河北建行保定分行高碑店支行对公业务提升驻点培训阶段总结

信索咨询

　　基于网点为对公业务提升培训需求，信索咨询顾问组将以规模以下无贷户维护和挖掘为导向，以规范员工的日常工作习惯为基础，辅以专岗技能提升辅导，进而提升网点对公业务的营销能力。

日间工作导入

晨会宣导

　 对公李行长介绍本周培训项目，强调网点同事们珍惜此次学习机会，增加网点对公业务能力。

随后个人条线周行长强调我们网点之前都是个人条线培训，本次对公条线培训是第一次，希望大家积极培训认真学习，站在客户角度，解决客户的痛点，提高自己的能力，增加网点的全员营销能力。

顾问师向网点同事们介绍本次项目培训采用“5+5”“白+黑”的模式，在为期一周的辅导期间以规模以下无贷户为抓手，主要围绕电话营销、企业沙龙、客户拜访、公私联动、微信管户等进行贴身式辅导。

项目沟通会

晨会结束后，顾问师与杨主任、李主管、刘主管以及相关同事进行沟通。从项目的具体内容（客户分配、电话营销、银企沙龙、客户拜访）和项目的配合事宜（确定分组、产品学习机制）两方面进行详细的介绍，希望领导们和同事们积极配合实施。

沙龙邀约工作前期沟通

为了加强公私联动、提高岗位间的协作性，顾问师与杨主任沟通沙龙邀约目标客户数量与电话量。随后顾问师提醒同事们邀约成功后，在周四上午进行二次确认。

结合对公柜员的实际工作情况，顾问师建议李经理可在柜面办理业务过程中进行柜面邀约或邀约最近新开户的客户。同时顾问师将客户名单进行分配，制定沙龙活动电话邀约目标客户量，并分享电话邀约技巧和话术。

沙龙辅导

顾问师辅导沙龙主持人金曼经理、产品主讲人刘佳琦经理进行沙龙课件预热，协助其熟悉课件内容，梳理讲解思路，明确讲解重点。

告知在产品讲解时语言要简洁易懂，举例说明引起客户兴趣，提高在场客户的关注度，突出重点，适时进行互动交流，确保客户全程认真聆听、积极参与。

工具表单导入

结合本周电话营销、沙龙活动、上门拜访等各项活动安排以及人员分工，打印《小组业绩统计表》、《电话邀约统计表》、《产品学习记录表》等表单，并就本周具体工作安排与相关同事沟通。

公私联动辅导

为了促进网点公私联动，挖掘有对公背景个人客户潜力，顾问师与个人客户经理金经理就新一代系统使用进行辅导，通过创建搜索引擎精准筛选有对公背景的个人客户，随后顾问师建金经理对于筛选出来的客户进行进一步的分析，通过新一代系统中360全景视图，全面了解客户信息，结合客户具体情况，开展客户维护及邀约工作；

岗位专项辅导

通过观察，顾问师发现网点客流高低峰期较为明显，为能够协助网点员工积极开展营销工作，提升潜力客户识别效率；顾问师结合网点目前重点营销的产品制作组合宣传折页，便于员工开展营销过程中能够有更好的抓手；

顾问师利用业务空隙，分别于大堂经理、高柜柜员就到店客户识别、客户营销、客户转介技巧进行沟通分享，建议厅堂柜面人员多关注大额交易客户、VIP客户，及时通过话术切入发掘客户对公潜力，对于有潜力客户可及时转介至对公低柜或主管处，开展联动营销；针对到店办理业务的对公客户，则通过二次关怀和折页覆盖进一步发展客户潜力，提升到店对公小额无贷户的贡献度；

外拓拜访

为全面提升对公条线员工客户维护及营销能力，加强与客户间的沟通，充分发掘客户潜力，基于客户部李经理对名单客户的维护，上午顾问师与客户部李经理、王经理、刘经理一起进行上门拜访。

本次拜访的客户为某泵业公司，属于高新技术企业，前期了解到该企业有技术创新专利，客户也未在建行开户，且对日常资金周转有一定需求；

后期跟进建议

针对此次外拓拜访情况，顾问师给出后期跟进建议，希望对公客户经理做好后期的跟进维护。具体建议如下:

1、以科技云贷为抓手，与客户建立联系，吸引客户在我行开户后，根据客户实际结算需求进行产品匹配；

2、从ETC安装角度出发，营销我行对公ETC及个人ETC业务；

3、多渠道了解他行（邮储银行、保定银行）贷款、开户政策，为下一次上门拜访营销做好准备工作；

4、可以向客户推荐我行善融商务企业版；

5、企业与银行之间存在信息不对称的问题；

大多数企业主对银行的产品不了解，通过上门拜访沟通，能够更好的了解企业经营状况；同时，也向企业主传递我行相关服务产品讯息，为后续深度的合作打好基础。

项目进程沟通汇报

高碑店支行周行长来网点与顾问师了解本次培训进展情况，顾问师就本次项目培训重点及培训进度向周行长汇报，并且与周行长就网点目前存量对公客户分配及客户维护工作进行思路分享。

晚课分享

电话营销技巧

为提高网点工作人员在周二和周三对规模以下无贷户的电话营销成功率，顾问师利用今日晚课导入电话营销课程，从电话营销前的准备工作、电话营销中的话术和电话营销后客户信息完善三方面向同事们进行讲解，并在课堂上进行规模以下无贷户电话维护进行情景演练同时进行点评，旨在提高同事们电话维护和营销能力。

岗职梳理

顾问师就网点各个岗位进行了岗位职责梳理，并强调了大堂经理、产品销售经理、客户经理、以及网点负责人等岗位培训要点，建立“全员营销+专业销售”的岗位联动营销模式，提升到店对公小额无贷户的贡献度。

为促进同事们营销技巧的提升和提高岗位联动积极性，顾问师精心设计具体案例，结合网点实际情况进行情景演练。

沙龙过课

为了保证周四“积微成著，致远未来”银企沙龙活动的顺利进行，顾问师与主持人金曼和主讲人刘家琦利用晚课时间进行沙龙过课，要求两位同事从客户角度出发，根据主持人以及产品讲解人对沙龙活动的准备情况，给出相关建议，争取在活动正式开始之前，做到尽善尽美，力求给明四到场客户提供一场有价值的沙龙活动。

　　最后希望同事们在周四的沙龙活动中超长发挥，给客户提供一个独一无二的交流平台，预祝明天“积微成著，致远未来”银企沙龙顺利举行。