用富人的思维做销售，你早就开单了

教练军团

用富人的思维做销售，你早就开单了！
今天看了一本销售书，很有意思，和大家分享下里面的2个思维：
富人算账方式：思考的是付出后能得到什么，如果花去200万能够得到400万，那这200万就算借，也必须花；
穷人算账方式：思考的是付出和成本，目的是保住已有的存款，就算有花去200万能够得到400万的机会，想到的是要先保住200万，就算不赚钱，也不能花掉。
这和我们的销售很像，刚做销售的时候，总是会有这样的情况：想着拜访客户的时候带些水果吧，怕开不了单，亏了；想着公开课给客户送点小礼物吧，怕收不回成本，亏了；想着请客户吃饭吧，又怕提成不够一顿饭钱。像这样的想法有很多，但到最后却没有一样办成的，究其原因就是怕付出得太多，收不回成本。
刚进公司时我求职的岗位是咨询顾问，后来因为太年轻，缺少一线的市场经验，被公司安排去做销售。做销售的时候，由于表达能力不是太好，每次给客户打电话拒绝率都特别高，虽然手上也有一些准意向的客户，但每次通电话的时间都不是太长，所以难以给客户留下深刻的印象。为了解决这个问题，当时我想到了一个办法，针对这些开源出来的客户，我把沟通不错，有一定规模的企业筛选了出来，每周都定时的给客户发1到2条短信，这些短信都是我从姜博士的书里摘抄出来的一些语录，我认为对客户会有帮助，客户可以通过一些碎片化的时间来吸收管理的知识。其实后来我发现不仅对客户帮助巨大，对我的帮助也非常最大，通过这样的方式加速了我对专业知识的学习。
那个时候短信一毛钱一条，一个周差不多要发1000多条，合计100多元钱,一个月下来就得有四百多块，再减去电话费两百多块，再减去七百块的房租，一个月还剩三百多块的饭钱。虽然那个时候不知道这些短信发出去后，是否会带来预期中的业绩和收入，但有一点是坚定不移的，那就是我对公司倡导的客户价值的文化，真的是信以为真。当时有些同事对我的做法是持怀疑态度的，因为他们不相信这样的方式能带来业绩回报。我始终坚信只要我本着"先付出，后回报"的利他心态去投入学习去投入客户，回报只是早晚的事，我不相信这个世界上失败的法则里会有人因为追求成长，为他人创造价值而失败的。
就这样我通过这种持续化维护客户的方式，最后我的很多客户终于被我的付出感动，并达成了合作。合作之后，我继续用这样的方式维护着他们，有一些客户我还专门上门拜访，并送去了一个小礼物，这个小礼物就是挂在公司墙上的名人名言看板，记得那个时候制作费12元钱，每家客户我会制作8幅，寓意：事业蒸蒸日上，发大财！刚开始我还担心客户会不会挂到墙上去，倒不是担心自己白做了白花钱了，而是因为这是挂到墙上去的东西，关键上面还印有公司的logo。不过想到了那就去做，不付出怎么会有收获呢？让我没想到的是当我把看板带到客户端，热情的给客户分享这些看板带给我的影响时，客户真是非常开心，很多客户立即安排员工就挂到了墙上。有些客户还会专门征询我的意见，询问每幅看板的意思和应该挂在什么地方。
让我没想到是通过这样的方式，客户一有需求的时候总能立即想到我，通过这个媒介后来还是实现了很多客户的转介绍。原因是和这些客户往来业务的朋友到了他们公司后，能感受到办公环境发生的变化，于是就会向他们询问，这样一来二去，就轻松地实现了转介绍。
再后来，我的客户越来越多，同时我做了客户的分层，对分层的客户，进行不同差别维护。同时我建立了一支"客户价值基金"，这个基金就是从我自己每个月的提成里，我会划出5%的钱出来，把这些钱用于对客情关系的维护。就这样在入职的第一年里，除了刚入职2月-6月这段时间没有业绩，之后我的业绩一直在全国公司遥遥领先，第二年连续两个季度获得姜博士亲自颁发的黄埔销售冠军，这在当时五百多人的业务团队里是绝对至高无上的荣誉，而我的收入到了第二年（2006年）平均月收入就达到了25000块钱。不过最让我开心是当时博士了解到我的一些成功方法以后，非常重视，还专门让当时负责营销体系的jeff从广州打来电话，作远程采访，之后jeff升华总结出了很多打法和"一亿十条"的指导思想，并在全国推广。
讲了那么多，总结一下主要有两点：
1.作为一个销售人员要想现在成交必须要懂得做好客情关系，做好客情关系是建立客户信任的基础，而做好客情关系的核心就是要懂得客户价值，做好客户价值有四点：高价值、低成本、可体验、能持续。在这里不过多赘述，《卓越领导力系统》课程给你全套训练团队做好客户价值的方法。
2.无论是否是一个销售，都应该要有"先付出，后回报"的利他心态，而作为销售这一点尤为重要，无论是为客户付出时间、精力还是金钱，都不要斤斤计较，如果一味的求保本而不愿意付出，那么最后吃亏的只会是自己。付出的心态是为自己做事的心态，要懂得舍得的关系，并持续投入。舍的本身就是得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。不愿意付出的人总是省钱、省力、省事，最后把成交给省了，把成功也给省了。