史记含英咀华（七）廉颇蔺相如列传

芝麻开门普拉斯

孟冬 李艾苓 摘编注

完璧归赵

赵惠文王时，得楚和氏璧（1）。秦昭王闻之，使人遗赵王书，愿以十五城请易璧。赵王与大将军廉颇（2）诸大臣谋：欲予秦，秦城恐不可得，徒见欺；欲勿予，即患秦兵之来。计未定，求人可使报秦者，未得。宦者令缪贤曰：“臣舍人蔺相如可使。”王问：“何以知之？”对曰：“臣尝有罪，窃计欲亡走燕，臣舍人相如止臣，曰：『君何以知燕王？』臣语曰：『臣尝从大王与燕王会境上，燕王私握臣手，曰“原结友”。以此知之，故欲往。』相如谓臣曰：『夫赵彊而燕弱，而君幸於赵王，故燕王欲结於君。今君乃亡赵走燕，燕畏赵，其势必不敢留君，而束君归赵矣。君不如肉袒伏斧质（3）请罪，则幸得脱矣。』臣从其计，大王亦幸赦臣。臣窃以为其人勇士，有智谋，宜可使。”於是王召见，问蔺相如曰：“秦王以十五城请易寡人之璧，可予不？”相如曰：“秦彊而赵弱，不可不许。”王曰：“取吾璧，不予我城，柰何？”相如曰：“秦以城求璧而赵不许，曲在赵。赵予璧而秦不予赵城，曲在秦。均之二策，宁许以负秦曲。”王曰：“谁可使者？”相如曰：“王必无人，臣原奉璧往使。城入赵而璧留秦；城不入，臣请完璧归赵。”赵王於是遂遣相如奉璧西入秦。

秦王坐章台见相如，相如奉璧奏秦王。秦王大喜，传以示美人及左右，左右皆呼万岁。相如视秦王无意偿赵城，乃前曰：“璧有瑕，请指示王。”王授璧，相如因持璧卻（4）立，倚柱，怒发上冲冠，谓秦王曰：“大王欲得璧，使人发书至赵王，赵王悉召群臣议，皆曰『秦贪，负其彊，以空言求璧，偿城恐不可得』。议不欲予秦璧。臣以为布衣之交尚不相欺，况大国乎！且以一璧之故逆彊秦之驩，不可。於是赵王乃斋戒五日，使臣奉璧，拜送书於庭。何者？严（5）大国之威以修敬也。今臣至，大王见臣列观（6），礼节甚倨；得璧，传之美人，以戏弄臣。臣观大王无意偿赵王城邑，故臣复取璧。大王必欲急臣，臣头今与璧俱碎於柱矣！”相如持其璧睨柱，欲以击柱。秦王恐其破璧，乃辞谢固请，召有司案（7）图，指从此以往十五都予赵。相如度秦王特以诈详为予赵城，实不可得，乃谓秦王曰：“和氏璧，天下所共传宝也，赵王恐，不敢不献。赵王送璧时，斋戒五日，今大王亦宜斋戒五日，设九宾（8）於廷，臣乃敢上璧。”秦王度之，终不可彊夺，遂许斋五日，舍相如广成传（9）。相如度秦王虽斋，决负约不偿城，乃使其从者衣褐（10），怀其璧，从径道（11）亡，归璧于赵。

