董明珠的传奇故事

钟灵毓秀之文

董明珠：从销售员到格力董事长，她是如何逆袭成为商界传奇的？

1990年，有一个南京女人辞掉了工作，像许多打工者一样来到深圳闯荡，这一年，她36岁。

这个时候，她还只是一个默默无闻的打工妇女，而多年之后，这个打工妇女却成为叱咤商海的传奇女子！

这个女人叫董明珠。

一

董明珠，1954年出生于南京，家有兄弟姊妹七人，她排行老小。

她原来在一家化工研究所做技术工作，过着比较稳定温馨的小生活。

1984年，董明珠30岁。

对于很多这个年龄的女人来说，正是相夫教子、安享幸福美满生活的时候。

然而命运多舛，正当她憧憬的幸福生活刚刚展开的时候，丈夫却不幸病逝了。

那年，她儿子两岁。

面对突如其来的打击，她咬紧牙关，默默地承受着生活的重压。

6年后的一天，36岁的她突然离开南京，南下到深圳一家生产化工产品的企业搞管理，将8岁的儿子留给了年迈的母亲看管，自己则转身一头扎进此后的打工生涯。

也是从这一年，董明珠正式开始了她的商海博弈。

在深圳打工的日子，董明珠开始还是干起老本行，在一家化工企业做管理工作。

对于未来她还没有一个明确的想法，更不会想到自己会与家电行业打交道并名声大噪。

她是一个极其负责的人，尽管做的只是一份平常的、薪水微薄的工作，但是她在自己的岗位上尽职尽责，从来没有任何怨言。

那时的董明珠显得默默无闻，但她的内心却充满了激情与力量。

正如她自己所说的：“比较随和，不太和别人争什么东西，但是我也一直在想，那可能是因为我骨子里有一种坚韧的东西，当时只是一个普通员工，没有条件释放”。

在偶然的一次与珠海的邂逅中，她渐渐被珠海美丽的环境吸引住了，虽然深圳的繁华使人激动，但珠海的宁静更让她迷恋。

天性好强的她应聘到了当时名为海利空调厂的格力电器，她坚决推辞了海利人事部门给她安排的老本行，要求当一名基层的业务员。

万万没有想到，她这一脚迈进格力，就奠定了格力以后天翻地覆的变化，也奠定了她光彩照人的一生。

当时的格力还处于婴儿状态，是一个规模不大、毫不知名的国营空调厂，年生产能力约2万台左右。

格力当时做的是组装，年销售额只有2000~3000万元，一共有20个业务员，按照公司的年销售额来分配任务，这就意味着每个人每年必须完成100万的销售任务，之后提成2万元左右，且工资、差旅费和公关费都包含在里边。

为了万元提成，几乎所有业务员都使出浑身解数把空调卖出去。

在当时，对老百姓来说，空调属于高档消费品，是可望而不可及的。

初来乍到的董明珠看上去老实本分，清秀斯文，明显缺乏久经沙场、老江湖的推销员派头。

对于销售这个行业，刚进格力的董明珠甚至不知道空调行业是否有前途。

董明珠是一名新的业务员，而且是一名女业务员。

一般来说，企业选拔业务员是有要求的，男的跑业务要能吃能喝能侃，能够拉关系八面玲珑；女的要青春貌美，善于“公关”。

看到董明珠滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事还特爱钻牛角尖、认死理，一副原则性很强的模样，不仅一些客户不看好她，一些善良的老业务员也不免为她担心。

厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就安排她先跟一个老业务员跑北京兼东北一段时间，尽快熟悉业务。

