优质服务擦亮建行服务品牌———记台安银兴支行营销主管张才武

张才武

　　稻盛先生说，要想度过一个充实的人生，只有两种选择。一种是“从事自己喜欢的工作”,另一种是“让自己喜欢上工作”.能够碰上喜欢的工作这 种几率，恐怕不足几千分之一、万分之一。与其寻找自己喜欢的工作，不如先喜欢上自己已有的工作。张才武做银兴支行的营销主管4年了，他说这份与客户打交道的工作，让他感到快乐而充实。

　　他平时的工作特点就是爱琢磨，每当旺季营销指标发下来后，他都会琢磨我们的强项是什么，我们的弱项又在哪儿。针对重点难点指标，他都会想办法激励员工。考核数据发下来的时候，他一定会看看完成好网点的好在哪里，对比我们差在哪里，不懂的地方就打电话向人家取经，一年中他们始终在寻找正确的方向，向优秀看齐。

　　在银兴支行的4年里，私人银行客户从0客户发展到4名私行客户，每年的业绩指标都排在前列，2017年业绩更是一 跃成为第一名，2018年日均新增存款9000万元。

　　在旺季营销期间适度的给自己点压力可以激发自己的潜能，他曾经有一年想做些商户收单业务，就把熟悉的或者准备上门商户都写在一张纸上，大约三十个左右，每天下班都走几户，事情谈妥了或是失败了都在地图上做一个标记。每次看自己的营销地图，都有一种攻城夺寨的激动。两个月的时间，我拜访了营销地图上所有的商户，成功率之高是我之前不敢想象的。在这之后他经常与自己的员工讲，在旺季营销其间每个人都要有自己的营销地图，想要营销哪一个客户都标记出来，再写上适合商户的产品，这样我们就有了目标群体，并且每个人都要发展自己的客户粉丝团，让客户一来办业务就找到你，这样长此以往，个人的一些业务指标就很好完成了。

　　在县域，服务要接地气，不能让人感觉高高在上或拒人千里之外，他在做柜员时就是，这边打印票据或点钞时，会与客户聊几句，家住哪啊、做什么工作的等等，并在其中捕捉有效的信息，一旦发现商机，就发名片、留电话、加微信，掌握第一手的信息。第一手的资料永远是最精准的商机。客户下次再来，就要表现出像熟络的朋友的那种热情，这就让每一位客户对我有了一种莫名的好感，这样在营销产品的时候也就相对容易一些。就是这个方法，让他结识很多客户，使他们成为了我的忠实粉丝，也曾创造了两个月营销一千多万债券基金的记录。

　　客户的信任是我们最大的财富。在服务客户的过程中，他始终坚持自己的原则：与客交友，从不同类型、不同的风险偏好的角度出发，综合考虑客户的所有因素，为其配置不同的产品组合。理财的产品琳琅满目，千篇一律，有趣的资产配置却是百里挑一，因人而异。但在对客户营销产品的同时，也要做到感同身受。客户赵姐第一次来网点时，他热情的接待了赵姐，帮赵姐推荐了几款理财产品，赵姐都不太满意。最后她说：“某行理财收益比你这高，这次我想买别家的。”他说：“没问题，赵姐需要转账，我帮你处理；需要现金，我帮你预约调钱。”随即帮赵姐处理了这笔业务。通过这次服务，赵姐知道他并没有为了业绩而去过度营销，反而对他非常信任。之后她所有的业务都来他这办理，存定期、买保险、买金钞，很快成为了我行高端客户。此外，赵姐还介绍他的朋友、家人来我这办理业务，介绍的第一句话就是：“这是张经理，人可好了，有什么业务就找他办吧，包你满意。”

　　营销一定要及时捕捉商机，当他听说客户有400万资金，外行在做工作而客户正犹豫不决时，他第一时间和负责人登门拜访，经过三次的不懈努力，诚心感动客户，将款存入建行，现客户已经累计存入660万元。当他听说中医院在用外行POS机时，及时联系院方，介绍我行产品优势，并积极联系上级行优惠事项，最终医院同意将收单业务放在我行，提升对公日均存款160万元。做为营销主管，他始终冲在营销的最前线，组织大家学业务，讲技巧，组织大家利用休息时间外拓营销，访学校，走乡镇。他们的营销团队身影遍布台安县的大街小巷。他主张快乐营销，他说我们不要太计较结果，不要太在意得与失，不成功没关系，就是给下次营销做准备，在营销过程中，只要我们不放弃，心里一直想着好的方面，也向好的方面努力，广结善缘，一定会有好的结果。让我们期待他们在2019取得好成绩。