网点对公怎么做 导入网点有经验

侯俊平

对公

客户

营销

导入

网点

管户

业务

产品

提升

培训

前 言

想必大家对“网点营销导入”一定不会陌生吧！即使没有经历过的同事，也应该是如雷贯耳了。是不是一提到营销导入，大家就自然而然地与零售业务和产品挂钩了？大家有没有想过对公业务也需要导入？实际上，我行对公业务发展相对滞后的一个重要原因，笔者认为是跟业务发展的基础不牢有着密切的关系。绝大多数的网点营销人员在对公业务方面有着一个共同的特点，那就是“不懂产品、不善营销”。

为了破解制约对公业务发展的这一“老大难”问题，有效推进“网点转型”工程，打通对公客户分层营销“最初一公里”，强化网点对公营销服务能力，不断夯实对公业务基础。近期，在广东分行的统一部署下，南海分行对辖内7家网点组织开展了对公业务标准化导入试点工作。经过导入的网点，其对公营销氛围大大提升，对公营销能力也明显提高。本期的“平说佳话”将为大家分享部分导入网点的对公营销经验，希望能对大家有所借鉴。

导入意义及实施过程

在分享导入网点成功经验之前，我们先来了解一下南海分行开展此次对公业务导入的意义及实施过程。

营业网点是客户实质性接触我行的第一站，网点对公导入就是要将网点对公营销服务能力提升整个过程标准化并导入到网点，形式上是工作职责、营销技能、业务流程等的标准化，实质上是理念的灌输、氛围的营造和文化的重塑，硬措施和软实力交错结合，但更重要的是软实力的提升。

大沥华兴支行试点导入启动会

　　为确保各网点导入按照统一的标准进行，南海分行按照“外部导入、内部辅助”的模式，结合网点对公业务营销管理要求，制定了统一的导入模板，具体可总结归纳为“六大步骤、十项重点”。六大步骤为：网点诊断、功能定位、营销定责、有效管户、技能提升、验收固化；十项重点包括：潜力目标客户识别、同业情况分析、对公元素及配置、对内（到店客户）／对外（外拓客户）营销职责明确、客户指派、系统支撑、专业水平提升、营销技能强化、实施固化。同时，还统一制定了网点对公导入评价体系，力求导入评价的客观公正。

网点对公导入评价体系

导入网点成功经验

　　一、大沥华兴支行：对公先行敢作为，革故鼎新促腾飞

　　

1.硬件全面改造升级，网点面貌焕然一新。作为全省首批十个试点网点之一，华兴支行籍网点对公标准化导入之机，合理化、美化网点整体环境布局，改善服务环境，提升客户体验；紧跟发展导向指引，增加网点对公元素，强化网点对公业务的功能定位，特别是通过创新设计开户台卡和贷款台卡、张贴普惠金融产品宣传海报等途径，重点突出服务小微企业的职能。

　　

2.网点全体不遗余力，全面提升软实力。通过建立健全网点内训制度，开展员工相互培训，联动上级行进行业务能力培训，网点全体员工的业务水平和营销技能得到大大的提升，激发了业务联动性和营销积极性。网点全体参与对公客户营销管理，实现“户户有人管”，增进与客户之间的感情，全心全意做好服务，千方百计发展业务，为网点业绩提升、未来发展贡献力量。

　　3.健全考评体系，完善激励约束机制。华兴支行树立长远思维，着眼于建设高素质专业化队伍，通过制定符合网点实际的对公管户方案和业务考核管理办法，健全考评体系，突出考核重点，精简量化指标，加强实时跟踪，突出平时考核，优化考核程序，不搞形式主义，正向激励和惩戒约束并重，激发员工干事的内生动力。

　　二、分行营业部：“三大建设”促对公，业务发展大不同

　　

1.内外PK双重激励，凸显对公文化建设。根据南海分行外部PK方案PK指标内容制定《分行营业部对公标准化导入PK方案》，利用夕会时间组织团建活动。分营以员工分组PK的形式开展对公导入，注重过程管理（组建内部小组群），强化业绩提升（每天播报业绩指标和行为指标），打造战斗力强劲的对公营销团队，调动全体员工积极性，增强团队凝聚力，形成比学赶超的营销氛围。

　　2.实行分阶段管户，加大对公系统建设。根据分营对公账户的特点，实行阶段性分户管户，逐步推进全员营销（除运营主管岗）。针对分营对公业务的全面性、岗位的精专性及客户的特殊性，采取分阶段管户模式：第一阶段重点分户0余额账户激活及日均资产余额4-5万的临界客户提质，迅速全面调动员工管户积极性；第二阶段是日均资产余额5-20万客户的首次建联，建立一对一管户模式，制定管户营销目标和提升措施，长效沟通进行多次开发综合营销，加强客户粘性多使用我行账户发生业务，逐步落实全员管户；后续阶段针对日均资产余额20万以上的客户进行逐户熟悉，筛选出可重点跟进在他行对公业务较多的客户，并适时宣传介绍我行小微易贷产品。

同时分营制定管户固化方案，考核机制的目的是使员工坚持与客户建联，并坚持使用CMM系统管户，熟悉企业客户后，可进一步加强法人或企业高管在我行个人业务等的综合管户，高效实行综合营销（公私联动&私公联动），并通过在系统登记客户跟进效果，建立从上至下的督导和从下至上的反馈机制，从而使导入效果具有实用性和长期性。

