翡翠拍卖的商业逻辑

翡闻天下·歐陽

拍卖，是翡翠交易中，特别受欢迎的一种交易手段。大到每年缅甸公盘、平洲公盘，小到淘宝拍卖、QQ/微信拍卖群，总有人趋之若鹜，也总有人赚的盆满钵满。这一篇，就来讲讲翡翠拍卖里的商业逻辑，以及买卖双方的心理模型。

拍卖的方式有很多种，主要分为公开式拍卖和封闭式拍卖。公开式拍卖又分两种，英式拍卖（底价，递增，最高价得）和荷兰式拍卖（顶价，递减，最先出价者得）。封闭式拍卖则有最高价中标和第二高价中标等不同规则方式，共同点是你不知道对手的出价，甚至有些情况下不知道竞标对手有哪些。

在翡翠行业中，公盘主要是封闭式最高价拍卖；而淘宝、微拍堂、拍卖群等零售渠道，往往是英式拍卖。这两种不同的拍卖方式产生了出价逻辑的。

1. 公盘拍卖

首先，我们将目光转向公盘，公盘是封闭式拍卖的典型。所有毛料都公开展出几天，翡翠商们对所有展品一件件观察，从中挑选出自己需要的毛料，然后评估其价格，确定出最佳的投标价，投入投标箱中。同一份料，如果无人出价，则流标；如有人出价，则价高者得。

所有拍卖的最终目的，都是找到出价意愿最高的人，且让他以真实的出价意愿来出价。

在封闭式拍卖规则下，如果采用最高价中标的方式，投标者为了中标，只要保证比第二名出价高，而不一定需要出价到自己最高心理价位。比如我们经常看到的“底价+1元"投标，就是觉得没有别人会出价；而如果知道了别人的竞标价，“第二高价+1元”也变成了最优投标价；更有甚者，如果买家串通，故意压低价格，或者都以底价投标，卖家更加损失惨重。

为了避免以上的情况发生，卖家的应对方法很简单——邀请更多的人来投标。公盘石头越少，参与的人越多，带来的资金越大，流拍几率下降，每块石头的竞拍者变多，串通变得困难——结果就是各位买家老老实实按照自己的心理价位出价。但是，石头少了，怎么会有人来呢？这里公盘就有个招，就是多找一些低端石头来，标上高的底价，或者找些好的石头，红标设置拦标价。这些料子不是本次公盘的主要销售目标，只是吸引客户来的“陪标”货。客户来了之后，标自然就集中到他想卖的少数料子上去了，这部分料子的成交价，自然是最高的，利润也是最丰厚的。

2.网络拍卖

网络拍卖是典型的英式拍卖，公开竞拍者价格。

目前的网络拍卖规则下，对于卖家，是有百利而无一害的。通过设置拍卖底价，或者找人拦标，可以有效保证成交价高于成本；对方拍卖后觉得性价比不合适而不成交，卖家可以收保证金；拍卖商品成交后一般不退换，是销售有瑕疵尾货、P图骗人的好渠道。

那为什么这么明显的不利情况下，还有那么多小白前赴后继的去买网络拍卖的东西呢？这里面有一个市场背景和两种不正确的心态在驱动。

市场背景是指，除了源头端的买家，内陆地区的翡翠买家，对翡翠成品的概念被实体店的标价和电视节目的忽悠高度扭曲。实体店，作为珠宝销售渠道，面临房租、品牌维护费用、低转化率下的销售成本，没有5倍成本的标价，是无法赚钱的（这一点在奢侈品类尤其，我之前看过设计师品牌孵化的项目，夸张的有20-30倍倍率，也就是1000元成本的东西卖2-3万）。在这种市场背景下，消费者愿意付出的价格，包含商品本身以及部分的渠道溢价，比一级市场要高出很多。

