寻找记忆中的那些年那些人那些事（四）

张广英

寻找记忆中的那些年那些人那些事
（四）
人到了独立年龄就要出来工作，工作占据了我们生命中的大部分时间。工作有如运转自如的人生转轴，每一根弦都操纵着你的人生轴心，影响着人的一生。
当你拥有一份工作的时候，你正在体现你生命的价值，当你做好一份工作的时候，你正在使你的生命升值，只有懂得工作是为自己的人，才真正能懂得工作是多么的快乐，生命是多么的有意义。

1998年12月23日是我最后一次下班了。我在回家的马路上骑着自行车，咀嚼着夜的苦涩，如丝如缕的月光的旋律，却害羞地躲进云层离我而过。心灵依然向往着，被阳光照亮的岁月。这年我43岁。
到家了，我还象在梦里。推开门，把自行车往墙边一靠。进屋躺在床上，随手打开电视机，怎么也看不进去。思绪却怎么也回不到电视机的世界里去。也不知道是怎么回事心里没底。一夜没睡想了一夜。这一夜我像过电影一样，从孩童、学校、下乡、进厂、结婚到现在的每一个阶段，回顾了一遍。

43岁了长期放假（下岗）今后生活怎么办？问号，感叹号，在脑子里跳来跳去.......

第二天，女儿上学爱人上班。我收拾完屋子没事干，骑着自行车顺着马路溜达。不知不觉骑到了富拉尔基农科所门前。看门前有五六十辆自行车，人们拿着凳子出出进进，我把自行车放下，没多想就走进楼里。

走进楼道里，吓我一 跳。楼道里、楼梯上到处是干活的人，人挤人、人挨人。仔细一瞧，每人面前摆着凳子、浆糊盆、几捆报纸，两人一组。一人个负责把几张报纸叠好装进封信里，另一人个负责用浆糊把装好的信封刷上浆糊封上。

我从一楼到二楼，又从大厅到大院里。一垛垛的玉米、大豆、高粱种子，摆放在大院里。

大院里几个螺旋式的溜豆机"哗、哗"响着。邮政袋子装着满满信，一袋袋堆放在大院内。足足有百八十包。我在大院内转悠了一圈，每走一处直观给我的感觉一个字"乱"这可能是农资行业的通病。我走出了大院，不知为什么骑着自行车回家了。

回到家里，不管干什么活，脑子里都浮现出富拉尔基农科所的景象。楼道里工作人员，大院的环境……

晚上，爱人回来了，吃饭时，我跟爱人讲 "明天我去富拉尔基农科所找工作，我不是去干活，给他搞管理"。

"你会干啥，还搞什么管理"

"我今天去了一趟富拉尔基农科所，感觉环境太乱了，给他们管理管理"。

"你以为是工程公司呢！用支部书记啊？"。

"你以为我只会做支部书记呢？别忘了我以前做过许多工作，下过乡，人事，统计，工长……"

"你别瞎折腾了"

"我明天一定去，找一个管理工作证明给你"

"你就吹吧……"

我笑着跟爱人讲 "你等我的好消息吧！"说完，她就往床上一躺，看着电视迷迷糊糊睡了。也不知道是思考过渡，还是什么因为。半夜我醒了，怎么也睡不着。脑子里反复想明天去富拉尔基农科所的事。怎么找农业企业家谈自己管理规划和设想。想来想去，天亮了。

我把早饭准备好，一家人吃完早饭，把女儿、爱人打发走后。收拾完屋子以是早晨八点多钟了。我推着自行车带着梦想走出了家门。

我刚要骑自行车，迎面走来马姐从家里出来。马姐看见我打着招呼。

"书记，你上班呀！"

"不是，放假了，我去找工作"。

马姐听我说找工作，也凑热闹 "你等我，我也跟你去"马姐回家去取自行车。

我和马姐骑着自行车上路了。两人边骑自行车边说着话……

"你去那找工作。"

"富拉尔基农科所。"

我俩说着唠着来到了富拉尔基农科所。走进楼里，早已是人潮如流、人声鼎沸了，仿佛置身在欢腾的旋涡之中。男女老少忙碌的身影，糊信封的，搬袋子的，拎报纸的......。还有几个学生模样男同学与一个中年男士站在楼道一侧交谈着。农科所各办公室门上没有标志。我不敢冒然闯进，我俩找了空地站在那里等待机会。

忽然马姐说；"书记，我女儿的同学小杜在这个农科所上班，你等着，我找她。说着马姐敲开了办公室的门，说了要找人的名字。办公室里传出"请假了"。这时，从右侧办公室走出一个女孩，我忙上前喊了一声"小同志，请问你们农科所领导在那办公室"。那个女孩小声告诉我 "站在你旁边，跟学生谈话就是我们农科所所长。"我看了一眼站在旁边不远处的农科所老板，个子不高，有些微胖，年龄在35、36岁。从面容看，给我的感觉是和蔼很容易接近的一个老板......

老板与几个同学谈话结束后，推开对面办公室的门进去了。我看他进了办公室，随后敲响了那个办公室的门。办公室内传出"请进"的声音。我和马姐推门一同走进去。办公室很大，给人的感觉像小会议室或接待室兼办公室。西边是三扇大窗户，四周墙壁上挂着几个镜框，镜框里是放大的照片。屋内二套沙发，南边、西边各一套木制沙发，东边是一个革制沙发，一张老板台。办公室里就农科所老板一个人，他大概是看进来的人不认识，起身离开了坐位。

"你俩找谁？"

"找领导。"

"买种子啊？"，

"不是"

马姐抢着说："来找工作的"。

"你找什么工作？"。

"找适合我的工作"。

"现在没有什么活。"

我站在一旁，听着马姐与农科所老板的对话。突然老板问我，"你呢？"

"我不是来干活的，我是来搞管理的"老板听我的回答后，笑了！

"你搞管理，你知道我这是什么单位吗？"

"我知道，买种子，搞致富信息。我下过乡，种过地。玉米种有什么四早六玉米，嫩单七号玉米……"

马姐看我与老板说个没完，有些不耐烦了。说了一句"书记，这没活，我先走了"说着马姐走出老板办公室。

我和老板继续说着。老板听我说……大概对我的说出的话，他有些兴趣。两人越谈越多。

"你在那个单位，做什么工作。"

"管理工作"。

我从农科所企业表面上给人感觉"乱"谈起。"老板，我不了解情况，说说我对农科所的看法。首先谈临时工怎么管理，说到农药生产灌瓶，裝箱。计件人员怎样考核管理……"等见解。

我和老板从农村，谈到工厂。又从社会的发展说到企业管理及企业发展。不知不觉谈到了中午，我起身要走。老板特别热情，说什么也不让我走。

"到我们食堂吃点便饭"

我也没再推辞，跟着老板说着走向食堂。一进食堂，我感觉到像知青点的大食堂。6张园桌，能容纳50、60人吃饭。

吃完中午饭，老板带我从一楼办公室到二楼，介绍他的农科所系体。又到大院内、库房和刚建几日的农药生产厂，边走边谈农科所今后发展。

从农药生产厂出来，老板叫了我一声 "大姐，你从工厂出来的，有管理经验，来给我管理这个农药生产厂吧。"我笑了笑，没有答复老板。

我跟老板又回到了楼内，老板把我让到了会计室。我走进，看见一个30几岁的女人在办公桌前，用计算器累计手里的几张票据，老板把我引见给那个女人。

"刘会计，她要到咱们科研所来搞管理……"

刘会计放下手里的几张票据，问我。"你是那个单位的，做什么工作的，退休了吗？"

"没退休，放长假。"

"在我们这干可以，你没退休，能干时间长吗？可不能说走就走，我们这不白培养你了……"

我听到刘会计一番话。心里发笑，想心，还不知道谁培养谁呢。我回应道 "现在不能说……我们相互都不了解，可能我觉得企业挺好，可能我的工作你不认可，不行。如果你认可我了，我又不愿意在你企业干，也不行。还是相互了解后在说吧"。

老板听我的一番话后，"这样吧，你明天来上班，给我管理办公室，咱们签一份合同……"

"这样吧，我回去考虑一下，给你答复"。

这时，从窗户看外边，天已经有些暗黑了，我一看手表4：50分了。我跟老板打了一声招呼 "老板你也该下班了，我也该回家了"

"啊"

老板把我送出了门口，握手告别。

我顿时，心情特别舒畅，脸带笑容骑着自行车，时不时哼着小曲回到家。到家准备好饭菜，等着女儿、爱人回来吃饭。

吃饭时，我自豪的跟爱人说 "我找到工作了，而且是管理工作，农科所办公室主任"

爱人一听，笑了"你骗我！"

"真的，明天让我班呢，我还在考虑中呢……"

我说不上是兴奋，还是激动。几呼没睡，又想了一夜。盘算着在民营企业怎样开展工作......憧憬着美好的未来，从价值观上讲，我感到了自身的价值。

第二天，我推起自行车走出家门，一种莫名奇妙的想法涌进我的脑海中。我选择的工作不是跨行业工作，人们常说"隔行如隔山" 新的行业，工作怎样开展？工作性质，自己不懂？人员不熟，怎样相促？目标是什么？自己准备好了吗？......一连串的问号在我眼前晃动。不知道为什么？我调转自行车头推车回家了。坐在床上，打开电视机，看电视连继剧，篱笆，女人和狗。我眼睛顶着电视剧，却无心看。心不在焉地思来想去，拿不定主意。

我在家呆了两天，以前每天忙忙碌碌。眼下，闲下来感觉无聊。

我拿定主意，不管今后，是风、是雨、是闪电、还是雷鸣，无法预测。但要我有信念，要去拼一下。

1998年12月27日，是我人生中第三次转折。
清晨，我带着美好的想法，骑着自行车来到了富拉尔基农科所，走进老板的办公室。老板看到我进来，"哎呀！大姐，我让你第二天来，你怎么今天才来啊？"我笑了一下，表示谦意。
"大姐，聘任你办公室主任"说完他走出办公室。
一会儿，领着一个学生模样的男孩进来。老板把我引见给那个男孩 "这是新聘请的张主任"那个男孩很有礼貌的与我握握手。
老板对我说"张姐，这是我的助理，叫洪海"。我冲他点了点头。
老板吩洪海助理 "你拟一份合同，让张主任签一份合同"。
不一会，洪海助理把我叫到了另一个办公室 "张主任，领导交待我了，每月暂给你开300元工资，中午管一顿饭，签一份三年合同"。
"不用签合同，过些日子在说......"，我用各种借口不签合同。
我对于老板给我订的报酬没有想法。今天来这里工作，是证实自己的人生价值，不是唱高调。因为，我没有在这里长期干的打算，干到五个月份，还得回原单位工作呢。这一段时间，主要是打发放假期间难熬的日子。
下午四点钟。老板把农科所里的骨干召集到二楼的科研室开会。来参加会的有几十个人，都是些学生模样的男孩女孩。
老板在开会前，给我一一介绍。又把我介绍大家。我简单介绍一下自己的情况。通过会议，我知道了农科所的机构、人员的构成。
我给农科所归纳成三部份人员构成，大部份是农校毕业来不久的学生。一部份是亲属、朋友。少部份是聘请的农艺师。
我为了尽快进入角色，拿了一本《农艺服务》书和五期《农艺服务》报纸，回家看。
回家的路上，我还放不下工作。思考着从那入手管理，了解有那些工作环节，有多少职工，都是什么岗位等……
一晃几天过去了。洪海助理又来催我签合同。没办法，我签了半年时间的合同。
进入1999年1月份，我的工作就是对接、检查。农民大户来购种，把农户介绍给领导定价。检查打包发货人员的包裹地址，数量的准确性，是否有错误。这样的工作持继到1999年2月也就是春节前。
农科所初八上班，邮寄包裹单，农民前来够种的逐渐多了起来。农科所人员工作变动也随意，岗位更是变化动荡。每天一个人要做几项工作。上午打包，下午就挑种子、写包单或跟车送包裹。我无法按照工作程序，安排人员工作。人员的工作情况也难掌握。我只能是路乡随俗了，工作也只能推着干了。没法设定计划。
后来，我索性干点小事。一天，我向办公室走的走廊里。忽然，身后一位农民在我背上拍了一掌。喊到"田主任，今年黑301玉米多少钱一斤"
我回头一看，不认识。那位农民，一看不对。尴尬地说"对不起，我认错人了，请问，田主任呢？"
"你找她什么事，如果卖种子跟我来"。
我把农民引见给负责销售玉米种子定价的领导汤所长面前。
3月、4月份。是富拉尔基农科所最繁忙的季节。每天，包裹要送往邮局5、6辆农用三轮车。往火车站送4、5辆农用三轮车。大厅销售种子收入加邮寄汇款单，最高峰时可达二十几万元。
春天，农民都是亲自来农科所购买种子。早晨5、6点钟就已经坐着三轮农用车、大胶轮拖拉机、长途汽车等来到农科所，在农科所营业厅门前等着开门。到9、10点钟，农业科所大厅里、门前外，人流，车流，川流不息，到处是咨询的农民。

