五四青年标兵系列（二）

美友18117438

       百年五四青年志，薪火相传奋斗者。本期出场的两位中信银行广州分行五四青年标兵分别是——惠州分行 周琳、国际大厦支行杨启彬，他们谈奉献、话担当，激情昂扬、生动鲜活地诠释了中信青年“勇立时代潮头，争做时代先锋”的本色。

       重要历史节点的交汇，常常给人以深刻的启示。今年恰逢是五四运动100周年，也是新中国成立70周年。以五四运动为新起点，从1919到2019，从历史走向未来，总有一种信心和力量激励我们奋勇前行——五四精神历久弥新，青春中国风华正茂！
       

       五四百年，精神之树常青。五四运动孕育了以爱国、进步、民主、科学为主要内容的伟大五四精神，其核心是爱国主义精神。我认为，爱国的最现实也是最经济的途径，即是爱岗敬业。2015年，我离开人民银行博罗支行办公室主任的工作岗位，正式加入中信银行惠州分行机构业务部。当时的我，写过总行及国家部委采用的内参消息、主持开展过广东省重点青年课题调研、做过人事发过工资搞过工会，但机构业务甚至是银行业务对我而言是零的开始。万事开头难，该怎么办？我决定操起了最熟悉的老本行，写调研。我把能找到的机构业务所有的方案都研究一遍，把相关的政府部门事业单位协会工会都罗列一遍，再把身边可以调动的人脉资源都细想一遍，在半年时间跑了37个单位攒了51张名片。这跟在座各位领导的名片薄比起来是九牛一毛，但对一个曾经每天面对电脑屏幕6小时的我来说，恩~~仿佛打开了一个新世界。过了半年，惠州分行基本确定了“以资产业务撬动存款，以系统嵌入锁定存款，以资格获取稳定存款的”机构业务发展方向。2016年至今，全行机构日均存款三年增长近十倍。
      

        五四百年，奋斗之志弥坚。五四运动以全民族的搏击培育了永久奋斗的伟大传统。100年来，为了国家富强、民族振兴、人民幸福，一代又一代中国青年接续奋斗、凯歌前行。历史告诉我们，世上没有救世主，唯有依靠自己的英勇奋斗，才有光明的未来。机构业务的核心是一切围绕财政，机构业务的灵魂是“精准服务，舍我其谁”。惠州的机构业务市场由根深蒂固的四大行和工商行五分天下，我决定在机遇的夹缝中寻找一条最慢、也是最快的路。那就是——没有资格就创造资格，没有市场就创造市场。当年的我刚刚跨专业考取了法律职业资格证书，并获得华南理工大学金融学硕士学位，通过对中国经济仍然处于明显的L型底部的经济大势判断，我看准破产企业的市场，积极联系司法考试同窗学友，个人自营开立第一个法院板块破产管理人账户。现在惠州唯一一个入选省高院破产管理人机构名册的律所负责人说：你真有眼光，你是第一个银行找到我的。随着2018年8月惠州市最大房地产开发商光耀地产进入破产程序， 5000万元案件保证金要求的破产重整人公告一出，各大银行才发现该账户早已在18年年初收入我行囊中。至今，我行已经开立数十个破产管理人账户，活期核心存款余额超亿元。当前，我行凭借最早、最有经验与法院和破产管理人建立合作关系，抢先对接开发惠州市中院破产管理人资金管理系统，获取破产管理账户开立资格，真正实现了“以系统嵌入锁定存款”的业务发展理想。
       

        五四百年，青春之力生生不息。国家的希望在青年，民族的未来在青年。五四运动100周年之际，我眼中的中信青年们秉承五四精神，正豪情满怀地奋斗在金融一线：他们有的熬红了双眼，抢占对公资产投放窗口期加班加点赶材料；有的拧成一股绳博尽一份力，集中抢抓投放机遇促按揭、上存款；有的再忙再累也不忘意志的锻造，风里来雨里去咬紧牙关绝不放弃，短短数年光阴，在中信青年的共同努力下，惠州分行已经成长为惠州地区为数不多的贷款超两百亿、存款超百亿的“双百”银行，广州分行实现从“老行”到“大行、好行、强行”的进一步蜕变。
       如今，全行存款稳存增存任务迫在眉睫、各项对公业务板块亟待深度开发、机构业务前方还有一座座山峰需要翻越，还有一个个险滩等待跋涉，奋斗征程依然任重道远。时代在变，但奋斗的底色不能变，奋斗的精神不能丢。广州分行中信青年，将一如既往地按照以谢行长为领导核心的班子指示，围绕“一增两挖三强”的工作要求，在劈波斩浪中开拓前进，在攻坚克难中完成任务，创造出广州分行长虹业绩的新高度！

