<p> 在中国建设银行陕西省分行结算与现金管理部以及西安兴庆路支行的大力推动下，西安浐灞半岛支行开展了为期五天的对公业务经营能力提升培训项目。本项目旨在提升对公长尾客户的维护能力，落实普惠金融政策，促进公司客户的结算关系与信贷关系的全面提升；充分利用新一代系统，进一步加大结算账户、规模以下无贷客户拓展力度，加强结算与现金管理产品宣传推介，提升网点营销能力，夯实对公业务发展基础，以营业网点结算与现金管理业务竞争力提升为核心，以管理、服务、营销为着力点，采取方法技巧讲解及实战陪同相结合方式，提升结算条线客户和产品的营销服务水平。</p> 项目调研 <p> 信索咨询顾问组于2020年6月6号对西安浐灞半岛支行开展了前期调研工作。此次调研顾问老师重点针对浐灞半岛支行人员组织构架、对公条线经营状况、各岗位员工日常工作状态、员工营销能力等各方面与郭行长进行细化沟通，了解网点导入需求并制定个性化导入实施方案，为培训项目的成功开展奠定了良好基础。</p> 项目启动 <p> 项目导入第一天，顾问组老师参加网点晨会，对项目内容进行宣导。介绍项目背景、导入思路及重点、导入工作安排、对核心模块进行强调。网点郭行长对大家强调此次项目的重要性及意义，提示大家要充分重视和关注，同时鼓励大家在项目期间积极参与，主动配合，落实顾问老师辅导的各项技能，提升团队的营销能力。</p> <p> 为确保项目顺利开展，顾问老师与郭行长针对导入的重点模块：一键维系统专题辅导、电话营销、沙龙活动、外拓营销、线上营销、长尾客户贡献度提升等几个方面进行沟通和制定对应的导入安排。</p><p> 在各项技能提升模块基础上，顾问老师注重网点团队氛围的建设，与郭行长就此次项目导入内部竞争pk机制，建立赶学比超的团队竞争氛围，调动团队积极性。</p> 领导重视与关注 <p> 支行领导对此次项目高度重视：6月9日，兴庆路支行公司部领导成总和脱总赴浐灞半岛支行网点巡点督导，与顾问老师沟通项目导入进度，了解后续导入安排；顾问老师针对网点情况梳理后续重点导入方向和落地内容，得到了领导的高度认可。同时成总也是时刻关注项目微信群，时长对大家进行鼓励；脱总也在百忙之中到浐灞半岛支行网点协助开展银企沙龙活动。</p> 项目成果展示 <p>岗位沟通与岗责梳理：</p><p> 顾问老师与网点各位同事分别进行一对一沟通为大家梳理岗位职责、了解大家日常的工作强度以及难点并做答疑解惑，提升工作效率。针对不同的岗位性质，顾问老师设计个性化的辅导方案，确保全员有效参与，辅导内容能落地。</p> <p>导入标准化晨会常态化执行：</p><p> 浐灞半岛支行原晨会流程较为简单，内容单一。为了充分利用晨会全员集中的时间，顾问老师与郭行长沟通后导入新晨会流程，包含：问好、仪容检查、产品学习、业务规范、小游戏等几个重点模块。在本周项目导入期间，有效的利用了晨会时间让大家学习了对公产品及业务知识。</p><p> 建立了晨会轮班制度，提升员工晨会参与度，小游戏环节更是调动了团队氛围，提升团队凝聚力。</p> <p>一键维系统功能专项辅导：</p><p> 顾问老师对核心岗位进行一键维系统功能运用的专项辅导。充分利用系统的一键画像、一键短信、一键筛选功能对系统内客户进行分类、分群维护，大幅度提高了客户维护的效率，同时让营销工作有重点、有方向、有针对性。</p><p><br></p> <p>电话营销专题辅导：</p><p> 为了提升大家对长尾客户的维护提升能力，盘活对公无效户，增加对公客户的贡献度，顾问老师利用一键维系统筛选出三类可提升客户名单发放到每位同事的手中，督导大家进行电话营销。</p><p> 顾问老师针对同事们电访遇到的难点进行一对一辅导，夕会时间做集中分享和演练，巩固话术技巧。大家积极利用话术技巧展开电访。在沙龙活动中成功邀约11位客户。</p> <p>线上营销专题培训：</p><p> 顾问老师针对微信营销进行主题课程分享，从线上营销的必要性打开大家的思路，分享微信管护的技巧，分别从树立完美的专业形象、获客途径、FORM法则解析（家庭、事业、兴趣、业绩）打造优质朋友圈（分享生活、团队成长、客户见证）；专业的客户维护等几个模块展开分析。