初入行的董明珠既要强又胆怯，她渴望尽快熟悉新业务，适应新环境。

为了熟悉市场情况，好强又好学的董明珠像“跟屁虫”一样与老业务员如影随形，一起东奔西跑，拜访商家、下库房。

营销工作需要业务员除了掌握扎实的业务知识以外，还需要具备左右逢源、能说会道的能力，最主要的还是能忽悠人。

而董明珠却是一个性情温婉的江南女子，老实，文静，遇到陌生人说话都会脸红，更不用说是忽悠人了。

对董明珠来说，营销完全是一个陌生的行业，既没有供她学习的理论，也没有可以让她借鉴的经验，这就注定了她要边摸索边前进。

董明珠是一个喜欢与自己较劲的人，做任何事都一定要做好。

她向来信奉事在人为，营销这项工作要么不做，要么就做到底，她的经验确实没有，但信心是充足的。

1991年夏天，董明珠第一次独自出差，这一次她真切地体会到了营销工作之艰辛。

当时正值7月份，由于火车厢里闷热异常，因为在火车上整整饿了一天，董明珠下车后就中暑了，头脑昏昏沉沉的，眼冒金星，直冒冷汗，结果晕倒在旅馆里，摔出了骨裂。

但董明珠就是董明珠。

这个坚韧的女人还是坚持走路，尽管一阵阵剧痛，仍一瘸一拐地四处奔波，依然毫不疲倦地在北京和东北推销当时还没有知名度的格力空调。

“我们有时候，遇到一些困难的时候，会退缩，或者觉得无奈。我觉得那只是一瞬间的事情，你更多地应该去想怎么去面对，怎么跟它去较量。”

这句话的背后，我们感受到的是一个感性的、坚忍不拔的董明珠。

董明珠是个极有心之人。

当时北京有个大制冷的展厅，主要展卖空调，他们在那里待了两天。

殊不知，这一呆就呆出名堂来了。

她一边听老业务员和展厅大堂经理大谈生意经，一边留心观察。

当时展厅汇集了许多国内外知名品牌。

老业务员一再要求经理多签一些单，而那经理说：“你们格力一般般，但是没有问题，放在这里准能卖出去，搁在这里代销吧？”

董明珠从这一席话中抓准了格力空调是绝对大有市场的。

半年的辛苦奔波里，在老业务员的带领和自己的努力下，董明珠做成了300多万的生意，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，更为重要的是她懂得了如何与不同区域、不同性格、不同品牌的经销商打交道。

这半年的实践让她逐渐建立起了自信心。

“世上无难事，只怕有心人”，这话尽管俗套，但却是真理。

通过脱胎换骨的新丁阶段之后，总部派董明珠去接手安徽市场，这意味着她有了独立发展的空间，她准备开始大干一场了，但听到是接手安徽市场后董明珠喜忧参半。

当时安徽是国内经济较为落后的省份，在空调仍被视为奢侈品的90年代初，如何去开拓这个市场？

面对这些问题，董明珠有点茫然了。

但董明珠给自己打足了气，并决心一举拿下安徽市场，信心是准备充足了，但现实依旧是残酷的，她所面临的困难远远出乎了意料。

到了安徽，董明珠第一个考验不是销售，而是追讨一笔42万元的欠款。

当时业务员的工作除了销售，就是要账。

由于当时是卖方市场，很多企业和销售公司采取先发货后付款的合作方式，这样在某种程度上可以进行促销，但是对销售的汇款极为不利。

由于这种体制的弊端，销售员在一年当中要花一半的时间在追款上。

合肥有一家经销商拖欠了格力42万元的货款，经多次催促，仍迟迟不还。

这是前任留下的烂账，董明珠可以弃之不顾，就算能追回这笔账款，她也分不到一毛钱。

董明珠的倔强脾气是天生的。

欠债还钱乃天经地义之事，你跟我耍无赖是没有用的！无论如何也得把钱追回来！

把钱要回来，董明珠只有信心，但缺乏经验。

欠债方是合肥一家电子公司，规模挺大，对方仗着自己比格力强大就耍无赖。

董明珠首先是以比较诚恳的态度和对方经理聊了一番格力空调的销售情况，然后礼貌地提出结账要求。

然而，对方的反应让人非常吃惊，对方一听说要对账脸色就变了，态度蛮横地说：“对什么账？我代销人家几百万、上千万的产品，压在库房里，也没有谁敢说要账，看你也是个新手，以前做过生意吗？做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付钱给你，就这么简单，有什么账好对的？”

