栾川为什么旅游搞得好

知春

栾川为什么旅游搞得好

这些年，我一直在观察栾川旅游。

老君山越来越有影响力，重渡沟不断冒出新的玩法，鸡冠洞、龙峪湾、伏牛山滑雪场等景区，也都在做自己的事情。

如果只看某一个景区，很容易把这种变化归结为：

老君山会营销，重渡沟会做产品，某个景区资源好，某个景区经营得不错。

但把这些景区放在一起看，我觉得真正值得研究的，是另外一件事：

栾川的景区，比较懂得互补。

而且，这种互补并不是一句“合作共赢”的口号，而是有很现实的市场逻辑。

景区为什么一定要互补？

我很早以前就有一个观点：

景区之间互补互助，形成合力——较大的影响力和较丰富的游览内容，才可以吸引远方的来客。

反过来呢？

窝里斗，只能吃点儿窝边草，而且吃不饱。

这句话我说了很多年。

但直到现在，很多地方的景区依然把邻近景区当成竞争对手。

游客来了，首先想到的是：

怎么把游客留在我这里？

旁边那个景区来了游客，就觉得是在分自己的客流。

两个景区都想争同一个游客。

结果是什么？

大家都盯着附近那点客源市场。

价格可以竞争，门票可以竞争，营销可以竞争，旅行社渠道也可以竞争。

唯独没有认真想一件事情：

怎么把远方的游客吸引过来？

远方游客为什么要来？

这个问题其实很简单。

如果一个地方只有一个景区值得看，游客可能看看就走了。

从武汉、郑州、北京、上海，甚至更远的地方跑过来，花交通费、时间和住宿成本，专门看一个景区，吸引力当然有限。

但如果一个地方有：

山岳，

森林，

溪水，

溶洞，

滑雪，

民宿，

乡村，

美食，

文化体验，

各种不同的旅游玩法……

情况就不一样了。

游客会觉得：

这里值得专程来，而且来了以后可以玩几天。

于是，一个景区的吸引力，变成了一个区域的吸引力。

一个景区的客源市场，也就变成了一个目的地的客源市场。

这就是我一直说的：

景区首先应该共同把“目的地”做大，然后再各凭本事留住游客。

这件事情，栾川做得比较明白

栾川的几个主要景区，本身就不是同一种产品。

老君山有老君山的山岳体验。

重渡沟有森林、溪流、竹林和休闲度假的玩法。

鸡冠洞有独特的溶洞景观。

伏牛山滑雪场有冬季运动。

还有大量民宿、乡村、美食和其他旅游业态。

这其实是一件非常好的事情。

因为它们不是在重复建设同一种东西。

你有你的，我有我的。

游客到了栾川以后，可以根据自己的兴趣选择。

更重要的是，可以组合。

今天登山。

明天玩水。

后天看溶洞。

再住一晚民宿。

冬天还可以滑雪。

这样一来，游客来一次的停留时间就有可能增加。

而游客停留时间增加，住宿、餐饮、交通、购物等整个目的地的收益都会发生变化。

所以，旁边景区多一个游客，并不一定意味着自己少一个游客。

它完全可能意味着：这个游客多留一天。

聪明的合作，不是大家做一样的东西

有些地方一谈旅游合作，就想到：

统一品牌，

统一宣传，

统一线路，

统一活动。

这些当然都可以做。

但我觉得真正重要的合作，其实更简单：

大家不要把自己做成一样的。

老君山就把山岳旅游做好。

重渡沟就把休闲度假和旅游产品做好。

鸡冠洞把溶洞做好。

做滑雪的把滑雪做好。

做民宿的把民宿做好。

大家各自把自己的长处发挥出来。

然后把这些东西组合起来。

这样，游客得到的是一个越来越丰富的旅游目的地。

景区之间的差异越大，目的地的内容反而越丰富。

这才是真正意义上的互补。

栾川还有一个容易被忽视的地方

我在旅游行业里观察多年，一个很深的感受是：

一个地方旅游能不能持续发展，不只取决于景区老板，也取决于当地的旅游管理者是不是一个真正的旅游学习者。

我接触过一些地方的旅游管理者，给我的感觉是，他们更习惯完成管理工作：

上级布置什么，就完成什么；

上级专家来了，就认真听专家讲；

景区报什么，就听什么、看什么。

这种方式可以把工作做完。

但旅游市场不是这样运行的。

旅游是一个不断变化的行业。

游客在变，玩法在变，产品在变，传播方式也在变。

旅游管理者自己如果不学习，很难真正理解市场。