现场指导同事们用微信进行客户分群，同事们积极响应顾问老师的辅导，现场完善微信资料，为后续的客户维护与营销拓宽了渠道。</p><p> </p> <p>夕会集中学习与提升：</p><p> 网点营业结束后，顾问老师组织大家召开夕会进行一日工作总结和课程分享。包括公私联动、电话营销话术、沙龙活动通关演练与总结、线上营销技巧、固化提升内容，顾问老师配合课程讲解组织大家进行案例演练。通过集中的技能培训打开营销思路，拓展营销渠道，丰富营销技巧提升网点的营销实力。</p> 沙龙活动 <p> 经过前期一系列的筹备，浐灞半岛支行的银企沙龙活动顺利开展，兴庆路支行公司部脱总亲临活动现场并协助活动开展。</p><p>🌟🌟支持人：王雪鑫</p><p>🌟🌟结算业务主讲人：产品经理王雪鑫</p><p>🌟🌟贷款业务主讲人：客户经理李鑫</p><p>🌟🌟个人金融产品主讲人：产品经理郭静</p><p>🌟🌟下午14:45客户陆续入场，现场工作人员热情接待至座位，分发抽奖券并引导客户扫描进入沙龙交流群，配合暖场互动，现场活动氛围良好。</p> <p>🌟🌟开场环节：主持人王雪鑫同事对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎，同时介绍此次活动主题，通过小游戏活跃现场氛围。行长也对大家的到来表示欢迎，希望大家能有所收获。</p> <p>🌟🌟结算产品介绍：产品经理王雪鑫经理主要介绍对公单位结算卡、企业网银。</p><p>🌟🌟贷款产品介绍：紧跟国家普惠金融政策的步伐，客户经理李鑫经理为各位客户介绍我行普惠金融系列产品。</p><p>🌟🌟个人产品介绍：产品经理郭静经理为现场嘉宾进行薪享通、基金定投、智惠行等产品相关知识分享。</p> <p>🌟🌟客户现场活动积极投入，认真听取几位银行人的宣讲并适时进行记录，对产品的意向很强烈。</p> <p>🌟🌟相互交流：活动最后环节，为客户预留十分钟时间进行自由交流，客户主动积极向现场工作人员询问，详细了解我行资金结算产品、代发工资、融资信贷产品、惠懂你APP测额方法以及基金定投产品，同事们及时解答客户疑问，现场反响热烈。</p> <p>💥💥 在网点全员共同努力下，本次银企沙龙成果显著。</p><p>👉🏻应约嘉宾：11位</p><p>👉🏻现场签约代发工资1户</p><p>👉🏻意向代发工资客户1户</p><p>👉🏻抵押贷款意向客户1户</p><p>👉🏻小企业贷款意向2户</p><p>👉🏻意向基金定投2户</p><p>👉🏻智惠行开通11户</p><p>👉🏻银企交流群建立:1个</p><p>👉🏻所有客户微信全部添加</p><p>🏖🏖银企沙龙活动得到了兴庆路支行公司部脱总以及网点郭行长的高度认可，并表示此次沙龙活动既批量维护了企业主客户，也提升了我行资金结算产品、普惠金融产品的宣传力度，同时员工也得到了充分的锻炼。</p> 固化沟通 <p> 顾问刘老师与郭行长就网点一周的导入成果进行梳理，并针对网点的每日晨会、管理框架、电话营销常态化、沙龙活动的举行、后续团队竞争机制几个模块提出固化建议，真正将本周学习内容持续落实，培训效果落地。同时结合长尾客户维护的执行工作清单顾问老师进行框架搭建，为后续的长尾客户贡献度提升梳理思路和方法。最后顾问老师与郭行长分享外拓营销的方法和技巧，包括：前期准备、走访客户时注意切入点的选择、沟通主线以及后续跟进要点，助力浐灞半岛支行对公业务全方位渠道发展。</p> 案例分享 <p> 一键维精准筛选系统潜力客户，通过沙龙活动邀约客户参加网点沙龙活动，活动中为客户宣讲我行对公企业网银和代发工资业务，挖掘客户潜在需求，活动后与客户一对一展开营销，成功营销客户签约代发工资1⃣️户，现场还挖掘出贷款产品及个人金融产品意向客户多位。</p> 结语 <p> 五天的驻点辅导虽然已经结束，但却是浐灞半岛支行新的开始。望大家在工作中能充分将辅导成果落实落地，共同创造一支优秀的团队。祝浐灞半岛支行越来越好、业绩长虹！</p>