门店生意差，真不是缺好货

张伟

门店生意差，真不是缺好货

很多门店老板一直有一个根深蒂固的误区：

店里生意不好，就是货不行。

所以天天换供应商、天天找新品、天天追爆款。

但你仔细看整个市场：

同一条街、同一个供货商、一模一样的货，别人家爆卖，你家压库存。

问题到底出在哪？

我告诉你真话：门店缺的不是好货，缺的是商品经营能力。

货品人人都有，但是会经营货的门店，寥寥无几。

首先，大多数门店没有选品逻辑。

进货全靠跟风、全靠感觉。

店里什么货都有，就是不赚钱。

真正会开店的，货品一定分层：

有专门引流吸客的款，有专门保证利润的款，有专门撑门面、提档次的款。

没有结构的铺货，最后全部变成库存。

第二，不会做商品组合。

顾客进店买一件，还是买一套？比如河南人走亲串友都要求好事成双。现在的顾客，买的不是单品，是场景、是搭配、是方案。

你只会单品卖货，顾客就只单次、少量购买。

懂得组合搭配、场景连带，客单价直接翻倍。

第三，没有主推运营思维。

很多门店，上百个单品，没有一个重点。

所有货平摊对待，等于所有货都不推。

好货压在货架里面出不来，利润款埋没掉，新品拖成旧货，最后越卖越难。

第四，不会做连带销售。

普通门店，顾客要啥给啥。

优秀门店，顾客买一件，能带三件。

懂得搭配、懂得推荐、懂得场景引导，每一个进店顾客的价值都能最大化。例如，顾客买一件牛奶，为什么不能顺带搭配糕饼礼盒？

第五，最关键，不会管理库存。

很多门店不是不赚钱，是赚的钱全压在库存里。

旺品不敢补、新品不会推、滞销舍不得清。

最后现金流越来越紧，生意越做越累。

赚钱的门店，不是没有库存。而是知道：什么货应该加单；什么货应该继续推广；什么货应该及时调整；什么货应该果断淘汰。

很多门店真正的问题不是没有机会，而是没有一套商品经营系统。不知道：哪些货应该重点卖；哪些货应该快速调整；哪些货正在占用现金流。

未来门店竞争，拼的不只是“有没有好货”。更拼：谁能把商品卖得更好。谁能把普通货卖出销量，谁能把平销货卖出利润，谁能把库存盘活成现金，谁就能赢。

也正是因为如此，经销商的时代也变了：

只供货的经销商，会越来越难；

能帮客户做结构、做主推、做搭配、做动销、做库存管理的供货商，才是终端真正需要的合伙人。

大侠团队——帮门店做动销的供货商