错误心态的一种冲动竞价，和一个不知道是否为托的对手相互加价，最后超出了自己预算和心理价位。另一种是“这么便宜买了，肯定不吃亏，还能卖掉赚钱，卖不掉还可以送人”。抱着这种捡漏卖掉再赚钱的心态的买家，往往家里存了很多低端货无法出手。无法出手的原因有好几个，首先尾货往往有瑕疵，实物没有照片好看，买回来再也拍不出那个效果；其次，买家根本没有销售渠道，实体店是面对那么多客流，有那么多库存款式满足不同人需求，几千个人路过才能卖掉一个，手持单个非完美翡翠成品要碰到同样喜欢还买二手的人几乎不可能。

然后，对于卖家，网络拍卖的维护成本相对较高，且吸引流量的运营难度较大。短期有两种错误心态的回头客不少，但是总归会冷静下来，新用户的获取相对困难，只能转战新的有流量红利的平台。淘宝拍卖冷下来之后去微拍堂，或者去文玩迷之类的App——哪家烧钱买流量，就去哪家平台享受流量红利获取新用户——就像放羊找牧场一样。

做网拍最有优势的，应该是揭阳平洲那里整批拿货，需要处理边角、尾货的工厂。本来跟着货头送的东西，可以单独卖卖，多赚的都是利润。

以上就是今天想讲的关于翡翠拍卖的分析。下一期可能会讲讲贴吧、微商的获客、销售模式。感兴趣请扫我二位码关注。

我是欧阳

我为工厂代言！

部分成品

从翡翠的开采搬运，到赌石切割，设计雕刻，打磨抛光，一块小小的翡翠凝结了多少人的心血，它才得以绽放光彩。

一块美到令人窒息的翡翠后面，都隐藏着玉雕师无数的汗水，每一次的打磨，每一次的下刀，都要经过细致的揣摩，一步错了就无法回头。所以玉雕的画稿就显得尤为重要，下面这些画稿就能体现出玉雕大师们的深厚功力！

千花百草  

送得春归了

拾蕊人稀红渐少 叶底杏青梅小

小琼闲抱琵琶 雪香微透轻纱

正好一枝娇艳 当筵独站韶华

——摄影【欧阳】2017-1-24

自营翡翠玉雕加工场，欢迎各界朋友、旅游团体及同行来云南我们工厂参观指导及交流合作。

祝大家新年快乐 幸福安康 兴旺发达！

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每块翡翠必定有它美好的地方，换个角度，学会去欣赏翡翠，相信心情也会不一样。

不一样的翡翠有不同的美。

翡翠是大自然赐予我们的瑰宝，对于自然的馈赠我觉得是要报以感恩之心。

翡同凡响   翠若星光   古滇翡翠   自然华贵 

红日升空（翡）大道，金鸡报晓（翠）长征！

回顾过去的一年，我们有太多的怀念，

新年伊始，我们有着无限的憧憬。

值此新春佳节之际，我仅代表紫云青鸟文化产业园30余家珠宝翡翠企业，及云南古滇翡翠创意文化产业有限公司全体员工向全国人民、社会各界友人及广大同仁拜年，

恭祝大家：新年好福气，幸福永相随。

新年新征程，古滇翡翠，传承五千年古滇文化，演绎现代时尚新珠宝。丁酉鸡年，古滇翡翠将继续以珠宝之匠心，演绎生生不息的传统文化，唱响唱亮中国年，为生命情感带来一次全新的体验！

翡同凡响   翠若星光   古滇翡翠   自然华贵 

——古滇翡翠总经理：欧阳凌云 15288215639

2017-1-23

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       春节已过，我们过年激动的心绪已慢慢平复。回首过往的时光，2016过得飞快，快到我们都没有来得及回忆和品味！无论我们经历和付出过什么，都已成为了历史，我们的希望不在过去，而在未来！

        2017，是奋进的一年，是开拓的一年，是希望的一年！

我们将一起努力，一起感受……

        展望未来，2017让我们一起携手，共创辉煌！