中国建设银行扬州分行“激情盛夏收获金秋”普惠项目驻点培训项目宝应支行阶段性总结

仁脉顾问

👑支行领导项目沟通交流👑⭐️周一上午项目组从高邮支行赶往宝应支行进行项目导入工作，与支行程行长以及公司部沈总、程经理进行项目沟通。陈老师详细了解支行二季度普惠金融指标完成情况、三季度普惠各项任务指标分解情况以及普惠金融贷款余额等数据信息，同时为清楚了解宝应支行普惠金融业务后期发展方向，陈老师询问了解宝应当地企业发展情况。支行程行长对本次项目导入也提出项目期望，希望通过此次培训导入后期安排支行普惠部门同事牵头建立网点PK模式，创造网点普惠金融业务竞争意识和氛围。 👑营业部调研👑🔷周一上午在程行长、沈总以及程经理陪同下，项目组来到支行营业部与郭主任开展网点调研工作。调研当中陈老师首先了解营业部整体人员以及普惠专员配备情况，网点员工普惠金融业务营销意识、网点普惠金融业务相关数据，周边资源情况等信息，以便对营业部整体普惠金融发展情况有清晰的了解。随后郭主任提出网点目前普惠金融业务发展所遇到的难点问题以及瓶颈，借助项目导入进行相对应的突破。最后陈老师对本次普惠项目导入的重点内容进行详细的宣导，重点对本周五的主题沙龙活动进行前期工作安排布置。 👑新城支行调研👑🔷周一下午项目组与支行程行长来到宝应新城支行同网点主任谈主任开展项目调研工作，主要沟通内容如下：👉对内了解网点人员配置、网点普惠金融专员业务开展能力、网点普惠金融各项指标完成进度以及现阶段差距等信息。👉对外了解网点周边客户资源开拓情况以及网点现有存量客户挖掘是否充分，制定网点普惠业务客户经营方向。👉知悉网点专业团队普惠金融业务营销技能强弱，非专业团队普惠金融业务转介是否常态化，同时对各岗位员工在普惠金融业务开展时自身所存在的问题进行分析。🎯陈老师建议谈主任不仅需要对普惠金融业务指标按照时间维度进行细分，更要抓好员工的过程管理，从而达成整体目标。另外根据网点实际情况建议针对对公存量客户、个体工商户积极开展电话营销及拜访工作，利用网点二楼个贷中心的优势对房贷客户进行目标客群筛选，拓展房贷客群。陈老师也对本次项目导入规划和具体内容进行讲解，对主题沙龙活动客户邀约工作提前布置。支行程行长也对网点目前点对点以及点对面营销模式的优势以及劣势与陈老师进行交流讨论。 👑项目启动会👑☄️周一晚上在支行程行长的支持和组织下，支行相关部门同事和支行辖下全部网点员工参加本次宝应支行普惠金融项目驻点培训导入启动会，陈老师从项目背景、项目执行规划、项目考核机制、厅堂营销四方面进行宣讲。💐项目背景：首先陈老师通过互联网思维、零售化组织推动模式、标准化对公信贷业务三方面讲解什么是普惠金融；从当代的机遇与挑战、国家民生政策角度解读我们银行为什么要大力开展普惠金融业务；同时陈老师从普惠业务下层、产品推动、工具应用、业务联动四个方面向大家讲解传达分行领导对于本次普惠金融落地辅导项目要求。💐项目规划：为促进普惠金融业务全面落地，紧接着陈老师提出“中层会管、基层会做”的项目核心思想，并从学、训、督、战四个方面对项目核心思想进行详细的内容讲解，确保中层领导做好业务支持工作、基层员工可以有效有序执行，并就本次项目辅导的具体内容以及网点辅导规划向大家展示。💐项目考核机制：支行已经将三季度普惠金融业务考核各项指标分解到各网点，而网点需要按照时间维度和岗位细化到每个网点工作人员，确保目标更有效达成。同时陈老师对于扬州分行制定的奖惩措施进行讲解，鼓励大家朝首单、多单奖发起冲刺。💐厅堂营销：最后厅堂营销氛围和营销流程是厅堂业务营销不可或缺的一环，陈老师结合其他银行氛围打造与宣传的实际案例和图片向大家展示厅堂营销宣传设计的重要性；同时陈老师通过客户接触点、产品分类、营销模式建立深维度讲解何为厅堂触点营销以及如何通过触点营销话术设计和营销流程设计做好我行普惠金融业务。