如何在药房卖化妆品？有人在OTC渠道这样做 ！

杜飞

穷则变，变则通，通则久。
《周易·系辞下》

在国外，尤其在日本，有一种化妆品零售渠道叫做药妆店。药妆店是销售药品、化妆品日用品为一体的店铺，是日本主流的化妆品销售渠道，著名连锁有松本清、堂吉诃德、大国等，欧美国家也有不少药妆店这种形式。

而在国内，说起化妆品零售渠道，我们大概会想到CS渠道、KA渠道、百货渠道等等，但还有一个渠道一直游走在边缘，那就是OTC渠道。

早年，薇姿、理肤泉进入中国市场之初，在OTC这个渠道走得也是风生水起。虽然后来因为种种原因逐渐退出，但是OTC渠道给化妆品市场留下了无限的遐想。

2016年，全国零售药店数量为44.81万家，OTC渠道零售规模大约3400亿。相比之下，化妆品零售以及CS渠道则显得有些弱小，OTC渠道像是一个未被挖掘的"金矿"。不过与化妆品现有的零售渠道相比，OTC渠道受国家政策的影响较大，虽说是"金矿"，却并没有那么好挖。

北京义才和锐生物技术有限公司十二年来一直在探索着化妆品的OTC之路。

水满则溢，这个道理放在哪里都适用，全国大大小小的药房竞争激烈，并购时常发生，加上近年来国家对药品价格管理严格，"回扣"等灰色收入被严厉打击，不少药房都寻求着额外的盈利渠道。比如，许多药房都有自己的"养生馆"、"健康馆"，销售一些跟大健康产业有关，又不在药品之列的高毛利商品。

化妆品在OTC渠道的市场有多大？
CS渠道品牌太多了，美导也好，店员也好，选择性很多。多了就容易产生矛盾和分流，今天这个品牌明天那个品牌，对于代理商和分销商来说不好推广。百货、商超、CS、电商、微商等渠道同步发达的大市场，成为化妆品市场兵家必争之地。

其次，OTC渠道比CS渠道具有更强的专业性。
CS渠道只需要化妆品的营业执照，对于产品质量、运输保存等都没有保证，而OTC渠道因为是医药行业，质量控制和购销存有着严格规定，销售的产品质量能够得到保障。OTC渠道的销售人员大多也是在药店的工作的人员，在药品领域有着更强的专业能力，对于化妆品效果作用推广上更容易使人信服。

义才和锐开始的做法就是在连锁药房里先进行品牌植入，产品培训，试用。实行内购，让药店的导购对中药同仁堂有所了解，试用过化妆品效果也不错，就会推荐给更多的朋友和顾客。

第三，OTC渠道有着得天独厚的药房优势。
出售OTC非处方药的药房，几乎关系着人们生活中从感冒发烧到心脑疾病等各种问题，人们进药房的次数远比进入化妆品店的频率高；加之药房的专业程度相对较高，顾客对产品的信赖度和认可度增强，选购几率大大提高。

第四，也是最重要的一点，就是来自中医药复兴的国家大"势"。
同仁堂是中国国宝，同仁堂药妆可追溯到古代，中国有着长久的用中草药作为化妆品的历史。现在，不止同仁堂在研究自己的产品在药妆领域的应用，如云南白药、漳州片仔癀、广药敬修堂等也开启了进军药妆领域之旅。

OTC渠道则占尽了天时地利，同仁堂国药经典的名气无疑是推广旗下化妆品的金牌保证。

世间不变的唯有变化。义才和锐对于同仁堂化妆品OTC渠道的探索之路也是这样。

随着国家对社保体系的规范化，非药品类商品已经不允许在社保卡保障范围内的药房销售，代理商和药房、经营者们纷纷寻找新的销售渠道。

同仁堂靓肤苑 同美健家人服务中心 女性健康管理中心 也是义才和锐针对市场探索的新方向。

同仁堂靓肤苑是介于OTC渠道和CS渠道之间，本质上还是依托OTC渠道的优势，在连锁药房旁边开一个20-50平米左右的迷你药妆店。或者利用药店闲置的二楼开设女性健康管理中心（皮肤检测 皮肤护理体验 用药咨询 饮食调节）

在销售上，采用的是跟药房互相推荐，内部引流的方式，药妆店的美导也是药房的销售人员；在运营上，学习CS渠道护肤品的销售模式，形成一个完整的化妆品系统；与CS店不同的是，更加强调护肤的专业化。传播科学的皮肤管理理念。

同时，积极进入商超渠道，通过商超大型活动积累人气，树立同仁堂化妆品品牌形象，在商超领域开创医药行业的先河。

对于整个化妆品行业，零售不振，CS渠道日渐衰微，探索开辟新的渠道已经是势在必行的事了。无论是OTC、KA，还是网红带货、体验营销，或者新零售，只有勇于变化，才不会被行业甩在身后，只有拥抱变化，才能成为时代的领头人。