光大银行福州分行省体支行“产能飞跃”网点转型辅导（启动会&Day 1）

智信助手

光大银行福州分行省体支行“产能飞跃”网点转型项目正式启动，精彩开始！ 全面启动 章默智章总进行讲话，介绍网点转型的重要性，并且针对网点发展的各项指标进行分析，鼓励伙伴们珍惜培训机会，期待本次培训为开门红进行准备。 　　李超老师剖析后疫情时代客户的生活方式发生改变，并阐述启动会的目的：改变营销逻辑，运用营销方法，实现产能飞跃。 李老师通过以往的案例，强调本次培训的重点辅导事项及营销逻辑。——通过转介绍筛选长尾客户的销售机会；——给每一个进门的客户一次被营销的机会；——营销模型运用：微信营销、电话营销、沙龙活动导入；——激发自己的狼性和好奇心。 各位同事进入小组PK状态，确立本周目标，共同绘制队名、队徽和口号，并且进行团队风采展示，士气满满。 李老师剖析本周重点产品，分析保险营销理念，引导各小组总结产品亮点及切入点，导入营销方法；运用测算工具，进行带入式营销——为什么要买保险？——为什么现在买保险？——为什么现在在光大买保险？ 管理推进 　　李老师与陈总、高总进行沟通，从管理层面进行推动。李老师建议从管理层面进行压力传导带动营销氛围，给到大家行动的动力。陈总、高总大力支持本次培训项目，调整激励策略。 陈总给大家播放“鹰的重生”改变自己的惯性思维，按照培训要求适用新的方法，调整心态，提高自我；希望同事们每个人紧盯目标，提升业绩；期待组长进行带头行动，每位同事为小组进行添砖加瓦，形成比学赶超的氛围。 高总对调整后的策略和任务指标进行宣导，期待大家能够全力以赴，突破自我。 岗位沟通 李老师与林风进行沟通，并且进行情景演练。李老师设定客户背景，林经理进行营销；针对营销的过程，李老师进行复盘，提出先解决客户“为什么买保险”，给客户购买的理由；营销的过程中先让客户认同自己的观点从而对客户进行带动，从而实现营销。 　　李老师与各个岗位的同事进行沟通，了解厅堂营销过程中基金定投和保险营销的困惑。李老师强调，面对客户拒绝时自己要有推动客户的过程，鼓励大家多开口尝试，并且分析厅堂营销话术。 李老师与曾岚经理对系统内客户进行梳理，曾经理根据系统的营销线索进行电话营销。李老师进行复盘点评：👉邀约客户时，不是因为有产品让客户过来👉通过自己的语言的引导客户往前走，避免过于随意👉梳理讲解思路，形成自己的话术 讲师淬炼 李老师与沙龙主讲人曾岚经理进行沟通，梳理本周沙龙活动讲解思路和剖析沙龙模型，通过代入式的营销方式实现销售落地；通过分析ABC三件热点事件带来的市场影响，引导客户进行权益类产品的投资，根据帆船理论（标准普尔图）并且资产配置理念引导，进行固收类和权益类产品搭配！ 李老师强调，沙龙活动是个营销模型，通过带入式的营销实现客户落单。讲解过后没有结束，同事们共同与客户进行交流促单，讲解时长控制在40分钟左右。 晚课提升 李老师梳理保险营销的逻辑。保险营销过程中唤醒客户的不安和不满对客户进行刺痛，对客户未知需求的激发是后续出单的基础。 通过八大费用打开客户的风险敞口：生活费、房租房贷、教育费、父母孝老、医疗费用、旅游费用、最后费用、其他费用。🔥🔥李老师讲解“5W1H”销售法则——了解客户与原业务员的关系——判断客户现在的经济实力——产品类型和消费习惯——了解客户是否清楚权益——引发思考，唤起需求 真想干总会有办法，不想干总是有理由；面对困难，智者想尽千方百计；愚者道尽千言万语；时间，抓起来是黄金，抓不起来是流水！