大厅里农民、专家相互探讨的声音，热闹繁忙。大厅里购种农民，是人挨人，人挤人。把销售大厅门里门外围得水泄不通。收款、付货、接电话等工作人员，顾不上吃中午饭。

每天，我也跟着忙碌，那里人手不够，就亲自动手。写包裹单、打包裹、写信封，付种子，发资料……在忙碌中度过了销售期。

进入5月份，农民的信件多起来。当时，电话还没普及，都是以信件为主。每天农业科所收到的全国各地来信。多则一麻袋来信。内容；有要农艺服务资料的，有购种的，有咨询种子价格的，也有邮寄错的，有汇款没收到种子的……
四月份购种量大，常出现错误，老板找到我，主抓包裹传递，要求的准确性。我工作明确后，深入打包组，查阅，检查，跟单。
农科所招聘的工作人员，大多来自各企业、农校。先来的人歧生，工作上暗地刁难你。打包组，往泰来县邮寄甜瓜籽。负责打包的容荣。把两家的甜瓜籽分完，一户100袋，一户120袋。把地址故意错位放。交代给我 "张姐，你帮我把这两个包裹打好，着急！车在外面等着呢"我想别误事，没多想，我按照她的指意把包打好，写好地址，邮走了。
第二天，我把事情做完，推开打包组的门，一脚门里一脚外。容荣就冲她嚷嚷起来了。
"张姐，你那包裹地址写串了，张冠李戴了"
"怎么会呢？"
她听我的话后，严肃对我讲 "退回来费用你承担”
"我按照你的指意办理的，再说，刚寄出去，你咋知道错了？"
容荣听我这么说，脸一沉说道 "我让你写，也没让你往错写啊！"
我没理她。下午，我碰到她时，又跟她提起那件事。"张姐，我给那两户电话联系了，看能不能自己换一下……"。
我一听她这么一说，这不是整事吗？越想越憋气。我的眼睛一团迷离，脑海一片空白，颤颤兢兢从二楼走到一楼。收住了模糊的视线和代重的脚步。看着大厅忙碌的农民，带出自己脑子里的一串问号。我分辨不出，也想象不出无数的人生。只有收藏我自己的深思，一串串带着尘土的脚印，从自己脑中越过，留下无数滚烫的呼吸，沉沉的落日与羞涩。勾起我想念过去的日子，回单位的念头犹言而生。
可是，单位没有上班的消息。对农科所的工作环境，有些不适应。熬到月底，我不想干了。
"铃、铃……"清脆的内线电话声响起，把我从深思中惊醒。容荣抓起电话，对着电话 "喂！找谁？在” 容荣放下电话，阴沉着脸对我说"老板叫你去他办公室。"
我走出邮寄工作室，意味着新的生活开始了。我站在二楼的平台上，望着窗外，轻轻地呼吸了一口气。觉得太阳把一块块白云镶上了金色的彩边，天空好像亮了很多。我觉得周围的开始变了，变得那么可爱……我急步来到了老板办公室门前，整理了一下衣服，敲门走进去。我轻声的问 "所长找我"。老板用手示意让我坐下。老板他低头想了一会，抬头问我"大姐，外地有些客户欠咱们款，你带一个人去清款。"
我沉思了一会，"我是第一次，试试吧。"
老板的父亲在一旁插话道"你能行"他的话，给了我勇气和力量。也重新扬起我工作的晨曦，那就是去拼搏，我即高兴又兴奋。
清欠是那年月，最时髦的工作。我心里想，这是一次塑造自我的机会。就听老板吩咐"去准备吧！今晚就走"。我想说，明天走行不行，又一想不能提条件，又把话咽了回去。
我走出了老板的办公室。边走边想，想着想着，又有些迷惘。自己长这么大也从来没出过远门啊！对路线不熟，客户不认识……
清款路线是；阿城，五常、尚志、鸡西、鸡东、七台河、密山、牡丹江、双城。9个市县18户。谁说我l来到农科所已有几个月了。但对这里的人还不那么熟。今天这事还真的找个明白人指点指点。于是，我找到了带人热情的主管会计七全。
我见到七全会计，谈了自己要去做的工作。七全会计听后，把对路线熟悉的张会计引见给我。张会计按照我提供的清欠户地址开始排序，并画了一个路线。我整理、收集、这些欠款客户的详细地址、电话、欠款金额、货款名细、地图各种资料。
5月21日晚9点40分上火车，经过夜间5个小时的颠簸，到了哈尔滨以是凌晨2点多钟。农科所出差补助规定是车费实报，食宿补助费每天23元。现在时间不能去住店，我和小季在哈站候车室小憩。
我俩迷迷糊糊，在候车室熬到了早晨6点多钟。买了张去阿城的火车票。到阿城，下车后匆匆吃了一碗面条。按照地址找到了经销商董树良家。见到客户后，开门见山说明来意。对帐后，余货、余款到邮局寄回农科所，货款两清后，我俩有赶往下一站。
下午三时赶到了五常。从五常又来到了尚志。到尚志旅店已是晚上７、８点钟了。通过与三客户接触，在与经销商对帐的过程中，对农资行业有了新的认识，产生了许多莫名奇妙的想法，真是浮想联翩。
觉得农资行业潜力太大了，是挣钱的行业。从农科所企业角度上讲，是朝阳行业。现在富拉尔基农业科所暂时看是小企业。在不久的将来就可能是同行业的龙头老大的大企业。
夜里，我就是睡不着了，兴奋地设计自己的未来，想着农科所企业的未来......。
四天来清欠一直很顺利。第五天下着淅沥沥的小雨，踏上七台河去往密山客车，客车向密山进发途中，客车坏在途中的山里。天下着春雨，时不时还带着雪花，天真冷。
车坏后，司机师傅说，大概用2个多小时才能把车修好。车里没有一点热气，冻得我直打多嗦。我叫小季下车方便一下，我俩走到僻静地带，野草丛生，有一种植物我没见过，大约十五厘米高，呆呆的立在那里，叶片尚未展开，像极了人类的拳头一片。我叫小季看，小季顺着我指的方向走去。她大声说道，"蕨菜"，惊喜地摘起蕨菜，我看着她怀里抱着蕨菜，那种带着山之野气、水之灵性的绿色，与普通蔬菜的绿色有着微妙的不同。
汽车在雨中围着大山晃动着前行，晚8点多才到达密山。下车时，雨还在稀稀沥沥下着，顶着小雨跑进了一个小饭店。饭店里也没有热气，老板娘看我俩是外地人，把菜单递给我。我把菜单放回桌上"不用看了，下两碗面条，来点咸菜"我冻得说话的声音在发颤，连自己都能听到，嘴里发出上牙打下牙的声音，鼻涕自觉不自觉的流出来。
老板娘看我冻得直抖。 "炒两个小菜，喝点酒，暖呼"。
"不会喝酒"
"过了一会，我又问"老板娘，你这附近有旅店吗？条件好一些又比较安全的"。当老板娘告诉我旅店时，饭我都不想吃了。我俩几天日夜兼程的赶路，就是觉得累和冷，就想休息。
我和小季匆匆吃了碗面条，找到了老板娘指点的那个小旅店。进屋坐在床上，就不想动瘫了。我感觉自己脚有些麻木的凉，小季说，"张姐，打一盆热水泡泡脚吧" 好吧！带我拖鞋一看，雨水灌进鞋里，早已把脚底泡白了。当脚放进热水盆里，半天没有知觉，我的眼泪流了下来。清洗完钻进被窝，还好有电褥子。虽然疲惫，也睡不着，想起了原单位的工作环境，眼泪再一次下来了......
都到五月未了，原单位上班还没有音信。一种忧伤涌上心头。我长叹了一口气，今后就在这私企农科所打工生活下去了吗？想来想去，迷迷糊糊睡了。
一睁眼，已是早晨七点多了。简单吃了点早餐。我俩找到密山种子公司，很顺利的办完了事。我俩又赶往下一个目的地牡丹江。
清款出来一周了，总结出一点要款经验。我对帐目、货物、品种、规格、价位张口就来。同时，对当地品种，有了大概的了解。也积累了一点销售经验。与客户谈话有许多技巧。如；牡丹江欠款户王长北，是这次清款中最难要款的一户。欠款1.2万，与他对帐。帐目，欠款金额都承认。话里话外就是没钱，我心里想不能白来。想了一个借款的办法，清款。
"王经理，我俩都出来一周了，带的钱花光了。我和小季都感冒了，去医院看病需要钱，还得一段时间回单位，食宿款也没了……"
小季在一边坐着不知声。王北一看，不给点钱，俩人不能走。没办法，王北商量我俩"你们借多少钱"。
"借5000元。"
"家里没有那么多钱，借给你俩3000元吧"。
"少点，王经理你欠款也得还些啊"
"这我还得给你借去"。
就这样清回了5000元钱。
我在清欠工作中，从生疏到熟知是个过程。9天里，走了9个县市，18个客户，清欠219800元。5月29日，我和同伴小季带着胜利的喜悦回到了家、回到了农科所单位。

从清欠回来，进入了6月份。原单位还没有上班思。偶儿，公司党委通知我去开会。每次开会的内容，就是传达一些上级精神，收党费。工程公司所属施工单位职工大都放长假了。
没有办法，单位放长假。党员们大都自谋工作去了，党的生活会也不能正常进行。整个工程公司企业生产形势不好，对原单位上班不抱多大希望了......
自悲失落时时涌入我的心间。但是，我也有欣慰的地方。那就是在富拉尔基农科所打工。有个上班的地方来打法时光。
在农科所工作６个月里，结识了一个同在富区住的朋友，这个朋友比我小20多岁红梅走的很近。在农科所里有事没事我俩都要唠上几句。一天，红梅看见我，问我"老板派她去丹东出差还带一个人，你能去吗？"我听说丹东，使我想起了抗美援朝那条鸭绿江。我高兴的说"行"。
6月中旬的一个晚上，好热好热，没有一丝风的游动。我和红梅顶着满天繁星，踏上满洲里开往北京的列车，上车后找了个座位坐下。我看着车厢里的人，酣睡姿态各式在座位睡着。夜间行车车厢很静。偶儿，听到几声呼噜。我感觉眼睛有些涩，闭上双眼迷迷糊糊休息。一会儿，睁开眼看看。经过9、10小时的颠簸，早晨7点多到了沈阳市。
一出沈阳北站，一股清风吹过，抬头眺望高层大楼，楼下是绿地，花园。我在心里说，"啊！沈阳真美"。
6月份的沈阳，是流光溢彩万紫千红的季节。清晨，城市是最迷人的时刻，路边的玉兰吐出缕缕清香。晨练的人们，伴随着悠扬的乐曲，舞起了太极拳和剑，呼吸晨风。一会儿，上班的人流如潮，熙熙攘攘拥挤在车流中。绿屁股的公交车，分外引人注目。车身上一律刷有五光十色的广告。什么中意，中意，包你满意，啦！什么快乐，天天快乐，啦！一个个挤着挨着，招摇过市。使人不由得暗暗佩服，厂家的广告无孔不入。摩托车似乎也不甘示弱，像泥鳅一样地，在车流人海中窜来窜去。宛如杂技团的免费表演，在我眼前一闪而过。我有些不敢走，红梅扯着我的手。见缝插针跑到公交牌站点，沈阳北三台子275站牌下，等待上车。随着人流走进了公交车内，大概将近一个小时，来到三台子。下车我有些转向不知东南西北，随着红梅来到了三台子农资市场。几幢大楼映入我的眼前，找到了富拉尔基农科所驻沈阳的办事处。两扇玻璃大门开着，一个四十多岁的女同志正忙着卖货，看着红梅来打了招呼。我扫视了一柜台，橱窗货物摆放整洁。陈列着罐、合、瓶、代样品。屋内有一个直通二楼的楼梯。我跟红梅上了二楼，二楼有三张办公桌，一套沙发，一个女孩和一个男孩在办公桌前坐着，在整理着什么。看我俩上来了，女孩热情地起身 "红梅来了"上前握手后让我们坐下。红梅给我介绍她叫静，他叫光明是分公司经理。红梅又把我介绍给他俩。
然后红梅与光明经理对接几件工作上的事，我俩在沈阳分公司小歇一上午，中午光明经理和静带我俩去饭店吃了一顿午饭。下午我俩又从沈阳站踏上去丹东的火车。在火车上红梅告诉我，沈阳分公司三个人的关系。四十多岁的女人是静的母亲，是老板娘的大姐，光明经理与静是朋友关系……
从那一刻起，我便知道了这个农科所民营企业，是家族式的企业……
我俩坐了7个小时的火车到了丹东，在丹东坐上去往大孤山的长途汽车。晚上6点钟，我俩到黄土坎镇。下车，红梅到电话亭给客户许经理打了电话。一会儿功夫，一个中年男子来了，对我俩很热情。因为红梅很早就认识这位许经理。他现在经营着富拉尔基农科所的甜瓜种子"富尔甜瓜"。富尔品种子在丹东市东港一带有一定的销售市场。
第二天，我和红梅来到许经理的东港市黄土坎果树服务部。走进了他的办公室，许经理忙着倒水，一边倒水，一边说着合作后发生的事。我坐在沙发上，就听红梅与许经理谈话。我不了解情况，加之对农科所甜瓜特征特性也不明白，也听不懂他们的谈话内容。他俩谈的内容是以前甜瓜放货的事。
两天来，我跟着红梅出入许经理的商店。多少知道了生意上的来龙去脉。经商人的头脑就是转得快。什么打广告，我能销售多少。什么发报纸……每天工作完，我都要陪红梅去公用电话亭，给老板打电话汇报工作进展情况。

一次在电话亭碰到一个收瓜的贩子，我俩跟瓜贩子聊起来，瓜贩子告诉我俩 "富尔甜瓜发到北京，一斤挣八角"。瓜贩子的话提醒里我，
"我说呢！许经理抓着富玉甜瓜这个瓜种不放"。
红梅笑了笑，"老家伙可滑了，不吃亏，为了让自己手中的富玉甜瓜种挣钱，压低厂家价格"。
在接下来与许经理谈合作时，他讲了许多条件。条件一、我要的富玉甜瓜不让别人经营，我独霸这块市场。条件二、贵所给设计特殊的版面的甜瓜包装，订几千代……从价格谈到销量，又从销量谈到了付款方式。红梅与许经理来回在价格争持。我听着他们的谈判，心想二十几岁的红梅，真行，好厉害的女孩，自己落伍了，不过也长了见识。
我俩在外地工作与所里联系方式就公用话。每天红梅把工作进展情况向老板汇报一两次。一晃一周过去了，每天盼望农科所来电话。下午4点多终于来电话了，通知我俩去葫芦岛市场看看。
我俩从黄土坎搭上东港的班车，从东港又乘去丹东客车，到丹东坐上火车到葫芦岛，又从葫芦岛去了锦州，到锦州后第一时间向老板汇报工作进展情况，电话接通后，告诉我俩火速返到沈阳分公司有重要事情，接到通知我俩到锦州站，购了返回沈阳票，进站后，我在站台上感觉头大脚轻，抓着火车扶手上后，走进车内感到头浑眼光，不敢睁眼睛，摸进了车厢，找个空位坐下。在返回沈阳火车上我俩病了，大概是休息不好，加上日夜兼程的跑市场，天又热。就听红梅叫我"张姨我要吐"。我睁开眼睛看见红梅脸色发白，两眼紧闭着，很难受的表情挂在脸上 "我也难受"我的话音刚落，红梅就跑到了洗手间，吐了一口又一口。列车的颠簸，不一会儿我也吐了。每天我俩就是面条和快餐面充饥。吐的胃里没东西，后来吐的是水，吐完胃里发空，瘫软在车座上。为了止住吐，我支撑着找到列车员要要药。列车员给了我止吐的药片、药水（藿香正气水）服用完药，我俩迷迷糊糊坐着火车到了沈阳北站走出车站，来到站前广场，路面考脸，脚底发热。我真是一步都不想往前走，就想就地躺下。到沈阳分公司办完事，又托着软绵绵的身体，连夜坐上火车，回到了富拉尔基的家。
刚到家，我俩又被叫到了农科所，老板召集了有关人员，研究产品销售。大手笔运做富尔产品推向市场。
老板做了三项工作。一是，东北三省富尔叶面肥做电视台广告（当时在农资行业中也可以说是先列）。二是、给所有能联络农民网员，按照地址邮寄，少则的2瓶富尔655，多则的2件富尔655，布点试验试销。并附有一封致农民朋友的一封信。三是、组建市场调研人员，分布到东北三省农资市场摸底调查，一路放发《农艺服务》。目的是打开东北三省农资市场。
对于市场销售，农科所每个人都不太懂。吉林省电视台播放"富尔655"叶面肥广告后，真是有效果。有的农民的电视台购买富尔655......
7月初，白城市经销农资的张树立看到广告后。抓商机，来到农科所交款，拉走了50件"富尔655"。拉回去不到三天就销售完了。第三天，又来到农科所交款，提100件"富尔655"。并找到了老板反映了他的销售情况。张经理的经销情况，起发了老板销售思维。又一次召开有关人员的会议。
当时"营销"这两个字，对于我们来说是陌生的名词。不知道怎样打开农资市场大门。老板带领员工借助外脑，摸索开启市场大门的钥匙。
老板没让白城张经理走和我们一起研究市场。市场销售讨论研究会，一连开了几天，有时讨论到凌晨2点钟。讨论来讨论去，不如到实践中去。老板决定下去找市场，就这样十几个人分成三组，（黑龙江、吉林、辽宁）奔向市场。寻找经销商放货、宣传。我和红梅带着任务连夜赶到了沈阳，我俩从沈阳分公司赶往到盘锦，又从盘锦到大洼，又从大洼赶回到盘锦以是晚9点了，匆匆吃一碗面条。我俩看天黑，商量着就近找个旅店。顺着街面找了一个大门脸的招待所进去看看环境。服务员打开房门，屋很大，有五张床。我一看有纹帐，便跟红梅讲。
"有纹帐，今晚咱俩不会被纹子咬了，可以睡个好觉"。
"被不干净。"
"凑和住吧，这么晚了"。
俩人商量后定下，俩人开始洗漱，收拾妥当，钻进了纹帐。那里想到，关灯刚不到十分钟，红梅叫我。
"张姨，咬"。
"是不是有跳蚤"。
没多大会儿，我也感觉咬，我俩被咬得在床上翻来覆去折腾睡不着。我下地把灯打开，钻进纹帐头躺在枕头上，抬头看到纹帐里的纹子。喊了一声"喂呀，盘锦纹帐里这么多纹子。"足有十几只纹子，纹子有的盯在纹帐上，有的飞舞着，盘锦的蚊子比富拉尔基纹子又黑又大，而且没有叫的声音。我俩开始打蚊子，把纹帐里的纹子消灭完，天也亮了。我俩洗涑完，吃了早饭。到电话亭跟老板汇报工作进展。
接到指示返回沈阳。其实，我俩从沈阳刚出发老板就来到了沈阳分公司，老板来沈阳分公司是专程给我们开会富尔655叶面肥销售会议的。
我俩接到通知，马上启程赶往沈阳分公司，到沈阳站以是下午5点多钟。到了沈阳分公司，其他工作人员也从黑吉辽的四面八方赶到沈阳分公司，大概有 16、17个人。光明经理在三台子的和平旅店订了四个房间。
7月的沈阳闷热，躺在床上一动都不愿意动，也不知道是谁喊的"吃饭了，吃完饭开会"。
一提开会，我就头疼。我托着疲惫的身子跟着大家走进饭店。一桌子的菜无心品尝，吃了点饭菜，就回到了旅店。还没有在床上躺稳，就有人喊，"开会了、开会了"。
人都集中到一个大房间里开会。会议是老板主持，内容是："怎样在辽宁农资市场，打开"富尔655"叶面肥的销售"。
会议中心，围绕运作方式、找什么样的人销售产品.....。从晚7点开始，16、17个人开始一起研究。
沈阳的晚上，外面干热，屋内发闷。旅店房间里没有电扇，16、17个人在一间房里向蒸笼一样。我身体一振振冒汗，老板可能也感到热了，叫小关去找电扇，静对老板说，"电扇，旅店出租，一台电扇15元一宿"。
小关出去，一会儿又回来了"所长没有电扇，都租出去了。服务员告诉我，咱们有人租了一台"。老板哼了一声后，问道；
"谁租电扇了，拿到这屋里来，大家用"。
坐在里面床上的小尚答到 "我租的，不借。"
"咱们研究事，去拿来大家用"。
小尚脸绑着对老板说 "我租的，平啥借你，不借"。
小尚说出的话，气坏了老板，"你走吧，不用你了"
小尚二话没说，带着她男朋友一起走了。屋里里的人瞪大眼睛，目送小尚走出房间，没有一个人吱声，没人知道，为什么有这一幕。
会议停顿一会儿又开始了，研究策略，研究放货，研究价格，研究付款方式等。
会议一直开到下半夜，到了凌晨一点多钟时，开会的人东倒西歪，有的坐在那像磕头机，就听红星眯着眼睛说着，"富尔655产品，客户谈好就发货，还是打.......红星说了半天，老板没答复，红星睁开眼睛看了一眼老板，老板倚着墙闭着眼睛睡着，红星看了一下周围，她也闭目养神了，会议休息了，老板听没有人讲话，"大家都说说.....红星刚才讲的很好，你继续讲......会开的断断继继，大家迷迷糊糊说着。老板一看表，凌晨四点了 "会议就到这吧，没什么事，就休息吧，明天分头行动，光明经理给大家分一下组，负责人落实到具体人......我听老板讲话内容里没有提食宿补助费。我也没考虑，就叫了一声，"所长，我有事"
"你说"。
"所长，我们每天出差23元钱食宿补助不够用。天这么热，补助费里给加点喝水钱，现在是有喝水钱就没有吃饭钱。给我们每天增加二瓶水钱吧？"大家听到我提建议就都凑过来听。有的在轻轻拍手称快，老板一听我建议合情合理，吩咐会计 "会战期间，每天每人补助费提到三十元钱"。
会议在大家的欢呼中结束了，回去休息。第二天，光明经理公布会战期间，每个人任务、责任。我被安排跟爱霞带农科所中巴车放货。我和爱霞借款2000元，中巴车里装了100多件"富尔655叶面肥"上路了。

