访谈主题：中亚好物如何借“海南通道”进入中国市场？

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受访嘉宾： 路平（德航集团执行董事长） 提问嘉宾： 艾玛（吉尔吉斯斯坦产品供应商代表）

第一问：关于“入场券”与合规手续

艾玛： “路董事长您好！我是来自吉尔吉斯斯坦的艾玛。我们国家的蜂蜜、果干和毛毡制品非常优质，但这是第一次想进入像德航集团这么大的中国平台。我想问一个最实际的问题：我们的产品要办哪些‘入门手续’才能合法地在您的机场店里卖？这个过程复杂吗？”

路平： “艾玛，欢迎你！这个问题问到了关键点上。 对于吉尔吉斯斯坦的好产品，要进入德航，我们不要‘望而却步’，而要‘三步走’：

第一，资质通关。您需要拿到‘中国护照’——也就是海关的准入批文和中文标签。农产品进中国，动植物检疫证明（植检证）是硬杠杠。

第二，平台备案。如果是做跨境电商业态（如扫码下单保税发货），您需要在海关做跨境电商企业备案。这个过程听起来复杂，但我们德航有专业的关务团队，可以手把手帮您核对单证、翻译标签，甚至通过我们在海口综合保税区的仓库帮您做‘备货预检’。

第三，质检复检。我们会委托国际第三方机构（比如Intertek）对您的产品做安全抽检，这不仅是合规，更是对消费者的承诺。

一句话：只要您的产品在当地有正规工厂和出口资质，剩下繁琐的文书和清关工作，我们的供应链团队可以帮您‘跑腿’，把复杂留给我们，把简单留给您。”

第二问：关于“销售模式”与价格竞争力

艾玛： “太好了！这给了我们信心。另一个担心是：我们中亚产品的物流成本比较高，到了中国怕价格太贵卖不动。德航有什么特殊的商业模式，能让我们的产品价格有竞争力，同时又能让中国消费者信任我们？”

路平： “艾玛，这正是德航要为你解决的‘痛点’。 我们为您设计的是 ‘前店后仓+加工增值’ 模式。

第一，免税与跨境结合。在三亚凤凰国际机场的‘德航FLY3跨境体验城’，顾客可以亲眼看到您的蜂蜜和手工毯，但他们是通过手机扫码下单，货物从我们的海口保税仓直发。这种跨境电商模式，关税直接为0，增值税打7折。比起一般贸易，你们的售价能瞬间降下来15%-20%，竞争力一下就上来了。

第二，我给您的‘杀手锏’建议——加工增值。 如果您的产品是原料级的大桶蜂蜜或浓缩果汁，完全可以运到海南。在海南自贸港，只要在德航的配套产业园里进行简单的分装、贴标甚至调配成蜂蜜饮品，只要增值超过30%，再进入内地市场就免关税了！ 这等于什么？您把加工环节从吉尔吉斯搬到海南，既享受了海南的‘零关税’红利，又解决了长途运输成本问题。这叫 ‘吉尔吉斯原料+海南智造’ ，卖到全中国。”

第三问：关于“品牌展示”与长期发展

艾玛： “路董事长，您这个‘原料+智造’的想法真的很超前。除了卖货，我们更希望把吉尔吉斯的游牧文化和品牌故事讲给中国人听。在德航的场地里，除了货架，还有没有更能展示我们国家魅力的空间？”

路平： “艾玛，德航卖的不是货，是文化。我们特别希望看到 ‘吉尔吉斯斯坦国家馆’ 落地三亚。

首先，在我们的航站楼商业街，我们愿意提供超过3000平方米的‘海上国家馆’专区。这里不只是一个卖场，更是一个文旅展示窗口。您可以在这里表演白毡帽的制作，展示比什凯克的风景照片。

我们依托中国国际消费品博览会（消博会）。德航运营‘永不落幕的消博汇’——意思是，即使消博会闭会了，您的产品依然能在我们机场店里常年展示，面向每年2200万高端商旅游客。

我要帮助您的，不是把吉尔吉斯的产品当成‘普通的进口零食’，而是把它打造成‘一张行走的国家名片’。 让游客在去三亚度假的时候，顺便认识了伊塞克湖的美景和贵国的蜂蜜，这才是长期生意。”

第四问：关于“对接通道”与董事长承诺

艾玛： “非常感谢您！最后我想问一个直接的问题：如果我现在就想启动这个项目，您作为德航的执行董事长，能给我们开通什么样的‘绿色通道’？”

路平： “艾玛，对一带一路沿线的朋友，德航的大门是敞开的。

我给你三个承诺：

第一，专人专班。我会指示德航国际采购中心，指派专门的‘中亚事务对接人’，72小时内响应你的首批样品报价和库存核验。

第二，借船出海。我可以安排德航旗下负责跨境供应链的子公司与你的公司签订战略合作备忘录（MOU）。有了这个MOU，你可以利用德航的‘进出口代理资质’和‘保税仓资质’作为担保，快速完成海关备案。

第三，首单扶持。针对你们初期担心的‘万一卖不掉怎么办’——德航可以提供 ‘试销期’ 。首批进货量不需要一个集装箱，几百件小包裹就可以通过‘跨境电商9610’模式（小包裹直购）空运过来，在我们店里试水。

卖得好，再加大单；卖得慢，我们帮你做促销引流。

艾玛，我在海南等你和你的团队。带上你们最好的蜂蜜和毡房模型，我们在三亚凤凰机场的‘国家馆’里，签下中亚飘香的合作协议！”