茶烟起处 商道维新

鱼吻莲创始人吕剑

【河湟守正录｜卷六】

——从“软黄金”到“水果王”，解码河湟商帮转型之路

（“去糖化”视野下西部商业新旧动能切换样本）

一席清茶，洞见商途。8月3日，西宁远郊。白斌阿訇的茶桌前，坐着三位“大王”。

冯总，手里攥着那曲虫草，像攥着一张即将过期的王牌；贾总，手里剥着金枕榴莲，香气四溢却带着刺；而我，执壶斟茶，不仅是这杯普洱的侍者，更是一个在行业寒冬中，试图寻找生路的茶人。

这桌茶，很贵，也很便宜。贵在虫草论克、普洱论山头；便宜在大家围坐，一碗茶汤，不分彼此。滚水冲下，无人投糖。这“不加糖”的共识，像极了我们此刻的心情——日子已经够苦了，何必再骗自己甜？

虫草“退烧”：

那张薄如蝉翼的“大王”名片

冯总看着手里这根虫草，眼神里有不甘。那是他从那曲牧民手里一张张钞票收来的，干度、品相，没得挑。可如今呢？人工草疯长，送礼的人少了，4.8万到6万的统货价，听起来吓人，刨去层层成本，利润薄得像张纸，风一吹就破。

他在想：这“软黄金”的招牌还能挂几天？我这“虫草大王”的头衔，会不会明天早起，就变成了别人嘴里的笑话？他试着把虫草磨成粉，往茶里掺。这不是激进的创新，这是务实的自救。他想把这根草，从身份炫耀的资本，拽回归养生的本真。哪怕姿态难看一点，也好过积压滞销。

榴莲“兴起”：

甜蜜背后的胆战心惊

旁人常称贾总为“榴莲大王”，他却总连连摆手，直言这顶帽子太沉，自己实在戴不起。榴莲项目由他、兰州撒升川、马君三人合伙运营：撒升川统筹全盘，常年往返于越南、泰国，一手抓产地采购，一手理渠道销路；贾总与马君则主司投资，西宁城中陆续落地的数家榴莲专营店，其门店资源多由贾总牵头对接。

鲜果榴莲，乃典型之重资产业态。眼下团队投入已近千万元，若要更进一步，径直承包海外规模化果园，后续至少还需追加五六千万元。这一行有个铁律：全程现款现货，绝无赊欠。海外订货，分批打款，装车即结清；货抵国内港口，查验无误，旋即全款交割。鲜果一日一价，品相瞬息万变，稍有拖欠，再叠加上自然损耗，利润便会被一点点啃光。

跨境贸易，步步是坑。今年春节，一批价值七百馀万元的榴莲因通关受阻，在港口滞留数日。鲜果娇贵，外包装大面积破损，彻底失却鲜果售卖之资。所幸事前购置货运险，保险公司与承运方分担部分损失，这批榴莲最终被送入加工厂制成冻果，然账面亏损仍触目惊心。

早年间，西宁人欲食榴莲，只能在零星水果店中碰运气——价高而质劣，难得佳品。如今格局已然改写，随之而来的，是小店被挤占后的流言蜚语，以及汇率震荡、运费上调带来的日日紧绷。他常自问：倚低价堆砌起的商业版图，真正的护城河究竟在何处？会不会忽有后来者，以更低之价，将眼前一切推倒重来？他不愿只做货物的搬运工，而欲为品质作背书。这条求索之路，远比徒手剥开一颗带刺榴莲更为艰难。

转型求索：

我的桎梏与西北的答案

至于我，守着这壶云南古树普洱，心里发虚。这茶，曾是我引以为傲的资本。早些年，我跑市场、开连锁、做品牌，靠着大企业礼品订单，日子过得还算滋润。可如今，礼品市场持续萎缩，政企采购缩减，定制订单大幅下滑。我也曾依托私域流量，依靠老友扶持周转，可再深厚的情谊也难以长久透支。不少友人家里囤积了大量茶品，私域红利终有耗尽之时，朋友的包容与耐心同样存在边界。