秦王斋五日後，乃设九宾礼於廷，引赵使者蔺相如。相如至，谓秦王曰：“秦自缪公以来二十馀君，未尝有坚明约束（12）者也。臣诚恐见欺於王而负赵，故令人持璧归，间（13）至赵矣。且秦强而赵弱，大王遣一介之使至赵，赵立奉璧来。今以秦之强而先割十五都予赵，赵岂敢留璧而得罪於大王乎？臣知欺大王之罪当诛，臣请就汤镬（14），唯大王与群臣孰计议之。”秦王与群臣相视而嘻（15）。左右或欲引相如去，秦王因曰：“今杀相如，终不能得璧也，而绝秦赵之驩，不如因而厚遇之，使归赵，赵王岂以一璧之故欺秦邪！”卒廷见（16）相如，毕礼而归之。 注释
（1） 和氏璧：春秋时，楚人卞和，在山中得一璞玉，献历王。王使玉工辨识，说是石头，以欺君罪断和左足。后武王即位，卞和又献玉，仍以欺君罪断其右足。及文王即位，卞和抱玉，器于荆山下。文王使人剖璞，果得宝玉。因称“和氏璧”，简称“和璧”。
（2） 廉颇：赵名将。赵惠文王时任上卿，屡胜齐魏军。赵孝成王十五年，战胜燕军，任相国，封信平君。赵悼襄王时不得志，奔魏。后老死于楚。
（3） 斧质：即“铁质”。斩刀和砧板。腰斩人的刑具。
（4） 却：退。
（5） 严：尊重，尊敬。
（6） 列观：一般的宫殿。
（7） 案：察看。
（8） 九宾：古代朝会大典设九宾。九宾 的说法不一。此处当概指《周礼》九仪。按《周礼》郑宏《注》九仪为公、侯、伯、子、男、孤、卿、大夫、士。
（9） 广成传：名广成的传舍。
（10） 褐：粗衣。
（11） 径道：小路，便道。
（12） 坚明约束：信守盟约。
（13） 间：秘密地，悄悄地。
（14） 汤镬：古代的一种酷刑，把人投入滚汤中煮死。镬，一种鼎。
（15） 嘻：惊惧声。
（16） 廷见：在朝廷上相见，指按礼接见。

渑池会

秦王使使者告赵王，欲与王为好会於西河外渑池（1）。赵王畏秦，欲毋行。廉颇、蔺相如计曰：“王不行，示赵弱且怯也。”赵王遂行，相如从。廉颇送至境，与王诀曰：“王行，度道里会遇之礼毕，还，不过三十日。三十日不还，则请立太子为王。以绝秦望。”王许之，遂与秦王会渑池。秦王饮酒酣，曰：“寡人窃闻赵王好音，请奏瑟（2）。”赵王鼓瑟。秦御史（3）前书曰“某年月日，秦王与赵王会饮，令赵王鼓瑟”。蔺相如前曰：“赵王窃闻秦王善为秦声，请奏盆缻（4）秦王，以相娱乐。”秦王怒，不许。於是相如前进缻，因跪请秦王。秦王不肯击缻。相如曰：“五步之内，相如请得以颈血溅大王矣！”左右欲刃相如，相如张目叱之，左右皆靡（5）。於是秦王不怿（6），为一击缻。相如顾召赵御史书曰“某年月日，秦王为赵王击缻”。秦之群臣曰：“请以赵十五城为秦王寿”。蔺相如亦曰：“请以秦之咸陽为赵王寿。”秦王竟酒，终不能加胜於赵。赵亦盛设兵以待秦，秦不敢动。 注释
（1） 渑池：在今河南渑池县西。西河指黄河。
（2） 瑟（sè 色）：拨弦乐器。通常有弦二十五根。
（3） 御史：官名。秦以前为御史。
（4） 缻（fǒu 否）：盛酒浆的瓦器。也指瓦质打击乐器。同“缶”。
（5） 靡：退却。
（6） 怿（yì 译）：高兴，喜悦。

将相和

既罢归国（1），以相如功大，拜为上卿（2），位在廉颇之右（3）。廉颇曰：“我为赵将，有攻城野战之大功，而蔺相如徒以口舌为劳，而位居我上，且相如素贱人，吾羞，不忍为之下。”宣言曰：“我见相如，必辱之。”相如闻，不肯与会。相如每朝时，常称病，不欲与廉颇争列（4）。已而相如出，望见廉颇，相如引车避匿。於是舍人（5）相与谏曰：“臣所以去亲戚而事君者，徒慕君之高义也。今君与廉颇同列，廉君宣恶言而君畏匿之，恐惧殊甚，且庸人尚羞之，况於将相乎！臣等不肖，请辞去。”蔺相如固止之，曰：“公之视廉将军孰与秦王？”曰：“不若也。”相如曰：“夫以秦王之威，而相如廷叱之，辱其群臣，相如虽驽（6），独畏廉将军哉？顾吾念之，彊秦之所以不敢加兵於赵者，徒以吾两人在也。今两虎共斗，其势不俱生。吾所以为此者，以先国家之急而後私雠也。”廉颇闻之，肉袒负荆，因（7）宾客至蔺相如门谢罪。曰：“鄙贱之人，不知将军宽之至此也。”卒相与驩，为刎颈之交。 注释
（1） 指从秦国回来。
（2） 上卿：最尊贵的诸侯臣称上卿。
（3） 右：古代以右为尊，因而指较高的地位。引申不上。
（4） 列：行列，位次。
（5） 舍人：门客。
（6） 驽（nú 奴）：才能低下。
（7） 因：通过。

