中国建设银行包头分行抓总量、拓客户项目活动纪实

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🔹项目概述🔹

为了进一步落实区分行“抓覆盖、促形态、增用户”的活动策略，推进“抓总量、拓蓝海”活动的开展，包头分行于6月24日—7月6日在10家网点开展“客户维护开发辅导驻点打造项目”。本次项目围绕有效客户的产品覆盖度提升、全量客户金融资产新增路径，持续有效的管理三个方面入手，紧抓客户形态调整，全面提升个人客户的综合贡献度。

以网点重点客群经营为基础，通过强化微信管户及电话营销等线上经营来建立密切客户关系，通过强化场景化营销提升商机响应，通过加强岗间联动转介提升客户营销深度，通过开展客户群经营活动提升网点批量经营能力，从而实现提升有效客户规模、产品覆盖度和金融资产规模的目的。

今日五组顾问师分别进驻五个主要参训网点，包括：昆都仑支行、土右支行、站北路支行、乌兰道支行、包百大楼支行。今日工作主要围绕项目启动，岗位沟通辅导，客群活动设计，系统应用及商机发布等内容展开。

🔹项目启动🔹

6月21日，为了充分贯彻“抓覆盖、促形态、增用户”的理念，同时做好“抓总量、拓蓝海”的活动推进，将包头行“客户维护与开发——网点驻点打造项目”与重点活动有机结合，全面调动被打造网点人员的积极性，先在市行召开了项目说明会，包头行分管行长萨仁高娃、个金部总经理韩洪岩、网络金融部总经理白涛、个金部副总经理雎永文、信用卡部副总经理黄龙出席会议，参与打造项目的十家网点负责人及营业室主任参加会议。

🔹项目调研🔹

（一）网点基础情况

为了更好的推动项目开展，各组顾问师就网点区域位置及人员情况进行前期调研。

乌兰道支行位于老城区，紧挨学校及教育机构，网点距离多家证券公司较近，具备一定数量的CTS客户；到店客户多为老年及中年家长，网点客户质量相对较好，客户评级较高；顾问师与史行长、张行长就网点人员配置情况进行了解。

　　顾问师与包头昆都仑支行左行长、王行长沟通了解网点的整体情况，由于区位原因，网点每日到店客户300以上，中高端客户到店率较低，到店客户的质量也较差，潜力客户池建立十分有必要。

　　土右支行位于土默特右旗经济中心区域，周边有百货大楼及相关商圈、居民区较多，网点主要客群以代工客群为主，主要客户为社保、养老和退休金代发，在职工代发较少，周边小区客群质量相对较好。

　　顾问师与站北路支行杜行长进行沟通，了解网点区位情况以及主要客群；杜行长详细介绍网点人员岗位配置情况，顾问师询问各岗位同事工作状态以及营销技巧、系统使用熟练度等内容。

　　包百大楼支行位于老城区商圈，周边大小商户数量众多，但缺乏停车位；网点日均叫号量近280，但多为ATM存取，有效进店客户约60人，每日交易多为转账业务，到店客户营销成功率最高达40%，近期因商圈活跃度降低，营销成功率达25%；网点现有12人，对公对私客户经理各2人，营业室6人，客户经理名下维护有近600名中高端客户，营销意识较强。

（二）岗位沟通

为了解各岗位营销基础情况，同事们的营销能力及工作过程中的营销问题。

顾问师与乌兰道支行厅堂、高低柜同事进行岗位沟通，了解电话外呼、厅堂营销的现状，就微信管户及朋友圈维护等方面进行沟通。

　　顾问师与包头昆都仑支行岗位同事进行沟通，了解各岗位在现阶段客户营销和客户管理方面遇到的主要问题，结合网点的现实情况，明确我们在完成规定动作的前提之下，提升营销的效率和客户收集与管理意识。

　　顾问师分别同土右支行两位客户经理及大堂经理进行沟通，了解名下客户维护情况、日常工作时间安排规划、岗位联动情况、流量客户弹屏商机处理情况、新媒体营销基础、新一代系统运用、分配商机执行情况及自主商机模型创建情况。

