一次难忘的"土地联合竞拍"

刁新利:

一次难忘的土地联合竞拍

2002年下半年，我向市委组织部递交的辞去中房邢台公司工会主席的申请报告获得正式批准，脱离单位工作束缚后的个人规划，既过好随遇而安的生活，通过劳动，在帮助人的过程中寻求快乐，在成就人的过程中实现自我价值。具体业态形式定位：企业顾问。这第一站就应聘到了邢台市大都房地产开发有限公司。

该公司老板王爱峰是个年轻人，自幼研习商道，学生时代就有过养蝎子，收购蝎子的体验经历。高中毕业便南下经商，从为烟厂收购烟叶做起，最后做到x牌香烟全国总代理。2000年前后转型房地产。

我这个顾问模式与众不同，不坐班，不要固定工资。我对王总说："我天天坐班，不可能天天出成绩效益，可你在天天给我发工资。久而久之，你心里不平衡，我心里也不舒服。我们可采取随叫随到的上班模式，一事一议的劳酬兑现方式。致于劳酬标准，根据工作内容给公司带来的经济效益，由老板自行决定。"这种见兔子撒鹰模式王老板当然乐于接受。而我则认为，老板交办的难事，都是有价值的工作，其报酬总比我单位一年工资高的多，还不影响我其他活动。知足不贪才能合作愉快，也是我必须坚守的处事本色。

[2003]13号地块，是座落在钢铁路至太行路，中华大街南侧地段，约210多亩。具备交通方便，就医、上学、购物综合配套条件优越特点，北邻中华大街尚未贯通，属于经济潜力极佳的开发旺地。从项目论证到列为政府重点项目，从获取土地到引资合作开发，我配合老板参予了项目整体运作思路策划。这是大都地产第一个成规模的成功项目，也是我从事顾问工作中值得回忆的得意之作。

第一步，列为重点项目

借招商引资大势，将该项目打造成招商引资重点项目，引起政府的关注和政策倾斜。在公司与原三家土地使用单位签订开发意向书基础上，我联系香港金辉华通有限公司老板张先生来邢，在廊坊全省招商引资大会上与大都地产就该项目签订了投资开发意向书。被列为桥西区重点项目。

第二步，在拍地报名阶段设高门槛，把竞争强手挡在门外。大都地产将自有资金加外地企业融资部分，共计7000万元，在土地部门认可基础上，做为土地竞拍报名费率先打到政府指定账户。並建议竞拍时间定在春节前。几家实力大的地产公司项目分散，资金不易集中，加上春节前政府下达"不允许开发商拖欠民工款＂的硬性政策。高额的报名费和时间节点，犹如两条索链，綑住了开发大佬们的手脚，截止报名，无他家参予，保证了大都地产对该地块势在必得的独家地位。

第三步，优势互补强强联合。

独家拍地，意味着起价拿地，好事在望，愁事也摆到眼前，王总说：＂自有资金和借款都交了报名费，下一步的土地出让契税和前期手续费从哪来？＂"在土地摘牌前寻找联合竞拍合作伙伴，他们要多少地，你回多少钱，何愁没钱？"我乐观的答道。

果然，停止报名后有几家地产公司主动上门找王总要求合作，有的想投资几百万占股份，有的拟用银行贷款合作，都被我予以否定。我认为期限将至，没时间墨即，合作对方必须具备1，不靠贷款，有足够的自有资金。2，老板要务实敬业，对项目敏感。3，有经验能互补的老牌地产公司。王总同意我观点，並委托我负责合作伙伴的考察选定。

经过筛选，我选定了城乡地产公司。1，他们刚卖完"芙蓉花园＂小区，而且没有新项目，资金充足。2，老板敬业，有一定魄力。3，该公司系建设局下属企业，具备明显的互补优势。双方老板见面一拍即合，很快签订了《联合竞拍协议》。

土地摘牌那天，大都地产和城乡地产有关人员按时来到现场。会场屏幕上"8785＂四个红色数字是该宗土地的起拍价格。＂你们在起拍价基础上加价竞争吧！＂台上土地局长喊了几遍，台下一片寂静，无人响应。

＂我们不是竞争对手，是联合竞拍的合作伙伴，自已不能给自己争呀！＂底下不知谁突然冒出一句。

＂那也得加价，不能起价拿地。"局长坚持道。

"那就总价加5万！"

"不行，5万太少。"

人群中不知谁喊加5万被局长怼了回去。现场又是一片死寂，沉默，充满了冷场的尴尬。

"独家报名，联合竞拍",看来其中含意局长没弄明白。

"总价加15万，8800万图个吉利数吧！"我实在按奈不住，喊了一嗓子。人们目光齐刷刷投向站在前面的局长。

"那就这吧。"随着局长无奈的认可，屏幕上红色数字变成了"8800"，这是该宗土地最终成交价。也是联合竞拍合作双方在这宗土地上都"发"的吉兆。

第四步，齐头並进，双赢。

该宗土地从钢铁路至太行路由东、中、西三部分组成。城乡地产分得中部地块（退红绿线后实用87.7亩），建成"锦绣中华"小区。大都地产把西部地块建成"上院"小区，东部地块建成了"维野纳"别墅小区。平行该地块的钢铁路至太行路的中华大街全长880米，工程造价900万元，在我的协调下，两个地产公司按所占地块临街延长米的占比分摊了修路工程款，该路段在这三个小区建设之中及时实现了通车，有效促进了商品房的销售，加快了资金回笼。粗粗的估算，两个公司在该项目中各自都挣了两个多亿。

城乡地产老板曾问我："正瞌睡，老兄给了个枕头，这个项目太好了，你有什么个人要求尽管说。""我没任何个人要求，选择你方合作，是因你们具备优势条件，也是我为大都地产应做的工作，我只在大都公司享受该有的顾问待遇，别无他求。”我态度鲜明地回答。挣明钱不挣暗钱是我在社会活动中坚持的信条，因我明白，只有做到戒贪本份才能心安。事后大都地产老板提出投资为我注册一家地产公司的想法，同样被我当场谢绝。

这次联合竞拍的成功，在邢台土地拍卖史上开创了先河，对大都地产和城乡地产是一个难得的发展机遇，使他们实现了真正意义的腾飞，站到了本土同行业的前列。但也暴露出允许"联合竞拍"中的政策弊端。土地出让是通过竞争手段实现其最高市场价值的，在土地起拍价面前，允许"联合"，就不会有实际意义的"竞拍"。

后来多少年，在土地出让公告中不见了允许"联合竞拍"条款。