帋上谈兵

後四年（1），赵惠文王卒，子孝成王立。七年，秦与赵兵相距长平（2），时赵奢（3）已死，而蔺相如病笃，赵使廉颇将攻秦，秦数败赵军，赵军固壁不战。秦数挑战，廉颇不肯。赵王信秦之间（4）。秦之间言曰：“秦之所恶，独畏马服君赵奢之子赵括为将耳。”赵王因以括为将，代廉颇。蔺相如曰：“王以名使括，若胶柱（5）而鼓瑟耳。括徒能读其父书传，不知合变也。”赵王不听，遂将之。

赵括自少时学兵法，言兵事，以天下莫能当。尝与其父奢言兵事，奢不能难，然不谓善。括母问奢其故，奢曰：“兵，死地也，而括易言之。使赵不将括即已，若必将之，破赵军者必括也。”及括将行，其母上书言於王曰：“括不可使将。”王曰：“何以？”对曰：“始妾事其父，时为将，身所奉饭饮而进食者以十数，所友者以百数，大王及宗室所赏赐者尽以予军吏士大夫，受命之日，不问家事。今括一旦为将，东向而朝，军吏无敢仰视之者，王所赐金帛，归藏於家，而日视便利田宅可买者买之。王以为何如其父？父子异心，原王勿遣。”王曰：“母置之，吾已决矣。”括母因曰：“王终遣之，即有如不称，妾得无随坐乎？”王许诺。

赵括既代廉颇，悉更约束（6），易置军吏。秦将白起闻之，纵奇兵，详败走，而绝其粮道，分断其军为二，士卒离心。四十馀日，军饿，赵括出锐卒自博战（7），秦军射杀赵括。括军败，数十万之众遂降秦，秦悉阬之。赵前後所亡凡四十五万。

注释
（1） 即赵奢战胜秦军，解阏与之困而受封赐之后四年。
（2） 赵奢：赵名将。善用兵。赵惠文王二十九年，秦军进攻阏与（今山西和顺），他奉命救援，先侦察敌情，继以急行军赶往，据高临下，大破秦军，因功封马服君。
（3） 相拒长平：在长平对峙。
（4） 间：间谍。
（5） 胶柱：用胶漆黏住瑟之弦柱。
（6） 约束：控制，管束，引申为法令。
（7） 博战：即搏战，肉搏战。

守边韬晦

李牧（1）者，赵之北边良将也。常居代雁门（2），备匈奴。以便宜置吏（3），市租皆输入莫府（4），为士卒费。日击数牛飨士，习射骑，谨烽火（5），多间谍，厚遇战士。为约曰：“匈奴即入盗，急入收保（6），有敢捕虏者斩。”匈奴每入，烽火谨（7），辄入收保，不敢战。如是数岁，亦不亡失。然匈奴以李牧为怯，虽赵边兵亦以为吾将怯。赵王让（8）李牧，李牧如故。赵王怒，召之，使他人代将。
岁馀，匈奴每来，出战。出战，数不利，失亡多，边不得田畜。复请李牧。牧杜门不出，固称疾。赵王乃复强起使将兵。牧曰：“王必用臣，臣如前，乃敢奉令。”王许之。
李牧至，如故约。匈奴数岁无所得。终以为怯。边士日得赏赐而不用（9），皆愿一战。於是乃具选车得千三百乘，选骑得万三千匹，百金之士（10）五万人，彀者（11）十万人，悉勒（12）习战。大纵畜牧，人民满野。匈奴小入，详北（13）不胜，以数千人委之。单于闻之，大率众来入。李牧多为奇阵，张左右翼击之，大破杀匈奴十馀万骑。灭襜褴（14），破东胡（15），降林胡（16），单于奔走。其後十馀岁，匈奴不敢近赵边城。 注释
（1） 李牧：长期防守赵国北边，很得军心。赵王迁三年，率军向秦反攻，在肥（今河北晋县西）大败秦军，因功封武安君。后因赵王中秦反间计，被杀死。
（2） 雁门：雁门郡。赵武灵王置。治所在善无（今山西右玉南）。辖境相当今山西河曲、五寨、宁武等县以北，恒山以西，内蒙古黄旗海、岱海以南地。
（3） 言斟酌形势的需要而设置官吏。
（4） 莫府：幕府。即古代出征将军的府署。军队出征，施用帐幕，故名。
（5） 谨烽火：重视利用烽火报警。
（6） 收保：回营自保。
（7） 烽火谨：烽火及时报警。
（8） 让：责备。
（9） 言边防士卒日日受犒赏而不用他们打仗。
（10） 百金之士：骁勇善战之士。“能破敌擒将者赏百金。”（《史记集解》）
（11） 彀者：射手。彀（gòu 购），张满弓弩。
（12） 勒：统率。
（13） 北：败北。
（14） 襜褴：古族名，亦作儋林。
（15） 东胡：古族名。因居匈奴（胡）以东而得名。
（16） 林胡：古族名。战国时分布在今山西朔北到内蒙古自治区内。

