第十一章 山海产销——东西协作的市场通路

一枝笔

一、从养得好到卖得好

养牛这件事，一半在养，一半在卖。

养得再好，卖不上好价钱，效益也上不去。尤其是散户，规模小，议价能力弱，常常被牛贩子压价，辛苦一年赚不到多少钱。

王瑞刚办企业，一开始就盯着销路。他知道，只有打通市场，产业才能真正立住；只有卖得出、卖得好，农户的利益才有保障。

闽宁镇有天然的优势——闽宁对口扶贫协作。福建的市场、福建的渠道、福建的资源，都是可以借助的力量。

王瑞刚敏锐地抓住了这一点。

早些年，福建的帮扶干部到闽宁考察，王瑞刚主动对接，介绍闽宁的肉牛产业，介绍犇旺的养殖情况，希望能借助福建的渠道，把闽宁的牛肉卖到东南沿海去。

福建的干部和企业家，对闽宁的产品很支持。但市场不认情怀，认品质。想进福建市场，首先品质要过硬。

王瑞刚心里有数。他从源头抓起，严格把控养殖品质。品种选最优的，饲料配最科学的，防疫做最严格的，出栏前严格检疫。每一批出栏的牛，都有完整的检疫记录和养殖档案，来源可查，质量可溯。

他还主动对接福建的食品企业、商超渠道，邀请对方来园区考察。人家来看了养殖环境、管理流程、防疫体系，心里就有底了。

第一批牛肉发往福建的时候，王瑞刚亲自盯着装车、检疫、物流，生怕出一点差错。直到对方收到货，反馈品质不错，他才松了口气。

打开福建市场，不是一蹴而就的事。

一开始量不大，只是小批量试销。王瑞刚不急，他知道做市场靠的是口碑。品质稳定，服务到位，慢慢就会有回头客。

他派人常驻福建，对接客户，跟踪反馈。客户有什么要求，尽量满足；市场有什么变化，及时调整。

几年下来，闽宁牛肉在福建渐渐有了名气。肉质鲜嫩，口感好，安全放心，越来越多的消费者认可。销量逐年稳步增长。

从宁夏到福建，两千多公里的距离，一头牛从贺兰山东麓走到东海之滨，走通的不仅是产销链路，更是东西协作的产业通道。

王瑞刚常说：“以前是福建帮我们给钱给物，现在我们有产品了，通过市场协作，把产品卖出去，形成良性循环，这才是长久之计。”

二、闽宁牌的分量

产品要走得远，必须有品牌。

闽宁两个字，本身就是金字招牌。它代表着东西协作，代表着扶贫成果，代表着塞上江南的优质物产。

王瑞刚很早就意识到了品牌的价值。他注册了自己的产品商标，主打“闽宁牛肉”地域品牌。

他常说：“我们卖的不只是牛肉，更是闽宁的品质和口碑。砸了牌子，就是砸了闽宁的名声。”

为了守住品质，王瑞刚建立了严格的品控体系。

从养殖源头，统一品种、统一饲料、统一防疫、统一标准。合作农户的牛，也按照公司标准饲养，统一技术指导，统一检疫检测。

出栏前，严格检疫检验。不合格的牛，坚决不出栏、不上市。哪怕自己受损失，也不能砸了牌子。

有一次，一批育肥牛快出栏了，检测发现有几头指标略超标准。按说问题不大，屠宰后也看不出来。但王瑞刚二话不说，直接延长饲养期，推迟出栏，直到各项指标完全合格。

那一次，公司多承担了十几万的饲料成本。有人觉得没必要，王瑞却说：“牌子是一点点立起来的，垮掉只需要一次。今天糊弄过去，明天消费者就不信你了。这笔账，不能算小账。”

除了品质把控，品牌宣传也没落下。

借助闽宁协作的平台，参加各类农展会、推介会。福建的展会、银川的展会、全国的博览会，王瑞刚都带着产品去参展。现场品鉴，现场推介，让更多人知道闽宁牛肉，了解闽宁牛肉。

媒体采访、专题报道，王瑞刚也积极配合。他想让更多人知道，闽宁不只有移民的故事，还有优质的农产品。

他尤其看重消费者口碑。经常问销售团队，客户反馈怎么样，有没有什么意见建议。好评不骄傲，差评不放过。有问题就改，有短板就补。

慢慢的，“闽宁牛肉”的牌子越来越响。不仅在福建打开了市场，在陕西、甘肃、内蒙古周边省区也有了名气，甚至远销到了北京、上海等地。

品牌起来了，价格也上去了。闽宁牛肉的市场价格，比普通散养牛肉高出一截。企业利润有保障，农户的牛也能卖上好价钱。

王瑞刚说：“以前农户养牛，卖的是‘牛’，按斤称；现在有了品牌，卖的是‘闽宁牛肉’，有品质、有故事、有口碑。品牌溢价，最终还是惠及养殖户。”