我陷入了前所未有的桎梏：前路究竟在何方？

眺望西北大地，我寻到了破局的线索。西北市场，是长久以来我未曾深度深耕的沃土。当地传承已久的饮茶风俗，集中体现在一碗三炮台。一只盖碗，承载的不只是茶饮，更是庞大且持续的消费场景。既然泰国榴莲能够依托冷链跨越千山抵达河湟，我们为何不能双向融通？既让西北本土物产走向外界，也让云南普洱扎根这片土地，借力三炮台的民俗根基落地生长。

我不断思索，传承千年的茶文化，如何在钢筋水泥的都市寻得生存空间。慢慢理清思路：不再单纯执着于售卖茶叶原料，而是输出完整品饮场景。尝试以普洱改良传统三炮台，借茶汤调和虫草的燥感、消解榴莲的甜腻。打造全新饮茶体验，让普洱跳出老旧圈层，摆脱礼品摆设的标签，不再只是长者专属，化为现代人调和身心、平衡饮食的日常，成为河湟民众待客交往的寻常选择。

转型，不是把过去砸了，而是把过去的魂，装进现在的壳里。我的主战场，也从繁华都市的写字楼，转移到这片辽阔苍茫的河湟谷地。

周期之下：刮去浮沫，方见本真

我们三人，各有各的难，各有各的愁。虫草怕需求萎缩，榴莲怕内卷竞争，普洱怕没有出路。大家赛道各不相同，却置身同一时代浪潮之中。宏观经济调整、消费观念更迭，风浪袭来，所有人都必须调整船帆。

8月4日，茶叙移至东关。白斌阿訇端起茶杯，轻轻刮了一下碗沿。茶沫散去，茶汤澄澈。这个细微的动作，令人豁然开朗。

所谓的“命运共同体”，不是说我们要经营一样的商品，而是应当保有一致的清醒：无论时代如何变迁，经商不能丢掉对物产的敬畏、与人交往的诚信、顺应自然规律的本心。

那一刻，茶烟散了，心却定了。守得住这壶茶的底线，哪怕外面风高浪急，也能行稳致远。

笔者手记

此桌茶，饮毕。贵与贱，难与险，愁与醒，尽数沉淀于茶汤之中。

冯总铺“虫草入茶”之新径，贾总筑“品牌信任”之长堤，我则探“西北突围”之坦途。道虽有殊，其理一也。

《河湟守正录》所记，非奇绝之商战，亦非腾达之传奇，实为一群经营者身处变局之下的喘息、挣扎与持守。风起于青萍之末，浪成于微澜之间，能于动荡中守住方寸，不欺人，不欺己，不欺心，或许才是“守正”二字，最朴素的注脚。

跋：茶烟散后

书稿既成，时在仲秋。窗外风清，案头茶冷。

回想此行，始于车马喧阗，终于茶桌静默。自古寺之宏阔，至艺庐之幽微，再及商海之浮沉，人间百态，终归于一道朴素之理：变者，时势也；不变者，人心也。

世多尚“变通”，而鲜言“守正”。殊不知，变若无度，易流于油滑；守若有方，乃可固其根本。河湟大地，多族共生，诸教并存，千载岁月，未尝离散，反愈显生机，其要旨正在于此——守正，非守旧；变通，勿忘本。

冯总深耕虫草，贾总拓土鲜果，看似新旧殊途，实则皆在追索价值之本。白斌阿訇阐发古寺文脉，茶人执壶静观茶汤，亦是在喧嚣世事中，恪守中道，葆有清醒。凡此种种，皆为“守正”之生动写照。

今将沿途所见、所思、所录，辑为一册，颜曰《河湟守正录》。不敢妄言以此警世，唯愿自勉，亦与同道共勉：任凭世路起伏，风波跌宕，只要壶中有水，盏内有香，心中自有方寸。守得住本心，方能立得住身形。

茶烟散尽，余味方长。

鱼吻莲品牌创始人、中华文化艺术名家协会会长 吕剑