樊登读书《销售洗脑》听书笔记

王明军

销售洗脑

每天都在成交与被成交，懂技巧、训练有素，也能改善人际关系。

任何技巧都不会胜过成交欲望。

八条法则

步骤零、销售之前必须具备的三要素

准备。准备。准备。

步骤一、开场白

不要用"买"、"卖"、"钱"等敏感词汇。和顾客开始聊天。找轻松话题。提开放式问题，不要问封闭式问题。让顾客"笑"起来。从顾客旁边路过，顺嘴问一句，求帮个小忙。解除防卫。同意，再消解。口头协议。

步骤二、了解购买动机。

5H1W。问-答-赞。

步骤三、演示

不要问顾客打算花多少钱。

F feature 特点

A advantage 优势

B benefit 好处

G ？ 反问

最好的卖点留在最后说。

销售人员不要妨碍顾客的购物使命。

创造神秘感。

犹豫的时候拿走商品。

假设顾客已经拥有了商品，代入情境。

带参谋来的，G环节问参谋。

步骤四：试探成交与附加销售

促成成交的办法是给他做附加销售。

不断地附加销售。

步骤五、处理异议

处理客户的不同意见。

有异议的客户，不代表没有机会了。

1、不要和顾客辩论；

2、承认对方的异议；

3、请求许可后，补充信息。

4、确认：你喜欢它吗？

步骤六、促单

1、极致价格法。不要轻易打折，找经理请示。当你请示的时候，顾客对商品的感情更加深了。

2、第三方参考法。我们老板就很喜欢这个，他自己都在用。

3、移交销售法。找个同事、上司"补刀"。

步骤七、感谢和赞赏

成交之后，角色转换，你变成普通人，不再是销售。你要赞赏他、描绘情境、让顾客相信他自己的决策是对的，你让他做什么他就会做什么，你可以邀请他再次光临。让顾客记住你、依赖你。

把逛街者变成购买者。

把产品卖给第一个顾客。

不要以貌取人，不要去猜测，凡事总有例外。努力去猜，跟自己打赌。

不要把私人问题带到卖场。

销售们在卖场千万不要扎堆。

闲暇时间学习产品信息、邀约顾客。