武汉市洪山区烟草专卖局卷烟守法诚信自律互助小组建设启示录

付莉萍

小组

诚信

卷烟

自律

零售

组员

洪山区

成员

经营

小组长

      2017年以前，在卷烟零售户中常常听到这样一种声音：“什么时候卷烟零售价格能规范起来就好了！”当时，零售户之间相互“杀价”，假私非烟屡禁不止，卷烟市场乱象如同多米诺骨牌，一张倒下，引发的是一系列连锁反应，影响着零售户盈利、市场稳定和品牌成长，最终损害的是零售户自身的利益。2017年3月份，卷烟零售户的“福音”来了。在烟草部门的引导下，洪山区卷烟零售户以点带线，以线连片,率先在全市开展了诚信自律互助小组建设，在明码实价、规范经营、提升零售户盈利上下功夫，有效打开了零售户之间的“心锁”，解开了卖烟不赚钱的“死结”。

诚信自律互助小组建设为零售户带来的转变

     “自从有了自律小组，卷烟价格稳定了，市场环境改善了，我们的赢利水平也提高了”。洪山区雨泉便利店店主周兵说道。
     “真是太好了，我们家今年的农行‘金烟贷’已经批下来了，整整20万元，利息仅仅跟理财收入差不了多少，这真的要感谢烟草守法经营诚信自律小组这个组织给我们提供的平台”。洪山区皇都商贸的王志强高兴地说道。
       洪山区青菱副食老板陈爹爹感激地说：“我早年丧偶，独自带着一个残疾女儿，用尽了一身的积蓄才在青菱社区经营了一家小副食店，因周围陆陆续续开了几家烟酒店，相互竞争严重，生意慢慢变得惨淡，我顿时觉得生活失去了最后的希望。自从加入卷烟经营诚信自律小组以后，社区的零售户都自发的按照《小组公约》和《小组章程》的规定，明码标价、按卷烟零售指导价销售卷烟，现在不怕别人还价，做生意都有底气了。而且我每月的烟量没增加，可喜的是利润却提高了整整一倍啊。我真心要感谢诚信自律小组，是它拯救了我的家庭。”
       洪山区新宜佳超市老板王强说：“诚信自律互助小组成立后，同行之间不再压价卖烟，由冤家对头变为了同盟朋友，大家互帮互助，彼此信任，共同赚钱。良好的诚信市场环境才是实体店未来的发展生存之本。” 

       通过大家的努力，洪山辖区越来越多的卷烟零售户加入了诚信自律小组当中，实实在在的享受到了诚信自律所带来的红利。现在，洪山辖区的卷烟市场呈现了价格稳、利润高、经营环境好的良好局面，卷烟零售户户均毛利由原来不到10%提升到13.6%，户均盈利增加了1.26万元。洪山区各诚信小组近年来的探索实践，对于深入推进诚信自律建设，颇具启发意义。

       启示一：选好小组长

     “火车跑得快，全靠车头带”。对于靠自我组建、自我管理、自我监督、自我发展的诚信自律互助小组来说，选好小组长尤为重要。在零售户心目中，小组长除了履行“自律”这个基本要求外，更肩负着示范引领、组织号召、服务管理的职能。在小组成立时，小组成员要从领导力、号召力、指导力、互动力、引领力五个方面出发，选出责任意识强、经营业绩好、行为表率硬、烟草政策熟、参与热情高，且愿意“挑头”的零售户担任小组长。
       长江鑫都诚信自律小组组长王强是洪山区家喻户晓的“明星”组长。小组建设之前，他也是深受不诚信经营之害的一名普通卷烟零售户。因为他守法程度好、责任意识强、参与热情高，组员们一致推荐他为小组长。担任小组长后，王强不负重望，每天奔走在各小组成员店间，在小组之家、微信维护、集中整治、日常巡查、入户宣传……小组建设的每一步、每一处都有着他的身影。在他的带动下，小组成员共同擦亮了诚信经营的“招牌”。现在，长江鑫都片区的卷烟市场环境也得到根本好转，零利润及低价倾销现象得到杜绝，零售价格平稳坚挺。

       南湖山庄一组组长皇都商贸的老板王志强，他刚被推选成为小组长时，由于小组成员大多都处于观望和怀疑状态，每次当他上门宣传或组织会议，经常受到别人的冷嘲热讽。当他想要退缩时，烟草人员及时帮他分析，给他鼓劲，帮助他坚定信心，下定决心，当好小组长。他通过不断的挨家挨户上门走访，向组员讲解货源供应变化，宣传低价销售危害，逐步扭转了组员们消极被动的心态。同时，他还利用微信群分享诚信经营之道，传授新品培育技巧，帮助组员提高卷烟经营能力，得到了大家的一致称赞。现在，南湖山庄一组的卷烟零售户从过去的“不相往来”，变成了今天“无话不说”。王志强相信，只要坚持，就会打造出互利共赢、多方受益的卷烟市场新局面。