而我在栾川旅游交流群里的长期观察是，栾川的一些旅游管理者自己也愿意进入这个行业的信息场，和景区经营者、旅游从业者一起交流、学习。

这点其实很重要。

因为他们听到的不只是整理好的报告。

还能够听到景区经营者的真实想法，看到其他地方正在出现的新玩法。

当然，这是我的个人观察，我不会把它扩大成“栾川所有旅游管理者都是如此”。

但我认为，一个地方如果连旅管部门领导都愿意学习，整个行业的学习氛围自然会不一样。

这也是为什么老君山和重渡沟值得放在一起看

老君山给我的启发，是它很会研究游客。

一元餐也好，免高速费也好，很多做法背后都有一个共同点：

不是只盯着眼前这一笔钱。

它知道有些钱可以不急着赚。

先把游客吸引过来，让游客觉得划算，让游客愿意传播，长期价值可能更大。

重渡沟又是另一种路子。

我在重渡沟景区群里待了很多年，我越来越发现，这个景区很会“找东西”。

游客自己玩出来的花样，它会观察。

当地原有的生活方式，它会研究。

外面的新创意，它也愿意引进。

“非遗”在它那里，也不仅仅是把几项传统技艺摆出来展示，而是可以变成体验、空间、文创和新的旅游玩法。

甚至游客自己玩出来的东西，也可能成为景区继续开发产品的线索。

所以：

老君山比较会制造吸引力。

重渡沟比较会制造游玩的内容。

而其他景区又提供不同的体验。

这些东西放在一起，才构成了一个越来越丰富的栾川。

真正应该竞争的，是远方市场

我一直觉得，景区之间当然可以竞争。

甚至必须竞争。

但竞争的对象应该是：

谁能够把自己的产品做好，谁能够让游客更满意，谁能够让游客愿意多停留。

而不是：

我一定要把邻居的游客抢过来。

如果两个景区都只想着抢附近游客，那么市场的蛋糕就那么大。

你多一点，我少一点。

最后大家都累。

但如果大家共同去开发远方市场：

武汉的游客来了，

北京的游客来了，

上海的游客来了，

更远的游客也来了……

那么蛋糕本身就可能变大。

这时候，邻近景区之间的关系就完全不同了。

你不是在抢我的游客。

你是在帮我把游客弄过来。

我也不是在抢你的游客。

我是在帮你把游客留下来。

“窝里斗”为什么吃不饱？

因为窝边草就那么多。

附近游客的数量，总有一个上限。

你今天把邻居的游客抢过来一点，明天邻居再抢回去一点。

大家都在忙着分存量。

却没人认真做增量。

而真正大的旅游目的地，应该做的是：

大家一起把远方的游客吸引过来。

来了以后，游客喜欢哪个景区，就去哪个景区。

喜欢登山的去老君山。

喜欢山水休闲的去重渡沟。

喜欢溶洞的去鸡冠洞。

喜欢滑雪的去滑雪场。

喜欢民宿的住民宿。

喜欢美食的吃美食。

游客的需求本来就是多样的。

为什么一定要把游客关在自己的景区里？

一个成熟的旅游目的地，应该让游客在目的地内部自由流动。

游客走得越多，体验越丰富，停留时间越长，目的地的价值越大。

最后受益的，不只是某一个景区。

而是整个地方。

所以，我越来越觉得栾川值得研究

不是因为栾川有什么神奇的旅游秘诀。

恰恰相反，它做的很多事情都很朴素。

景区各有特色。

经营者不断学习。

旅游管理者也在学习。

景区之间相互借鉴。

大家共同把市场做大。

然后再各自把自己的产品做好。

这看起来没有什么惊天动地的东西。

但旅游本来就没有那么复杂。

把游客当客人，而不是当一块必须从邻居嘴里抢过来的肉。

把邻近景区当伙伴，而不是敌人。

把目的地做大，而不是只想着自己的门票收入。

这可能才是栾川旅游给我的最大启发。

一个景区再厉害，影响力终究有限。

一个目的地如果有足够大的影响力，又有足够丰富的游览内容，才真正有能力把远方的游客吸引过来。

所以我一直坚持那个很早就有的判断：

景区之间互补互助，形成合力。

较大的影响力和较丰富的游览内容，才可以吸引远方的来客。

窝里斗，只能吃点儿窝边草，而且吃不饱。

旅游做大以后，大家当然还会竞争。

但那时候竞争的，已经不是：

“怎么把邻居的客人抢走？”

而是：

“怎么把远方的客人吸引来，又怎么让他愿意留下来？”

这才是一个旅游目的地应该思考的问题。