太空家园馆

华高纸业 7600 8542

万亿大健康风口之下，为什么很多实体场馆干着干着就走偏了？

很多人都听过一句话，未来二十年，大健康是确定性最强的黄金赛道。政策扶持、社会老龄化、全民亚健康，一堆数据摆在眼前，看上去只要踏进来，就能够顺势拿到时代红利。可真正扎进一线做实体之后才会明白，理想和现实中间，隔着一道很难跨过去的鸿沟。

不知道你有没有留意到一个很矛盾的现象，一边是各种会议、宣讲不断描绘万亿市场的宏伟蓝图，鼓励普通人入局开店、建设体验场馆；另一边，大量已经落地的实体馆，投入重金装修、采购设备、筹备团队，折腾大半年，营收却迟迟打不开局面，甚至开业许久利润接近于零，进退两难，坚持下去要持续烧钱，放弃又舍不得前期投入的时间、资金和心血。

风口真的没有骗人，但为什么满怀希望进场的创业者，不少人最后都陷入困局？这不是某一个人的遭遇，而是整个行业值得静下心思考的现实。

我身边有一位做实体的老友，就像老陈上周跟我聊起的亲身经历。看好央企背景的健康项目，租下大面积商铺，全套设备全部配齐，满怀期待要做本地标杆体验中心。钱花出去了，场地很漂亮，设备样样齐全，可开业之后才发现，很多事情根本不受自己掌控。架构安排不由自己、合作人员权责模糊，本该齐心协力干事，反而出现内部消耗，客户资源被分流，明明自己是出钱出力的馆主，很多关键环节却做不了主。耗了大半年，场地每天都在产生房租成本，但是实际经营很难往前推进，夜里坐在偌大的场馆里面，心里满是迷茫。

说实话，大健康实体，从来不是租个门面、摆上仪器、引进产品，就可以坐等客户上门赚钱。很多外行对这个行业最大的误解，就是把赛道红利等同于个人必然成功，把平台背书直接当成经营的全部保障。

你发现没，现在入局大健康的创业者，大致分为两类。一类人，理性看待风口，明白平台、产品只是基础条件，真正能不能活下去，要看自己内部协作、客户信任搭建、市场落地能力；还有一类人，被宏大叙事打动，过度迷信品牌光环，忽略人性、协作、规则这些底层问题，以为背靠大树，一切难题都会自动消失，等到矛盾集中爆发，才猝不及防面对一堆棘手麻烦。

大健康行业的根基，说到底是两个字：信任。老百姓愿意走进你的场馆，愿意听你分享健康理念，愿意长期选择你的产品和服务，不是单纯看你的装修多气派，也不是听多么动听的口号，而是相信你这个人，相信整个团队做事的初心、原则和边界。一旦内部协作出现错位，权责分不清，合作的人不受约束，客户资源被随意占用，甚至出现不规范的产品指导、私下推销其他货品，再响亮的品牌背书，也会被一点点消耗殆尽。

我个人觉得，一家实体场馆想要活下来，并且长久走下去，需要同时守住三道关口。

第一道关口，是制度与后台架构的关口。谁实际出资，谁实际运营，权责就应当归属于谁。现实当中，却会出现一些奇怪情况：真正出钱建设场馆的人，在系统后台却不是合法主体，被旁人挂名，甚至被他人抢占馆长身份，去参加培训、对外代表场馆。名义上是抱团合作，实际上权责本末倒置，后续所有矛盾，几乎都是从这里埋下隐患。就好比合伙开一家饭店，出钱租店面、雇厨师、承担所有亏损压力的人，却没有管理权，外人来店里对外自称老板，随便接待客户，随意支配库存货品，这家饭店怎么可能良性运转？

第二道关口，是合作边界的关口。做事业，我们都需要伙伴，需要彼此借力，但是合作一定要落到白纸黑字。口头的情谊、会上的承诺，遇到利益冲突的时候，是没有约束力的。邀请外部人员进店协作，分工是什么、哪些事可以做、哪些行为严禁、客户资源归属、库存货品怎么管理，全部要写进协议，留存身份资料。很多创业者碍于情面，不好意思提签协议，觉得谈规则伤感情，可恰恰就是这份不好意思，最后给自己带来巨大损失。口头约定的合作，高兴的时候万事大吉，一旦产生分歧，没有任何凭据，有理也很难说清。

第三道关口，是守住经营底线。健康赛道，直接关联人的身体，容不得半分随意。不能为了追求业绩，脱离专业依据随意指导产品用法，更不能借着场馆的场地，去推销体系之外的私货。客户把身体、把信任交到你的手上，一旦出现不严谨的操作，伤害的不只是一个客户，更是整个场馆，乃至整个平台积累多年的口碑。

当然，除了内部的问题，外部市场环境同样充满考验。现在线上窜货、低价乱价已经成为很多线下实体馆共同的痛。线下馆主承担房租、设备、人力，认认真真做体验科普，做面对面健康服务；但是线上渠道出现大量低价货源，同款产品价格远远低于官方指导价。顾客在线下听完讲解，转头就去网上找低价货源，实体场馆付出全部成本，却留不住成交，长此以往，实体的生存空间会被持续挤压。

很多人会说，既然这么难，那是不是普通人就不要碰大健康实体？其实也不是。万亿刚需摆在那里，老百姓对于科学健康管理的需求只会越来越旺盛。央企科研背景的平台，优质的健康产品，全套的体验设备，这些都是非常难得的优势。只是所有的优势，都需要建立在合理的架构、清晰的权责、规范的合作、守住底线的前提之上。

风口可以把人托起来，但是风口不会替你解决人性与规则的问题。行业本身没有错，项目本身没有错，真正坑人的，是错位的架构、模糊的合作、没有边界的协作，以及对风口过度理想化的幻想。

见过太多创业者，一腔热血入局，把全部积蓄投入场地设备，以为搭上风口就能乘风破浪，最后却耗在内耗与纠纷当中。一腔热爱被现实消耗，这不只是个人的损失，也是整个行业的遗憾。

嗯，对吧？赛道选对只是第一步，把内部规则理顺，守住经营的底线，才能够走得稳、走得远。

大健康这份事业，赚的不只是金钱，更是人心与口碑。短期靠机会，中期靠产品，长期一定靠规矩和德行。如果根基的问题不去解决，再宏大的风口，也很难托举起一家实体门店。

我想问问正在看这篇文字的朋友，如果你也正在经营实体门店，你觉得做实体创业，最磨人的是外部市场竞争，还是内部协作与权责的纠葛？欢迎在评论区说说你的真实感受。