董明珠据理力争，但对方以开会为由躲开了。

董明珠第一次碰到这种无赖，一时被噎得说不出话来，不知该如何应对了。

经过前思后想，她决定充分发挥自己的耐心，以“磨”的方式来对付对方。

下定决心后，董明珠天天去“围堵”。

她在对方公司整整坚守了四十天，在这四十天里对方和她玩起了“躲猫猫”的游戏。

对方要么不到办公室，要么答应第二天退货，可到第二天又唱起空城计，拖延的手段用尽，目的只有一个——不还钱，更不提退货。

有一天对方被迫无奈，答应董明珠把库房里的格力存货拉回去，当时天已渐黑，双方便约定第二天到库房提货。

哪知第二天一早，董明珠赶到这家公司的时候，发现大门紧闭，不见人影。

一问方知国庆放假，董明珠气得直冒火，明眼人一看便知，这是他们演的鬼把戏，对于商家来说，节假日正是大做生意的时间，怎可能放假？

董明珠天天在这里盯梢，无法使用分身术去销售产品，在时间和金钱上的损失都是巨大的，她在这里付出的一切努力和所受的委屈没有人了解和重视。

等待的过程是孤独的，而受着极大委屈的等待更令人痛苦。

董明珠想哭，想抱怨，但冷静下来了之后还是选择了继续坚持。

功夫不负有心人，董明珠终于再次堵到了对方老总。

她被对方傲慢无礼以及无数次推托给激怒了，她失声喊道：“你还是总经理吗？你出尔反尔，当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，我说到做到，不信咱们走着瞧！”

董明珠的气焰吓倒了对方，他也自知理亏，只好摆手说：“行了行了，算你凶，明天退货给你。”

所谓吃一堑，长一智。

第二天一早，她匆匆洗把脸，雇了一辆东风，径直开到那家公司的门口。

这一次，她总算如愿，没有再次吃闭门羹，顺利进入仓库。

董明珠亲自领导工人在诺大的仓库里一台一台仔细查找格力产品并搬上车，然后长途奔波回到千里之外的珠海。

坚守了那么久，受了无数的委屈，终于把属于自己的东西拿回来了，这一刻，董明珠是百感交集的。

临走时她从车窗探出头，冲着对方大喊：“从今往后，再也不和你做生意了！”

董明珠合肥追债事件漂亮的一仗，令当时商业界不少人刮目相看，由此，格力的管理层也注意到了这个创造奇迹的女子。

正是这段艰难的时光，磨炼了董明珠更加坚韧的性格，像鹰一样具有无与伦比的韧劲与狠劲。

合肥追债事件让董明珠有了另外一番沉思，这种先发货后付款的合作形式虽然在某种程度上可以促进销售，但是也极不利于销售回款。

这种体制的弊端会让一些别有用心的经销商抓住机会，不把心思花在研究市场扩大收益，而是净想一些歪门邪道的东西，整天琢磨怎么利用这种结算方式，从企业那得到不应得的利益。

先发货后付款虽然在当时是比较普遍的合作方式，但是董明珠深知如果再继续下去，将重蹈覆辙，这样的追债事件还会继续重演，花大力气去追款的成本实在太高了，损耗了大把精力不算，还得不偿失，她不想再次重复这样的经历。