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完璧归赵和渑池会讲的是弱者如何与强者博弈

《史记》里有很多战争。
但《廉颇蔺相如列传》最有意思的地方，却不完全在战争。
它写的是一个弱国，怎样面对一个明显比自己强大的国家。
事情从一块玉开始。

赵国得到和氏璧。
秦国说：
我拿十五座城，换你的玉。
赵王很为难。
给吧，秦国拿了玉不给城，怎么办？
不给吧，秦国比赵国强，万一因此发兵，又怎么办？

这其实是一个非常现代的问题。
当交易双方力量不对等的时候，弱的一方究竟怎样谈判？
蔺相如给出的第一句话，非常冷静：
“秦强而赵弱，不可不许。”

他没有假装赵国强大。
也没有说一句漂亮的空话。
他承认现实：
秦强，赵弱。

然后他马上提出了第二层判断：
“秦以城求璧而赵不许，曲在赵。赵予璧而秦不予赵城，曲在秦。”

这句话非常厉害。
因为他没有试图在力量上战胜秦国。
他在重新定义这场交易。

如果赵国拒绝，那么道义上的责任在赵国。
如果赵国交出和氏璧，而秦国不给城，那么责任就在秦国。
所以他的结论是：
“宁许以负秦曲。”
既然无法改变双方力量的差距，
那就先把责任的归属确定下来。
然后他说：
“城不入，臣请完璧归赵。”

事情到了这里，谈判已经发生了一次变化。
原来是：
秦国强，赵国弱。
现在变成：
秦国如果拿了玉却不给城，秦国就要承担失约的责任。
蔺相如真正争取的，不是让赵国突然变强。
而是让秦国即使很强，也不能毫无成本地违约。

这就是弱者谈判的第一层智慧：
你未必能够改变对方的力量，但你可以改变对方做某件事情的成本。

秦王后来果然拿到了玉。
但从他的态度来看，显然没有认真准备拿十五座城来交换。
相如看出来以后，没有立即翻脸。
他说：
“璧有瑕，请指示王。”
秦王把玉递给他。
相如拿回玉，退后，靠在柱子上。
然后告诉秦王：
如果你逼我，我就把玉和我的脑袋一起撞碎在柱子上。
这段故事后来成了“完璧归赵”。

但如果只把它理解成一个人的勇敢，就把《史记》读浅了。
因为真正重要的，是蔺相如接下来做的事情。

他要求秦王斋戒五日，设九宾之礼。
秦王答应了。
相如于是利用这五天，让自己的随从把玉偷偷带回赵国。
五天以后，他重新站在秦王面前，说：
玉已经回去了。
然后又把责任重新推回秦国：
你如果现在杀我，可以。
但杀了我，也得不到玉。
而且还会因此破坏秦赵之间的关系。
于是秦王最后只能“卒廷见相如，毕礼而归之”。

这里有一个很值得今天重新理解的词：
规则。
规则不一定是法律条文。
也可以是一份公开的承诺。
一次正式的仪式。
一个已经说出口的条件。
一个双方都知道的程序。
甚至是一件事情一旦发生以后，谁应该承担责任的社会共识。

