心疼销售员一分钟，这么多套路！

樊涛仔

1

心理篇

为什么商品价格末位是XX.99？

一个比整数稍低的价格，叫做"魔力价格"。比如29.99元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴，而30.00元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

销售心理学：

①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户，只有不好的服务。

④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦成功不是运气，而是因为有方法。

如何卖掉黑珍珠？

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。

就这样，原来不知价值几何，一夜之间被捧为稀世珍宝。

销售心理学：

⑧销售不是要你去改变别人。

⑨销售的成功取决于客户的好感。

⑩如何身份定位：顾客是谁？我是谁？

⑪建立共同的信念与价值，要多用"我们"。

⑫少用"但是"，多用"同时"。

2

杀价篇

①绝不先开价，谁先开谁先死。

②绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

③杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

④闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

⑤选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

3

潜意识

啤酒和尿布

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

销售"潜规则"中强大的潜意识：

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。

耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；

捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；

面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…

重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

4

基本篇

销售每周必做13件事：

①瞄准一个目标；

②激励团队；

③传播价值观；

④至少75%时间花在产品上；

⑤分析数据；

⑥强健体魄；

⑦吸取反馈建议；

⑧离开办公室接触真实世界；

⑨微博交友；

⑩掌握现金流；

⑪站在投资人角度衡量自己的工作；

⑫保持快乐；

⑬热爱你身边的一切。

5

性格篇

最赚钱的性格是执着

据调查,新业务中80%都要同一个人打第五次电话才能谈成。

有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源；

有25%在打第二次电话后就放弃了；

有12%在打第三次以后放弃；

有10%继续打电话。

这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

6

访客篇

拜访客户必做三件事：

①注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

②3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

③努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

7

沟通篇

客户问：你们和A企业比较有什么优势？

如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？

回答完毕，你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

高情商化解客户抱怨的黄金6步骤：

①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

③有错，为事情道歉，没错，为心情道歉；

④承诺将立即处理，积极弥补；

⑤提出解决方法及时间表，请对方确认；

⑥做事后的满意度确认。

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