【天下谭商】第002期 ‖ 底层商业知识模型——农产表哥的糖葫芦经营之道

熤园

作者：“天下谭商”课题组

口述：杨发富（富鑫传媒董事长）

执笔：谭必友（教授、博导、田野规划学家）

内容摘要：处于社会底层、从事相当原始的商业活动是的人员，能否发展出一套商业知识模型？农产表哥做到了。

关键词：社会边缘；商业知识模型；农产表哥

【编者按：农产表哥于2026年6月投入谭必友教授门下，学习流量创业技术，成为谭必友教授最关注的弟子之一。人称谭门弟子。因此，我们把他总结的商业经也归入天下谭商系列。】

引言 生存在社会边缘地带的人能否建构商业知识模型

接受了大量的学校教育之后，我们思考的模式也就与学校教育的知识体系大致吻合了。目前，全球的知识体系，除去传统文化、政治叙述之外，商业知识模型大致上是相同的体系。接受学校教育越久，刷题的水平越高，人们将越依赖这套模型。我们就会想当然地认为，那些成功的、能够推广、能够复制的知识模型只有在受过现代教育培训之后才能建立。君不见，讲商道的书，都是那些成功大师写的。

没有接受现代知识体系的人，比如那些没有学历、长期生存在最原始的商业体系中的人员，他们可能完全凭借运气、凭借经验去经营，因此能否成功具有很大的偶然性。那么，在社会边缘地带经商的人到底能不能建立一套有一定知识结构的商业模型呢？这就是我们要研究的课题。

谭必友教授与农产表哥做访谈

一、农产表哥是生存在社会边缘地带的典型

为了揭示农产表哥的知识体系的原始性，我们首先必须了解他的家庭背景、他的成长经历。

农产表哥出身于底层社会

农产表哥原名杨发富，泸溪县洗溪镇能滩村人。出生于1992年。今年34岁。他身高1米32，腰椎与大腿骨都打了钢板，属于高度残疾。走路不平衡。

两岁时，他父亲外出打工，他成为留守儿童。他与姐姐就跟着在吉首市捡废品谋生的爷爷奶奶生活。8岁那年，他的父母亲离婚。12岁时，父亲去世。

父母离婚那一年，也就是他8岁时，他开始入学读书。但他从小带来的残疾，加上体弱多病，上学之后，他一直被病魔困扰，他无法向其他孩子那样正常上学。不得不上一个学期，又因为疾病休学一个学期。就这样，他断断续续地，读了两个学前班，读了两个一年级、两个二年级。12岁才读完小学二年级。再加上爷爷一个人靠收购废旧谋生，要抚养他与姐姐两个孙子上学，实在负担不起。13岁那年，杨发富不得不辍学了。他的姐姐在爷爷抚养下，一直把高中都上完了。

2005年开始，也就是13岁那年，他辍学在家。年纪太小，无法打工，只好在家里混日子。如此混了3年。说是混日子，其实是半流浪式的生活。有时候在爷爷店子里面一边玩、一边干些杂活，比如整理废品。有时候去街上找小伙伴玩。

农产表哥的亲朋关系也处于底层社会

他的爷爷叫杨家万，属兔，1939年出生，今年虚岁88了。奶奶1943年出生，属羊。杨家万原本是瓦匠，中青年时代，依靠做传统泥瓦谋生。上个世纪90年代，泥瓦匠被淘汰了。当时，已经六十多岁的杨家万只能进吉首市，拖着板车在城市里走街串巷，收购废旧品谋生。几年下来，手头积攒了一点小钱，于2004年在吉首团结广场开了一家废旧收购店，成为有店面的小老板了。他的奶奶年近80岁，目前身体不太好，跟着她的二儿子住在吉首市三岔坪村。

杨家万先生

他的姐姐，今年36岁。姐姐结婚在吉首，夫妻在吉首买了房子。姐姐在家里用缝纫机为别的老板加工服装。有两个孩子。老大读初中了。老二还在上小学。

他有3个姑姑，1个叔叔。还有3个隔房的伯伯。还有隔房兄弟表兄弟等亲人。他们都是普通的打工人。这些亲人对他都很好。记得2019年农产表哥因肺气肿、肾结石等疾病，在长沙湘雅医院住院动手术，一个月动了两次大手术。前后花了7万多元。医疗保险报了4万多，自己出了3万多元。这3万多元中，姑姑一个人就帮忙出了1万。其他亲人通过水滴筹为他捐了1万多元。这就是他拥有的亲族体系。

