陕西建行西安梨园路支行对公业务提升驻点培训项目总结

信索咨询

基于西安建行梨园路支行网点对公客户管理的现状及对公客户发展战略的需求，信索咨询项目执行整体思路以对公长尾客户维护能力提升为导向，通过岗职梳理、流程优化、系统辅导运用、各类营销活动技能提升等内容实现以点带面，推动对公业务转型提效。顾问组于10月12日正式进驻梨园路支行，开展为期五天的对公业务提升驻点辅导工作。 项目启动会劳动路支行重视维护长尾客户项目，分管行长赵行长参会，并作开场致辞，传达支行的重视和对项目的安排，希望各位同事积极参与，也期待本周培训能对各位同事的工作有切实的帮助，尤其是对长尾客户的维护和挖潜方面。 项目宣导顾问师于周一晨会就五天培训内容向各位同事进行宣讲。1.培训模式：本周培训将采取“5+5、白加黑”的模式进行，白天一对一辅导、晚课集中培训；2.系统工具学习：高效利用一键维系统进行客户梳理、客户名单筛选，了解各模块功能的实际运用；3.对公产品专题培训：本周培训中会导入产品经理人制度，将对公产品分配至每个人，在晨会上对大家做统一培训，提升同事们对我行对公产品的认知度和了解度，能够做到全员积极开口营销；4.岗位职责梳理：结合对公客户动线以及各岗位工作，梳理各岗位在对公客户服务、营销以及维护三个方面的规定动作，营造全员营销的氛围，进而促进网点对公业务能力提升；5.电话营销：培训过程中对电话营销技巧进行辅导，通过筛选出的客户名单，进行产品覆盖提升及沙龙邀约；6.外拓拜访：对于筛选出的高潜力客户，引入标准化外拓流程，加大沟通和拜访力度，从企业需求出发宣传我行优势的服务和产品，达成维护目的；7.沙龙活动：通过邀请目标企业客户到场，以优秀的结算产品为抓手，实现资金结算业务的发展，提升企业在我行的活跃度；二级行劳动路支行刘厚钰经理参会，梨园路支行赵艳行长参与晨会并强调长尾客户维护工作重点，希望同事们利用顾问师辅导的维护方法和技巧能将长尾客户贡献度提升起来，强调本次培训需要全员参与，促进各条线同事综合性提升。 一键维系统工具学习顾问师辅导对公客户经理肖经理进行一键维系统应用学习，强调利用一键维护、一键画像、一键筛选、一键跟踪权限了解名下客户情况，进行对公长尾客户梳理、长尾客户名单筛选，从中进行针对性的客户联系，提升营销效率和成功率。 顾问师辅导王萌客户经理熟悉并应用对公“一键维”平台，借助一键维平台各项功能，如一键画像、一键短信、一键筛选、一键跟踪功能做好名下客户分析、潜客挖掘，目标客户筛选，助力长尾客户维护及提升。 客户名单筛选分配为保证沙龙活动客户邀约工作的顺利进行，顾问师协助秦行长利用一键维系统筛选目标客户名单，目标客户主要是优质小额无贷户以及三缺一客户，为沙龙邀约做好准备。 工具表单导入结合本周电话营销、沙龙活动、上门拜访等各项活动安排以及人员分工，顾问师导入《小组业绩统计表》、《客户联系记录表》、《企业沙龙活动邀约统计表》、《公私联动转介卡》等工具表单，分发给各岗位同事，并就本周具体工作安排与相关同事进行沟通。 产品培训专题周二晨会由王婧怡同事就结算卡相关知识和同事进行分享，结算卡具有转账、取现、打印回单等多种功能，并且不受时间、地点的限制，具有方便快捷的特性。同时讲解了结算卡产品的优点及利益点，帮助同事们熟悉了结算卡产品；周三晨会中汪妍宇经理带领各位同事学习企业网银相关业务知识，介绍企业网银查询转账、代发代扣、结售汇、电子汇票、投资理财、企业年金等功能及优势，帮助大家加深对企业网银的认识，可以更好的服务客户，以提升对公客户在我行的活跃度；周四晨会由秦行长带领各位同事学习小微快贷、监管易等业务相关知识：单一非共管（要求余额一万，账户信息报告服务）、单一共管（客户设置监测目标对账户监管）、多级监管（客户名下多种账户监管），我行近期小微快贷产品，包括云税贷、云义贷、抵押贷等产品的要素及优点，帮助各位同事做好普惠金融业务；周五晨会由杨明同事带领各位同事学习对公支付密码器业务知识，加深对此项业务的理解，帮助大家做好对公业务的服务。 岗位职责梳理顾问师与对公柜员、对公客户经理进行沟通，导入规范性动作，了解日常工作情况及客户维护情况，对具有对公背景的厅堂流量客户开发进行及存量客户对公信息挖掘提供针对性意见。 电话营销周三晚课，各位同事利用下班时间进行对公存款临界客户外呼。顾问师和秦行长向大家分享并讲解营销话术：1.开场自报家门，做好自我介绍，大大提高客户的信任感；2.向客户引入“对公VIP客户”概念，有力吸引客户；3.利用账户正常使用、未来优惠、便捷的授信支持等条件吸引客户，切入存款营销；4.主动和客户尽快确认时间，达成意向； 5.通话结束及时做电话营销记录，做好后期跟进的准备。 