      　　启示二：开好小组会

       充分运用小组会议是有效推动诚信自律小组建设向实质转变的途径之一。每月在组长的组织下，小组成员欢聚一堂，围绕小组建设凝聚共识、宣传政策、通报情况、分享心得、破解难题，帮助成员由“背对背”向“面对面”转化，由“竞争对手”向“合作盟友”转变，营造互帮互助、合作共赢的良好沟通平台。

       九峰•景源里诚信自律互助小组组长曹杰把每月的小组会当作“一件大事”来抓。只要他在群里一吆喝，小组成员就会早早来到小组之家。在烟草人员的指导帮助下，曹杰会在会上通报小组运行情况和发现的问题。哪家没亮证，哪家价签不到位，哪家违规经营，他都会一一指出，让“红红脸、出出汗”成为小组会议的常态。当组员担心价格执行缺乏有效监管时，他会组织成员重温《小组章程》和《小组公约》，帮助成员算清低价销售和违规销售的违法成本账，并与成员共同商定解决办法和处罚措施。他还会将自己在小组长培训会上学到的新品培育、卷烟营销、法律法规、真假烟识别知识，带回小组分享给组员，与组员们一同“解锁”新技能。他常说：“生意总是做不完的，但好的卷烟市场环境却得来不易，我们一定要共同坚守好小组章程和公约，共同维系成员间的良好关系，摒弃‘同行是冤家’的旧观念，自我约束、互帮互助、公平竞争、抱团取暖，实现互利共赢。”

        随着诚信自律小组的深入推进，自律小组成员的经营理念正在发生变化，有的小组成员已不再各自为战，而是在互助中分享抱团取暖的经营之道。张家湾长江鑫都诚信自律小组是洪山区成立较早、运行较好的诚信自律小组之一，组员经过长期学习交流，已建立了良好的合作、互信、互助关系。大家在做好卷烟明码标价、明码实价、规范经营的基础上，经常在小组会上商讨尝试非卷烟商品的联营，共享非卷烟商品的资源渠道。2018年初夏，组长王强着手为冰激凌销售旺季做准备，可一打听才知道，一些热门品牌冰激凌代理商都在挤占零售商的利润空间，好多组员单独去拿货都扛不住代理商的价格压力。于是，他与组员商议自己来做代理商牵头人，其他组员分头打听信息、共同参与，合伙拿下一个冰激凌品牌的代理权，不仅降低进货成本，品种花色也大大增加。如今，组员们都说，每月的小组会议，促进了他们思想的交融、心灵的沟通，成员的守法经营意识提高了，同行间的和谐关系巩固了，是诚信自律小组建设帮助他们搭建了“守法经营、互管互助、共建共享”的经营生态圈。

        

        启示三：建好微信群

        为了便于交流沟通，各诚信自律互助小组都建立了“诚信创造价值”的小组微信群，通过网络互关互助，共享信息。小组邀请烟草“两员”入群，全天候受理咨询投诉，在线“商订单、拓品牌、教推介、解需求”。现在“专、销、零”三方“散是满天星、聚是一团火”，大家随时在线上开展“微课堂”，畅聊“生意经”，共同“讲诚信”，“一家人”的氛围进一步浓厚。

        为提高零售户的营销能力和经营水平，洪山烟草成立了诚信经营创新工作小组，每周将形式多样、制作精美的“微课堂”宣传专刊发布到小组长微信群，涵盖法律法规知识、新品卖点、卷烟陈列等内容。小组长再及时将“微课堂”内容转发至小组群内，不断提高成员卷烟知识的储备量，有效增强了培训效果。针对光谷商圈年青人居多的实际情况和年青群体猎奇、求新的消费习惯，关山步行街诚信自律小组组长江雪娟受“微课堂”宣传内容的启发，在微信群里主张将各生产厂家新投放的各类细支烟作为销售主攻方向，并将所有细支烟陈列在柜台最显眼处，顾客一进店就可以看见，促使了卷烟营业额的迅速攀升，其他组员都纷纷向她学习取经。

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        同时，诚信自律互助小组通过微信、QQ等网络媒介营造良好的“比学赶超”经营氛围，在群内算好守法经营收益账、交流经营理念，晒卷烟陈列照片、进行陈列大比武，交流品牌培育知识，全面引导零售户开口营销，掀起品牌培育热潮，提高零售终端品牌培育的积极性。其中关山步行街诚信自律组长江雪娟成为湖北省唯一一名“玉溪”品牌培育明星，远赴云南参加全国玉溪品牌培育明星交流会；关山总部国际诚信自律组长刘丽被评为武汉市娇子宽窄培育之星；零售户吕丽成为湖北中烟黄鹤楼“双千亿”重点目标零售户，参与品牌培育店面展示并接受媒体采访。

