微商途中的反思

曾旭

　　早些时候，和一位社群营销的精英聊到关于微商团队清货，惊讶于清仓时的廉价和亏损！我当时问她，为什么会有这么多人，明知亏损还会清仓甩卖？她告诉我这都是圈钱和囤货模式惹的祸……

一再的充值圈钱，变相的被逼囤货，虚高的产品价格，刻板的市场营销，导致大量代理，尤其是底层代理的货因为卖不出去，怕超过保质期而被迫清仓；大量资金的积压，让本就不富余，赚钱不多的代理们，急于让资金快速回笼，只能低价清仓。

这种清仓区别于实体服装店的清仓，服装店的换季清仓或断码清仓，都是过季不卖了的货，换季上的新款，自然会弥补换季清仓时的损失，而通过清仓，他们可以趁低价笼络到一批新客户，一举二得。

而微商的清仓，可不是清了后换一款新品来卖，而是清完仓，又继续进一批同样的货卖，或清完仓不做了……这样亏损了就是实实在在亏损了，而产品价值却因为代理的一次次清仓变得毫不值钱，市场大乱。

然而，能说这是微商的错吗？当我问我那个朋友，如何才能避免这种情况发生时，她唯一告诉我八个字:保持清醒，理智判断！

　　“保持清醒，理智判断”这八个字，令我陷入了久久的反思……不知不觉进入微商行业已一年有余，了解了很多微商的模式，也咨询了很多其他微商行业的大咖；经历了最初的朋友圈经营、社群营销、社交营销、社区团购……带过团队，做过培训，有过分享……这一切，让我在互联网这个局里变得越来越清晰了。

今天把我的所思所想记录下来，权当对自己微商第一阶段的总结。

为什么产品这么难卖？

　　有过销货经历的人都知道，没有卖不出去的货，只有卖不出货的人。那么在微商大潮涌起，同类产品同质化严重的市场情况下，微商为什么卖不动货呢？

微商，大多来自于从未做过生意，没有销售经验的宝妈或兼职；微商，还不可避免的绝大部分为自用型代理，根本不想卖货，只是想自己用得便宜。

当然还是有一部分人想创业，想实现自己的价值，可是上家并没有用心带，被拉到一个一个群去学习，又完全不得要领，于是无奈中放弃。

卖不出货，更多的是跳不出产品的思维，简单的认为销售就是简单的买卖关系，互通有无，结果一遇到性价比更好的竞品，客户便自然流失……不懂得利他，不懂得绑定用户，用户便容易大量流失。

货为什么难卖，和产品质量及售后处理也是有必然联系的！谁也无法保证自己销售的产品不出任何问题，关键是出问题以后的快速解决和情感弥补。细节决定成败，管理决定未来，有强大的售后保证才能确保顺利出货，客户不流失。

微商同类产品同质化越来越严重，本来市场就充满竞争，产品还出现低级的质量问题无法快速彻底解决，只能多花时间多费口舌的去安抚客户或代理，微商的累再一次增强，甚至连信心也一点一点减退。

总之，团队中，精英是少数，平头百姓是绝大多数，要让业绩上去，就要让底层的平头百姓有利润，有空间。想永久留住自用型用户，增加产品粘性，就要靠优质的服务，人性化的购买体验，还有长短线产品的搭配，自用型用户大多没有赢利念头，唯一只希望自己使用优惠，这类用户的定位只能是自动传播使者，不要强迫她们去卖货。

我的团队为什么很难发展？

　　带过微商团队的团队长，不管做到哪个层级，不管团队发展有多大，都只有一个字形容:累！

团队越大，管理越难，我经常在我的朋友圈看到凌晨两三点还在和骨干开视频会议的团队长，我也经常听非常多团队长的吐糟和烦闷……团队要怎么发展才生机勃勃？团队为什么就是带不动呢？

其实仍然跟人，跟经营模式有关。

很多低层代理想升级做，想赚更多一些钱，但发现带团队很辛苦，自己要学习的更多，可是自己费九牛二虎之力，也没办法带领一群不爱学习的团队伙伴往前走，他除了个人销售能力要强以外，还必须学习相应的管理团队的能力，而这些能力并不是想有就能拥有的，大多需要靠经验的累积。可往往等不到累积经验，团队长就已经精疲力竭了……

还有一部分团队长初期激情满满，微商也发展不错，可是帮助下级代理一个个升级以后，发现事情反而更多了，升级后的代理因为团队问题不得力，不得不依赖于自己的上家，结果微商越来越累。

为了让团队少一些自用型代理，多一些销货和回购，不得不让平台或团队采取很多方法去带动销量，促销活动是最常见的手法，可渐渐发现代理们都想方设法等到活动时才定货，不活动时不定货，如果自用型代理太多，那么趁活动囤到划算的货时，他并不是积极销售，而是代理价分销，致市场烂价；或囤着自己用，几个月不再提货，达不到促进销量的目的。

更有甚者，把模式做成充值圈钱的模式，不能自由换货，变相囤货，一层一层不断被迫充值，强制出货，更增加了团队管理的难度。不断有代理降级退出，新入的代理因不接受模式而放弃，想升级的代理因未来的压力不敢升级……这都制约和禁锢了团队的良性发展。

造成这一切的根本原因，还是因为微商模式的死板，让每一个人成为销售者，这是根本不可能完成的任务。把原本的自由分享产品变成赤裸裸的逐利，已脱离了微商本质。

老微商模式为什么走不远？

　市场一直在变，所有微商也根据各自的情况，在模式上发生改变，如果这时候改变不顺应民情和市场，那些新崛起的品牌微商会以最快的速度，最人性化的模式迅速抢滩，不要小看这一点，这往往是灾难性的，只要突破一个点，就能在很短时间内突破无数个点。如果一个总代放弃，基本上大半的团队会跟着走。   

无论是圈钱还是囤货，性质都一样，如果大量团队遣散，相应团队留下的极少数带不走的代理，最终也会自动瓦解，而市场需求毕竟还有，如果大量总代或一级囤货，必然会为了资金快速回笼或清仓，会不顾一切的绕过正常渠道供货，无法避免，这些都是以前老微商时遗留下的囤货危机，我看得太多了，一边拼命进货升级，一边大量清货，现在已经有了大量的专门清货的团队，这绝对不是企业的良性循环，而是恶性循环。

老微商模式不允许旗下代理做自家产品以外其它的产品，原因是害怕因为这样会导致内部代理的分化。可以理解这样的规定，但这个规定要建立在确定每个真正想靠微商创业的小代理，靠自己这个平台就能赚到钱，或已经赚到了钱。

如果所销售的产品有长线有短线，对用户有很强的粘度，产品回购率高；如果经营模式灵活多变，弹性空间大；如果团队裂变顺利，自用型用户，能自然转化成自动传播型用户……那么代理们根本不用去再投资其它微商产品，因为他的的确确在这个平台可以轻松赚到钱。

资源整合是未来的趋势，整合的除了上游供应商，还有下游的终端用户；除了整合产品，还将整合服务，整合人脉，整合线上线下的借力合作，互惠互利。

所有微商模式都各有利弊，但一定要扬长避短，根据自己企业和团队的特点，做出有自己特色的模式，而不是一味效仿。

思维才是决定一切的根本！纵观几千万微商大潮，真正认真做微商事业的不到十分之一，不管多少人加入微商队伍，流动来流动去的就都是这十分之一，如果对真正有能力的代理或团队长在平台不受保护，不受重视，不懂得发现和运用人才，是所有微商平台最大的损失。

　　衷心祝愿，微商不再累，团队不难带，产品能大卖！

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