对公客户外拓拜访为了进一步深化与对公客户的关系，对公客户经理肖经理以客户回访为契机，约见一家我行的合作企业。顾问师陪同肖经理上门拜访。在拜访之前，对企业情况进行了系统了解，尤其是对该企业的关联企业、重点项目、行业信息以及目前在我行的产品覆盖做了重点收集，明确拜访目标。在交流中，了解企业发展规划和金融需求，与对公客户共同探讨行业发展，分享行业信息，并介绍了我行相应的优惠政策和服务倾斜政策。肖经理从客户利益视角出发，以政策优惠引导企业加大在我行结算量，更广泛地使用我行对公产品，为未来的融资需求做好充分的准备，肖经理同时表达了与企业加深合作的意愿。对公客户对本次拜访活动及我行服务十分满意，并表示愿意长期合作。通过有效的外拓活动，我们进一步加深了对客户的了解，为后期更有针对性地为客户提供金融服务、开展对公产品营销活动创造了良好的条件，提升了对公客户的满意度，加强了对公客户的粘性。顾问师提示1、拜访前充分准备，在与客户交谈中需提出一些有建树的观点和优质行业信息，打造自己的专业形象，提升客户对我们的认可度；2、维护老客户的投入产出远高于开发一个新客户，做好存量对公客户的维护，提升存量对公客户的综合贡献率，并充分利用老客户转介扩大市场外延是提升业绩的有效方式。 沙龙准备根据沙龙计划安排，顾问师协助网点同事从沙龙策划、客户邀约、课件梳理、活动彩排等各环节精心准备。本次沙龙活动，从前期筹备，客户邀约，到现场执行，所有同事们分工明确，团结一致，配合默契，确保活动顺利进行。 沙龙活动现场🎊客户签到入场下午2点30分开始客户陆续入场，签到领取活动资料包。各位同事热情接待并引导客户至座位，活动现场氛围十分良好。🎊沙龙开场下午三时活动正式开始，沙龙主持人王婧怡表达十分具有渲染力和亲和力，从自我介绍、对客户表达感谢、活动目的等方面娓娓道来，带动全场气氛。🎊行长致辞梨园路支行赵行长在沙龙活动中进行开场致辞，对现场客户的到来表示热烈的欢迎，对客户长久以来对建行的支持表示由衷的感谢。本次沙龙秉着双赢的目的，希望大家都能够有所收获！🎊结算服务讲解杜青沼经理为大家介绍单位结算卡、企业网银等我行结算产品，从结算产品特点、优点、办理渠道等方面全方位展开讲解，语言表达顺畅，从客户痛点出发，挖掘客户需求，并且积极与客户互动，宣讲内容紧贴企业主们日常工作中的遇到的问题展开。🎊普惠服务讲解毛曾晋经理从分析传统银行借款“难、繁、弱”的问题，阐述企业用钱“小、频、短、急”对贷款的需求，引出我行小微快贷、云税贷、抵押快贷等产品。通过举例说明、案例分享，充分说明我行的贷款各类优势，在场客户认真聆听，纷纷提出平时在对公业务上的疑问，杜经理、毛经理耐心为客户解答，客观为大家分析建行优势，建议公司客户在我行开立结算账户、提高产品覆盖度，赢得全场客户认可。通过抽奖互动与现场客户进行互动，活跃现场氛围，现场来宾十分期待，有三位幸运来宾获得精美礼品。 通过活动反馈表收集客户需求，在场客户认真填写客户反馈表，现场所有嘉宾及领导进行合影留念。沙龙现场同事为到场客户送上精心准备的随手礼，一一送别客户。此次银企沙龙得到客户百分之百的好评，客户都表示非常满意！ 本次沙龙活动批量维护了企业主客户，活动中对我行重点结算产品单位结算卡、企业网银及云税贷产品进行统一宣讲，提高客户对我行产品的感知度，并取得显著效果：🏅现场发掘小微快贷意向客户7户🏅🏅贷款需求约1650万🏅🏅代发意向客户3户🏅🏅现场下载惠懂你4户🏅 在所有同事的共同努力之下，本次梨园路支行“积微成著，致远未来”银企沙龙成功举办，客户满意度百分之百。从沙龙活动准备到现场操作，同事们在一键维系统使用、电话营销、语言表达等各方面能力得到提升。后期将对沙龙意向客户持续跟进，保证效果持续落地。 总结固化顾问师带领各位同事回顾本周辅导内容，并从以下几个方面提出建议：🏅长尾客户提升要求👉晨会轮班机制👉产品学习机制👉营销氛围塑造👉系统工具运用重点强调👉电话营销开展👉微信营销运用👉营销活动开展🏅针对沙龙活动建议👉意向客户迅速跟进👉未到场客户回访👉微信群维护跟踪 总结表彰🏅团队奖：本周蓝鹰队和超越队你追我赶，战况焦灼，两个团队的良性竞争也促进大家将营销工作做的更细致、更深入，也推动彼此追求更高的业绩目标，最终超越队胜出一筹，成为本周冠军队，赵行长为各位成员颁发奖品；💚结营寄语赵行长会上发表讲话：感谢信索老师一周以来的耐心指导，同时对大家一周的付出表示赞许，期待超越队和蓝鹰队两个团队可以做的越来越好，努力延续下去，真正的做到常态化。 时间总是从指尖悄悄溜走，转眼到了告别的时候，分别是为了更好的重逢，梨园路支行会开启新的征程。由衷感谢各位领导的大力支持以及各位同事的积极配合，也衷心祝愿梨园路支行业绩长虹，祝每一位同事身体健康，万事顺遂，心情美丽，万物可爱。若重逢，期待遇见更优秀的你我！加油💪💪