要摆脱这种困境，唯一的出路就是要重新制定商规：实行先款后货，绝不赊账。

说归说，实行起来还是有很大的难度。

当时，整个空调市场都采用先货后款的代销制，而格力当时还没有什么知名度，董明珠要坚持先款后货，简直是天方夜谭。

董明珠用了一个月的时间考察市场，跑遍了安徽境内的许多城市，试图取得突破。

许多经销商一听这个条件，就立马否决，摆手送客。

董明珠也不是省油的灯，尽管一次又一次碰壁，她丝毫没有气馁之心，她依然保持自信的笑脸敲开下一个商家。

她始终相信，总有一个大门会为她敞开着。

功夫不负有心人，这个突破口在安徽淮南市的一家电器商店打开了。

这家电器商店的经理是个中年女人，有点胖，忠厚的相貌同时透露着商人的精明。

这位经理被董明珠的勤奋与诚恳打动了，答应先进20万元的货试销，如果不好销就停止合作。

就这样，董明珠做成了第一笔生意。

她拿着厚厚的一沓钞票，心潮澎湃，她决心不辜负这位大姐的信任。

董明珠极其珍惜这个机会，她没有像其他业务员那样签了合同就撒手不管，而是对这位大姐实行了贴身服务，不断地亲自登门给对方出谋划策以尽快把货品卖出。

但当时格力还没有知名度，仅仅摆放在架上很难取得顾客的青睐，如果不尽早打开销售局面，久而久之商家就会失去信心。

她先动员商家把产品推荐给他们的亲友试用，自己主动在现场向顾客推销产品，日复一日，这一招果真奏效。

终于，在1992年的夏天，这家商店的20万元的空调销售一空，销量首次超过了其他知名品牌。

女老板感慨于董明珠的星级服务，如约又打款进了一批货。

第一炮的打响更加坚定了董明珠对销售行业的自信，更加肯定了自己不走寻常路的独特想法。

这个“现身说法”的例子吸引了其他的商家，随后一张张订单接踵而来。

董明珠这个成功的案例对其他经销商有极大的启发，既然这种方式行得通，就没有理由再让厂家先发货后收款。

此后商家们也就慢慢习惯了这种模式。

从那以后，“先款后货，绝不赊账”成了董明珠自己定制的第一条商规。

二

2015年，魏银仓用手段把董明珠耍得团团转，并成功骗取26亿，之后又麻利地逃往美国，但姜还是老的辣，最后还是董明珠赢了！

​​要说清楚这件事，得先从董明珠自己说起。

​​1990年，董明珠36岁，从南京来到珠海，进了格力电器前身——珠海海利空调厂，从最普通的销售员做起。入职没多久，董明珠接手了一笔旧账：前任销售员留下42万元的货款死账，久拖未决。

​董明珠自己跑到安徽，守在欠款的经销商那里，几十天不走，把钱一分不少地追回来了。这件事在公司内部传开，让人对她刮目相看。1992年，董明珠一人在安徽的年销售额达到1600万，大约是格力全国销售额的八分之一。

​此后，董明珠力推"先款后货"制度，不打款一律不发货，哪怕大经销商当场翻脸要换品牌，董明珠也没退让半步，这套制度最终在格力全面落地，也成了格力此后稳健现金流的基础之一。2012年，董明珠出任格力电器董事长兼总裁，空调业务连年排名全国前列，但格力产品线过于单一的焦虑，一直压在董明珠心里。

​​魏银仓踩准了这个点。

​​2015年一次饭局上，魏银仓没有客套，直接对董明珠说，空调已经看到天花板了，新能源才是真正的出口。这句话一下子戳中了董明珠最在意的地方。

​魏银仓推的是钛酸锂电池技术，这种技术在欧美并非没有研究基础，充放电速度快、循环寿命长是它真实存在的优势，在固定线路公交车上也有过实际应用记录。但魏银仓刻意藏着不说的是：钛酸锂的能量密度远低于主流的磷酸铁锂和三元锂电池，续航短板明显，制造成本居高不下，这才是欧美厂商最终放弃这条路的根本原因。

​魏银仓把"6分钟快充"这个相对优势无限放大，配上几个实际产能远低于宣传数字的产业园区，把整套方案包装成了赶超国际水平的重大突破。董明珠动心了，而且说干就干。

​​钱一到手，魏银仓的动作就不那么遮掩了。银隆的原材料采购单子绕过关联公司走账，价格虚抬数倍，差价流入魏银仓控制的账户；虚构合同对外付款，款项绕一圈再以个人方式取回。年业绩原本定下300亿的目标，实际只做到80亿，两者之间的落差，魏银仓一直用各种说法搪塞。