这次辽宁销售富尔655会战的 17个人分兵几路，奔向辽宁省各个市县地区。
我和爱霞带车带货的路线：从沈阳市出发、苏家屯、灯塔、辽阳、海城。
任务是；沿路放货，调查了解市场。
我和爱霞坐在中巴车里。商量着路途怎样放货的计划。一路上，到一个市、县、镇我俩就分兵两路，直奔种子农资商店，忘记了天热。为了解热，把毛巾用水湿透后，围在脖子上解热。汗水流下来，就用湿毛巾擦一把。脸被晒得通红，脚穿着鞋感觉象没穿鞋一样。脚采在马路上感觉烫脚，钻进裤角的热气烤腿。我俩也管不了那么多了，为了把车里100多件"富尔655液面肥"放下去，一家一家的谈，不放过一个市场和一客个户。一边放货一路宣传。我俩为自己工作顺利高兴时。以外发生了。车刚使进灯塔市路口，就被交警拦住了，交警上车看 后 ，说："违章扣车罚款"爱霞一听扣车，跟司机商量交罚款不能扣车，爱霞去跟交警交涉。交警给出罚款2000元。罚款项目是；客货混载，不交罚款扣车扣货。扣车扣货就无法工作了。没办法，爱霞再次去磨交警。经两小时软磨硬泡，不交罚款是不能放行了。交了1000元罚款放行了。
车开出交警队停在路旁，爱霞跟我及司机商量下一步工作，"看来车带货走行不通了，等到天黑把车开到海城市，三个人统一了思想，晚上迎着夜色，把车开到了西柳批发广场，怕把货丢了三人在车里熬了一宿。
次日，爱霞和我分头联系客户，联系好后用客车带货，三件五件、十件八件，经过三天的努力，总算把车上的货放完了。
我俩返回沈阳的途中，又一个一个县市的农资市场调查一遍，用口碑宣传企业产品，我是一站一站的倒车到了沈阳分公司。
这一次富尔655产品会战，我学到许多东西，了解了农资市场的分类；化肥、农药、大田种子、瓜菜种子。同时，分享着当今改革大潮中的快乐，也改变了我的思想，认识农资市场与经销商。初步理解销售与营销。
这一次市场调查演练，使我有了新的想法，我想富拉尔基农科所正在做一个农资行业中的领跑者。老板把目光放逐于行业最前沿的产品是"富尔655叶面肥"。富拉尔基农科所的做法有可能是未来农资行业发展契机和模式，品牌的积累有可能从这一刻开始了。

我从辽宁市场回来。骑着自行车进入富拉尔基农科所大院，吓了一跳，大堆大堆的甜瓜堆满大院。成熟的甜瓜，在大院里散发着香甜味。心想，这么好的甜瓜怎么不卖。就是农科所给员工分，也用不了这么多啊？下午，农科所领导动员全体员工，业余时间到大院里倒甜瓜籽，我这才慌然大悟。

农科所倒甜瓜子开始，甜瓜一掰两半，要里面的籽。把籽倒盆里，扔掉瓜瓢。一粒粒籽在盆里飘着。员工们顶着太阳坐在瓜堆里劳动着。

倒瓜籽的工作一干就是8天。每天干完本职就去倒瓜籽，手泡在瓜籽里，手指盖都泡软了。大堆的甜瓜在热天季节里。一天就发酵，味道发臭难吻。一盆盆糊状与籽混杂物倒大池子里。还要经过清水的过滤，凉嗮，精挑细选才能是种籽。

夏秋季节，从北安农校来了十几个学生，给富拉尔基农科所增添活力，带来了生机，试验田有了歌声和笑声。小巩戴着眼镜穿着白大褂，手中拿着日记本，穿梭在玉米地里测产。我有时间也要到试验田工作， 我疾步投进试验田的怀抱，试验田好一派迷人的秋景！你瞧，那咧着嘴的玉米，拖着长须，像长矛的红缨被微风一吹宛如碧波金浪，蔬菜区：有花菜、青菜、茄子甘蓝菜、西红柿、胡萝卜、萝卜、辣椒；南瓜等，稻子都熟了，黄澄澄的，仿佛是一块大金子，红着脸的高粱，在微风中频频点头，如同首次登台演出含羞的小姑娘。

在试验田里，科研科领导指导我们工作，我从弄懂农业术语入手，知道了单株产量与单产的区别，懂得了母本、父本，了解什么是自交系、杂交系.......

就在我心里感到工作踏实时，也许，我为了展示自己的能力。望记了自己的责任，光顾自己拼搏，把女儿放在家里。偶尔给女儿打个电话。嘱咐女儿自觉学习......。在女儿最需要陪护的阶段，我却为了生活奔波在路上。现在想起来，都觉得欠女儿的。

当日历翻开2000年元旦的前一夜。接到知青点领导百霞的电话，"明天知青们要回永胜大队，你参加吗？"。

"明天不是元旦吗？"

"那才更有意思吗？2000年的第一天回第二故乡，哈，哈"

我放下手中的电话，兴奋了！想着明天知青们到第二故乡与老乡相聚的事。哼着小曲开始准备要带的东西，可能是太想知青们了，躺在床上我怎么也睡不着。

25年了，魂牵梦绕的地方华民公社永胜大队。那里，流下我的脚印和汗水。70年代，我还是一个花季的女孩，刚到华民永胜大队那天的情景还历历在目。我是放下书包，背起背包来到陌生又好奇的农村广阔天地，大有作为的大课堂。

青年点，我们自己盖的宿舍，开恳稻田。每一年，我是眼看着庄稼叶黄了又绿，绿了又黄。傍晚，我喜欢和青年们坐在老榆树下看太阳落山。当年的热闹繁忙的情景在眼前晃动着。我失眠了，五年的农村锻炼，转瞬即逝。25年，大家都怎么样

元旦这天，我按照约定时间，8点到百霞家相聚。走进屋，知青们相互打量着，有的额头上的皱纹，刀刻一般。时光是怎样的勿勿流走，等我们蓦然回首，青春早已远去。知青们说的热呼，就听小白提出"走吧，走吧，都8点30分"。小白的提议提醒了百霞

"咱们先到照相馆，等一下大庆的维家两口子，大家合影"。

大家说笑中来到了照相馆。刚走进照相馆，大庆的维家和翠莲两口子到了。当年29名青年定格在纪念的照片上。大家合影后驱车前往永胜大队与老乡们相聚。

我带着几分迫切，几分激动。坐着通往永胜大队的客车。下雪啦！轻雪飘飘，在空中舞动着。仿佛在说"欢迎，欢迎"。我望着车外雪花，不知道是谁喊了一声，"先去青年点吧"。

先去青年点，是大家的心愿，也是我的心愿。知青们顶着轻雪，来到了青年点。空旷的青年点没有一个脚印。看到的是："原来偌大的青年点，现在是一片废墟"。

大家发出稀嘘声音和几声感叹！是啊！忙碌与奔波中的光阴，蹉跎的岁月。看着青年点院内那棵偌大老榆树下，来了当年那些青年。还是那些青年，现以鬓角过早地染上了白霜。

"来我们在大老榆树下留个影"。知青们站在曾经给我们乘署纳凉的老榆树下合影留念。让我欣喜的是，永胜老乡生活变化很大，草房变了砖房。过去沙石路公路变成宽阔的油漆路公路。乡干部都有了变化，称呼变爷爷了。不单是年龄，一切都在变。不变的是我那份默默的情怀……

听说 每年的1月份，是农业科研的最忙的月份。招临时工，写信封、装信封。往东北三省农民网员、购种农户，各村村长、书记、妇女主任邮寄《农艺服务》书刊报纸。内容是介绍品种特征特性，价格和种植技术

2000年的腊月二十一。我正在登记写信封姓名，数量。突然内线电话响起来。春影放下电话 "张姐让你去开会"

"知道了"

我刚起身门开，红梅进来了。"张姨找你开会，快点"。

我急忙跟着红梅走进老板办公室。进屋一看，屋内早已有3个人坐好。老板坐在办公桌前，翻阅着他那本2000年期《农艺服务》书。看我俩进来了，用手示意让我俩找地方坐下。

"今天显国带队，你们准备一下资料，明天参加吉林省科委组织的科普大集，在大集上发《农艺服务》，《农艺服务》书到大庆报社印刷厂取。宣传地点，德惠米沙子镇，你们带上单位的中巴车。带上样品和赠送的"富尔655叶面肥，具体工作由显国安排"

听完老板的指示。宣传部长显国把我们带到大厅吩咐道 "出发时间是下午2点，天冷大家多穿些，分头准备吧"。

我是头一次冬天去外地宣传，回家取了洗漱用具，找了一件军大衣，按照时间到农科所，等待出发。

于司机去发动车时，碰见我"张姐，你穿得太少了，车里没暖风"。

"我拿大衣了"。

"啊！"

出发了，6个人坐着中巴车出发了。车开起来，车箱里有一股股冷风从外边钻进来，冷风吹腿把军大衣把腿包裹好。没过多久脚穿的北京棉鞋打透了，开始冻脚。

"于司机你开的什么破车，车里怎么会有风呢？"

于司机指了指车门。我这才发现，车门四周裂着一寸多宽的口子。从门缝往里进风，时儿卷进股股尘沙，在车里打着旋。天啊！坐在这样的车里，到了目的地，不冻成冰雕啊？......

中巴车不紧不慢地前行着。我坐在车里觉得越来越冷，有些坐不住了。站起来在车箱里来回跑动，好不容易5点多熬到大庆报社印刷厂。

我下车快步跑进了屋里。感觉走进了天堂，好暖和。顿时，一股暖流涌进到全身子。报社工人给中巴车装上1万册《农艺服务》书，50捆《农艺服务》报。

冬季，天黑得比较早。大庆的路灯亮了，一闪一闪五颜六色交替变幻，美极了。这一刻，我忘记了寒冷的冬天。

忽然，显国部长招呼 "上车走了。"听到"走了"的声音，我身上就冒出了鸡皮疙瘩，我和红梅走到车前，发现有一些纸屑，我顺手抱进了车里，用于封闭车门。我刚坐好，于司机递给我几个方便带。

"张姐，用方便带套在脚上穿在鞋里，在鞋上再套上一个方便袋"。

"为什么。"

"保暖，这是我的经验，你试试吧"。

为了防寒，不管好看不看了，我们几个人，按照于司机的的方法武装自己的脚。

车发动了。随着车的速度的加快，用纸屑封闭的车门，在颠簸的路途中，一块块掉下来，股股寒风走进了车箱里。不过，于司机提供的防寒的物品方便袋。还挺管用，能抵挡一阵风寒。

车在夜幕下的312国道上行使着，车需要加油了，人也饿了。在312国道的加油站车停下了。一打听，距离德惠米沙子还有几公里。大家一致不同意往前走了，要求吃完饭休息。在大家的要求下，显国部长带我们走进离加油站不远的饭店旅店。吃饭后身体有些暖呼了，走进旅店坐在床上。感觉身体里往外冒着寒气，时不时地打着冷战。

第二天，天刚亮。显国部长就张罗着出发，我们又一振忙呼。化好妆上车了，我们相互看着穿戴，你看我笑，我看你笑。

"别笑了，不冷就行。"我解释道。

7点30分左右，我们赶到了米沙子镇。集市街道开始出现了摆摊的大车小辆，找自己的位置。我们找到米沙子科普大集的会场。在会场的最显眼的对面，找了位置摆摊布阵。

一眨眼的工夫，大集热闹非凡，叫喊声，吆喝声，鸡鸣鹅叫。可能是要过春节的缘故，十里八村的农民，涌入大集丁字街购卖年货。街上的人把丁字街的路围得水泄不通。

8点30分，一阵鞭炮声，吉林省农委组织的科普之冬大会开始了。农民听到鞭炮声，从四面八方向科普之冬会场涌来。会议上，吉林省农业各级领导讲话后，农业战线的机构，团体开始工作。咨询，发放资料，赠送。富拉尔基农科所的《农艺服务》书最抢眼。

送《农艺服务》开始了，农民向发现宝贝一样。都争先恐后的往前挤要一本书，人越挤越多，把中巴车围了起来。中巴车在人们的拥挤中摇动着。拿到<农艺服务>书的农民，爽朗的笑着说："这书好，这书好......."

此话恰巧被旁边的一位老大爷听到，接着话茬打开了话匣子 "你给他们农科所写信要书，他们就能给你寄，每年我都有农科所的这本书"

是啊！富拉尔基农科所为农民提供了科技信息，铺就一条通往丰收致富的金光大道，农艺服务是一本致富书。

当听到农民对农科所的认可时，我心里别提多高兴。那一刻，我忘记了是冬天，一本本向农民发放着。

大集散了。科普之冬，送科技下乡，这一站结束了。我们也完成宣传任务。

车开了，我看车走的方向不对。就问；"部长咱们这是往那开啊？"。

"辽宁省沈阳市"

听后，我不自觉中从嘴里发出了，"妈啊！眼看过年了，还往前走啊"。

晚上6点多赶到了长春，开到了黑水路农展中心楼下，找了一家旅店住下。车里的书还要往农展中心卸一部分，6个人楼上楼下搬书，我和红梅路过的一楼大厅时。发现货架上有两床破棉被，我俩都想到了一起，同时去拿破棉被。掀开破棉被下面盖的是青菜，管不了那么多。我俩做了把"小偷"。拿着破棉被扔到了车里，回到旅店我俩还偷着乐"明天人家准骂，损贼，偷破棉被"。俩人说完大笑起来。

吃完早饭，于司机发动车，发现中巴车有毛病。就到附近修理部检修车。等车修好后以是下午2点多了。我们开始往沈阳赶，我和用偷来的破棉被把车门缝隙堵好。

车上路了，中巴车开起来没有风，就不那么冷了。中巴车拉着我们六个人和书、报、奔驰在国道上。想不到中巴车开过四平收费站2000千米左右，中巴车大概是跑累了，突然息火。于司机怎么也发动不着车了。我们只好下车，迎着寒风，踏着夜光，推着中巴退回了收费站。收费站的收费员探出头来，风趣地说，"你们劲真大，推着汽车跑步"

车在维修站修好已是午夜了。我们又坐上了中巴车。我坐在车里，听着风吹着车窗、车门嗡嗡响。偶尔，听见迎面过来的车"呼"的一声过去了。赶到沈阳分公司以是凌晨4点多了。我们在分公司的办公室沙发、椅上小歇一会。天亮了，我们简单地吃点早饭。光明经理带着我们到新民镇大民屯集市发资料。

正值2000年春节前夕，集市上购买年货的人很多。我们分组，俩人把一个路口分发资料。中巴车的资料发完，已是腊月二十八了。

我们六人在集市上买了几个一米多长的白色、绿色、黑色塑料袋。用做中巴车内防寒。我把塑料袋从头上套到脚，在塑料袋上挖了四个洞，露出眼睛、鼻子、嘴，双脚套上塑料袋，往车里一坐。

车开了，于司机从车内反光镜里看着五个用白，绿，黑塑料袋包裹的人。哈、哈大笑"我拉了五个怪人"。

由于路途远，从沈阳到富拉尔基大约800公里。天冷，车开到半路，我们冻得在车里坐不住了。文继拨掉黑塑料袋。开始在车箱里来回跑着，活动着身体，边跑边咕喃，"冻死文继了，富尔冻车，冻死文继了，富尔冻车"逗得我们几个发出了笑声。笑声喷出的雾气，在塑料袋挂上一层白霜。

腊月二十九上午，总算熬到了家。从此以后，农科所的中巴车有了一个外号"富尔冻车"。

　　要说1999年富尔农科所在农资市场宣传是大造声势。那么2000年就是找市场目标寻找代理商，富尔农艺在农资行业自觉不自觉成了一个领军者。

正月初八上班。外地员工放假还没有回农科所上班，我被借调到科研科，工作是接咨询电话。7、8部咨询电话响个不停。急得我汗都要下来了。老板的助理洪海进来，我连打招呼的空闲都没有。洪海看我一个人忙不过来，给接了几个电话。没有电话声响的间歇时与洪海助理聊起来，得知农科所要组建"吉林分公司，大概需要6、7个人。

"都是谁去啊？"。

"还没有订人呢"。

农科所要在外地建立分公司，我没什么想法。更别说去吉林分公司工作。更没有什么想法。

过两天，我和红梅闲聊时，说起筹建"吉林分公司"的事，他告诉我，可能她去吉林省分公司工作，我也没当回事。

这天下班前5分钟，老板把小田、红梅、喜星、洪海、我等几个人留下开会。会议议题是去吉林工作。老板在给我们讲：到那儿干那些什么工作。我心情十分复杂，也十分不解。当我听到"市场"两个字是茫然，对于市场做业务，我即模糊又糊涂，心里非常矛盾。又一想去吉林工作是一个打开思维和拓宽自己的时机。可以去尝试一些以前从没尝试过的体验，如果提出不......是去还是不去，拿不定主意。

会议开到快7点，回到家里，跟爱人说了老板让自己去吉林做业务的事。

"老板让我去长春工作，我拿不定主意。"

"去闯一闯，看看什么情况。"

"我放心不下这个家，女儿面临高考，你爷俩每天吃饭问题......"