       一、紧跟方向
       2019年以来，分行谢行长站在全行资产负债和房地产市场整体发展的高度，规划提出了“千亿个贷投放”的宏伟目标。作为基层个贷人，我深感振奋：从事个贷行业只有五年时间，就有幸亲身参与到广州分行个贷大发展的大潮流中去，这是千载难逢的机遇。
       按照分行的统一要求，在分行个人信贷部、零售信贷管理部等部门的支持下，我所在的国际大厦支行坚定执行“千亿个贷”战略，支行班子统筹全部资源给予支持，人财物都给予倾斜；零售条线形成个贷工厂，承担操作和营销的主力军任务；公司条线全体动员，开展联动营销。2019年，国际大厦支行个贷业务顺利迎来开门红：2019年1-4月，个贷累计投放在广州同城支行排名第一。
       国际大厦支行和我个人在个贷发展中取得了一定成绩，作为一名普通个贷经理，我们每天都在跟开发商、客户和同业打交道，我深深地感受到：成绩的取得既是支行小团队以及我们个人奋斗的结果，更是分行谢行长为首的领导班子高瞻远瞩、提前布局的结果，是分行正确战略的必然结果。

       二、重在执行
       方向既定，重在执行。国际大厦支行个贷业务发展离不开强有力的执行力，我主要分享两方面经验：
      1.贷前营销不可忽视
      首先是项目营销。按揭项目是支行个贷业务最重要的来源。在支行领导的重视下，个贷团队从2018年开始拓展一手按揭业务。我们持续跟进支行对公房地产项目，在对公营销的初期就嵌入按揭营销，密切关注项目四证取得的进展，一有消息就迅速跟进营销，在同业竞争中形成先入为主的领先优势。
       其次是人员营销。项目准入后，后续业务来源跟开发商相关人员的配合息息相关，有两类人员需要特别重视：
       一是开发商财务：项目财务直接影响每个银行的按揭份额，要服务好财务，首先要懂财务，大部分市场化房企财务最关注的就是回款，这就是他们的业绩，所以要急财务之所急。现在部分开发商的回款已经是按天考核，早一天回款，为她创造的效益就更大，业务自然也会倾向中信银行。
       二是开发商销售：销售是对接客户的第一人，一般客户都会倾向销售所推荐的银行，所以要处好与销售人员的关系。在现场驻点时，主动解答客户与销售提出的相关问题。日常驻点经验来看，一般第一个接触解答问题的银行就可以顺利拿下那笔业务。
      2.核心是建立支行个贷流水线

       这张个贷业务流程图是我自己总结的，覆盖了一笔按揭贷款从支行收件到投放的全流程，相信很多个贷同事应该不陌生。
       目前支行最快的投放的效率为T+2。从去年最开始的T+4、T+5现在的T+2，国际大厦支行始终在精益求精，不断优化流程，提升效率，打造高效率的支行个贷流水线。在支行个贷团队内部，分工到人，责任到人，流程到人，内部形成一个流水线，加上分行审批和放款的时效保证，才能做到今天的T+2。
       此外，有两点需要注意。一是利用好外包资源。在这个操作流程图中，大量是支行操作性工作，所以建议大家充分利用好分行提供的个贷助理资源，通过人员外包方式提升投放，提高效益。二是努力实现全流程台账管控。当业务量逐步增加的时候，对于进度跟踪只能依靠台账管理，有序有效的记录流程进度对于提高投放效率也是有极大的帮助。每天下班前可对当天所以业务流程进行更新，对于未有相应序时进度的及时跟踪，避免遗漏。例如，在昨天提交的业务今天下班前未有审批结果的就需要查询一下是否被退回，及时处理避免流程耽误。

       三、不断进步
       最后我还想说，随着中信银行个贷业务的不断提升，我们每一个个贷人员也要随时做好准备，不断学习提高。就在4月29日，总行开发的按揭贷款直连业务系统也正式上线，首笔碧桂园集团直连按揭业务成功落地广州分行，从申请到放款的全流程对开发商实现可视化。一方面开发商可以实时查询每个客户按揭贷款进度，可以更加高效的监控回款速度。另一方面，也是对支行提出更加严格的时限要求，要求我们切实做好每一笔按揭贷款的投放，一旦有哪些流程拖延，开发商都是可以实时看到。
       最后，借此机会感谢分行个人信贷部、零售信贷管理部各位战友们对国际大厦支行个贷业务的支持，感谢分行领导给与我们个贷人的大好机遇。各位同事，个贷投放，千载难逢，让我们行动起来，投入到火红的年代，抢客户、抢楼盘、抢市场，努力实现广州分行个贷增量、存量“系统双第一”!