从他的家庭结构来看，他没有什么特殊的人脉。整个亲朋体系，都是属于普通基层社会人员。

农产表哥在商业最底层历练

他成年后，打过工，做过很多小生意。卖过自酿的甜米酒、卖过烤玉米、卖过糖葫芦、为别的老板直播销售农产品等等。

2012年，他20岁时，经亲朋介绍，到长沙做销售，帮老板销售诺基亚手机。每月1500元工资。按照当时的条件来说，还是一个较好的岗位。可惜好景不长，做了一年多，老板的生意做不下去了，倒闭了。他不得不又回到吉首。

2013年开始，他找不到事做，在吉首玩了一年多。还是流浪式的生活。

2015年9月29日，经人介绍，他开了孵化场，做孵化小鸡小鸭的生意。干了1年吧。自己养。只能保本。赚不到钱。只好把孵化场关掉，再次面临找事做的困境。

2016年，他自己开门面搞废旧收购。每月有两千多块钱的收入。直到2017年。因为房东涨房租，门面又开不下去，又要谋事做。

2019到2020年，找到一份打工的事，在吉首市帮停车场老板打扫卫生兼守门。每月有1500块收入。打扫卫生不限时间。工作相对轻松。但是老板的工钱难取。老板老是拖工资。有时候拖几个月半年。他感觉这事很难坚持。只好辞职。

2020年，77岁的奶奶自己开养猪场养猪。他因为有一个残疾人电瓶车，就帮奶奶养猪，主要是用电瓶车拉饲料。奶奶猪场养了80头猪。猪场每年需要1万元租金。看起来是个大场面，其实不赚钱。奶奶累死累活，只能赚到两三万块钱。后来就只好把养猪场停下来了。

2021年，进入吉首市某个娱乐城工作了1年。主要是办理会员卡。

2022年开始卖糖葫芦。糖葫芦只能秋冬天卖。这个生意比较赚钱。近几年来，这是他的最稳定的生活来源。

从以上回顾来看，无论是他的出身与求学来说，他处于社会最边缘。与现代生活方式与现代教育都没有缘分。从他拥有的亲朋体系来说，这是一个传统文化资本相对浓厚的体系。但是，整个体系都是由普通的打工人组成，这是一个缺乏资本与技术的亲朋关系圈层。从他的工作经历来看，他是一个典型的灵活就业人员，从事的都是商业的边缘部分、终端部分的工作，临时性的工作，无从与从事管理、或者拥有资本的群体产生直接联系。包括他从事的废旧收购，也是最底层的商业体系。

因此，从理论上来说，他这样的人要能建构一个商业知识模型，那时十分困难的。但是，农产表哥的特殊之处就在于，他的表现出乎我们意料。

二、他选择了加工工艺比较原始的糖葫芦生意

这个糖葫芦是用山楂果沾上糖，看起来很好看，吃起来酸酸甜甜，适合小孩子。同时，山楂果有利于消化，尤其适合小孩食用。在食品加工中几乎是最简单的工艺。按照商品营销规律来说，商品加工程序约与技术要求越简单，其利润也越低。这个糖葫芦能够赚钱吗？农产表哥认为，他宁愿买糖葫芦，也不愿经营小商店。因为这个工艺简单，销售轻松，但利润高。一串糖葫芦的利润是200%。每天只要销售出50串糖葫芦，就可以赚到大约170块钱。绝对稳赚不赔。

他选择了一门不会出现较大亏损的生意。这对他这样的人，最安全。

他每天晚上就在家串糖葫芦，每天串50串即可。白天出去卖。串多了卖不完，串少了不够卖。平常日子，他一个人每天卖50串。春节期间，他会聘请几个临时工帮忙，那就会多卖出几百串。

除了糖葫芦，他也卖糖画之类。这叫多种经营。

农产表哥在自己刚做好的糖画前留影

三、怎样从学生大数据中建立知识抓取模型

我们最感兴趣的问题是，现在的每个学校都是几百数千学生。农产表哥是怎样判断自己每次出摊能够卖出50串糖葫芦的呢？

农产表哥经营糖葫芦之后，为什么能够赚钱呢？因为他从实践中建构了一套学生大数据与卖糖葫芦之间的知识模型。他根据这个模型科学规划自己的经营时间、位置、规模等，保证了自己的经营能够稳定赚钱。

第一步，按照学生的节奏变换经营场地

糖葫芦利润很高，但每天怎样才能将50颗糖葫芦卖出去呢？去哪里卖呢？这么简单的工艺，会不会有人竞争呢？这些问题对一个外行人来说，都十分神秘。

首先，对于有没有大量竞争者？理论上是有的。但是，对于那些没有销售经验的人来说，每天卖出去的糖葫芦很少，不足以赚钱。因此，能够参与竞争的人事实上不会很多。农产表哥对学生的特点摸透了。