　　顾问师与包百大楼支行柜员、客户经理、大堂经理展开沟通，针对日常工作中的营销问题深入了解、查漏补缺，并询问各岗位员工对本次项目的培训期望。

顾问师分别与站北路支行厅堂柜面同事进行沟通，通过现场访谈了解同事们工作状态、营销技巧掌握情况，为驻点辅导开展针对性辅导提供参考。

（三）新一代数据调取

为更好的精准分析客户情况，以针对性方法帮助项目实施，各组顾问师利用新一代系统与关键岗位人员进行信息调取。

顾问师与乌兰道支行张行长、魏经理就到店客户情况、个体工商户统计、机构资金流向分析、全行对私客户数量/产品覆盖度/帐务性交易量、维护人员短信等信息进行数据调取，结合网点目标市场筛选的信息，就网点客群的资产情况、年龄分段等信息进行了解。

　　包头昆都仑支行对于网点到店客户情况、柜台及STM区域业务办理效率，网点机构资金流向及网点主要客群方面进行数据提取，了解网点基本运营情况，清晰客群画像，明确驻点期间重点关注的问题。

　　顾问师同支行刘主任一同运用新一代系统调取土右支行全量客户结构分布、机构资金流向分析、到店客户分析、服务效率统计等相关数据，并对下周理财沙龙活动、晨会排班、PK分组及相关指标等内容进行初步沟通确认。

　　顾问师调取站北路支行柜面服务、STM设备使用情况数据，并对其进行分析，对到店客户的资产分布、年龄结构以及近期资金流向、中高端客户维护情况等数据与杜行长进行探讨。

　　顾问师通过新一代系统调取包百大楼支行客户主题（到店客户分析）、客户评级与资产分布进行分析，并对近六个月产品购买人数、近六个月消费笔数及分段人数与王行长进行探讨，并针对网点流水大类明细寻找网点症结所在。

🔹晨会启动🔹

（一）领导重视

调研期间，个金部尹经理莅临乌兰道支行，就此次项目情况与顾问师进行深入交流；尹经理参与项目第一天晨会，观看同事们的晨会状态！晨会结束后与顾问师就厅堂营销环境进行沟通交流。

支行史行长结合本周项目，希望同事们全身心投入到工作中；大家一定能做好，做出彩，通过培训实现锦上添花，如虎添翼，开门红！

　　分行信用卡黄总、支行王行长全程参与包头昆都仑支行启动会，启动会结束后王行长对同事们做培训寄语，按照项目要求，完善岗位动作，提升工作效率，提升客户产品覆盖度；培训一定要注重成效，在工作中彰显出结果。

　　包头分行个金部雎总亲临土右支行参与今日晨会，雎总向大家传达包头分行对本次培训的重视程度，本次驻点培训机会非常难得，希望大家充分重视，积极配合，针对日常工作中存在的个性化问题进行充分沟通和解决。

　　个金部杨总全程参与包百大楼支行晨会，并向大家宣讲本次培训的意义和目的，提出三点要求：1.积极配合老师导入工作；2.全心投入，在老师协助下解决执行落地过程中的问题；3.坚持下去，后期固化坚持保证成果稳定输出。

　　驻点辅导第一天晨会，分行吴经理来到站北路支行进行观摩，晨会结束后，顾问师与吴经理进行沟通，顾问师介绍今天重点工作安排，并就晨会开展情况、网点环境布局等内容进行探讨。

（二）晨会宣导

为推动各网点项目落实，调动同事们的积极性，顾问师结合本周项目重点在晨会上进行宣导。

乌兰道支行顾问师与张行长就本周工作提出要求：利用碎片化时间进行有效电话外呼，做好微信管户；公布分组情况，明确表单的任务要求，强调做好客户内拓工作，结合本周沙龙活动举办进行提示。

　　包头昆都仑支行顾问师就本次项目进行宣导，介绍项目思路与培训日程安排，强调本次项目培训重点为提升产品覆盖度和客户资产规模，提升新一代系统使用、电话营销、微信管户的能力，进行客群管理，对于所有到店有价值客户建立网点的潜力客户池，做好客户提升工作。

　　顾问师在晨会上对本周站北路支行重点辅导内容，培训要求、执行动作进行强调，对今日工作安排进行讲解。

　　顾问师在土右支行晨会中强调本次培训的纪律性和执行性，本次培训基予客户维护和开发为出发点，重点解决谁来做和如何做的问题，通过岗位联动的全员营销模式，实现流量客户的场景化营销、存量客户的线上维护和新一代系统精准性开发以及重点客群的挖掘，随后顾问师对今日重点工作进行安排。

　　顾问师就本次项目的具体导入方法与包百大楼支行同事们进行分享，主要以网点存量客户筛选、商圈客群档案建立、厅堂场景化营销、潜力客户池建立、厅堂人员排班释放、沙龙举办及网点公共微信号建立等方面进行说明。