"你有什么不放心的，我能给女儿做饭啊！"

"你说，现在企业不景气，我下岗一年多了，你又是今天放假明天放假，咱家的生活无法保障，怎么办呢？"

"有机会出去是一件好事"。

"我也知道，现在电视上经常播报一些企业的职工，出去销售产品的范例，可是面临着女儿的高考……"。

我和爱人讨论来讨论去，有了明确的结果。我狠狠心 "你在家照看女儿，我去长春看看那儿工作情况，虽说在富拉尔基农科所开资不多，才开300元工资，可到月就开啊！心里还是挺舒心的"

"你放心去吧，我照顾孩子"。

我不说话了，爱人看我半天不吱声。 

"你有什么不放心的，我又不是后爹，虐待你女儿"。

"女儿学习是关键时期"

我与爱人交谈完，自己进入深思中，脑海里浮现出吉林省白城市张经理与我们研究市场销售时老板讲的一席话。"谈市场我也陌生，抓住机遇很重要。把握住进取的杠杆，把努力作为支点，将羸得收益……"再说农科l所能花大价钱，重点打造富尔655叶面肥产品广告，现已在吉林省电视台播了一年广告，相比之下销售额上升了一半……

我越想越美好，有机会走出去，是一件好事。走出去做市场，对于我来说也是机遇。我选择这个富尔农科所企业，完全体现了老板敏锐的洞察力......。

我感觉这个富尔农科所企业，是富拉尔基区一个有发展潜力的民营企业，总有一天他将破茧成蝶、一飞冲天。现在富尔农科所企业又走出去开东北三省分公司。说明老板目光已经放逐于农资行业的最前沿。也说明农科所企业有发展，也说......日前农科所老板派员工到哈尔滨、长春办分公司。走出去做市场做销售，是富富拉尔基农科所推出自己与众不同的经营理念。老板富有投资观念，效益观念，经营观念，商品观念，信息观念。说白了老板就是有超前思想。从这一点上，是其它农资企业不能比的……我考虑了一宿，最后决定去长春分公司工作，走出去了解各行各业的发展。

就这样我带着憧憬，2000年2月26日晚10点多，踏上满洲里北京的列车，去了吉林省长春分公司。

我有过一年多在富拉尔基农科所下市场清欠、调查、宣传工作经历和感受。我带着对农科所企业发展，带着一颗放不下女儿学习和爱人能否照顾好女儿的心走了，到吉林生长春分公司工作了。

由于春节刚过，火车上人很多。我好不容易挤上火车,已经人满为患的车上,车箱内别说找不到座位，就连立足之地都很难寻到。我j和分公司经理洪海挤到洗手间，找个放包的地方，将就着站着。

一路上，洪海经理跟我谈了分公司销售，管理，经营理念……对于我来说，一则为喜一则为忧。喜的是，能在商业化的大潮中，有一次尝试的机会。忧的是，对于做市场没有概念。能不能把产品在吉林市场销售出去，还是个未知数。

从富拉尔基到长春一站就十几个小时，下了火车一看腿脚都肿起来了。在迷惘与自解中到了长春。

走出长春火车站，就象闯进了人才大军的海洋里。若大的车站广场，挤满了黑压压的人群。无数的眼镜片的人在我眼前晃来晃去，有的背着行李，手里拿着地图。在车站广场焦急走来走去。我看着人群有一种举目无亲，陌生的感觉涌上心头。

我跟着洪海经理，找到长春市黑水路上的农展中心。农展中心一层菜市场，二层农资市场，整个二层楼有二十几家农资商铺。富尔农科所的销售大厅是21、22号。销售大厅有80、90平方米，摆放着富尔的产品。先到分公司的小田会计，告诉我，他们住的地址。我到住地休息了半天，

富尔农科所派驻的8个人到齐了，以富尔分公司体制在农展中心开展业务，立足吉林全省，以农展中心销售大厅为中心覆盖吉林全省销售。

下午，我到富尔农科所销售大厅看情况。农展中心经营场所是利用原展销会装饰结构为主题。所以"富尔农科所"销售大厅门前，有隔断障阻的货物架子挡着，农民很少光顾"富尔农科所"大厅。我走出富尔分公司大厅，到其它二十几家商户看看情况，看看其它商家都销售什么产品，什么价位的产品畅销，销售收入……

在农展中心光顾一圈后，回到富尔分公司销售大厅。一听分公司销售情况，很糟。一天才收入几十元钱。谁说我不是什么领导，可也跟着急。分公司年轻人多，他们有热情和激情缺乏经验。

我看着几个孩子模样的领导与同事，呆着没事干闲聊，心里着急，没办法自己来吧。"小田你打水去，咱们把柜台打扫一下，把样品整理摆齐"

我的话提醒了分公司洪海经理，他开始调动大家"红梅、喜星你俩把同类的箱子摞好摆齐……"经大家一个多小时的打扫，大厅焕然一新。

我太愿意操心，来分公司七八天后，什么工作都没有进展，内务工作没有头绪，向一团乱麻。夜里我对分公司目前状态想了许多，分公司工作，什么时候能够律捋顺好啊？我越想越感觉头疼。头疼折磨我夜里想了许多。

长春分公司我不是什么领导， 7个同事在我面前都是孩子。从年龄上讲比他们大，得起表率作用，工作抢在前。早晨给他们做饭，多想想开展业务的办法。我常跟洪海经理说，分公司工作开展好不好，农科所老板不能指责我。可生活在这个集体里感觉自己没面子，不能辜负老板的信任……

这几夜，我想自己怎样开展工作的思路，拿定主意和打算。第二天，吃完早饭，早早来到了农展中心分公司大厅，观察农民来大厅购卖什么产品，都去那家购货。公司的产品与那家的产品相同或类似……

就看农民到这家买点菜籽，到那家买点农药。富尔农科所分公司大厅没人进。

真急人。问题出在大厅位置上，分公司的大厅位置不显眼，对于不了解"富尔农科所分公司"的农民来说，是不进富尔农科所营业厅的。

我看在眼里，急在心上。怎么能让农民进富尔农科所营业厅，我有些犯难。回到营业厅坐在椅上想着，一抬头，墙边的一垛《农艺服务》书给了我灵感。眼前一亮，我抱着几本书就到大厅楼梯口处，站在那里发给上楼下楼买种子的农民。一下午，发了四十多本书，我边发书边宣传这本农艺服务书里的内容。 告诉他们到21、22号富尔大厅参观。拿书的农民几呼都走进富尔农科所营业大厅里。人们向参观似的，在屋里柜台看了一圈，有的询问一下价格，什么都没买走了。

谁说没有什么收入，我心里着急，但我有一些安慰，今天进入营业大厅的人多了，没有想到。第二天我又站在楼梯口发书时，发现昨天拿到书的农民带着人来买种子了。人进入富尔营业大厅一拨又拨，买甜瓜种、金糯玉米种、豆角种、小菜籽等。销售额从几十多元红包天增到200多元，又猛增到3000多元。

我看自己导购效果挺好，连继几天站在楼梯口发书，到了第五天，邻近的营业厅进人少了，不乐意我的做法。说我站在楼梯口发资料影响他家的生意。找农展中心的领导阻止我发书。

关主任从办公室出来看见我站在楼梯口发书，走过来说 "大姐，别在这发书了，人家提意见了"。

"关主任，我站在楼梯口发书，也没到他家大厅去发书，抢人……"

几天发将近600多书，引来许多农民购货。销售额一天收入2000、3000元之间。大厅销售步入了正轨，每天收入不少于2000元。

农展中心卖货重要，我的任务是开展吉林省各市县业务更重要。十几天后老板来电话询问分公司工作进展情况。当天晚上，洪海经理，把我、红梅、喜星找来开会。四个人围坐在一起，研究吉林省市县的销售业务，研究来研究去也没有结果。

次日上午，四个人又趴在吉林省的地图上划来划去。最后，根据区域地里环境，在地图上的划分了三个片区，给我划分的是，吉林省东部：吉林市外五县加上延边自治洲。工作明确后，我带着地图和片区市县记录，回到她自己的床上，在日记本上画了草图路线。

在吉林省地图上看，我的片区面积很大，但实际耕地面积很小。我不知道区域面积这些，我带着激情踏上销售之路，成为富尔农科所一名业务员。

三月初的吉林。还是冰天雪地，我顶着料峭的春风，走进了营销途中。开始在自己指定的区域里寻找代理商的工作。

第一站我选择的是桦旬市。是从长春分公司到目的最近一个地方。我那里知道农资市场很大，客户很多。我找客户的标准是，有诚信，有推广能的客户。在当时富尔农科所的名字，在吉林省农资行业中没有名气。农资行业的客户不知晓富尔农科所，找客户很难。

我带着政策，资料，价格。坐着汽车在山路上颠簸7个多小时。下午2点多才到达了桦甸市。下汽车我没有先找住地。而是右手拎着一捆《农艺服务》书，左手拎着兜子，开始找农资商店。一家一家进递书、介绍产品。几乎没有对"富尔655叶面肥"产品有兴趣的。

听到的是 "新产品不好推，要现金，不要钱我还得考虑考虑呢，现金不做，你找别人吧"。

几家谈下来没结果。我心想，这样不行，先找住的地方把东西寄存好，然后工作。 很顺利地找到了一家招待所"人大招待所"。服务员把房门打开，让我看看房间，我看到床，觉得身体发软把一捆书和兜扔在地上，趴到了床上，这一举动，给服务员吓了一跳。

"你怎么了，是搞什么的，累得……"

我这才醒过神了，自己还没有吃中午饭呢，身体有些不听使唤啊。我趴在床上告诉服务员 "对不起，是搞种子的"

服务员看我疲惫的样子，同情的说"你把身份证给我，我下楼给你办手续吧，你看这房间行吗？"

我实在累得不愿意动了"行"。

我从兜子里摸出身份证和钱，递给了服务员。一会儿工夫，服务员拎着一壶水进来"给你身份证，出门不容易，好好休息吧"。

服务员的一席话感动了我，同时也感到自己工作的艰难与不容易。我刚要说"谢谢"两字时。服务员跨出房门的脚又收住了。

"你那书给我一本行吗？我舅舅家有地"。

我一听有地，我忘记了一切，腾的坐起来"行，给你一本"

"我问你，桦甸市那还有买种子的商店"。

"农贸大市场里有6、7家，招待所前一条街有几家"。

服务员走了，我开始想找客户的技巧。虽然今天很累，工作没有结果，还需要落实。我喝点水，拿着几本资料到了农贸市场，寻找合作伙伴去了。

桦甸市农贸市场是四合院的规划，我把农资种子商店走了一遍，有两家符合合作的条件，通过我的讲解对富尔产品有兴趣。一谈到打款，都不合作。 我这才发现原来前面的路漫漫，而我的心却惆怅，内心建起来的一片美好家园也被茂盛的草所覆盖。

我带着沉重的脚步回到人大招待所。躺在床上，回顾今天的工作，是不是自己的谈话技巧又问题。

晚饭后，我对今天拜访的客户作了一下分析。挑选出最佳客户，明天再一次拜访。

第二天，我再一次来到桦甸市农贸市场，走进桦甸宝丰种子商店，老板娘一见我又来了，今天比昨天热情。让我坐下等一会，让她家店里服务员去找刘经理，不一会刘经理回来，刘经理见到我热情的接待。