其次，如何计算学生购买愿望？

一个每天卖50串糖葫芦的人，他怎么去计算数百数千学生的购买愿望？而这些计算又怎样与自己的生意结合在一起？农产表哥认为：

对于幼儿园学生，主要建立一个学习情绪与可抚平措施之间的模型。

星期一是幼儿园小朋友上学过程中比较紧张的一天，因为周末在家特放松，有爸爸妈妈、爷爷奶奶哄着。星期一上幼儿园，他们第一天在幼儿园按照规矩待一天，部分小朋友心理上有微妙的抵触情绪。这时候，就需要哄。在幼儿园门口，拿什么哄呢？当然是在门口附近那些小摊上的吃的玩的。这个时候，糖葫芦销售量最大。这就是每天能卖出50串的第一个模型。

因此，在幼儿园门口，最好销售的时间就是星期一下午放学的时候。农产表哥计算了幼儿这个微妙的学习抵触情绪需要安抚的特点，精准地安排去幼儿园门口摆摊的时间。当然，对于销售量的计算不是依靠数据推理，而是依靠经验积累。

其余时间段呢，幼儿是适应状态，不会对前来接他的家长提出更多的要求。因此，糖葫芦销售不会太好。因此，其余时间段，他绝不会去幼儿园门口摆摊。因为卖不完50串。有时候可能卖出的极少，浪费了糖葫芦，赚不到钱。

农产表哥刚做好的糖葫芦串

山楂果：今年新采购的糖葫芦食材

对于中学生来说，除了学生情绪，还必须加上他们的可用货币这个变量。

农产表哥给我解释，去中学门口摆摊，需要精准地计算学生口袋里的钱。中学生住校，周日来上学，周五放学。哪个时间段最好销售呢？销售量多大呢？他计算每天也是销售50串。

对于寄宿的中学生来说，在周五放学时，爸妈给的钱基本上用完了，大多数只剩乘车的钱了。而且他们急于赶回家，走路匆匆忙忙，哪有心思买糖葫芦？所以，周五不要去中学门口摆摊。

周日下午，寄宿的中学生陆续返校，这个时候，他们口袋里的钱最充实，而且刚刚返校，需要适应一下，从放松状态进入紧张学习状态。怎么调整自己？有些学生就会卖串糖葫芦达到这个目标。周日下午去中学门口摆摊是最佳时段。

对于中学来说，其余时间都不要去摆摊。学生学习紧张，几乎都不出校门。谁来买糖葫芦？

正是有了以上两个商业知识模型，农产表哥在摆糖葫芦的行当中遥遥领先。成为糖葫芦老大。很多人想拜他为师，但他不敢把这个商业知识模型教给他们。担心竞争越来越强，对自己不利。

如果没有这个商业知识模型，把销售时间与摆摊位置搞反了，基本上就只能保本了。很多同行卖糖葫芦。就是没有在学生的情绪、学生持有的货币、与可售糖葫芦之间没有建立一个知识模型。这些同行肯定要亏本，最终无法坚持下去。

我们把农产表哥的学生大数据与糖葫芦销售之间的关系建成如下模型，就更加直观了。

四、底层原始的商业活动中也有商业知识模型

农产表哥在讲解完以上模型后，我问他还有其他经商模型吗？他开始遮遮掩掩了。他说，他爷爷捡废旧，比沈巍的时间还长，还要系统，肯定有一套百战百胜的经验。但是不好全部讲出来，担心泄漏赚钱秘方。

他说，收废旧是利润最低的商业行为。举一个例子，废旧收购中，最大宗是废纸板。废纸板每吨利润只有200元。也就是说，每收购一斤废纸板，只有0.1元利润。这还包括外出收购、分类、运输等成本在内。如此低的利润，收废旧如何赚钱？这就是他爷爷的诀窍了。这也是爷爷90岁了，还在坚持收废旧能够从生意中赚钱的原因。

总之，在底层商业经营中，没有受过较完整的学校教育的人，也可以从他的实践中，发展出一套商业知识模型，用来应对商业经营。这不是受过现代教育的成功大师们的专利。农产表哥为我们做出了一个非常好的示范。

对农产表哥的观察与研究，将是一个长期的持续过程。后续我们会不断地报道新的发现，报道他的更多的商业经。

农产表哥团队开展残疾人流量创业培训

参与本文调研课题成员：

谭必友、谷 庆、张 鹏

杨发富、钟 玲、谭惟孝

谭必龙、石 沾

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编 辑

文字：谭必友

图片：谷 庆

编辑：谭必龙

供 稿

（马来西亚）南洋华文书局

营 运

泸溪县谭子兴文化研究会

长沙市煜园文化教育咨询有限公司

学术支持

湖南师范大学民族学与人类学研究中心

（马来西亚）《田野文国际学刊》编辑部

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