💐支行领导动员：启动会内容讲解结束后支行程行长对我行普惠金融发展情况进行分析，强调我们随时随地所属任何场景都要有营销思维，积极拓展网点客户同时做好存量客户挖掘，希望大家在本次培训当中借助老师的力量发现问题，从而解决阻碍在我们普惠业务发展道路上的绊脚石！ 👑电话营销辅导👑周二项目辅导期间，项目组陈老师辅导两家网点客户经理以及产品经理进行普惠金融业务电话营销工作。在网点同事正式开展电销前陈老师首先对白名单客户进行业务经营分析以及话术要点梳理，并在每通电话营销后给予相对应的指导建议。☄️1.强调我们不是产品营销者，而是福利传递者，我们需要站在客户角度去思考问题，通过我行普惠金融产品的办理为客户生产经营带来助力。☄️2.产品切入不要过于直接，而是应该多从客户非金融需求切入。☄️3.介绍普惠金融产品不要过多提及贷款一词，用“备用金”代替贷款，降低客户心理的防备。☄️4.在营销过程中要利用稀缺法、对比法、具象法等方法进行产品推荐，让客户感受到现如今办理我行普惠金融产品所能获得的利益。 🌈厅堂岗位沟通辅导🌈🌿项目组陈老师在网点厅堂进行巡检工作后与网点大堂经理和柜员就如何针对于厅堂流量客户进行客户挖掘营销工作进行沟通交流，梳理相关营销话术。建议大堂经理闲时可以着重对于客户等待区客户以及低柜办理对公业务的客户积极开展折页营销；同时了解网点各个柜台主要负责办理的业务类型，梳理普惠金融产品营销话术；建议柜员积极利用自身岗位优势积极向房贷客户递送产品折页、开口营销我行普惠金融产品。 👑新城支行夕会复盘👑🧚🏻‍♀️周二晚上陈老师在新城支行开展网点夕会复盘会议，支行公司部沈总、王总、程经理、梁经理以及、网点同事参加此次会议。陈老师建议网点每周召开一次普惠金融业务夕会，内容包括检视每周目标完成情况、提出营销难点问题、成功经验分享、普惠业务学习及通关演练、最后根据实际情况制定新的工作计划。⭐️目标检视：陈老师根据支行公司部提供目前网点各项指标完成情况，计算出本月度普惠金融各项指标目标差距，加深员工目标紧张意识。⭐️提出难点问题：业务发展必定会遇到各种困难，网点各岗位同事提出自己在日常工作当中遇到的问题，陈老师根据大家提出的问题进行答疑解惑，强调大家后期可以进行头脑风暴，依赖集体智慧解决业务发展难题。同时陈老师强调我们日常产品营销当中要注意以组合营销的模式开展，通过组合营销的方式将我们负债业务、资产业务、中收业务等结合在一起，不孤立的发展普惠金融业务或者某一项业务，充分挖掘客户最大价值。⭐️业务学习：优秀的营销者必定有坚实的的业务基础知识储备，因此业务学习是常态化动作。支行公司部程经理从产品准入条件、产品卖点、产品客群、营销操作流程等信息详细的讲解我行云税贷产品，为基层同时进行业务扫盲。 👑营销晚课培训👑🌹营业结束后，宝应支行两家参训网点全员以及其他网点负责人和普惠专员在支行的组织下来到会议室开展今日普惠业务营销技能提升晚课培训——顾问式营销，主要内容如下：✨陈老师通过与同事之间的提问互动解答出什么是顾问营销，了解顾问营销的五大关键点（建立信任——需求挖掘——产品介绍——异议处理——交易促成），并对五大关键点进行解读。🔴建立信任：陈老师提出建立客户信任首先让客户喜欢你、然后构建与客户的同理心、最后寻找共性🔴需求挖掘：如何通过提出情景性问题、探究性问题、暗示性问题、解决性问题揭示SIPIN营销法则的内在逻辑，解决营销人员需求挖掘难题，并通过趣味视频播放和实际产品营销梳理加强印象。🔴产品介绍：好的产品也需要话术的包装，陈老师从特征、优势、利益、证据提出FABE话术，并以营销云税贷案例示范如何提炼产品亮点，在给客户展示时，让产品的展示更加具有架构性、逻辑性，客户更容易接受。🔴异议处理：陈老师分享太极异议处理法中认同、赞美、转移、反问4大流程从而借力打力、以柔克刚。🔴交易促成：最后陈老师分享二选一法、下一步骤法、促销法、后果预演法、期限成交法、激将法等交易促成法，帮助大家解决营销最后一脚。