进入办公室，我为营造自然的气氛，与刘经理闲谈一会，谈到合作和销售产品信心不足。我用鼓励口吻讲解道"新产品，在大家不认识的情况下。需要推广产品确时很难，难是难，别人家都没有的东西，这才能挣钱。在说，我们的富尔655产品在吉林省卫视打广告了。谁说，现在广告刚刚兴起，被人们认识后，就能有销售量了。现在是推广期，代理权很重要……"
刘经理听我说得有到理，他有些拿不准，给在种子公司当经理的朋友打电话咨询，放下电话就说；"这样吧，我也没有销售过富尔655叶面肥，订1吨，打一半款……"我听到这话，心里暗自高兴。
"刘经理你1吨货，给你配1000本《农艺服务》书。你需要刻一枚带联系电话印章，盖在《农艺服务》书上。到乡镇集市和汽车站发给农民，对你销售有好处……刘经理你记下帐号，明天汇款吧。"
刘经理把汇款帐号记下，我与他签定了合同。事情办完后，起身告辞。刘经理说什么也不让我走，留我吃饭。我与刘经理吃了合作的第一顿饭，这一顿饭，也打开了业务的营销思路，建立了片区的第一个客户。
高兴之余，又想起了下一个市场，又有些犯难了。 我抬起头来望着窗外，轻轻地呼了一口气，忽然冒出来一句"给我勇气和力量吧"。
我觉得周围的一切在变了，变得那样可爱。我拎着《农艺服务》书又踏上了去吉林市的汽车，在吉林市转火车，奔向下一个目的地-延吉。
我坐上吉林开往延吉的列车。坐在车箱内，感觉有些不对劲，车箱内旅客说话听不懂。语言不是汉语，也不是方言，而是朝鲜语。列车前行着。停靠一站，上来的朝鲜族旅客越来越多。一路上，听着朝语和朝语的歌曲，刚听时感觉挺新鲜，越听越感觉是去外国。
听着听不懂的语言，一种困惑油然而生。天啊！下一步要跟朝鲜族人打交道了，语言不通，勾通起来多难啊！越想越上火，怎么办呢？我把头扭向车窗，窗外农舍，大山飞快地向后掠过。北方特有的灰蒙蒙田野上，散落着吃草的牛、羊。一块块站牌给我提示前行的方向，高远的蓝天白云下，山连山的长白山山脉的气魄……
呜------！火车进站了，广播里传出广播员用两种语言的报站。我拎着书和兜跟着人流走出了车站。我站在延吉火车站广场，环视四周，感觉与别的城市不一样。城市雕塑造形突出朝鲜族特点长鼓舞。店铺的牌匾都是朝汉两种文字制作的牌匾。而且是朝文在上，汉文在下。每到一处听到的都是朝语，与他们沟通很难……
我先找了住宿的地方。然后，拿着资料坐着公共汽车环游延吉市。寻找农资种子商店，看到目标就下车。进了一家又一家，产品介绍了一遍又一遍。都是一句话，"你找别人吧"只好留下那本《农艺服务》书资料，要张名片。认为好的客户，我就在名片上做个记号。
我在延吉呆了2天，没有结果。没办法，去下一个市县吧，还是同样的结果。延边州8个市县，我了跑9天。没谈成一个客户，也没给单位打过一个电话回报工作。
我为了让自己的产品在这个城市落脚。在招待所把收集来的名片，摆在床上，根据考察情况进行筛选。每个市县选择自己认为诚信度高的客户。按照电话号又沟通一次。内容是；给他发资料，用宣传书报打开销售的大门。
我找到公用电话亭，给农科所领导打电话汇报工作。电话拨通："嘟、嘟……"里面传来"你好，我是农科所"
"你好，我是……"
我的语音传到对方，就听里面传来小冯的声音"张姨啊，你都9天没给单位打电话了，领导联系不到你，都急坏了"。
我听到这话时，眼泪流了出来。 "没事，你转告各位领导我挺好得。小冯，你给张姨记几个联系方式，按照我告诉地址、电话。马上给每家发500本《农艺服务》书和一捆《农艺服务》报纸。"
我的话音刚落，里面又传来小冯的声音。"张姨，其他人现在都发货了，你咋发资料呢？"
"过几天发货。"
"张姨，每天往单位来个电话"。
"知道了，拜拜！"
放下电话，我走出电话亭。又去延吉农资市场，转告发给资料的客户，接收到资料后给我往住地打电话。又向客户介绍利用书报资源，能给他们带来那些效益，讲农科所企业的实力，广告的作用，激发客户对产品的兴趣。然后，问乡镇集市都是几号，地点记录下后，迈着沉重的脚步回到了旅店。
回到旅店后我饭不想吃，水也没喝。躺在床上觉也睡不着。就觉得脑袋沉，眼睛发干，翻阅着地图册，排序着宣传路线和时间。
资料到了，让客户盖上他商店联系电话、地址。我开始集市发资料，巡回各乡镇宣传。
三月未的天气，依然寒冷。站在空旷的集市上，顶着西北风发资料。手脚冻得象猫咬的疼。半天下来，冻得手脚没有知觉。为了赶时间，顾不上吃饭。节省费用拎着书报走几里路是常事。
真是功夫不付有心人，发下去的书报有效果了，得到回报。凡是我给发资料的客户。农民陆陆续续拿着书报到商店找产品或买产品了。客户感到挣线的机会到了，主动要求签合同、汇款要货。客户要货了，我心里高兴，激动眼泪流出。
我终于敲开了延边8个市县的销售渠道，一种成就感由然而生。身体有些发软，躺在床上睡了一天。第二天早晨，睁开双眼，看到枕头边上的那本《农艺服务》书和报纸，感觉胳膊疼手背发痒。一看，手背冻得红里透着黑还裂着小口，胳膊也浮肿了。看着手和胳膊的现状。心里有一种说不出来的酸痛涌上心头，眼泪顺着脸颊流进嘴里带着苦涩。
有谁能想象到业务人员，开展业务的艰辛与艰难。经过二十多天努力，14个市县都建立了客户，形成了销售网络。
网络建立后，我一看到《农艺服务》书和报纸，心里就打触手发麻。两只胳膊就疼，腿就打哆嗦。
我带着每个市县客户资料、要货记录、市场情况回到了长春分公司。长春分公司同事们都在营业大厅忙着销售。我一路颠簸有些累，与大家打过招呼，取钥匙回宿舍了。
当我拿着钥匙打开宿舍门，走进屋一看，两屋的床上被褥没叠、地上烟头纸削，屋里乱透了。让人喘不上气来，我放下兜子开始收拾。
心里想，销售季节工作太忙了，几个孩子般的同事。累得顾不上收拾床铺和房间了。经过一个小时的打扫，我感到利索了很多。做好饭菜，刚要躺在床上等着同事回来吃饭。门响了，我把门打开小田、喜星、小张、小姜同时发出同一个声音"真香"。
今天，是小田值日做饭。看我把饭菜做。高兴的说 "张姨回来吃饭问题解决了"。
小田跑到厨房，揭开锅"还是张姨做得菜就比咱们做得好，张姨，你别下市场了"。
小姜过来凑哄说"女同志回来，屋子就干净利索"。
"你们几个臭小子，少呼悠我，你们就是懒……"
吃完晚饭，我回到女寝室还没等坐稳。就听小田在男寝室大喊我的名子。"大张，你过来说说下市场的事"。
我心里有好气有好笑，带着笑声走进男寝。 "小田你吃饭前叫张姨，吃完饭就叫大张"。
逗得大家哈哈笑起来。小田有些不好意思说："张姨，请原谅，我错了"。
"没关系，开个玩笑"。
几个人围坐在一起，谈论起这段时间的销售情况，听着喜人的消息。忘记了工作上疲劳与艰辛。
第二天，小姜给我雇了一辆2吨货车。给桦甸市刘经理装上1吨富尔655叶面肥、生物表面活化剂以及甜瓜籽、菜籽。下午三点多我带着货车从长春出发了。

四月份的气温变化无常。有时很冷，有时很暖。我带车走到吉林市时，天忽然下雪了，雪纷纷洒洒的落到地上。一会儿融化成了水，车开在雪与水的公路上，打着滑前行着。天慢慢的黑了，气温下降，雪在地面融化了又冻上。路面向镜面一样，又是山路，下山上坡围着大山转，很危险。我心悬着，坐在司机旁，两眼盯着前向。每当车在公路上一打滑前行，我就出一身冷汗。一路上，我提心吊胆坐在车里。5个小时的路程，开了7个多小时。当看到桦旬市夜灯时，我的心里有了底，松了一口气。等代理商卸完货，已是晚上9点多钟了。

第二天，我去代理商家打收条时。刘经理告诉我，"长春分公司来电话了，让你回电话"

原来我前脚走，后脚老板到长春来指导工作。接到通知后，我从桦甸市坐客车赶往长春。

到了长春分公司驻地，我象往长一样，把男女寝室打扫一遍，然后做饭。今天我做的是二米饭，炖四白一个菜，沾酱菜一个。菜饭刚摆在桌上，老板和同事们回来了。老板一看饭菜就声明，"今天我不请你们了，我就想吃这饭菜"大家和老板一起吃了顿便饭的晚餐。

第二天，洪海经理借农展中心小会议室，简单的布置了一下会议室，墙面中央挂了一张吉林省地图。早晨8点会议正式开始了。老板首先，听取三个业务员汇报市场开展工作的情况。汇报中，我谈出了与本单位相似品种运作方式和销售量。负责通白地区的喜星经理谈出一种产品"生物钾"

"通白市场有一种生物钾产品，集安客户一年销售了50吨。我们的磷钾菌剂比它质量好，估计在通白地区也能销售30吨"

老板听喜星经理回报后，心喜地讲 "一个地区就能销售30多吨磷钾菌剂，其它地区还能销售啊！算算整个吉林省也能销售几车皮呀！"

会议间歇时，我对通白地区喜星经理给老板提供的信息不正确。提出了我的看法。

"喜星，磷钾菌剂你在通白地区销售过吗？"

"没有"

"你做过实验吗？"

"没有"

"没有，你能确定一个地区的销售量吗？我觉得你给领导提供信息，不够实事求是，领导听我们汇报市场信息，是决定这个产品应不应该上市，上市后生产多少吨"。

喜星经理听我这么一说"张姨，我就是看生物钾产品能销售那么多，咱们的品种也一定能有销量"。

"开会吧。"大家又回到会议室，老板听我的销售想法和方法。三个业务员与单位几位领导在农展中心会议室，开了两天会议。

一、研究吉林省市场产品、品种。下市场后怎样抓市场信息。

二、长春分公司人员配备，利用好销售大厅这个窗口。

三、在吉林地图上画了重点市县，研究重点市县的品种。

听着老板的讲话，对于刚刚接触农资市场做业务的我来说，感觉新鲜。开会的形式，向军队作战的味道。

会议结束后，老板交代向助理，"把单位换下来的几部手机，给三个业务员每个人配备一部。在长春办卡号，话费统一交。告诉高助理马上办，工作联系方便。"

没几天，手机从单位捎来了。我、喜星、红梅拿着手机高兴极了。

手机，在20000年刚刚兴起，拿手机的人很少。我接过手机感觉是一种累赘，我怕丢了。

我看着这现代的通信工具，不会使用，放在床上。小田看我对手机不感兴趣，逗我"张姨，你不喜欢手机，给我用吧" 喜星、红梅过来说小田你逗张姨。

"张姨，有手机多方便呀，不会用我教你"

喜星、红梅一遍一遍的教我怎样用手机上的每一个键子，总算教会简单的接打电话了。我小心翼翼收藏好手机，很怕弄坏了和丢了。

一提起那部手机，我想想就感觉自己要多傻有多傻。说也真巧，第一天拿着手机，正赶敦化代理商张保全要货。要货数量少，配货员小姜说："张姨你跟零担车一起走，别坐夜间火车了"。

"行，我不知道零担车在那停车呀"

配货员小姜跟我讲 "我去给敦化送货，咱们一起走。"

我跟着配货员小姜坐着出租车来到长春光复路零担车前。还没等我打听明白，配货员小姜找不到了，人走了。

说也怪，天还下起了蒙蒙小雨。我顶着蒙蒙小雨在广场上寻找去敦化的汽车。偶尔，一辆破旧的汽车前风挡玻璃贴着长春敦化进入我的眼帘。我看见这辆破旧汽车，心一下凉了半截。小雨蒙蒙飘落着，我上那辆汽车，啊！人货混杂零担车。我走进车内找来空位坐下，坐下看车内杂乱无章，车况不好，这样的车雨天跑在山路上不安全，坐这样的车没有保障。我看雨停了，决定改坐火车。坐着公共汽车返回农展中心。没想到，下了公共汽车后，就转向了。找不到黑水路上的宿舍了，我背着兜子，在大街上从东往西走不对，又从西往南走又不对，又从南往东走还是不对。就在那方圆几条街转了2个多小时。我脑袋蒙了，急得流出了眼泪。问路人，走过去还是感觉不对。我急得头都大了，傻傻的站在那不动了。忽然，我想起兜里装着新配备的手机。忙从兜里掏出来，手指在手机的键子上忙呼了半天。总算把分公司电话号码按出来，发射出去。手机里传来红梅的声音"喂、喂"我听着她的声音，带着哭腔讲到"红梅啊！张姨找不到家了"

"别着急，你在那，有什么标志"我把标志告诉了她。

电话里传来"你的往前走一栋楼就看到家了"。

我按照她告诉的路线回到了家。我拿着手机推门进屋，大家看到我笑坏了。大家同声说，"发给你的手机怎么不用呢？""你们还笑我呢！我都累死了"一头扎到床上。

六月份，老板又一次来长春分公司，研究吉林市场富尔655叶面肥销售工作。我接到通知后，赶回长春分公司。我向往长一样做好饭菜，等候大家回来聚餐。

门响了，文同走进来。"文同，他们怎么没回来吃饭，老板开起会不知到要开多长时间呢。"

文同说"张姐。我回来取资料"。

"饭做好了，咱俩先吃吧！"

"好"

我俩吃饱了，人也没回来。那里知道老板在下班前，就把长春分公司的人召集到招待所开会去了，就差我和文同俩人。俩人像没事人似的，在宿舍闲聊。老板开会等我俩，一看我俩不来，派人到宿舍找我俩。敲门声响起，还没有开门，声音就传进来了。

"张姨，老板叫你去开会呢！"

"知道了，我俩马上去"。

我俩接到通知后，马上下楼。带着小跑来到了长春宽城招待所。老板看我俩进来，便问 "饭菜做好了吗？"

我看老板脸阴沉着，我把头低下 "做好了"。我怎么也没有想到，老板听我说完，停顿一会说出一句"你们老娘就知道忙乎做饭，收拾屋这些小事，市场工作不比收拾屋子、做饭重要多了。应该研究市场，我来长春给你们开会多么不容易啊！"

我听老板说出 "老娘们"三个字后，很生气。多么难听的三个字"老娘们"老板在会议上讲的内容，我都听不进去。

会开到午夜11点多，我回到宿舍躺在床上，翻来掉过去也没睡觉。一直在想老板说的那三个字"老娘们"我怎么也弄不懂，老板怎么会说出老娘们三个字。

早晨，老板来分公司住处吃早饭，吃完早饭与大家谈笑风生。我在大家交谈中的空档，把话题叉开。

"所长我给你提点意见"。

"提意见，好啊！提吧"。

我开门见山"所长，我觉得领导在昨天开会时，批评我老娘们的语言多土啊！说妇女、女同志、女人、女生也行啊"。

老板，听我提的这个意见后，哈哈大笑

"我说话用词不当，以后注意！向你道歉！" 老板在吉林分公司布置完工作后，又奔赴沈阳分公司。老板走后大家紧张感放松一下。

为了开拓富尔农科所在东北三省市场的业务。七月份，根据市场的需求，老板在多次会议上提出招骋业务员。我听到这个消息，为富尔农艺企业发展而高兴。

富尔农科所招骋业务员，给我提了醒。小弟下岗在一家做推酒业务，这个机会不能放过，我给小弟打电话，告诉小弟别干推酒业务了。到富尔农科所来做业务。在电话中跟弟弟讲富尔农科所在农资行业的优势，农资行业是目前的朝阳行业，而且富尔农科所的工作是很锻炼人，又是本土企业。

七月未，小弟来富尔农科所应骋业务员。录用后跟着领导多次下市场，了解市场情况。

九月份市场业务工作结束后，大家回到农科所。农科所已招骋12名业务员。他们在学习"富尔农艺"专业知识。为了让他们了解富尔农科所，提升他们业务技能，老人带新人。让业务员给他们讲市场，每人讲一节课。

业务第一课是由初登战场"七位长老"之一爱霞主讲；授课内容；实战经验

题目；业务员具备哪些素质

一、团队精神的素质

包括；1团结合作、2创新开拓意识 、3爱岗敬业......

二、营销人员具备的素质

像警犬一样聪明

像猫头一样有锐利的眼睛，

像兔子一样灵敏、

像牛一样勤奋、

像鹦鹉一样能说会道、

三、怎样管理好客户、

1、目地(培养忠实的客户)

......

2、客户分类 

......

四、推销产品的时候几种情况；

1、避开竞品的长处，推销自己产品的长处，来弥补短处，不要攻击同行业竞品。

2、介绍企业的长处和优势。（品种齐全、品牌优势、运作方法、推销理念）

3、介绍产品利益空间、卖点、

4、随机应变，根据客户情况，作出适当语言调整

五、销售期市场维护；

1合同约束

2代理品种的销售数量、区域的划定

3串货的约束、（合同化、保证金、公司出台政策、行业自律）

爱霞讲50分钟，讲的精彩、透彻。她的这一课值得人们回味，令人难以忘怀。

身材高长的北京鳞钾菌剂厂家区域经理刘经理来主讲第二节课，就看这个斯文而又帅气北京鳞钾菌剂厂家区域经理刘经理，身怀绝技，走上讲台。

由于 刘经理整日的奔波东北三省，已经让他的肤色变成了健康的咖啡色。就听有人窃窃私语，他怎么那么黑啊！

"自我介绍一下，我叫刘xx，是来自北京生物菌剂厂家，今天我给大家讲个故事"。 讲完后响起掌声。

刘经理的讲故事，大家都精神起来。"我做富尔农科所业务近两年了，在富尔农科所学到就四个字"沟通团队"我的故事就是从这四个字讲起。"

"有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。

有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓鱼竿，伸伸懒腰，噌、噌、噌从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是噌、噌、噌地从水上飘了回来。怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！过一阵，副所长也站起来，走几步，噌、噌、噌地飘过水面上厕所去了。这下子博士生更是差点昏倒，不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？

不巧的是，博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面侧所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨，我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。

只听"扑通"一声，博士生栽到了水里。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他反问道；"为什么你们可以走过去呢？"两所长相视一笑："这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好隐在水下面。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去，你怎么不问一声？我的故事讲完了。"他的话音落下，掌声响起。我羡慕他的口才。

课后，业务员就成了新人的老师。他们问一些市场情况。做了一年业务的我，自己亲自做市场还行，上课讲工作经验确实谈不出来。

我对应骋人讲"富尔农科所的业务好做，企业有实力发书、发报，有电视广告。你看富尔农科所企业，业务人员队伍的扩大，说明农科所企业兴旺，企业前景好，才能招骋人才呀"来应骋的人一听业务员谈企业和市场前景，农科所企业的优势吸引了他们留下来。