​2016年的一次内部会议上，董明珠追问技术细节，魏银仓当场拍桌子说，你懂什么电池！等董明珠带着财务小组赶去查账，账本早被处理得看不出原样。魏银仓感觉兜不住了，2017年底买了机票出境，临走前还发消息挑衅，说让格力那女的来追吧。

​​2019年，国际刑警组织对魏银仓发布红色通缉令，留在国内的银隆前总裁孙国华被珠海警方逮捕，涉案资产遭司法冻结，银隆多个生产基地陆续停工，供应商和员工上门讨债的场面持续发酵。董明珠没有干等，转手推动格力电器在银隆估值大幅缩水后低价进场。

​2021年，格力电器以约18亿元完成对银隆新能源30.47%股权的收购，加上此前持有的股份，格力系合计控股超过50%。银隆随即更名为格力钛新能源股份有限公司，总部迁至珠海，管理层换血，欠薪欠款问题陆续处理，停工的基地重新启动。

​​这条路，正是2016年股东大会上被集体否决的那个收购方案，只是时间晚了五年，价格也从当初的百亿估值压到了不足二十亿。

​​魏银仓至今仍在境外，红色通缉令没有撤销…

三

品牌的根本是诚信

再次印证了雷军的那句话。十亿赌约只为发展 2013 年的一场颁奖。在中国一众企业家当中，董明珠无疑是特殊的一个国内那么多企业女性当一把手的可不多。但董明珠不仅是格力这家行业龙头的一把手，还一干就是几十年，哪怕现在七十多岁了，依旧干劲十足，比年轻人的精力还充沛。格力也在董明珠的领导下，从空调专业户到现在，进军工业，母机，芯片等行业。但不管怎么变化，格力都牢牢扎根于制造业。

2 月 6 日，人民日报专访董明珠，在这次访谈中，董明珠毫不掩饰自己的野心，释放出三个强烈信号。同时，董明珠与格力的选择也再次印证了雷军的那句话，十一赌约只为发展 。

2013 年的一场颁奖盛典注定成为中国商业史上的经典名场面。

彼时的小米风头正盛，雷军凭借互联网模式快速崛起，旗下业务从手机一路延伸到各类家电生态版图不断扩张，俨然成为科技行业的新晋黑马。面对台下的董明珠，雷军意气风发放下狠话，5 年内，小米的营业额必定超过格力，这场赌局就赌 1 元钱。在雷军看来，小米的轻资产模式效率更高，全品类布局更能抢占市场，超越深耕空调领域的格力并非难事。

而手握格力这艘家电航母的董明珠早已是中国制造业的标志性人物，彼时的格力也是实打实的行业龙头。雷军的挑衅在董明珠眼中无疑是对制造业的轻视。

铁娘子哪能忍下这口气，当场拍桌回应，要赌就赌个大的 1 元钱，没意义，直接赌 10 亿，让全国人民做见证，看看到底是互联网模式厉害还是实体经济的制造业根基更稳。

两人当场立下赌约，信心满满，都坚信自己绝不会输一时间 10 亿赌约成为全网热议的话题。所有人都在猜测 5 年后，究竟是雷军的互联网模式，笑到最后还是董明珠的制造业坚守更胜一筹。

5 年的时间说长不长，说短不短。这 5 年里，小米 1 路狂奔，不断扩充，品类格力则稳扎稳打，坚守空调主业的同时，开始布局核心技术研发。

2018 年赌约到期，结果尘埃落定，格力以一千九百八十一亿元的营业收入完胜小米一千七百四十九亿元的业绩，两百亿的优势让这场赌局有了明确答案，董明珠轻松拿下胜利。

令人意外的是，这场高达 10 亿的赌资最终并未兑现。董明珠在面对媒体追问时直言，设下赌约从不是为了钱，而是想刺激行业进步，让所有人都看清高质量发展，必须靠实体经济制造业才是根本。

