【信索咨询】—中国建设银行红河州分行旺季吸存训练项目简报

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　　在红河州分行的各级领导的大力支持下，蒙自文萃南路支行（跟训网点：蒙自支行、朝阳支行）、开远东风路支行（跟训网点：开远支行营业室、开远东新路支行）开展了为期五天（01/14~01/18）的驻点辅导项目。本次驻点辅导项目基于旺季营销背景下，针对网点实际问题开展针对性方案的实施落地，充分运用与同业相比具有代差优势的新一代系统，实现客户关系导向的精准营销，以旺季存款提升为重心，提升网点的经营效能。

项目启动

        1月13日，顾问师团队与分行领导就项目导入内容开展沟通，重点围绕以新一代系统为基础，强化产品到期资金承接、理财转化存款、活期转化定期技能技巧；网点PK氛围塑造；内训师培养三大维度开展本次驻点辅导项目。

        1月14日，顾问组正式入驻蒙自文萃南路支行、开远东风路支行，在晨会中具体讲解本次驻点辅导开展模式及培训导入内容；文萃办理支行杨行长、开远东风路支行许行长、陈行长分别做全员动员讲话，希望同事们学好各项营销技能应用到旺季营销中来。

规定动作导入篇

八岗位三动作：

顾问师利用晚课时间为同事梳理八岗位三动作强化各岗位同事行外吸金及堵漏防流失意识；同时在日常工作中顾问师督导每一位同事具体执行，并利用各类工具表单做好过程化管理。

 大堂经理：预约取款必询问、大额存款优先排、自助存款常关注

综合柜员人机协同：大额流出必挽留、存款三宝勤推荐、弹屏商机必处理

客户经理及产品经理：同业资金大力抢、资金承接早行动、陌生客户要联系

营运主管及高级柜员：营运人力紧调控、资金流出慎授权、电话营销进排班

网点负责人及营销主管：大额动账上晨会、资金流向严监控、商机执行要跟踪

行外吸金篇

行外吸金套路分享：

顾问师利用晚课时间带领同事们学习行外吸金六大套路—账户升级吸金、三类账户吸金、堵漏防流失、理财转化吸金、渠道关联吸金、基金定投吸金；重点讲解理财转化吸金，针对我行理财转化存款情景解析具体转化策略，分享具体营销话术。

晨会演练：

顾问师结合每日晚课所讲内容，在每日晨会增设情景演练环节，本周演练主题以堵漏防流失、三类账户梳理吸金、理财转化存款、电话邀约聚财潜力客户为主，员工之间按照指定情景相互进行演练，旨为加强同事们对于晚课内容的掌握，切实巩固提升营销实战经验。

电话营销及微信管户：

 顾问师在晚课中具体讲解电话营销前期准备、话术设计思路、电话营销流程，通过具体案例分享客户异议化解技巧，强调电话营销的目的—见面，及时添加客户微信，做好微信管户工作，同时顾问师详细解析微信管户步骤，制定微信管户日常工作内容，分享具体朋友圈内容推送技巧及注意事项，助力同事们线上维护客户。

        顾问师利用同事们业务空闲时间，针对于大额资金流动、产品到期、聚财潜力客户开展电话邀约工作，就电话过程中细节问题进行指导，不断完善流程及话术；在微信管户方面，顾问师现场指导同事们使用BETA理财师APP，建立客群标签，分类分群维护。

行外吸金通关演练：

顾问师与内训师团队与各网点同事们一同开展全员通关演练，针对各岗位同事制定通关演练主题—大额动账电话回访、产品到期电话邀约、理财到期转化、堵漏防流失、厅堂微沙龙、公私联动营销等；

        顾问师及内训师团队以客户视角现场聆听同事们对于吸金套路的掌握程度，就细节方面问题提出优化建议，助力同事们更好的开展旺季营销工作，深化本周培训导入内容，为后续固化打下基础。

新一代系统应用篇

网点负责人系统辅导：

顾问师与各网点负责人就新一代系统的使用状况开展详细沟通，重点关注服务效率、设备交易、到店客户分析、大额资金变动、机构资金流向等方面对网点全量客户进行全面分析；通过目标市场筛选出他行高端卡、企业主及企业高管法人、聚财潜力客户，并将商机下发至各岗位同事，开展全员维护。

系统建模辅导：

顾问师利用同事们日常业务空闲时间与同事们一同梳理名下客户，多维度全面了解名下客户情况，同时导入系统建模精准筛选流程，讲解七大类灵活筛选条件，分享信用卡聚财1号及10号、信用卡预审批、他行高端卡、高价值潜力客群、产品到期、保险等各类精准筛选模型；同时与同事们一同编辑短信批量分层维护各类潜力客群，本周多名客户收到短信后前至网点详细咨询。

系统通关演练：

顾问师与各网点同事开展新一代系统通关演练，利用各岗位同事业务空闲时间，与各岗位同事就对应岗位开展针对性通关演练，考察同事们本周对于系统的掌握程度，针对掌握不足点，顾问师给予现场强化，为同事们后续专研系统打下坚实的基础。

PK氛围塑造篇

        为了树立员工营销竞争意识，在各网点间及网点內形成良性竞争的氛围，顾问师与个金部沈总制定本周PK方案，并设立网点重点产品作为pk指标，结合当前营销重点与难点给每款产品匹配相应积分，促进网点“你争我赶”的营销氛围。

PK方案：

        在此机制下，一周培训下来，网点每个产品的业绩都出现增长，尤其是网点的存款业务方面取得重大突破。

项目复制推广篇

内训师专职辅导：

在本次驻点辅导内训师培训中，顾问师重点关注内训师团队导入相关内容针对性辅导，在通关演练中要求内训师团队以老师身份考核各网点员工技能掌握情况，同时建议内训师团队开展晚课内容讲解，在辅导晚课内容的同时分享具体晚课控场技巧，在完成项目执行中所需要的技能的传递同时实现知识、技能到行动的跨越，进而促进本次项目在红河州分行的实效落地及长效坚持。

固化建议

         周五下午，顾问师组与分行黄委员、个金沈总及各网点负责人就项目后续固化开展详细沟通，制定各岗位规定执行动作，为后续各岗位同事固化提供标准，同时重点强调大额动账上晨会，晨会案例演练、微信群内业绩及案例通报内容，分享网点负责人做好过程化管理及规定动作执行效果追踪方法。

固化方案：

在接下来的工作中

希望同事们将本周的学习内容

外化于行

内化于心

固化于常

红河州分行，加油！