九月十八日富尔农科所派了20多人，带着展品、资料。兵分两路赶往北京参加种子交易会，我第一次参加北京种子交易会。

全国种子交易会地点，是北京丰台区丰台宾馆。

我坐着老板马士达车进京，车开进丰台宾馆交易会展中心。参展蔬菜种子、小肥料、人已聚集在宾馆的大院内。南北方的供应商、经销商、代理商、采购、订货、洽谈，好热闹。

我像刘姥姥进大观园一样，看什么都新奇。我跟着老板走进富尔农科所展位，展位上几个100多斤的大西瓜，吸引人们驻足观看，照相留念

富尔农科所为了把自己的产品在农资市场快速流通，利用会议寻找合作伙伴，在丰台宾馆租了一间业务洽谈室。

交易会上，南北方客商用各种方言交谈着业务。各种蔬菜种五颜六色的包装挂满柜台。小农药、花卉、秧盘、农膜等把大院装点，吸引人们驻足观看，询价，订货。新鲜、好奇的我在交易大院里看来看去，各地搞种子的农资的人，把丰台宾馆围得水泄不通。宾馆内大院里一片欢声笑语，热闹非凡。各式各样展示台，摆放着千姿百态特色蔬菜。五彩斑斓的西瓜、甜瓜实物。最大的最小的。就像巨人短人的对比。人们逐步仔细观看，留影拍照。从院内看完，走进室内寻找合作厂家。人流来回在楼内的走廊里穿棱。

富尔农科所第一次来北京参展，展示自己的形象。会上叶面肥类产品稀少，是一种生新事物，还没被商家认识。有一些客商还没了解这个产品的用途。叶面肥产品能给他们带来丰厚的利润，对叶面肥产品有一种陌生感。导致富尔农科所洽谈室没有几人光顾。

我看到其它厂家洽谈室客流不断，人流在富尔农科所洽谈室门前来回游荡，就没人进屋。我很着急，怎样能把经过门前的客户引进洽谈室里来，光顾一下富尔655叶面肥产品，听我们的介绍呢。我的眼睛落到摆在桌子旁的，一摞摞《富尔农艺》书。给我了灵感，我没有多想，拎起两捆书摆在洽谈室门前。凡是从农科所展厅门前路过的人，我都问一声；

"你好！赠给你一本资料，请赐一张明片，如果对我们产品感兴趣，请进屋里洽谈"。

我一边发资料，一边简单的介绍富尔农科所产品。空闲时询问逐足的客户，是主销什么产品的，了解市场客户信息。

我通过送资料的方式，收集联络名片300多张。对有价值的名片，在上面做上标记。反馈给有关领导。

上午拿到资料的客户，下午走进农科所洽谈室找产品。我看洽谈室人多了起来，心里高兴，劳动有了回报。

我正忙着发资料，一个发放招商资料的业务员来到我面前，跟我讲"北京新发地要建农资市场，明年9月份竣工"。我听他介绍的情况，很感兴趣。因为，富尔农科所在发展中。我听老板讲过，要把业务做到全国各地。我想，如果以北京为中心配送货物快捷，落脚点在北京为最佳。

我跟发资料的人要资料

"同志，有资料介绍吗？给我一套。"

"我去给你拿一套。"

一会儿工夫，他转回来。送给我一张带有平面图详细文字介绍资料。我阅览了一下介绍和平面图，跟业务员解释道。

"我们领导没在，我一定把这份资料介绍给领导看，给你打电话好吗！对了，什么时间竣工"。

"大概2001年5月份"

心想，如果富尔农科所真得在北京成立了分公司多好。拿着资料仔细琢磨，就象富尔农科所在北京真的扎根了一样高兴。

资料发完了，我走进洽谈室，正巧赶上老板一个人在屋内。我把招商的信息转告给老板，并递上宣传资料。

"所长，你不是想把咱们农科所业务做到全国吗？北京是个落脚点"。

"为什么呀。"

"北京是中心啊！"

"喂"

老板阅览了那份资料后，顺手扔到了桌子上，出去办事了。

我看着那份资料亲切，感觉告诉我这份招商信息资料，老板日后肯定用得上。我从桌子上拿起那份资料放进自己的兜子里，又发农艺服务资料去了。

一天的会议结束了，我虽然很累，但很愉快。吃完晚饭，回到招待所刚坐到床上，服务员喊我的名字，让我接电话。我边往电话处走，边嘀咕谁知道我在这住。我拿起电话，里面传来宋助理的声音"张姨，老板要那张招商信息资料，你收起来了吗？"

"在我这儿"。

一刻钟的工夫，宋助理打车来到了招待所。见到我便讲"老板与朋友聚会，谈到农科所开发市场，聊到新发地农资大市场，想起了你给他提供的信息，让我来取资料！"

我回到房间把资料取来，递给宋助理。

第二天易交会，昨天发放资料起作用了。拿资料找产品的客户来了。洽谈室接待10多位南方寻求代理权的客户，签了订单。这次农博会期间总结会上，老板口头表扬了我，讲我工作态度认真，收集信息、提供信息、扑捉信息很有价值。为农科所发展，提供有参考价值的联络方式。

转眼间，三天的会议结束了。我是农资新人，这次参会收获不小，了解各类种子的习性，知道了园葱分长日照，短日照之区分，南北种子不能混种，知道了春玉米......

从北京参会回到了农科所里不久，老板提出了一个口号；"巩固东北、挺进中原、开发西北、点火江南"。

这口号一提出，需要业务人员岗位多了。开始了从大中院校、人才交流中心，大批招聘各类人员。消息传出，各地人才涌入农科所。应聘人员一批又一批的培训，筛选。

2001年1月份，业务员队伍从7人扩充50多人，富尔农科所营销队伍壮大了，业务区域拓展了，老板领着有关人员招手筹建南方分公司。

正月初八上班了，外地的员工新春佳节放假还未回来。我暂借到科研科接热线电话，一上午，几部咨询电话就响个不停，我盼望来人替我一会儿。快到中午时，辽宁分公司的小郝走进办公室，"张姨过年好！"

"过年好！"

我俩忙了一会儿回复电话，电话声停了，我俩闲聊，说起了工作，又扯到了工资。我问小郝工资，告诉我最低工资300元 ，“看来，驻外的三个分公司人员，就咱俩工资最低了"

"张姨，咱俩找个机会找老板，提提工资的事"。

"行"。

我俩的话音刚落，老板推门进来了。我俩看老板进来，同时从椅子站起来，我俩又同时哈、哈、哈笑起来。

老板问小郝，"回来了，过年家里人都挺好的吧？"

小郝忙回应道 "所长过年好！家里人都好"。

"你俩说什么呢？那么高兴呀！"

"我俩商量找你呢，所长。刚说完你就进来了，哈哈"

"什么事找我，还那么乐啊！"。

"工资，驻外的员工我俩工资最低"。

"你俩现在工资是多少啊！"

"300元"。

"你俩想挣多少啊！"

听到这，我俩一口同声地说到"跟他们一样400—500元吧"。

老板笑着说"要求不高，合理。给你俩这个月就长到400元"。

"真的啊。"

"那还有假，当然是真的"。

我俩认真听着老板谈今年农科所发展工作方面的话题。老板走后我俩高兴地乐了一会。小郝突然停止了笑声。

"张姨，老板说的靠谱吗？应该让他签字"。

"不用，如果这个月不长工资，我就找他"。

正月十五后，家在外地的员工都陆陆续续回来到岗位上。驻外的业务员，也准备下市场宣传、发货等一系列工作。

工作内容；

一是，准备各个产品品种货物往分公司发货。

二是，业务员制定自己区域销售计划和目标。

三是，市场补充新业务员，从新划分了区域。

富尔农科所吉林分公司经理换人了，红梅担任吉林分公司经理。业务人员又增加6人。临下市场前，农科所所里派赵部长、向助理找每一个业务人员谈话。重新明确区域销售指标，然后在开发区会议室，召开了营销大会。会议上宣布，每一个业务员负责的区域、指标。会上赵部长宣布各项指标：

业务员的工资标准，

出差食宿补助标准。

手机费的使用标准。

车船费报销办法等等。

当部长读到业务员工资待遇，统一工资标准为 400元时。我和小郝相互传递了一个眼神，都有一种感觉傻冒的味道。被老板骗了，要知道是这个结果，就不应该提工资，白张一回嘴。我俩每次碰到一起，说到工资之事时，都有一番感慨。领导就领导真会......

随着富尔农科所企业的发展人员的扩充。2001年富尔农科所体制改了，企业称呼也变了。

企业名称：改为齐齐哈尔市富尔有限公司{富尔集团}。

管理层领导也改了称呼；董事长、总经理、经理等。

组建了南方公司、辽、吉、黑三省分公司。新来的广睿为南方公司总经理，统管南方几个分公司。

南方公司总部设在：北京丰台区新发地叫富尔农艺北京分公司。

黑龙江省富尔农艺分公司设在：哈尔滨化工六厂院内。

吉林省富尔农艺分公司，设在长春黑水路农展中心。

辽宁省富尔农艺分公司，设在沈阳三台子农资市场内。

新的一年销售开始了，2月26日我带着新的任务，奔赴到自己的区域，开始发货跑终端，了解农民的种植品种，种植习惯。大田种子还在热销中的4月份。社会上、电视中，播报 "非典"疫情。

4月未吉林省的市、县、镇路口封锁，城市与城市之间人员流动要检查。向市场业务员行动受到了限制，只能小范围的活动，销售受到了影响。

到了5月未，疫情解出了封锁。为了把失去的时间夺回来，每天要跑几家客户，督促销售。

6月未，正是热销富尔655叶面肥时期。我正在旅店整理发货数据，根据发货量开始宣传促销。突然手机在床上"嗡，嗡"闪着。我一看号，是吉林分公司经理的电话，

"你好，经理什么事"

"明天早晨七点前，赶到辽宁昌图"。

我刚要说没有直达车，电话里又传来了经理声音"没有车，想办法赶到，开紧急会议"

我一看手表，下午3点多了。没有车，只有倒车了。倒车只有晚9点一趟，延吉至沈阳的火车。火车路过梅河口，我马上给梅河口的业务经理打电话。电话接通后，吴经理告诉我 "她在通化今晚赶到梅河口"。约好时间、地点。我坐火车往梅河口赶，赶到梅河口以是午夜1点多钟。梅河口没有到昌图的火车和汽车。我俩只好等凌晨4点的火车了。真不巧，这趟火车晚点一个小时。没办法，只能改变路线，火车改汽车。从梅河口坐汽车到四平，又从四平倒车到昌图。几经倒车，赶到辽宁昌图以是上午9点钟了，晚了两小时。等我俩找到开会地点时，业务经理们已分组到辽宁省昌图县各乡镇调查演练去了。

"张姐，咱俩等着挨批吧，编个理由吧"。吴经理跟我商量着。

"编什么理由，领导问为什么来晚实话实说，要是批评咱俩就哭"。

"赵总经理可历害，我害怕他"。

"历害也得讲理啊！"

我俩说着说着，我可能是因为几次倒车加上着急，话还没说完，感觉心发热头发胀。不好"吴经理，不行了我头疼"。

我倒在了招待所大厅的沙发上不能动了。这时，赵总经理从房间出来了，看我被吴经理掺着，也没有提来晚的事。叫服务员给我俩开了房间，又叫人给我俩端来饭菜。我迷迷糊糊躺在床上，一动不想动。是赵总经理的笑声，我才睁开了眼睛。我一看赵总经理进来，忙起身说

" 赵总经理不好意思，你看我来晚了，能干点啥工作"。

"暂时休息，把自己市场情况捋顺一下，在演练会议上汇报"。

快到中午了，派出去的业务经理带着调查结果回来了。下午，营销会议在昌图宾馆会议室开始，我拖着疲惫的身体坐到了最后一排。赵总经理让小孟画了一个昌图县各乡镇的地图，每组汇报调查结果，富尔的产品在昌图县占有多少份额。又派车把当地代理商请来，共同研究市场。

经过3天的演化市场，使我知道了董事长提出的一一对应。挖掘空白市场的用意。知道自己区域还存在着空白点，要纵深挖潜调整市场销售渠道。

7月份我按照公司的要求，发挥代理商的优势，制定销售计划，加大宣传力度，取得销售额增长30%的业绩。

10月份,业务经理们从四面八方赶回公司汇报。在总结汇报会上，我在汇报结束语中写道：

"金秋的十月，丰收的季节。在这令人迷恋的季节里，三省业务员，带着自己的业绩，带着回味的故事，汇聚在一起。互相交流，互相诉说，相互借鉴，聆听领导的指点感受很深。此时此刻，感到我们重担在身。富尔农艺的发展与生存，领导地声声市场开发，挖潜对应。共同咀嚼着经营中苦辣酸甜。

同志们：2004年市场是闪电还是雷鸣我们无法去预测。但富尔农艺的经营思想、理念，品种我要牢记。富尔人一定能征服经营中的一切困难，取得更好的效益。我们共同拉开2004年序幕。我们唱着"团结就是力量"的歌曲，去迎绚丽多彩的明天"。我的汇报的话音刚落，会场响起热烈掌声。

人们常说，金秋的十月，丰收的季节。在个季节里，营销队伍里有几对新人走进婚姻的殿堂。婚礼上老板的祝福的话语，同事们声声道喜，送走2003年，迎来2004年。

2004年是我最难忘的一年。6月20日，正与蛟河代理商谈富尔655叶面肥宣传、促销事宜。兜子里的手机响了。我摸出手机没看号就接起。

"你好"

手机里传来对方的声音。"张姨，你区域的富尔655叶面肥窜到榆树了，你咋想的"。我一听这话很难听。就回应到"我没怎么想，我要想就多窜些了"。

"你看咋办吧"。

"收货，查是谁的货。"

"已查过，是舒兰孙....."

我放下电话，就给代理商孙经理打电话问，窜货一事。 "孙经理，你把富尔655叶面肥窜到榆树了吗？"

"张经理，是榆树......"

"你不要强词夺理，你去收回来。我不跟你说过吗？我反对窜货，咱能销售多少就是多少，窜出10件、8件的货对市场危害很大。孙经理这样吧，你去收回来"

孙经理听后说；"行"。

我放下电话，有一种体会悠然而生，开发市场艰辛，运作市场累心。一种产品在市场上是有生命周期的，为了使富尔655叶面肥生命周期延长。保护市场最重要。

我马上接通了销售员小王的电话，让她先去解决此事。我把蛟河市场工作安排后，就去解决这件事。

派销售员去，公司领导认为我不重视。说我行动迟缓，配合不利。受到富尔农艺公司市场管理科处罚，罚款5700元。每当，我看到窜货处罚决定，心里真不是滋味。不知哭了多少场。

心想，损害别人利益的事不去做。10件的窜货，罚款5700元。是富尔农艺公司的一大新闻。"窜货大王"。

罚款，我想不通，给吉林分公司经理打电话，经理挖苦道，"你是不是窜货了吧，窜一件也是窜货了"。那一段时间里，每天闲暇时，我都要读一读窜货处罚决定，泪水随之流出。给我的感觉是，自己在市场上从早5、6点钟出发跑市场，到晚7、8点钟回旅店。在销售期间什么工作都没干，就做一件事"窜货"。那些日子又是写说明，又是写检查。往公司传了一份又一份。这件事，对我促动最大。

有人说；"一粒种子可以改变一个世界。"也有人讲，"以农为本，农以种为先。"都充分说明了种子的重要性。作为我一个农资战线的销售者来说，要观察到每位经营者（代理商）情况与销量。随时了解市场价格，政策，科技动态。掌握自然条件供需情况，对于代理商的积极性心态等，要做到心里有数。每当销售周期结束后，随着结算工作在了解一下市场对产品品种的反馈。富尔产品的优势，品种表现，同行业同类产品优势。都要记在脑子里，为了下年销售打下基础。

9月末回到公司，在业务员一年一度的总结会汇报会上，我是含着眼泪汇报了一年的工作。

"每年市场工作也曾遇到过无数的挫折和艰辛。但今年的挫折让我无法抺去，吉林分公司领导的冷落，同事们的小题大做，让我法理解，非常苦闷。但是，每当想起董事长在多次会上提到我一一对应作得好。消除了心中的不快。

在汇报结束语中写道；"我深知自己并不是最好的业务经理。销售量不是自己销售最高。是董事长对我的鼓励和鞭策使我走到今天。

我是富尔的业务经理，说白了就是替老板做生意。在你的区域里你就是老板。因为富尔给你一片天地。你就应尽心尽力工作。

有人说我业务作得好，也有人说我有经验。但我心里明白，销售额凝结着富尔公司各个部门领导，同事的汗水和支持。值此机会，向领导、后勤人员表示感谢！给大家敬礼了！谢谢大家！你们的辛苦了！

最后让我们携起手来高唱同一首，"甜蜜事业"去创造明天的辉煌。因为手挽着手就是力量，这力量汇集起来就是富强，富尔富强"。

2005年元旦刚过。董事长根据营销网络的实际，最大化的挖掘市场资源，给富尔业务经理提供多思维、多角度的开发市场课题。在销售方面提出了竞拍市场，挖出市场潜力，来激发富尔业务人员在市场的积极性和创造力。

2005年1月6日富尔农艺市场部竞拍市场开始了。竞拍市场的地点，设在富尔食堂内。黑、吉、辽的所有业务人员参加。

"竞拍市场"

