分行携手信索咨询开展本次精细化项目，本次辅导将为采取7天标杆驻点+3天跟训网点共10天的方式来展开。在十天的驻点培训中，顾问师采用白天一对一的辅导和集中晚课的方式，提高网点日常运营管理能力，提高厅堂营销服务流程，提升同事们营销能力，加强同事们营销意识，提升网点的整体营销氛围，落实精细化转型目标。

领导重视

　　26日上午，信索顾问组正式入驻环南支行，为期7天的精细化转型驻点项目正式开始。各级领导及参训网点高度重视本次培训，滇龙支行吴行长、省分行渠运部牛老师、环南支行网点负责人李行长以及三家跟训网点负责人、营销主管参与晨会。

在项目导入期间，滇龙支行吴行长和个金部浦添经理多次来到环南支行，与顾问师沟通了解项目推进情况和网点人员学习情况， 并关注员工执行过程中的薄弱项及已改进部分。

项目启动会

　　为了保证项目顺利实施，高效推进项目开展，辅导网点完成精细化管理，提升网点效能的目标，滇龙支行吴行长、省行渠道部牛老师、环南支行网点负责人李行长、顾问师何老师及其余三家跟训网点负责人一起就项目导入展开沟通，项目启动会上，顾问师了解了网点整体情况，并讲解此次培训将从客户经营能力提升、服务营销流程梳理、岗位职责优化匹配、数字化思维塑造四个方面开展。

场景管理 内拓回流

1.厅堂分区站位，有效厅堂管理

　　顾问师通过观察发现，网点厅堂同事厅堂服务流程不清晰，厅堂管理不到位，鉴于此情况，顾问师与网点负责人李行长、营销主管季经理沟通，制定厅堂分区设岗及补位人员的确定，明确厅堂各区工作职责，充分挖掘厅堂流量客户，提升到店客户营销成功率，整体拉动厅堂管理、服务及营销效率。

厅堂定点站位及补位规范梳理完毕后，各厅堂同事对自己的岗位职责及岗位动作有了更清晰的认识，为厅堂服务营销打下基础。

2.厅堂辅导工具，助力厅堂营销

　　顾问师在巡视厅堂过程中，观察到厅堂同事在营销工具上使用较少，为加强员工营销工具使用力度，顾问师辅导同事进行营销工具讲解，借助营销工具，发现厅堂流量客户。

　（1）PAD配置使用：为大堂经理等人配置

PAD，当客户在叫号机上取号后，大堂经理可以用PAD进行客户信息查询、排队等候时间提醒和营销商机提示，在提高工作效率的同时，减少客户等候时间等，另外对于商机营销提供了便捷。

　（2）叫号纸商机获取解读：辅导全员进一步熟悉叫号纸商机信息，为大堂人员进行一次营销提供了便利。

　（3）厅堂微沙龙梳理及开展：由于网点厅堂同事均未开展过厅堂微沙龙活动，顾问师分享厅堂微沙龙开展流程，从客户关怀、自我介绍、产品知识分享进行示范，邀请同事进行现场演练，并在晚课上对同事们进行演练通关，对其演练过程中出现的问题予以指导。

次日上午，环南支行迎来了一波客流小高峰，大堂经理陈贤发现关注等候区客户众多，为缓解客户等待焦急心理，陈经理主动向客户派发理财季产品信息宣传单，感谢客户耐心等待，并进行自我介绍，以对比存款为切入点，结合我行理财产品优势来进行讲解，讲解完进行一对一跟进。

系统辅导，沙龙召开

1.系统功能讲解，开展精准营销

　（一）网点负责人：顾问师入驻当天，指导李行长及各跟训网点负责人利用新一代系统查看网点数据报表，了解网点整体情况。

经过系统功能讲解，网点负责人对网点整体情况有了更清晰的认识，方便网点负责人对以后网点客户资源、后续营销方向及精准补客进行有效获取。

　（二）营销主管：顾问师辅导营销主管就新一代系统功能进行讲解，通过系统的应用，实现精准化营销。

1.综合查询：分享通过查看资金流向明确资金漏水点，然后通过商机建模筛选出目标客户进行精准营销的思路及方法。

2.运用客户看板：全面了解目标客群的基础画像，梳理营销目标，制定营销策略。

3.商机收藏及分享：对重点、普适性商机收藏，并分享给产品经理，降低商机建模难度，提升全员管户、营销效率。

　 （三）客户经理、产品经理：系统学习内容从日历提醒、短信发送、名下客户相应信息查看了解，到目标客户群体的模型筛选和后续的客群看板具体数据内容分析，旨在提升同事们对新一代系统的综合掌握能力，助力日后业务操作和职业发展进步。

系统建模通关：顾问师在讲解完商机建模后，纷纷要求客户经理、产品经理实操新一代系统，客户经理通过不同维度的组合进行不同的商机模型建立，熟悉系统功能，便于日后快速开展营销工作。