　　3.巩固常态化培训，开展对公团队建设。十年树木百年树人，为了将培训产能最大化，实现人人参与，人人培训，依据《晨夕会对公产品培训排班表》，每日晨会进行对公产品短学习（3-5min），包括小微易贷产品、银政通、结算套餐、外汇开户等等，分营员工在晨会重温了目前我行主推的对公产品，并且穿插开展全员集体通读对公营销话术等，本次导入夕会根据分营对公业务的特性，针对性地安排了CMM系统培训、小微易贷产品培训、国际业务培训，通过产品学习培训，对分营开展对公业务有积极作用。

　　三、狮山高新区：对公扩户紧抓牢，潜客挖掘是法宝

　　1.搭建互联网客户信息收集平台。利用微信扫码进行客户服务满意度评价，多方面了解厅堂流量客户需求，以及在个人存量挖掘对公增量的潜在客户，此举大大提高了对厅堂客户的识别，便于后续开展针对性营销。

　　2.对存量客户按照行业分类进行全员分管户。通过行业分类，建立后期产品配置需求，同时，要求每位管户人员进行客户档案管理，每人每周完成至少三个客户的的信息收集和建联工作，目的是建立后期客户走访客户挖掘的重点，针对不同行业类型的客户进行政策信息的有效传导，复制成功营销套路，扩大客户群体。

　　3.及时开展客户营销。网点收到分行下发的新设企业信息，及时通过短信平台，批量向客户推送短信邀约开户，对其中注册资金500万以上客户逐户进行电话营销，并持续关注企业意向，不断挖掘潜客需求。

　　四、狮山营业部：存量客户有潜力，精准营销大有益

　　狮山营业部全面开展目标客户营销。一是营销新开户和存量客户代付工资，营销客户首次代发便捷的体验，客户熟悉代发流程后会持续使用代发，加大公私联动业务；二是筛选存量未办理结算套餐的客户作为目标客户，分户到人，每晚登记打电话情况和营销情况。每月分户坚持营销结算套餐办理；

　　

三是制定全年客户维护计划，每月、每季制定相应的客户分层营销，第一分层是全员营销0余额客户激活，将“死户”激活为结算客户，清理无效客户，减少无效客户管理时间和精力；第二分层维护日均1-5（不含）万元无效客户转化为有效客户，提升我行有效客户户数和日均存款，这部分客户主要是分配给对公柜员负责；第三分层是维护日均5-50万客户，重点营销客户没有办理的对公业务产品，提高客户的产品渗透率从而提高客户的粘黏度，分层主要负责人是对公客户经理；第四分层是日均50万-300万的客户，由网点行长和公司部客户经理共同维护，重点业务放在对公贷款业务上，通过贷款业务捆绑客户，挖潜客户跨行资金，提高我行存款。分层营销计划要坚持实用CMM系统分户管户，坚持固化导入方案，做大客户数量，做实对公业务，真正实现扩户提质。

　　五、松岗营业部：要想对公做得好，产品培训不可少

　　松岗营业部印制对公产品手册，组织网点营销人员加大对公产品培训，灵活运用话术，提升全员营销技能。对公产品手册小巧精美，方便阅读，列明了多种主要的对公产品，从产品定义、产品功能、营销对象、申办条件和所需证件等方面介绍产品。手册还记录了客户邀约的流程和各种邀约的模板和话术，在电话邀约模板中介绍了以企业对账，贷款需求等多个角度为切入点，在多种场景下以何种话术邀约客户。对公导入前，网点人员对于产品的熟悉度较低，不能紧捉营销的要点，导致营销成功率较低。通过对产品手册的学习，网点员工都提高了大部分对公产品的熟悉度，从而在客户到店营销和电话邀约中极大提高了成功率。结算套餐由导入前两周共签约6户提升到导入两周共签约23户，单位结算卡新增由导入前两周6户提高到导入两周15户，新增代发工资由导入前两周0户提高到导入两周14户。

　　六、丹灶营业部：业绩突破并不难，过程管理树典范

　　1.碎片化时间的充分利用。因丹灶营业部每日客流量大，各个岗位工作饱和度高，结合网点现状，导入团队调整辅导思路，加强对员工利用工作间隙电话邀约客户的督导。在此种导入模式下，员工的工作强度和工作时间没有增加，但是工作效率得到了有效提升。

　　2.过程化工具的积极运用。丹灶营业部印制并使用“对公客户推荐卡”。柜员在为企业客户办理业务的同时，及时将了解发掘到的客户需求信息填录卡片，推荐给客户经理或网点行长，客户转介绍工作清晰、简便、顺畅，同时，可以加强过程管理，督促柜员积极营销。通过流程的优化梳理，促进厅堂管理和目标客户的精准营销。

　　七、里水营业部：对公固化要狠抓，长期坚持有 “三法”

　　1.新客建档。里水营业部开展新增对公客户建档工作，柜员开户的同时对新客户信息进行收集，建立客户档案，建档内容包括客户主要联系人、开通产品和套餐到期日等，便于后期客户需求的筛选发掘和维护跟进。

　　2.过程管理。里水营业部始终加强过程管理，每位员工明确电话邀约目标、管户走访计划，并对执行情况进行追踪和结果反馈，在台账或系统留痕，每天由网点团队队长收集队员业绩并在微信群播报，由支行专人汇总、点评，营造网点对公营销氛围、促进业绩提升。

　　3.文化建设。设立“对公文化专区”，学习园地共享对公产品培训计划和营销话术、“对公明星”鼓励营销标杆、“对公家园”记载对公导入以来各位同事认真和努力的身影。