竞拍市场是富尔业务人员中的一件新鲜事物。

晚6时全体业务人员陆陆续续来到了富尔食堂参加竞拍市场。市场部刘部长巡视了一下会场说；

"大家坐好，今天晚上竞拍绥化地区，下面请绥化区域爱霞经理介绍绥化地区的市场情况，大家鼓掌欢迎"

大家用掌声把爱霞经理送上了讲台，就看爱霞经理按照市场部要求。用粉笔把自己区域市县的地图画在黑板上，按照市县的顺序，把去年销售数据标在地图上，有把今年的对应产品、销售量、销售额、耕地面积、主栽品种、客户资源等，黑板上密密麻麻数字和几条粉笔线条的地图轮廊。

爱霞经理放下手中的粉笔，看了一下黑板。长吁了一口气，用手扶了一下眼镜说"这是缓化地区"

就听爱霞经理滔滔不绝地论述2004年她带领着同伴们运作市场，用了什么方法达到销售额890万。又谈怎样把富尔产品一一对应到绥化地区。2005年市场上哪些地区品种有增长点，用什么方法能达到这个销售目标。通过一番论述，销售落到了1000万的销售额。

爱霞经理话音刚落，就听会场上，其他业务经理们根据她的论述，又对应漏下产品。市场部的老陈，根据爱霞经理的论述评估一番后。

接下来老陈说 "爱霞经理讲2005年绥化地区，她做这片市场能达到1000万销售额，通过她的介绍和大家的对应，还有没有潜力可挖。谁能比她销售指标还高"。

会场里鸦雀无声，老陈用语言激发业务经理们参于竞拍市场。忽然，南边角落里发出刘经理喊声 "我能完成1100万"。吴经理举手示意 "我能完成1500万"。会场上一下活跃起来了，就象拍卖会一样，喊出数字，老陈在重复报出每一个数字。当喊出1500万时，爱霞经理一看自己辛苦打造的市场基础，不能让别人拿去。自己喊出了2000万的销售额，想夺回自己熟悉的市场。

顿时会场静下来，老陈讲"爱霞经理能完成2000万拿回市场，还有没有比2000万高的了，如果没有，2000万拍给爱霞经理了"。老陈的话音刚落，坐在窗前朱经理喊出了3000万销售额。

从这喊声中看到，大家都可望自己有一片好的市场。这一声，振动会场所有的业务经理。这一声，使爱霞经理心情激动。她从座位站台起来，对主持人说"部长，我想说几句"经允许后爱霞经理含着眼泪走到了台前。

食堂门开了。人力资源部部长范部长带着从辽宁省熊岳农校新招骋的几十学生走进食堂。听竞拍绥化地区市场会议来了。

就看爱霞经理沉稳的站在讲台上。开始了她演讲，从自己来富拉尔基农科所工作谈到做业务。越说越激动，眼泪从眼框流出来。带着哭腔叙述自己开发市场的酸甜苦辣，建立每位代理商的用心。表白自己今后在这片市场的作法、想法与打算。她流着眼泪叙说了40分钟，又流着眼泪走下了讲台。爱霞经理讲完后，老陈宣布"休息十分钟。"

十分钟后，会议又开始了。绥化地区以3000万的销售额拍给了朱经理。朱经理在大家面前来了个就职演说，今年用什么方法完成3000万绥化地区竞拍市场结束了，业务员带着思考回家了。

1月14日晚6点钟，富尔业务人员又一次陆陆续续走进了富尔食堂，参加竞拍市场会议。我走进了食堂，看喜星在黑板上，画着区域地图。我找到一个空位置坐下。刚坐下，吉林分公司经理走到面前告诉我 "今天轮到吉林分公司竞拍市场，张姨，你也准备一下"。

我看了一眼黑板前的喜星，回应道，"知道了，我不参与竞拍"。

经理问我"为什么"。

我刚要回答。市场部长刘部长和老陈进来了，会场顿时肃静了。刘部长走到了台前。

"大家请坐好，今晚竞拍吉林省榆树市场。下面由喜星经理介绍市场情况，吉林分公司其他人做准备。掌声欢迎喜星经理给大家讲她的市场"

喜星经理在大家的掌声中，带着自信走到黑板前。会场的所有人用目光把喜星经理送到讲台前，大家静静等待着喜星经理的演化市场。喜星经理把榆树、德惠、九台的轮廓地图画在黑板上。开始了她的市场演讲，从区域的耕地面积、主栽品种。讲到代理商的实力谈到品种对应，又从销售额谈到运作市场。在从市场潜力扯到今年的榆树市场达到100万的销售额。大家听得认真。会议室里鸦雀无声听着她的演说。

我虽然没有走过她做过的市场，通过她的演讲，感到是一片好市场。富尔产品在这块市场对路，工作起来得心应手。就听她还在滔滔不绝的说，大概讲了有1个小时。最后说到2005年的市场销售目标值是280万元。

喜星经理演讲完了市场。老陈开始了他的叫拍工作。就听他说 "喜星经理把榆树，德惠，九台定了到280万元销售额。听了她的演化，有没有比她销售目标高的，有没有，有没有"。

老陈一再调解会场气氛。他的一番话，促动了会场的业务经理们，会场顿时活跃起来。

海军第一个喊出300万。就听会场上喊声不断"350万"、"360万"、"380万"、"400万"。一声一声喊出的数字。最后喜星经理自己喊了500万。

喜星叫拍到了500万元收场后。喜星经理有些激动了，又一次走到台前。从佳木斯农校毕业来富拉尔基农科所讲起，说到市场就像她自己的孩子一样，辛辛苦苦的开垦。从乡镇到农户，什么调查啊，宣传啊、她谈市场越谈越激动，泪水从眼睛里流出，说话也有些哽咽。

我听着她的叙说，看见眼前的一幕。我有些受不了，从座位上站起来，急步走出了让人透不过气来的会场。我脑袋一片空白，有些不知所措。站在空旷的富尔大院里，望着黑色的天空。大概我和喜星在6年前一起开发吉林市场的原故吧，想想心里酸酸的。

不一会儿，吉林分公司经理也出来了。看到分公司经理来到了自己的面前，我眼泪流了出来，说不出是辛酸的泪水，还是富尔农艺发展到今天高兴的泪水。脑海里涌动浮现出我们三个人，2000年开发吉林省市场一幕幕。几年来每一个区域产品落地生根开花结果，销售额每年提升，趴在桌子上看吉林省地图述说市县的重点，应投入那些宣传，讲叙自己的办法。是我们的努力建立一户户产品区域代理商。随着产品跟进，一户户市县代理商形成网络。一年又一年，一步步从陌生空白的每一个市县市场，到成熟熟知网络销售市场。投入了多少精力，流了多少泪水，遇到了多少险情只有我们自己知道。为了推广产品，有多少个不眠之夜。想办法抢占市场份额，从几十万销售额提升到上百万，几百万，上千万，倾注了我们的多少心血......我仰望星空。

吉林分公司经理说 "张姨，你没事吧"。

我抹了一下眼角 "没事，大概是激动吧"。

听不了喜星经理的讲演，怕在会场上哭出声来，干扰了会场。我和吉林分公司经理在院内站了十几分钟，稳定一下情绪。

吉林分公司经理说"进屋吧"。我俩走进了会场，喜星经理仍然在演讲，叫拍市场的气氛仍然紧张的进行着。

最后，榆树、德惠、九台2005年目标值，竞拍500万。由喜星经理带了2个销售员来完成这个销售额。

9月中旬，我在家里准备写2005年销售工作总结。突然手机响起，我拿起手机一看，是富尔农艺公司的电话号码。"张姨吗，马上到公司开会"

十几分钟后，我骑自行车赶到了公司。会议室里中层领导和科研人员已经坐好了，我走进会议室，找了一空位置坐下。

会议是董事长、科研部门主持召开。会议内容；富尔农艺购买了一个玉米审定品种。适应吉林、黑龙江省第一积温带，玉米品种（吉单113），我听到适应吉林品种，马上打起精神来，心里暗暗高兴。

会议上，科研领导布置任务，找这个新玉米品种试验示范的地，召开玉米现场会听到这，我犯了难。

散会了！我还坐在哪没动。喜星说；"张姨，想啥呢？"

这一声，唤醒了我"啊"

"咱俩出去吃饭，还是在食堂吃"。

"张姨不陪你了！我中午有些事情要办"

"啊！那明天"

我独自走在回家路上，脑子里还在想着新玉米品种。不停地在脑中翻阅着自己区域代理商主卖玉米品种，我猛的想起吉林市代理商田经理跟我说过这个玉米品种。我翻阅手机号，翻到代理商田经理手机号码拨了过去。"田经理你好！我有事向你咨询，你今年是销售过吉林高新....."

田经理告诉我销售了5000斤。他正准备去田间看看玉米品种表现呢。我得到消息后，心中有数了，马上安排。

拨通了我区域业务员小高的电话，"喂！小高吗？交你一项任务，你马上去吉林市找代理商田经理，配合他去田间看一看吉单113这个玉米品种表现，找一块好的玉米地块开现场会。玉米地必须能进去汽车的地"

"张姨，现在吉林下雨，今天都9月17日了，什么......"

"今天是17号，我准备9月23日开会，你找到地块后来电话，这个现场会很重要，关于明年销售量的一件大事，用现场会炒作这个玉米品种"

"张姨，我知道了，马上去办"

我把工作落实后，盘算着明年这个玉米品种在吉林外五县区域的销售量。笑了笑又开始写自己的总结。

两天后，小高打来电话，告诉我找到了这个吉单113玉米品种的地块，描述玉米地块的情况。我根据小高的介绍，感觉玉米地块不错，符合玉米现场会的条件。我马上把这个信息反映给吉林分公司经理。

吉林分公司经理正为吉单113玉米现场会着急呢！听我的信息后，吩咐我带着区域经理喜星、小袁和吉林分公司人员分兵几路赶往吉林市。

我和喜星、小袁三人下火车，天下着淅淅沥沥的小雨。喜星说；"张姨，下雨啦！现场会......"

"没事，等到23日就晴空万里，阳光明媚啦！"

大家都聚齐了，吉林分公司召开会议。经理给每一个人分配了工作，准备玉米现场会前的事。

我和小高到代理商田经理处商议、落实玉米现场会会议流程（请领导、参会人数）

其他业务经理联系本区域代理商、终端商来参加吉单113玉米现场会。任务分配后，大家各自忙去了。

　　我是第一次在自己区域开玉米现场会，而且是2006年富尔农艺新上玉米品种现场会。心里忐忑不安，这也算是吉林分公司一个大型会议。

我和吉林分公司区域经理们面对着规模庞大，细节繁多的大型玉米现场会议，开始做会前的准备工作了。因为会前准备的充分，是玉米现场会成功的重要因素。

玉米现场会之前准备工作的细节开始了。吉林市的夜色斑斓，招待所409房间里灯火通明。晚上11点多，喜星经理和分公司10余名业务员就现场会的各项细节进行讨论，尽管已经有了会议流程的初稿，但是大家感觉还不够完美。仍需要讨论改进部分步骤，临近晚上12点，大家还在研究，最终落实明天人员分工。就听吉林分公司经理红梅吩咐着，

"洪峰、峻峰明天6点，带着条幅、镰刀跟富尔农艺金杯车到黄泥洼玉米地，布置玉米现场场地 。富尔玉米现场会的条幅要用两个木杆支在玉米地里。玉米棒要扒皮，用镰刀去稍，需要4到5行"。

"小昕、小万负责录像、照相、采访、记录"。

"小高、海军负责引导领导、代理商、农民观看玉米的组织工作"。

"老陈你主持玉米地和招待酒会会议流程"。

"贵发老师，人到齐后，你在玉米地里介绍新玉米吉单113品种特征特性和我们配套产品".......

时针走过了凌晨1点，工作告一段落。经过两天时间的筹划，一场玉米现场会即将拉开帷幕。

9月23日吉林市代理商田经理的商店门前排列11辆中巴车，坐满了前来参观的领导、代理商、农民数百人。8点多汽车沿着松花江路驶进了黄泥河村，风景如画的乡村路，一排汽车在乡村小路前行着，仿佛进入了世外桃源。车驶入一片玉米地中，汽车在数十条鲜艳的条幅中停止了前行。

"富尔655液肥，名扬天下……"

人们从车内下来，走进了玉米地观看吉单113玉米的品质、穗型。数着行数

宣传部老陈用他洪亮的嗓音组织着会议。

专家贵发老师用他的知识讲座，吸引着农民、经销商、代理商，小昕和小万拿着录像机、数码相机在不同的角度，录制玉米现场会场景。现场会在大家的协调中，顺利向前推进，富尔农艺帮助广大客户走上了致富路。

中午了，参会的代理商、经销商、领导、农民来到了"弗莱大酒店"。十几桌的酒菜，数百人围坐着，相知的不相知的代理商、经销商、农民相互介绍。推广站领导、种子公司、富尔吉林分公司领导与代理商讲评着今天的玉米现场会，现场会在吉林分公司业务经理的努力下圆满结束。

12月24日下班后，业务人员自己去饭店过圣诞夜了。我家里有事没有参于。晚饭后我躺在床上看电视连续剧"亮剑"。手机响了。我拿起来一看是富尔公司的电话。心想，八点多了，富尔公司来电话有啥事啊。我接听了电话，就听对方说"你好，是张姨吗？你家在那住，董事长要去你家，有事跟你商量"。 我忙说："不麻烦董事长，我去公司吧"。我话音刚落，就听手机里传来董事长的声，"你住在那，我马上就到"。我不得不告诉董事长地址。

董事长和他的秘书来了。说着说着，扯到了富尔公司下设各分公司人员。说来谈去，谈到了正题。

"大姐，你去河北吧！管理那的工作"。

"不行，我岁数大了，还是培养年青人吧"

说来说去，董事长又说到了辽宁。"南方你不去，辽宁怎么样？我看你去辽宁吧"

我心想，董事长2006年营销又有新的思路了。

"如果实在调我的话，那就去辽宁"。

董事长一听我去辽宁，达到了他的目地。一看时间，午夜11点多了。带着他的秘书走了。

第二天，市场部高部长找我 "调你去辽宁，把你的市场交给新应骋的小王。我一听让自己交市场，心里酸酸的。我在吉林市外五县、延边州市场工作六年了。亲自开垦建立的客户，有一定的感情。对那片市场的每一个乡镇熟悉又熟悉。工作起来轻松愉快。

"不去。"

"你不同意了，怎么变挂了"。

从接到通知后，心里就发慌。坐也不是站也不是。一连两天糊里糊涂的，也不知道饿了。

12月28日，小王来找我对接延边州市场。我把客户资源交给他，讲了每市县代理商的实力，市场的情况全部交待给他。为使小王尽快进入角色，市场高部长让我带着小王交接市场。我俩12月30日从富尔农艺公司出发，当晚就到了我工作过的市场延边。

第二天开始，一家一家交接。一个市县一个市县地介绍。

2006年1月3日到珲春。从汽车上下来，往代理商商店走的路上。"前边农药服务部就是代理商处"我用右手指着往前走。手还没落下，左脚踩在一块冰上。滑倒跪在地上，左手摁到冰上。这一跤，得结结实实。左手腕当时摔骨折了。疼得我皱着眉头，我拖着摔伤的手来到了代理商店内。给代理商介绍小王来接管我的工作。代理商程经理看的左手腕子肿起 "去医院吧"我疼得满头大汗，打车来到了珲春矿山医院。经检查排片手腕骨折，给打上石膏固定。花了280元医疗费。我带着固定吊在胸前受伤的手，到了延吉。

晚上，手腕疼的我睡不着，手肿胀的很难受。冬天，打着固定石膏的胳膊行动还不便，尤其是胳膊穿脱衣服很困难。因为，我带着石膏的胳膊行动也不方便。我看着受伤的手腕，一狠心把石膏从胳膊上脱下来，扔了。

次日坐着火车回到吉林分公司，住到了长春农资招待所。市场高部长带车来到吉林分公司。

2006年1月6日，在吉林分公司吃完中午饭。我坐在沙发上，环视吉林分公司办公室。工作6年的地方真有些留恋。这里流下了我的汗水。高部长说"上车吧，别看了"我拎着兜子带着受伤的手，坐进公司路虎车里。当我坐在车里的那一刻。看着送我们的同事，眼泪不知不觉的从眼框流出。

6年来，从陌生的市场上。建立一个个客户，留下了自己拼搏的汗水和泪水。今天带着留恋，奔向另一个市场辽宁。听说，辽宁市场主销品种大都是。甜瓜，糯米，冲施肥

一路上，我望着车窗外。看着白雪覆盖的田野，格外清冷。车在302国道公路上跑着，我心情难安，晚6点钟到沈阳分公司。

第二天，辽宁分公司的全体业务人员开了一个营销会议。从每个业务人员汇报中，我对市场的情况有了一个大概的了解。为了尽快熟悉市场，我顶着尘雪，踏上了市场走访客户的路。

两天后，相遇业务人员小任。我俩一同来到抚顺市代理商崔涛家。从与代理商谈话中，感觉代理商诚信度差。我告诉业务员，注意布货。先收予付款在发货。业务员听后，持反对态度说"他可是我们的老客户，是优秀代售商。每年给我们富尔销售20多万元的销售额呢"。我看了业务员小任一眼说"我有一种予感，他不那么诚信。不管怎么讲，咱们做业务不能凭以前业绩。管理代理商要注意观察"。

