<p class="ql-block"> 绿皮火车在大地上奔驰，窗外是肃杀的冬景。车过了信阳鸡公山，迎面就飘来了晶莹的雪花。这是一九八七年的冬天，离春节也就二十多天了。说实话，这趟差我是不愿意出的，它不是我的份内事。我的本职是搞销售的，全年的业绩还是不错的。原想多给自己点空闲来陪陪家人和孩子，却被厂长抓了个差，让我去乌鲁木齐收一笔尾款。这笔款是一年多前某个离职销售员落下的，后来厂里分别派了两个业务员去收款都没效果。如同烫手的山芋谁也不愿碰，收不到钱说明你的能力不过如此，收回了钱却容易惹人嫉妒吃力不讨好。可厂长给我的几顶高帽一戴，我不想去做也得违心地接受，谁让我吃的是这碗饭呢？</p> <p class="ql-block"> 车到了西安，我得去中转。当时汉口到乌鲁木齐没有直达的火车，签证时售票员说只有第二天中午的车次。我要在西安过一夜，是住旅店还是去厂里在西安的钢制家具销售点？我有点纠结。销售点上有三人，一人姓刘与我关系很好，另二人分别姓王和姓柳，我与他俩虽为同事也只是泛泛之交。听说他们今年的销售情况极好，尤其是年前这段时间的旺季，其发货频率和数量作不了假。厂里其它的业务员打得都是游击战，只有西安是另类的承租门市销售模式。其销售策略及运作方法定有过人之处，定有值得学习和借鉴的地方。我毕竟身在职场，经验的积累和能力的增强很重要，于是去销售点的想法占了上风。</p><p class="ql-block"> 我知道销售点在西安的小寨，这对业务员不是秘密，供销科有发货地址。来到点上时他们生意忙得很，介绍、开票、拿货、送客，连与我寒喧的时间几乎都没有。柳姓同事看了我一眼让人感觉怪怪的，不过总体上大家还是很热情的。晚餐是下馆子涮羊肉，我不是东道主还是提前悄悄买了单，这点情商我还是在线的。酒过三巡菜过五味 ，大家聊得最热乎的时候我却被柳姓同事的一句话说得一愣。他特意和我喝了一杯盯着我问:“老弟不是来监督我们的吧？”这句话一出，大伙儿神态各异。真有点莫名其妙，我心里说你说我偷师我尚可接受，但监督一词从何说起？我微微一笑说:“柳兄说笑了，我去新疆收款在西安中转明天才有车次，来这里是想和兄弟们聚一聚。我就一小虾米哪有什么资格，再说你们这又有什么可监督的呢？”刘兄弟马上打着圆场说:“柳哥开玩笑的开玩笑的，喝高了喝高了！”王同事也附和着说:“喝酒，喝酒，来，干了！”柳同事不说什么了，可那神情分明有怀疑的成分。令人不快的插曲有了，酒就变味了。尽管大家极力掩饰，这顿饭还是草草地结束了。</p> <p class="ql-block"> 销售点租的老旧民房不大，尽管睡的不是炕，那种有烟筒伸出窗外的煤炭炉却把房间烘得暖暖的。我睡不着，知道柳同事误会我了，那个王同事只是没说，好友刘兄弟怎么想我不知道。仔细捋下思路，觉得自己还是年轻了，来销售点上确实欠考虑忽略了人性。其原因有二，一是厂里的其它销售员均是签合同发货备案，财务直接走银行渠道，工资奖金一目了然。而西安销售点全现金交易，虽说厂里规定了底价的超出部分按比例分成，但真正的售价并不透明也无监管，可以操作的灰色空间很大，而我又贸然闯入了别人的领地知晓了售价。二是时值年关业务员皆是往家走哪有往外跑的，何况乌鲁木齐市的尾款都晓得不容易收，我此时出差新疆又有何成效？是否为幌子？加之我与厂长关系好被认为是嫡系，来此是否为厂长的授意？</p><p class="ql-block"> 既然误会已经产生，那就想法消除误解。记得我当初入职前，父亲叮嘱过我:多养花少栽刺，这些年我也是这么为人处事的。曾有人说过，沉默是对误解最好的解释。这或许有清者自清的考量和智慧，而我却不这么认为。我认为沉默是被动的，除了沉默之外，还要有切实的行动，事情的水落石出才是它完美的注脚。想清楚了，睡眠质量也高了。第二天早上我与他们告别，因为再去销售点取经已经不合适了，免得再生嫌隙。刘兄弟单独送我，我握着他的手笑嘻嘻地说:“昨晚酒喝得好，我来这儿只是喝了顿酒哈！”他捶了我的胸一下，说一路顺风！业务员都是人精，我相信他听懂了我的话。我无意关心他们的售价，也知道他会转达我的言外之意，因为他们才是利益共同体。这并非是我不讲原则，而是我不能参与此事，更不能背后搞事，我得有职场的边界感和身份感。至于他们如何与厂里结算，厂里与他们是有合同条款约束的。我此次新疆之行，还必须把收款的事儿办得漂漂亮亮，让他们无话可说。</p> <p class="ql-block"> 利用登车前的半天时间，我游览了象征着坚韧不拔文化传承精神的大雁塔。到了乌鲁木齐市，才弄清了尾款的难点在哪。这个百货商场规模大位置佳，货物的供应商肯定挤破了门。由于同行的竞争激烈与产品的换代快，我厂的钢制桌椅略显老式，终归是一年前的货。尚未卖出的货物压在仓库，自然尾款难结。货卖不了，运回厂也不划算，前两位业务员事不关己，又不愿花大力气解决问题，所以拖到如今。我与厂领导通电话如实反映了情况，厂里同意了我的处理措施。即找其它几家中小商场遍撒网再行推销，价格方面请厂里酌情考虑降一点。在我的不懈努力下该问题花了一个星期的时间基本上解决了，我也是沾了年底市民消费热的光。当然，也与我被误会这个事儿的刺激有关。</p><p class="ql-block"> 在推销货物的过程中，我遇到了一位与我年龄相仿的业务员，是浙江的，性格外向像个话痨。我们很谈得来，他见我如此努力，调侃我赚了多少钱？我说赚什么钱？纯属为厂里服务。他不解，我说了我们业务员的薪酬方案。他像看稀奇样的看着我，我问他怎么啦？他说你们怎么还这样啊？我们早就大包干了，和农村种田的模式一样。比如你这把椅子，厂里给你个底价后啥都不管，卖多卖少全是你的，赚多不眼红，亏本是你没用！我听后猛地一激灵，联想到了西安销售点的事。内地工厂改革开放的步伐还是不大，若是有沿海同样的举措，我又何至于被人误会呢？我们业务员年底都有年会，总结与展望并行，我应该在会上把这位话痨哥的话当玩笑讲一讲！到时候西安的那几位应该能明白我的用心，也会引起所有业务员的共鸣。这样的举措其实对厂里对业务员是双赢的，大家都是利益的攸关方。德国哲学家黑格尔曾言:“存在即合理”，厂里明年究竟如何决策是厂里的事。柳同事们对我的误解就让时间来稀释吧，该做的事我都做了。我突然对这位话痨哥拱了拱手，搞得他不明就里，一脸的懵然。</p> <p class="ql-block">图片:源于网络</p>