怀炉与冷饮，冷暖生意录

胖叔

　　老话常说，三百六十行，打铁、撑船、磨豆腐，是公认最熬人的三样苦差事。早年在苏北乡下，撑船、磨豆腐（帮助别人）这两份苦差事我全都亲身做过。回城之后，我先是进入无锡燃料公司节能科，主管全市节能工作，一干就七八九年，工作从容体面。世事难料，我竟被下调去第二煤球厂锻工车间打铁，再度拾起最苦差事。

我敢说，一辈子把这三样苦差事全都亲身做遍的人，世上寥寥无几，彼时我心里满是落差与感慨，三样世间苦差事尽数被我经历，一度暗自思忖，难道是老天存心磨砺，让我做一回苦行僧？

每日上班，走进更衣室，我的内心不知有多么的煎熬，日复一日的要把脏兮兮的工作服换在身上，车间里锻工炉日常烧着，空压机、空气锤轰鸣，油烟漫天飞扬，环境嘈杂炽热，日复一日抡锤锻打铁器，全靠体力硬扛，枯燥疲累，常常浑身汗水浸透衣衫。这，就是我一心想要脱离这个艰苦环境的缘由。

后来，我如愿调离锻工岗位，进入煤球一厂三产经营部工作，工作环境、日常心境迎来翻天覆地的转变。

调入经营部后，薪资待遇与从前持平，工作强度却天差地别。门店原先主营呢绒面料，店里三位四十多岁女同事，一位五十多岁陈姓经理，店内干净安静，彻底远离了车间的烟熏火燎与繁重体力活。

我来到之前，这家经营部门店生意惨淡，员工每日混日子熬下班，闲来闲聊打发时间，老式呢绒面料卖不动，几乎一整天没有一位顾客上门。两个月一次盘点，库存丝毫不见减少。即便门店没有盈利，员工的工资照发，没有经营活动，其实店也只剩下一个名称了。陈经理和我闲聊时，看他的样子也非常着急，他提议我找同学帮帮忙，帮着做点小生意。我也试着找了几个做生意的同学，都得到同一句话，看有机会吧。求人不如求自己，我们决定自己想办法，找门路，发掘新的商机。先起步的是怀炉生意。这款产品出自北京煤炭研究所，铝制外壳搭配硅酸铝温芯，小巧便携，取暖实用。

1990年冬天，我们打算小范围试水怀炉生意，第一次几百个少量进货，慢慢摸索销路。试营业效果意外喜人，卖出一只怀炉可以净赚三块钱，平日里一天稳定卖掉三五十只，小有收益。1991年夏天无锡遭遇特大洪水，恰逢当年冬天又是少见的寒冬，低温天气来得猛、持续久，市民取暖需求暴涨，怀炉的销路迎来爆发式大增。

后续北京厂家有一批外包装受潮的库存炭球，外包装受潮破损，厂家愿意折价处理。我们试用后不影响使用，故批量低价购入，大幅压低进货成本，依旧按照正常市价售卖，那一年的怀炉生意，为门店赚取了丰厚收益。

　　但怀炉属于季节性商品，仅有冬季短短数月售卖期，漫长夏季门店便陷入闲置空档。开始我们买了两只冰柜做冷饮零售生意，中山路上有个灵通商店，经理是熟人，每到下午叫我店进送几十份上海光明牌冰砖，是我送的，这小打小闹成不了气候。为了填补夏季经营空白，我们决定开拓冷饮批发业务。

经多方打探市场行情，湖州震远同冷饮在本地口碑极佳，市场需求旺盛。我们向荣厂长递交经营方案，打算搭建冷库做一级批发。荣厂长做事规范，遵循现代化管理流程，吩咐我撰写冷库项目可行性报告，详细列明建造成本、市场销路、回本周期与潜在风险。报告顺利审批立项后，荣厂长亲自牵头冷库招标事宜，多家施工单位比价竞标，最终以五六万元造价，建成一座十吨规格的泡沫板拼装活动冷库，冷饮批发业务正式落地。

我们远赴湖州震远同原厂洽谈合作，顺利拿下无锡地区一级批发代理权。为彰显合作诚意，双方约定结算方式：首车货品到货，当场结清一万多元全款；后续实行一车压一车货款的规则，下一批送货时结清上一批账款，合作规则清晰透明。

厂家每次送货会配备一名驾驶员、一名销售押货员，惯例送货方要请他们吃饭的，我们达成口头约定，每次给两位工作人员各发放二十元饭钱，各一包红塔山香烟，由他们自行安排用餐。长久相处下来，我们和厂家合作和睦，情谊融洽。偶尔遇到货品损坏融化、品相瑕疵问题，我们向厂方反馈，厂方下次送货补齐，互相体谅包容，合作数年从未发生矛盾争执。