而雷军也在事后公开坦言这场赌约让他后悔不已，也让他真正读懂了制造业。十余年来，董明珠的想法从未改变，无论是赌约结束时的意气风发，还是如今接受人民日报专访的从容淡定，他始终在强调。

制造业是中国经济的压舱石，创新是实现市场价值不可或缺的一环，这也是他能被国家级媒体屡次关注的核心原因。金奖在手，再接再厉，如果说 10 亿赌约，让董明珠更加坚定了制造业的发展方向。

那么，2015 年的一次卡脖子事件则让他彻底下定决心，核心技术必须掌握在自己手里，否则永远只能看别人脸色。2015 年，格力生产线上的进口数控机床突然发生故障，这条生产线是格力空调核心部件的重要生产环节，停工一分钟就意味着巨大的损失。格力紧急联系国外生产厂商，本以为能快速解决问题，没想到对方却摆出了居高临下的姿态，不仅漫天要价，更是放话，只修不换明摆着就是仗着技术优势，卡格力的脖子。董明珠当场怒拍桌子，别人能造的，我们中国也能造别人卡我们的脖子，我们就自己砸钱研发，哪怕投入 20 亿 30 亿，也要造出属于中国的数控机床。

造机床哪有那么容易？数控机床被称为工业母机，是现代制造业的核心装备，长期被西方国家垄断，难度堪比登天，但董明珠从不是轻言放弃的人，她当即抽调格力最顶尖的研发团队投入巨额资金，开启了 7 年磨一剑的研发之路。功夫不负有心人 2017 年，格力就成功自主研发出首台五轴联动数控机床 gaf 五百，一举打破了德日美的技术垄断，实现了产业链的自主可控。而在 2025 年的第五十届日内瓦国际发明展上，格力自主研发的高速双五轴龙门加工中心更是从全球一千多项发明项目中脱颖而出，斩获金奖。

面对这份耀眼的成绩，董明珠却很淡然，这不是终点，而是对格力的一种激励。我们的目标从来不是只造出一台机床。而是要打造中国的自主品牌，让世界爱上中国造从被国外企业卡脖子到成为国际舞台上的佼佼者。

格力的数控机床传奇正是董明珠创新理念的最佳体现。他用实际行动证明，中国制造业从不缺能力，缺的是坚守和魄力，而这份对核心技术的执着，也正是人民日报专访中董明珠释放的核心信号之一，坚守制造业本质。

以高品质与核心技术立足，这才是中国制造业的发展之道。企业家绑定自己当代言人，核心技术的硬实力是格力在市场中站稳脚跟的底气。

而品牌形象的软实力则是格力走向更广阔市场的关键。董明珠深知，好的产品需要好的品牌来承载，而在流量当道的时代，格力的品牌打造却走出了一条别人不敢走的路。放弃明星代言，让企业家 IP 直接绑定品牌诚信董明珠本人就是格力最好的代言人，而这条道路，董明珠走了 36 年，也摸索了 36 年。有过争议，有过质疑，但最终他用诚信和担当赢得了消费者的认可。1989 年，董明珠加入格力的前身海利空调器厂，从此便与格力结下了不解之缘。在各大品牌争着，请顶流明星网红代言砸重金买流量造话题的当下，格力却始终坚持。董明珠代言格力这份选择在当时看来无疑是特立独行。

当然，这条品牌打造之路，董明珠也走过不少弯路，一度让格力的品牌形象陷入争议。董明珠与格力副总王自如的一张合照，一次活动上的同款手表被一些人炒作成绯闻，成为网友茶余饭后的调侃谈资。由董明珠亲自操刀设计的玫瑰空调被不少年轻人吐槽审美土气，就连董明珠寄予厚望的董明珠健康家品牌战略初期也被网友大量玩梗。一时间，董明珠的个人风评受到影响，格力的品牌形象也随之受到牵连，但董明珠从未因外界的质疑而改变自己的想法，她始终坚持自己的选择。