蔺相如做的事情，就是不断把秦王拉回这些东西里面。
你说十五座城换玉？
那我们就谈十五座城。
你接受五日斋戒？
那我们就按照这个程序来。
你已经答应正式接见？
那就按照正式礼仪来。
你如果杀我？
那么玉没有了，外交关系也会受到影响。

他始终没有和秦王比谁拳头大。
他是在不断增加秦王不遵守规则的代价。

这件事对今天最有意思的启示，恰恰不是“勇敢”。
而是：
弱者不要试图在自己最弱的地方与强者竞争。

一个小公司和巨头竞争，不应该只想着把规模做得比巨头更大。
一个普通人在职场上面对一个明显拥有更多资源的人，也不应该只想着“硬碰硬”。
一个消费者面对大型平台，不可能在资金、资源、组织能力上与平台对等。
一个小供应商面对大客户，也很难靠拳头解决问题。

弱者真正能够使用的力量，往往来自另外几个地方：
合同、程序、证据、信用、第三方、公开承诺，以及责任。

这些东西有一个共同特点：
它们能够把一个人的私人力量，变成一种双方都必须面对的公共约束。
这就是为什么现代社会如此依赖规则。
规则最重要的地方，并不是约束强者。
而是：
当双方力量不对等的时候，让弱者仍然拥有一点谈判空间。 当然，这里面还有一个容易被误解的地方。
蔺相如并不是相信：
“只要讲道理，强者就一定会听。”
恰恰相反。
他非常清楚秦国强大。

所以他才会不停计算：
秦王现在想要什么？
秦王最害怕什么？
什么东西能够约束他？
什么事情一旦做出来，会产生什么后果？

这其实已经不是单纯的“讲道理”。
而是理解对方的利益结构以后，寻找规则能够发生作用的地方。

这可能才是谈判真正困难的地方。
规则不是一句口号。
规则必须能够改变参与者的行为。
否则它就只是纸上的东西。 《史记》后面还有一个非常精彩的故事。
渑池之会。
秦王让赵王鼓瑟，秦国史官立刻把这件事记录下来。
蔺相如反过来要求秦王击缶，并让赵国史官记录：
“某年月日，秦王为赵王击缶。”

看起来只是一个很小的动作。
但双方争的其实不是瑟和缶。
而是：
谁有资格定义这件事情究竟意味着什么。

秦王可以利用身份和力量制造一个现场优势。
蔺相如则想办法把这个现场发生的事情固定下来。
一旦记录下来，
它就不再只是一个瞬间。
它成为了一个可以被记住、被传播、被引用的事实。

这也是弱者非常重要的一种力量：
让事实留下痕迹。
今天的合同、邮件、会议纪要、交易记录、证据链、第三方见证，本质上都有一点类似。

它们并不能让弱者瞬间变强。
但它们可以让“他说过什么、答应过什么、实际做了什么”变得更加难以随意改变。 所以，再回头看《廉颇蔺相如列传》，会发现司马迁写的其实不只是两个英雄。
他写了三种力量。

廉颇代表的是一种力量：
实力。
蔺相如代表的是另一种力量：
规则与谈判。
而《史记》本身，又代表了第三种力量：
记录。

实力可以让人赢下一场较量。
规则可以让力量受到约束。
而记录，则让一个已经发生的事实不那么容易被重新改写。
三者放在一起，才构成一个社会真正的秩序。

所以，弱者真正需要学习的，并不是如何变得像强者一样。
而是知道：
自己手里究竟还有什么牌。

没有实力，可以用规则。
没有规则，可以留下证据。
没有证据，就争取第三方。
没有第三方，就尽量把承诺公开化。

把一次私人争执，变成一件有记录的事情；
把一句口头承诺，变成一个明确的约定；
把双方的力量差距，转化成对方违约的成本。

这就是蔺相如给弱者留下的真正遗产。
不是“以弱胜强”。
而是：
当你明知自己比对方弱的时候，仍然能够找到一种办法，让对方不能只凭力量决定结果。

这或许才是《廉颇蔺相如列传》两千多年以后，仍然值得我们读的原因。