2.系统商机建模，理财沙龙召开

　　为了增强客户黏性，拉近客户关系，顾问师辅导网点工作人员及复制网点跟训人员理财沙龙的开展流程、人员分工、材料准备、邀约客户等事宜，同时顾问师对复制网点跟训人员进行理财沙龙PPT演讲的辅导，梳理PPT逻辑及宣讲思路，并分享邀约话术。客户经理师蕾借助新一代系统筛选出目标客户并进行拨打，共邀约13人到店参加活动。

电话营销，微信管户

1.电话营销辅导，开展全员外呼

　　顾问师基于网点客户经理、产品经理日常电话外呼中，沟通思路不明确、沟通目的不清晰、客户邀约到店困难等现状，在日常工作中陪同客户经理、产品经理进行电话营销，分享电话营销话术，并分析话术设计思路，帮助同事们梳理电话营销的流程和注意细节，并现场示范电话营销思路，顾问师采用演练和实战相结合，当场帮助客户经理和产品经理指出话术上应该改进的地方，并对电话中客户提出的问题做出解答，通过这种方式，客户经理和产品经理的电话营销能力得到提升。

2.线上营销落地，加强产品宣传

　　为达到精准营销及高效与客户建联的效果，顾问师指导客户经理进行微信管户，通过微信标记标签及客户描述等功能，联系话术等方式协助客户经理高效管理微信客户。

通过导入微信管户技巧，客户经理对名下已加微信的中高端客户有了更清晰的认知画像。

跟训网点学习情况

1.跟训网点学习导入

　　在这五天的辅导时间里，三家跟训网点每天会调派人员过来学习并应用到自家网点中

（一）网点负责人：新一代系统运用、人员排班及岗位最大能动性；

（二）营销主管：新一代系统运用、晨会新流程导入、营销表单工具应用；

（三）客户经理、产品经理：新一代系统使用、电话营销专项辅导、理财沙龙活动流程、厅堂微沙龙梳理、线上管户辅导；

（四）大堂经理：厅堂定点站位及区域管理、pad商机处理、电话营销专项辅导、厅堂微沙龙梳理、线上管户辅导；

（五）柜员：一句话营销、宣传折页百分百递送、电话营销专项辅导、厅堂微沙龙梳理。

为了更好的掌握跟训网点学习导入情况，顾问师与三位跟训网点营销主管沟通交流，了解各岗位动作执行情况，探讨导入过程中遇见的问题并予以建议。

2.信用卡专员一日流程

　　顾问师与跟训网点信用卡专员梳理每日工作流程，解读重点关注内容：

1.参加晨会：每日在晨会上进行业绩完成情况汇总宣讲，并分享信用卡最新活动。

2.厅堂流量客户营销：放置信用卡展架，宣传折页；及时关注pad信用卡商机提醒，做好跟进营销。

3.预审批营销：对于预审批客户进行100%开口营销。

4.系统精准营销：借助新一代系统商机建模，设置条件维度，筛选出目标客户，开展精准营销。

5.督导业绩：督导厅堂、柜面信用卡营销转介情况并适时给予指导。

6.进退件管理：借助新一代系统，及时关注进退件原因，不断提高进件质量及审批通过率。

7.参加夕会，组织同事们进行业绩反馈、业务培训、活动宣讲、活动演练等。

内务管理优化

1.晨会流程导入，搭建学习平台

　　项目导入期间，为帮助网点充分利用晨会时间，加强团队之间的信息共享，提高网点同事综合能力，顾问师导入晨会标准流程，在晨会导入“产品学习”、“仪容仪表互检并打气”、“情景演练”“小游戏互动”环节，为提升员工对于产品的熟悉度，营造每日学习的氛围，顾问师提议产品经理学习制，每天制定晨会主持人，分享基础产品知识，帮助每位员工认领产品，带领同事们从营销角度开展业务学习，极大的提高了晨会利用率，提升同事产品认知度。

2.设置PK机制，调动员工热情

　　为了更好的激发大家对培训的参与度及营销热情，在本次驻点培训过程中，顾问师将网点员工合理划分为两队，开展pk竞赛机制，设置产品营销细则，通过网点PK的形式，营造团队营销氛围，强化所学营销知识和技能的运用。通过PK机制导入，培训期间，同事们形成良性竞争环境，营销积极性显著提升。

3.劳动组合优化，人员弹性排班

　　为充分提升各岗位工作效率，合理配置网点各岗位人员，顾问师借助网点系统查看网点业务办理笔数、业务办理时间以及网点叫号数量情况，结合网点前期岗位排班表，与网点负责人李行长，营销主管季经理沟通，重新规划网点人员排班，重新配置各岗位人员。并对弹性排班人员进行工作安排，客流高峰期，及时增加柜台帮助客户业务办理，客流平缓期，根据网点负责人下发的系统商机，开展电话外呼营销工作。

　　网点精细化转型非一日之功，难得的是看到各位同事技能的提升和精神面貌的改变，转型成功是目的，但转型的过程也同样让人振奋，望各位同事继续努力💪！