我们搭建起层级清晰、稳定成熟的分销体系：我方作为一级批发商，固定七八位本地商贩长期合作，充当二级批发商，他们到冷库批量拿货，再分头配送至全城小卖部、街边零售摊点，供销渠道稳固通畅。

拿爆款草莓冰淇淋举例：厂家给到我们一级拿货价7元一箱，每箱三十支；我们出货给二级贩子定价8块一箱，单箱净赚一块；二级批发商以9元一箱供给零售商，零售商单支拿货成本仅三毛钱，对外零售价五毛钱，整条供销链每个环节都有合理利润，市场运转井然有序。

一台冷冻货车单次可装载两千箱冰淇淋，一趟货物售卖完毕，我们便能赚取二千元毛利，在当年已是十分可观的收入。

经营第一年，冷饮销售额直接突破150万，远超最初定下的百万目标，冷库五六万元的投入，短短一年便全额回本，营收势头喜人。

街坊零散购买冷饮一律享受批发价，现金当场结清。二级批发商常年合作、信誉极好，无需每日零散结账，大多两至三天统一对账结算。多年来从未出现拖欠货款的情况。大家日日碰面共事，相处熟络，彼此格外信任。

　　我们与无锡工商银行熙春街分理处有业务往来，几位柜员姑娘，时常结伴到店里选购冷饮。她们每次前来，我们都会先拿出冷饮热情招待，选购货品一律给到内部批发价。每天下午四点多清点当日营业款，平日营收一两万元，旺季生意火爆时单日收款最高三万多元，满满两大包现金，下午四点多钟送往工行熙春街分理处。银行工作人员与我们默契十足，等第二天上午点钞后开具收款凭证，对钱款做到多退少补，人情往来和睦舒心。

每逢整车冷饮到货卸货，店内员工加上聘请的农民工，一共七八个人排成队伍，在七八米距离内接力传递货箱，全程两小时左右就能将整车货品全部入库。冷饮行业有不成文规矩，每一百箱货品附赠三箱货损补贴，一车两千箱货，厂家额外附赠六十箱。店经理分配：店内五位在职员工，每人分得两箱劳务冷饮，合计分掉十箱；剩余五十箱放在门店零售，售卖所得钱款归入店里公账，公私分得清清楚楚。

我们的冷饮货源并非只依赖震远同一家。小陈（店内业务员）在市场走访时发现，上海出产的葫芦雪糕销路火爆，深受消费者喜爱。我们顺着雪糕外包装纸上的厂址与联系电话，专程奔赴上海对接货源。这家雪糕厂是当年政策背景下，驻沪空军兴办的三产企业，彼时政策允许部队开展经营性业务。该厂经理恰好是无锡同乡，他乡相遇相谈投机，双方快速敲定合作。每次从上海满载货品返程，赶回无锡往往已是晚上八九点钟，店里员工全部留守等候，连夜接力卸货，我们当场开具支票结清货款，厂家人员携款返程。这款葫芦雪糕受众广泛、销量喜人，成了店里又一款王牌爆款货品。

每当盘库日进库盘库总是我的事，我年轻又是男性。冷库设计温度是 零下16度，存货后实际为零下10度左右，进库我从不穿棉大衣，一次在里面待了没一会儿，圆珠笔都写不出字了，但我人一点没事，说明本人的体质还是可以的。

1990年到1993年，整整三年时光，我们摸索出了全年稳定的经营节奏：冬天主打怀炉生意，夏天全力运营冷饮批发。后来我们打破季节限制，冷库全年不停运转、全年正常营业。时代变迁，大众消费习惯悄然改变，不再只有夏天偏爱冷饮，冬日同样有着稳定消费需求。即便冬季冷饮销量远不及盛夏旺季，我们依旧按时备货、稳定供货，不为追逐短期暴利，只为稳步维持市场，守住多年苦心搭建的供销渠道与客源。

小到一处经营部，大到一家企业，难免会陷入山穷水尽的处境，是死守困局、被动坐等，还是主动出击，寻找新路？我们煤球一厂三产经营部历经三年摸索破局，先靠怀炉生意稳住冬季营收，又深挖商机自建冷库做起冷饮批发，补齐夏季经营空档，淡旺季业务相互支撑，稳稳闯出了可持续的经营新路，交出了积极的答案。困境从不会自己消失，商机也永远等不来，唯有主动出击寻找新路、只有踏实探索、顺势求变，才能走出困局，谋得长久发展。

2026.8.1胖叔于家