"知道了。"

两个月过去了，业务员小任调动了。接管她工作的是原负责这个区域的老业务员。对这里的代理商情况熟悉了解。当他来接管时我对他说"你要注意扶顺的客户"

"没事，不用担心"。

一晃几个月过去了，抚顺客户货款一分钱没回。给他布货已经十几万元了，我提醒他抓紧汇款。

"现在他资金有些紧张，过几天就汇款"。

到了7月份，突然传来消息，说抚顺代理商欠别人款，被桓仁公安局扣留，需用钱打点。为了把事情弄清楚，辽宁分公司经理带我与富尔公司销售部部长开车一同到抚顺了解情况。听了代理商爱人述说情况，并提出向富尔公司借款十万打点。辽宁分公司经理向富尔公司主要领导汇报抚顺情况。

到了销售结束期，抚顺的代理商的货款一点也没收回来。为了不影响货币回笼，我督促业务员结账回款。我也给代理商打电话催款，每次打电话催款，他态度平和 "我申请贷款了明天给你们打款。"销售结账期，给他打电话一提打款，就说明天。拖、一拖再拖。到年未才算把款分了几次打够。这一件事，给业务人员提出了新课题。

我又有一个多月没回家。谁说家没什么事，但也很想家。我忽然想起公司庆典的事。问内勤小于， "今天是10月7日吧！公司不是说10日开庆典大会吗？怎么还没来电话通知呢！"

小于问我 "张姨，你想家了"。

"是，

我正跟办公室人员谈论富尔集团10月10日二十年庆典......忽听电话响了，我拿起话筒说"你好。"

电话里传来分公司经理的声音"张姨，现在工作忙。"

"不忙"。

"给代理商发货多吗？"

"几呼没有。"

"要是没什么事，那你就回来吧。"

"好啊。"

我放下电话，高兴地跳起来，"回家了。"让发货员去给我买回富拉尔基的火车票。晚上8点多发货员拿着三张火车票回来了，是10月9日2509次沈阳至齐齐哈尔的火车票。

10月9日早晨。我和小于、小军一同从沈阳踏上开往齐齐哈尔2509次的火车。一路上，望着车窗外秋天的景色，听着广播的歌声。坠入了久久的沉思，时间过得真快啊！调到辽宁分公司一晃10个多月了。来富尔农艺集团整8年了，不知不觉睡。

呜呜火车进站了，火车喘着粗气停下了。三个人相互照顾着走出站台。踏着岁月的足迹，我又乘坐301汽车回富拉尔基的家。

富尔集团生产基地就坐落在富拉尔基区，这里埋藏着所有富尔人共同的"根"

当汽车沿着碾北公路前行时"富尔农艺"四个大字在前方楼顶上呈现眼前。

富尔办公大楼，从一楼到五楼灯光通明。连每一块窗玻璃映出活蹦乱跳的人影。我说"小于你看，他们还没下班呢！准备庆典前的环境布置吧！"

小于"哦"时。富尔办公大楼飞快向后移去了。

第二天，我骑着自行车来到新富尔办公大楼上班。当我走进宽敞明亮的办公大楼时。做为一个富尔人即高兴又兴奋。我从一层看到五层。

一层办公楼是接待大厅和销售大厅，新的设施，宽敞明亮。

二层食堂，职工宿舍。

三层是综合办公写字间。

四层是会议室。

五层是董事长办公室和会客厅。

从楼上到楼下，从院内到院外，到处都是忙碌的身影。员工们布置环境，新的物品装饰着办公楼每一个房间，花坛镶嵌在仓库路两旁，一转眼，9年过去了。时间的痕迹不仅见证了富尔农艺企业的发展与辉煌，更深深刻下了富尔人勤劳与奋进的烙印。

离二十年庆典越来越进了，富尔领导们策划着庆典的每一项工作。筹备委员会的人员忙坏了，设计招待外宾工作流程，会议程序等

10月13日上午，拉开富尔农艺有限公司成立二十周年的序幕。500人会议室里，召开员工的第一次会议，筹备委员会执行人王庆国，在第一次员工会议上，向员工们宣布庆典那天工作流程。

会后大家按照要求，有组织去做自己的工作。区域经理、业务人员 ，销售员13日晚开始会前的第一个会议内容，开始了接待工作；

接待从全国各地来参加富尔二十年庆典会议的代理商、供货商、市领导。报到时间及地点设在，离富拉尔基区36公里的齐齐哈尔市的4个宾馆。

接待地点；湖滨宾馆，兰天宾馆，齐大宾馆，鹤成宾馆。

晚6点多，湖宾宾馆接待大厅，富尔的业务经理们来了，大厅顿时热闹起来了，我负责登记接待工作。

晚8点工作开始了。接待组组长亚峰领着他的组员们上岗了。从13日晚8点起，24小时接站。 4辆大客车，2辆车在齐齐哈尔火车站等着来参加庆典的代理商。2辆车等候在湖宾接待处，等待送代理商入住宾馆。

第一批客人来了，是吉林省吉林市的代理商。

10月14日清晨6点多，湖宾宾馆门前热闹非凡。每二十分钟就到一批客人，公司礼仪小姐们引导代理商签到，在到百米的长卷前签字留名。刚把一批客人送到宾馆入住，又来一批客人报到。吉林省、辽宁省、黑龙江省各市县、山东省、河北省、新疆陆续也来。

14日这一天，从早到晚10点。4大宾馆住满了从全国各地来参加庆典的富尔合作伙伴、代理商、供应商，宾馆沸腾了。

这也是富尔庆典打出的最成功的一张企业名片。无论是公司领导、员工还是嘉宾、媒体、都对富尔庆典是那么的重视。业务经理温馨的话语，微笑的接待。赢得了所有远方宾朋的心，也袒露富尔人的实力。

10月15日早6点，富尔人按照工作流程准备工作了。组织客人们按照会议顺序进行，就看齐大宾馆、蓝天宾馆、鹤城宾馆、湖滨宾馆门前站着富尔业务经理们，等侯从宾馆里走出的贵宾，把贵宾迎到大巴车上。每辆大巴车上有4名业务经理导播富尔的发展。

几十辆大巴车坐满了前来参加富尔农艺二十年庆典省、市领导，代理商、供应商。迎着清风，向富拉尔基区行驶。40、50辆大巴车、豪华轿车一字排着行驶碾北公路上。

清风徐徐，欢乐洒满鹤城通往富拉尔基之间的碾北公路，40、50辆各种型号豪华轿车、大巴车形成一条长龙。在这宜人的10月份，40、50辆各种的豪华车奔驰碾北公路。引来无数路人逐足观看，发出各种各样的赞叹。我坐在车里，看着富尔气派景象，心中发出一阵阵感慨，富尔今天一下来了将近2000名客人。是富尔营销人一大创举，是他们在市场上拚搏硕果。

40分钟，一条长龙的车队驶进富拉尔基工业开发区。

鞭炮声、鼓乐声后，业务经理们把客人迎下大巴车。每辆车在保安员的指挥下，有序排列广场周围。顿时，开发区广场上一片热闹景象。就看工业开发区广场上空，偌大的彩色气球腾空中飘动着。彩门下一队秧歌队，在锣鼓声中舞动着。两个高大灯杆上挂着条幅，条幅上写着："富尔艰辛创业、辉煌发展二十年""昂首拓步、向前迈进为三农服务""同心、同德、同赢、同创未来"

开发区广场上一条二十米长卷墙上，张贴"富尔农艺二十周年庆典"。十个大字特别醒目气派。

富尔办公大楼，从五楼顶端东南两侧悬挂着各个种业送来庆贺的条幅。大楼前东西侧，临时搭建一个一米多高、4米多宽、12米多长可容纳几十人的主席台。主席台后背景是，炮竹洒落在红色的背景上，再写上金字"齐齐哈尔市富尔农艺有限公司二十周年暨科技园竣工庆典大会"20几个大字。主席台红地毯上摆放几十把椅子，主席台上讲话桌前，宣传部长显国和微微，朗读着动人的导播词。"各位领导、来宾、朋友们：

又是金秋丰收时，富尔处处尽阳光，天和日丽风梳柳，万紫千红奉贺觞。今天，是富尔农艺人盛大的节日，我们共同迎来了富尔农艺有限公司成立二十年的美好节日，我们欢呼，我们鼓舞，我们跳跃，我们歌唱，共同祝福富尔农艺走向辉煌，富尔你好，生日快乐！

我们的富尔人是这样雄健，顶天立地，放歌二十。听，今天我们的歌声依然这样甜，时代的巨轮高扬奋进的风帆，把喜讯和祝福写满大地蓝天。

跋涉二十年，拼搏二十年，二十年的丰碑那么伟岸。

辉煌二十年，放歌二十年，二十年的史册是那么灿烂！

主席台两侧摆放花篮，彩旗绕周围广场迎风飘动。十几辆奖励豪华轿车戴着大红花，豪情满怀矗立着广场一侧，摆着姿势引来代理商观看。这时，有一位代理商说；"那台皮卡车是我的"

"你销售多少吨富尔655叶面肥啊！"

"20几吨。"

围观人发出"哇"的声音

会场上，对讲机相互联系着。活动在有条不稳的进行着，代理商、供应商、种业嘉宾在广场上等待庆典的开始。对机里发出指令

"各负责人注意，大会要开始了，以省为单位列队进入会场"。

业务经理们接指令，把广场的人有组织的，按照省份列着队陆陆继继走入会场。站在主席台前。

主席台上就座着几十位省、市、区领导和各界朋友。九点十八分随着富尔农艺副总经理李总的声音；

尊敬的各位领导，各位来宾，同志们，朋友们：

今天是富尔农艺人盛大的节日，我们共同迎来了，富尔农艺有限公司成立二十同年的美好日子。在此我诚挚代表富尔农艺有限公司，向各位领导、各界朋友的光临表示热烈的欢迎，诚挚的谢意！

现在我宣布；"齐齐哈市富尔农艺有限公司成立二十周年暨科技园区竣工庆典"大会现在开始。

这一声，拉开大会的活动的序幕。

军乐队在指挥棒有节奏的舞动下，吹响欢快的歌声。奏乐结束，鸣放21响礼炮，礼炮响声散去。又传来李总的声音：

"同志们，朋友们，富尔农艺经过二十年的艰辛创业经历一个从小到大，从弱到强的巨变过程，今天迎来了庆典。

大会进行第一项，有请××省××市××领导给富尔科技园庆典剪彩

大会进行第二项，有请富尔集团董事长讲话

......

大会进行第九项有请各位领导为获奖代理商颁奖

.......

现在我宣布："齐齐哈尔市富尔农艺有限公司成立二十周年暨科技园庆典"大会胜利结束。

李总宣布结束声音刚落，军乐声响起。一支支贵宾队伍跟组织者，兵分三路踩着鼓乐声开始参观。一队贵宾走进富尔科技大楼。一队贵宾走进科技农业示范园区。一队贵宾走进富尔厂区生产车间。

当人们步入科技大楼四层会议室时，人们停止了脚步，观看播放的富尔发展的电视专题片"拓荒人创业辉煌二十年"讲述富尔的发展

参观结束了，人们在富尔科技大楼前留下了纪念照。一张张照片定格在富尔大楼前，

招待晚会定在湖宾宾馆，晚会董事长发表了祝酒辞；

"今天的晚上，是一个美好的夜晚，是一个令人心醉的夜晚，是一个令人难忘的夜晚......

环顾四周，我看到了各位嘉宾的神情中闪烁着无限喜悦的光彩------此时此刻，我更是万分地激动。

今天，高朋满座、欢聚一堂，可以共同驱散一下富尔二十年创业艰辛的疲劳，可以共同分享富尔二十年创业辉煌的福祉；

今天，佳宾如云喜气洋洋，可以共同一览，富尔科技大楼竣工后的新风彩、新形象，可以共同见证富尔又将开始下一个二十年的远航-------。

我听着董事长祝酒辞，眼睛里泪花涌动，想起了许多来到富尔后，开辟市场的艰辛劳作，象电影一样在眼前闪现出一幕幕。

回到家里，还在回味着庆典，说不上是激动还是感慨。灵感突发，动手提笔写下"缘系富尔"。

或许是我与富尔真的有缘，九年前一个偶然的机会认识了你，或许是我做过知青的原故，大豆、玉米、水稻的内容吸引了我。从那一天起，我就把自己融入了富尔，荣幸的成为你的一名员工，就是从那一天起，农民、种子、网络、代理商、市场、产品与你相系到如今。是你改变了我和我的生活，而你也越发像一个亭亭玉立的少女，秀气、灵性、活泼、可爱。又越发像一个朝气蓬勃、勇敢创新的青年，充满活力。

曾经，一次次流泪，一次次激动，一次次高兴，一次次感慨交织着你我九年的朝夕相处。是你教我种子的分类，原种，良种的区分。是你教我做事，是你交给我重任，是你给我施展的舞台。从实践中，使我知道怎样营销，怎样与代理商、经销商合作，怎样与市场对应，学会了怎样宣传自己的产品，学会竞争。在相伴中一天天进步，一天天成长。

当我下岗的时候，是你帮我鼓起勇气，消除心中的不快，给我的心灵带来了安慰，让我的心胸变得开阔。你又把我与在坐的你、你们一起工作，使我变得年轻，思维开阔，有了活力。这都归结一年一度交流的平台，每一次我都有新感受，新的认识，新的体会。

回味往事，更加信心百倍，是在坐的你和你们的诉说，启发了我，使我有了灵感，促使我研究市场，开发品种，知道了机遇与挑战并存，从中体验富尔的价值。创新是富尔的特点，在你向省级农业产业化企业之星迈步之际，我为你祝贺，为你骄傲。

如今你又有了新的目标，新的规划"十一、五计划"。我要加倍努力，变换角度观察市场，设定自己新的目标，新的起点，勾勒出一条主线，跟上你的步伐，不被你的前进车轮甩掉。

今天二十年庆典，又是你让我满怀信心，踏上未来的路，让我把自己的趣事与大家一起分享，使我倍感生命的充实，是你让我尽情挥洒夕阳的余热，展现自我，是你让我加倍自信，意志更坚，让我和你们一起同行，读着富尔这本厚厚的书籍，走向富尔美好的明天。

富尔公司总部迁入哈大齐工业走廊富拉尔基科技园区开发区，开始了新一轮的发展战略。

人过中年步入老年，便有了些莫名的想法，时而伤感时而落寞，近一段时间，因为怀旧，我居然深深地陷入了遥远而又亲切的回忆中。 在2009年10月7日晚上与女儿聊天时，谈到了我的童年、少年、青年、结婚、工作以后的那些往事

启蒙的钢一小，那所学校、那片小树林、那操场、那教室、那条上学的路，当然还有我的同窗，同学，曾经教过我的老师，同时还有那跟弟弟妹妹们共同生活的家，土房、砖房、楼房。童年、少年与爸爸、妈妈、弟弟、妹妹过着艰苦的日子。与同学们经历那个时代的风风雨雨，下乡、工作、下岗女儿听着听着说："妈妈你说的事情像故事，能写一本书了"。女儿的话激发了我的心绪，突然间冒出了一个想法："写本属于自己的回忆录，从记事的1958年谈起，到2006年各个时期，我所品尝到的五味茶。"

这本书合上，里面装着我走过的每一步，生活的每一天，经过的每一个时期，如同电影在脑海中淡入淡出，童年、少年时代的诸多往事，读书年代唱的少年先锋队之歌，文革时期的毛主席语录，上山下乡扎根农村六十年的誓言，还有工厂、下岗以后打工等等历历在目。五十五年了，撰写自己半百的人生，既有兴奋感、荣誉感又有很强的自信心和自豪感。

这本书属于我自己的记忆，自己从记事起经历过、参与过、做过或是看到的为体裁，反映了各个时期自己的成长变化，在生活中的想法，做法以及认识。现在呈现在读者面前的文章，是一个女性生活历程的真实写照，一个平凡女人，来到人间，走过的五十多年的历程

本文编辑的文章从2007年10月10日至2008年1月10日历经三个月一百个日日夜夜，围绕着家庭、学校、参与社会而展开。愿意回忆自己往事的人有如满天星斗，愿同仁把自己故事讲出来。我觉得在信息化的时代重温往事，犹如一种力量在激励自己、鞭策自己，走完自己今后的人生。