谈判的日子-合资谈判风雨历程回顾

蚁行

无意间翻起旧日的工作笔记，又看见当年的文字与一张张老照片，十余年前的那段谈判往事，一幕幕依旧历历在目，时光似乎凝住了，记忆的闸门开启，297个日夜的坚守、全力以赴的拼搏、日夜兼程的付出，反复打磨的坚守，像电影一样在我眼前浮现……

2007年11月24日凌晨四点，深圳科技大厦2101会议室依旧灯火通明。中广核集团（CGNPC）与法国电力公司（EDF）合资谈判团队，在这里结束了历时297天紧张、疲惫又极具挑战的合资合营协议谈判。连续奋战近二十个小时，结束之后司机送我回家，我在车上沉沉睡着了，直到抵达住处，才被司机叫醒。

业内评价这个合同有三最：

一最：当时中国电力发展史上金额最大的合资谈判项目；

二最:当时中国电力发展史上水平最高的谈判，所有人均用英语交流，偶尔还用法语，没有翻译。

三最：谈判投入程度最高，297天，进行4轮谈判，完成谈判快报98期，专题汇报材料几十篇，谈判后期几乎1日更新合资合营合同1稿，谈判后期两月几无休息日。

一晃将近二十年，不少当年参与谈判的同仁如今仍在重要岗位，文中便不提及具体人名。同时双方谈判的具体业务细节属于内部信息，在此也不作披露。

我清楚的记得，那一夜四点，累得已经精疲力尽的我们，最后一次对全部资料核对完毕后，大家开始整理服装，许多人将领带从电脑包里拿出系上，将已脱放在一旁的西装穿好，用手将头发抹了抹，有人已将照相机架好了，中方与外方谈判现场负责人端坐在会议桌前，开始在协议的每一页上庄严的签字。

这份沉甸甸的合营合同，将在中法两国元首的共同见证下，由双方集团董事长正式签署。我们按捺住内心的期盼和喜悦，等待那最美好时分的到来。

谈判的成败，关键在于人

中方三代项目谈判总负责人：

协调组织一百余谈判人员，十余谈判小组开展与EDF及阿海珐（AREVA）的谈判工作，我参加的合资合营谈判只是其中的一个项目，人数仅十余人，他不仅是谈判舞台上的高手，也是一流的诗人，经常深夜二三点，电话从大亚湾打到了我们深圳合资谈判现场，了解谈判进展，布置工作任务，当时我去竟聘工作岗位向他征询意见，他在短信中回复我:“打，打出你的风格与精彩来……”这句话，我记了一生，他也是我职业生涯重要的引路人。

中方合资主谈负责人：

他曾创下连续谈判28小时的记录，谈判的战场辐射到了与EDF的合资、全面战略合作、核燃料供应、铀矿战略投资、铀矿产品供应等多领域；负责谈判事项累计金额高达数百亿人民币，谈判战场经常从一个工作点辗转至另一个工作点。其最大的特点是谈判声音柔和、平静，连续十数小时狂说英语亦不知疲惫，法语也会时不时的用上，凡事皆成竹于胸，能于波澜不惊中彰显智慧。

在合资谈判小组，他给我们布置了二十多项税务专题，让我们与税务咨询公司讨论提交工作方案。一年下来，税务专题印成了一本几十页的书籍。

中方合资谈判组副组长：

主谈人之二，操一口流利的美式英语，当时商务谈判经理身份的他有绝对高超的谈判技巧。其最擅长的做法是，用连珠炮式的强式战术先打乱对方的布局，正面进攻、迂回包抄、声东击西、欲擒故纵等多种战术均会在谈判中使用，有时会激情澎湃，有时亦温文尔雅，谈判到了凌晨几时还会来点小玩笑打趣一下，颇有情趣且尤其敬业的一个人。

再谈谈EDF的谈判专家

EDF合资谈判现场组组长：曾担任过EDF在中国多个项目的总经理，二十余年的合资合作工作经验，是一个实战老手，谈判时要么不说，说则一语中的，属决策型人物。

EDF内部律师：

法学博士，这是一个令CGNPC谈判团队不能不佩服的女子，在合资谈判中，她可以做到一个人负责主谈、会议记录、英文文本修改等工作，一个顶三一点都不夸张，声音甜美，有一张微笑的脸却有超强的韧性，令人折服。

EDF亚太区财务总监：

说话温文尔雅，用足够慢的语速希望每一个人都能听懂他颇具英国绅士风范的英语演说，一个和蔼的人，虽然在合资谈判后期才加入谈判团队，却对很多合资条款中财务决策的变更和形成起到了关键作用。

EDF的财务后援团队来自法国巴黎本部及北京亚洲地区总部，其聘请的财务顾问来自巴黎银行，律师团队则来自香港知名的高伟绅律师事务所，他们亦经常活动在谈判现场，为EDF的谈判提供高质量、高效率的服务，同时为EDF出谋划策，提供战略支持。