一个区域品牌的崛起，带动的是整个产业的升值。闽宁的肉牛产业，因为有了品牌，有了更强的市场竞争力和抗风险能力。

三、全链条的牵线人

王瑞刚做的，不只是把自己公司的牛卖出去。他更像一个全产业链的牵线人，把农户、企业、市场、渠道串联起来。

散户卖牛难，是老问题。以前农户养牛出栏了，要么自己拉到交易市场，要么等牛贩子上门。牛贩子两头压价，农户吃亏。

犇旺公司做大以后，王瑞刚主动承担起了统一销售的功能。合作农户的牛，不管是牛犊还是育肥牛，公司都可以统一回收、统一销售。

农户不用自己跑市场，不用跟牛贩子讨价还价，在家门口就能把牛卖掉，价格还公道。

除此之外，王瑞刚还在产业链上下游做了很多延伸。

上游，对接饲草供应。

闽宁本地玉米、秸秆资源丰富，但以前农户自己处理，利用率低，质量参差不齐。王瑞刚推广青贮技术，统一收购全株玉米，统一加工青贮饲料。既给农户增加了收入，也保障了公司的饲草供应。

他还跟周边的饲料加工厂合作，定制专用饲料，统一供应给合作农户。价格比农户自己买便宜，质量还有保障。

中游，对接技术服务。

公司的技术团队，不仅服务自有牛场，也服务周边农户。配种、防疫、治病、技术指导，随叫随到。相当于把专业兽医站搬到了农户家门口。

下游，对接屠宰和销售。

王瑞刚跟银川、福建等地的屠宰企业、牛羊肉经销商建立了长期稳定的合作关系。稳定的货源，稳定的品质，稳定的渠道，形成了良性循环。

他还在探索精深加工。分割肉、调理品、熟食制品，提高产品附加值，让产业链更长，利润空间更大。

很多人说，王瑞刚把肉牛产业从头到尾都做透了。从饲草到养殖，从繁育到育肥，从防疫到销售，整条产业链上，都有他的身影。

王瑞刚有自己的想法：“产业要稳，链条就得全。哪一环弱了，整个产业都容易出问题。龙头企业，就得起到龙头的作用，把各个环节串起来，带着大家一起往前走。”

他不仅是企业的经营者，更是产业的组织者和服务者。

在他的带动下，闽宁的肉牛产业，从零散的小农经济，逐步形成了“饲草种植—母牛繁育—肉牛育肥—技术服务—统一销售”的完整产业链条。产业越做越成熟，抗风险能力越来越强，农户的收益也越来越稳。

四、山海之间的双向奔赴

闽宁协作，从最初的单向帮扶，慢慢走向了双向共赢。

福建给宁夏带来了资金、技术、理念、市场；宁夏也给福建提供了优质的农产品、广阔的合作空间。

王瑞刚是这场双向奔赴的参与者和见证者。

他见过九十年代福建干部来闽宁援建时的情景，住简易房，吃大锅饭，顶着风沙搞规划。那时候是真帮实扶，不计回报。

现在，产业协作起来了，市场打通了，闽宁的产品源源不断销往福建，既丰富了福建老百姓的菜篮子，也带动了宁夏群众增收。

每年，福建都会有考察团、企业家、游客到闽宁来。王瑞刚的犇旺园区，是经常被参观的点。他每次都热情接待，详细介绍养殖情况，介绍“扶母还犊”模式，介绍产业带动成效。

他常跟福建的客人说：“闽宁是福建和宁夏共同的孩子。没有福建的帮扶，就没有闽宁的今天。我们把产业做好，把产品做好，不辜负福建人民的心意。”

很多福建企业家被王瑞刚的实干和情怀打动，愿意跟他合作，帮他拓展市场。有的经销商专门做闽宁农产品，有的餐饮企业定点采购闽宁牛肉。

除了生意上的合作，还有很多温情的故事。

福建有个企业家，了解到闽宁有些孩子上学条件艰苦，主动捐资助学；还有的福建医疗团队，定期来闽宁义诊，给老百姓看病。

王瑞刚也尽自己所能回馈。福建那边有什么公益活动、赈灾募捐，他都积极参与。他说，人心换人心，人家帮过我们，我们不能忘。

山海相隔，情谊相连。

从最初的单向帮扶，到如今的产业协作、市场互通、人文交融，闽宁协作的内涵越来越丰富，道路越走越宽。

王瑞刚和他的犇旺公司，就是这条山海之路上，一个踏实前行的身影。他们用实实在在的产业，把两地紧紧连在一起，把协作的成果，落到了千家万户的日子里。