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        启示四：做好情报员

        零售户身处卷烟市场前沿，如同市场“雷达”。通过开展诚信自律小组建设，零售户人人争当监管员、户户争当情报员、个个争当协管员，主动参与市场监管，及时向诚信小组和烟草部门提供涉烟违法违规线索，为维护卷烟市场的绿水青山尽一份力。

        在一个祥和的周末上午，洪山区局珞南管理所某零售户在小组微信群内发出一段监控视频，打破了周末的宁静。视频中显示了该零售户当日上午被人“调包”黄鹤楼（软珍品）的全过程，诈骗者形态、体貌特点鲜明、清晰可见。珞南管理所在了解情况后，第一时间协助受骗零售户报警，注意保存证据，另一方面将“调包”嫌疑人的截图群发到各小组微信群中，提醒零售户加强防范，并呼吁大家一旦发现“调包”嫌疑人踪迹及时举报。随后的两天，又有一小组成员在群内反馈，在洪山区珞狮南路发现了“调包”嫌疑人的身影。得到消息后，珞南管理所快速行动，组织执法人员兵分两路从两个方向对嫌疑人进行围堵。在周边零售户的帮助下，执法人员成功控制两名嫌疑人，并将其扭送到公安机关。两名嫌疑人归案后，珞南管理所又及时通过微信群动员受骗零售户携带证物或者视频到派出所指认，挽回损失。当珞南管理所将嫌疑人胡某某被批捕的消息发到群里后，零售户们一片叫好称赞。

        在“楚天卷烟市场净化7号行动”中，洪山区局张家湾管理所同样通过诚信自律小组成员提供的线索顺藤摸瓜，成功端掉了一个违法贩烟的“黑窝点”。洪山区冷链诚信自律小组为了净化卷烟市场，小组成员积极收集涉烟情报信息。冷链小组的组员将各自店面中心50米范围内的区域，作为责任田进行守护，积极将违规售卖“假私非烟”和无证经营的线索通过微信群向辖区市场管理员进行举报反馈，织起了一张案件线索的“情报网”。2019年1月份的一天，1名组员在小组微信群里提醒大家，有一中年妇女正在区域内推销黄鹤楼品牌的卷烟，凭着十几年的卷烟经营经验，他认为该女子推销的卷烟很有可能是假烟。组长看到信息后再次提醒大家引起警惕，并要求组员们注意收集该女子的体貌特征和运输车辆。通过小组的力量，洪山区张家湾管理所及时掌握了推销女子的视频和车辆图片。经过近1个月的跟踪调查，1月22日下午，在公安机关的配合下，执法人员将正在接货的周某某抓获。当场在其运输工具内查获伪装运输的黄鹤楼（硬1916）、黄鹤楼(软珍品)、黄鹤楼（硬珍品）共计3个品牌的高档卷烟298条，涉案金额达19.8万元。

       启示五：用好组公约

       所谓“无规矩不成方圆。”在诚信自律互助小组建设过程中，要充分运用小组公约和小组章程，规范成员明码标价、明码实价及诚信经营行为，保护守信守法成员的合法权益，惩治失信违法成员的错误行为，让违约者不仅蒙受经济上的损失，更承受道德上的压力。只有充分运用小组公约和章程约束成员的经营行为，才能真正使每位入组成员成为卷烟市场的监督者，明码实价的推动者和诚信经营的受益者。

       杨园南路诚信自律小组是洪山区徐东管理所首批建成的诚信自律示范小组。小组建成初期，在烟草人员的鼓励下，几乎所有成员都对“抱团合作共赢，抵制恶性竞争”充满期待，大家都以实际行动积极坚挺卷烟零售指导价，希望通过坚持顺利跨过价格执行的“阵痛期”。然而，小组成员刘老板在面对消费者的冷眼批判、销售量明显下滑、卷烟客源明显减少等“阵痛期”的负面效应时，却充当了小组不和谐因子，被一时的“阵痛”给打败了。由于连续存在恶意低价销售行为，被其他成员举报，小组全体成员按照小组公约商定了解决办法，向烟草部门提出申请对刘老板采取停业整顿半个月的处理措施。其后，客户经理、市场管理员，包括组长尤敏,多次主动上门对刘老板进行耐心帮扶，帮助刘老板转变思想，建立信心。在半个月的停业整顿中，刘老板逐渐认识到了自己的错误，多次在微信群里公开致歉，做出书面检讨，他说：“其实约定也是约束，承诺就要践行。今后，绝不听信顾客游说，坚持同大家站在同一战线，用实际行动抵制低价销售。”在日后的销售中，刘老板也确实做出了巨大转变，经常陪同组长走访市场，了解片区价格执行情况，与组员面对面沟通、分享感悟、互相鼓舞、树立信心。在大家的共同努力下，杨园南路小组顺利渡过“阵痛期”，辖区内消费者逐渐接受了卷烟指导价格，零售户销量也逐步回升。现在，大家都抱团取暖，信守承诺，规范自律，其乐融融！