我们的后援团队，除了我们每一个人按分工死扣条款，一个字一个字去研究合同的细节外，税务顾问毕马威公司、财务顾问Morgan Stanley、法律顾问国浩律师事务所是我们的支持团队，几乎随叫随到随时解决我们提出的问题。

这是一场没有硝烟的战争

合资谈判，是一场漫长的马拉松战役，也是一场没有硝烟的战争，但更是一场恒久的学习革命，在这个国家、民族、人民利益的保卫战中，双方为了各自的利益，进行了长达将近1年的反复交涉，博弈。在谈判桌前，我们可以为一个问题争得面红耳赤，在谈判桌后，我们成了久违的战友，大家彼此尊重、敬佩、学习。

如果把整个合资谈判当成一场战役的话，那么，这场战役大致可以分为遭遇、捍卫、攻坚三大战争。以下记录的仅仅是谈判过程中的一些小小花絮。

第一战：遭遇，风起于青萍之末

谈判伊始，中方即采用了所有谈判内容均进行事前策略分析的模式，许多事项均安排了多种谈判思路，但是交换合资意见时发现，双方在很多方面存在巨大的利益差距和分歧，EDF作为小股东，提出了非常多我们始料不及的问题分歧多如牛毛，很多事项，经过数轮的谈判，刚刚达成的条款可能被其总部的一个指令又需要重新进行交涉。另外，法国国内对其与中国的合资项目也存在褒贬不一的声音，真所谓一波未平，一波又起，谈判出现了前所未有的僵局。

第二战：捍卫，中方利益保卫战

利益分歧的存在致使谈判工作进入相持阶段，为了确保CGNPC的利益，我们做了大量细致的研究工作，反复进行方案比较，选择最优、最合理、最便于操作且对方最能接受的方式与EDF进行沟通，晓之以理，动之以情，做到了涉及到国家利益、企业与职工利益的事项坚决不让步。

第三战：攻坚，“当行则行，当止则止”，实现双赢

谈判进入最后阶段，为最大限度的争取利益，EDF发起了一轮紧接一轮的最后攻势，一会是巴黎总部新的部署，条款发生本质变化，一会是律师团队的意见，需要对条款进行更新，一日数变，成了家常便饭。每日谈判的时间明显拉长了，原本已经谈判确定的内容突然间变卦了，做为小股东方，EDF需要尽一切可能来保护自身在合资公司的利益和发言权，我们确实可以理解他们的反复变化和慎重其事。

为了合资谈判得以顺利进行，在不影响我方核心利益的前提下，我方在作战时做到了“行于所当行，止于所不可不止”，当双方在谈判出现分歧和矛盾又一时难以解决时，审时度势、适可而止，求大同存小异，有时求同立异，取得了双方都满意的结果。最终，双方在较量与争锋的过程中，用坦诚换来了理解，用辛勤换来了回报，双方化“干戈”为玉帛，结束了这场没有硝烟的战争。

我们在“谈判”中成长

回首谈判，即是一个艰辛的过程，也是一个收获的过程。困难和挫折如同上天赠赐给我们的礼物，我们几乎每天都会和它擦肩而过，或者迎面碰上。在谈判桌上，既要辎珠必争又要张弛有度，原则问题上绝不退让，枝节问题上灵活掌握。谈判组成员晚上二三点还在谈判桌鏖战是常事，不在谈判桌前，就在为准备谈判资料忙到深夜二三点，经常太晚了就在会议室或办公室的沙发上睡几小时继续上班。

付出就有回报，历经这般艰苦的实战淬炼，谈判团队里的成员，后来都成长为各个核电项目的中坚力量，在各自岗位实现职业价值。

往事如烟，2007年11月26日，在人民大会堂，中法两国元首共同见证了这份合作成果的正式签署。

新华网官方新闻原文节选（2007‑11‑26）

中广核将与法国电力合资经营台山核电站一期工程

新华网北京11月26日电

中国广东核电集团有限公司与法国电力集团26日在北京签署《建立台山核电合营有限公司的合资经营合同》。在国家主席胡锦涛和来华进行国事访问的法国总统萨科齐共同见证下，双方企业代表完成签约。

此次萨科齐总统访华期间，中法企业还同步签署多项核能合作文件。中广核同时与法国阿海珐集团签署总额80亿欧元的一揽子核能合作协议，涵盖反应堆设备供货、核燃料供应、铀矿资源投资等内容，是当时全球民用核电领域金额最大的商业合作订单 。

国家原子能机构报道摘要（官方）

2007年11月26日，在国家主席胡锦涛与法国总统萨科齐见证下，中国广东核电集团与法国电力集团于人民大会堂签署《建立台山核电合营有限公司的合资经营合同》。中广核集团董事长钱智民、法国电力集团董事长嘉德奈代表双方签字。

项目落地广东台山，建设两台EPR三代压水堆机组。该项目既是中法长期核电合作的延续，也开创国内大型核电项目中外合资建设运营的新模式。

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