随着时间的推移，越来越多的人开始读懂董明珠的用意。他的特立独行从来不是盲目自信，而是对品牌诚信的极致追求。在董明珠看来，明星代言或许能带来短期的流量，但企业家亲自代言，才是对消费者最真诚的承诺。她曾直言，我觉得要对消费者诚信。作为企业的法人，所有产品我都用那理所当然，我代言，这实际上也是对市场的一个承诺。这句话道破了格力品牌打造的核心逻辑，品牌的根本是诚信。而企业家的 IP 就是这份诚信最直接的体现，而这也正是人民日报专访中董明珠释放的重要信号，拒绝流量式的短期炒作，用企业家的担当赢得消费者的长期信任。这才是品牌长久发展的根本结语。人民日报对董明珠的点名与专访从来不是对某一个人的认可，而是对中国制造业坚守者的肯定。

这次访谈中释放的三大信号更是为中国制造业的发展指明了方向。在中国移动。

　　

还有谁比我们好？董明珠用3个故事讲述中国制造

坛在广州南沙举行。主论坛上，格力电器股份有限公司董事长董明珠表示，格力这几年来干了一件大事，他们掌握了关键核心技术，从压缩机品类全覆盖到电机、从电容一系列电工产品，都能满足产品需要。

对于核心技术能给消费者带来什么？现场，董明珠分享了两个故事。第一个故事是深圳地铁用了格力的中央空调，一年一条生产线节约了1500万元的电费。“这就是实力!”董明珠表示，自主掌握关键核心技术之后，制造业就能节约能源。

第二个故事是董明珠在土耳其的一次出差经历。她订了一个房间，走进房间的时候觉得空气通透，很舒适就像春天一样。“格力是全世界最好的空调，还有谁比我好？我想去看一看是什么品牌比我好？我一看是格力。”董明珠说。

谈到企业创新价值时，董明珠忍不住又讲了一个故事。这次是来自西班牙的游客到成都旅游，来到“董明珠健康家”买了一台热泵洗护机，尽管运费近9000元，但那位国外游客还是买了。更让董明珠兴奋的是，半个月后那位游客又下了第二单。“这就是中国品牌的力量。”董明珠说。

分享完故事后，董明珠总结道：“一定要坚定不移地走自主创新之路!”她表示，要有“刀刃向内”的精神，掌握关键核心技术不是一天就能练成的，你要静下心来，要跟自己过不去，才能真正实现技术自主可控。(记者 傅鹏 任燚 邵一弘)

这个世界上我最搞不懂的人，就是董董明珠。

我开了家小五金配件厂，专做空调外壳的冲压件，三年前好不容易搭上格格力线，对接人就是董明珠。第一次去格力总部开会，她坐在长桌主位，穿一身铁灰色西装，头发梳得一丝不苟，手里捏着个旧计算器，指节泛白。我把报价单递过去，她扫了两眼，突然把单子往桌上一拍，计算器 “啪嗒” 掉在地上，电池滚出来，在光滑的地板上转了三圈才停下。

“你这报价，比市场价高 12 个点，是觉得格力人傻钱多？” 她声音不高，却像淬了冰，“我给你三天，把价格降到合理区间，否则这单不用谈了。”

我捡起计算器，把电池装回去，那计算器壳子都磨出了白边，按键上的数字也掉了两个。走出会议室，手心全是汗。同行都说董明珠是铁娘子，抠门、苛刻、不近人情，今日一见，果然名不虚传。

接下来的合作，更是让我摸不着头脑。她要求配件误差不能超过 0.02 毫米，比行业标准严了三倍。每次送货，她都亲自去仓库抽检，戴着老花镜，拿着游标卡尺，一个一个量，连边角的毛刺都不放过。有次一批货因为一个配件差了 0.03 毫米，她当场让货车原路返回，还扣了我 5% 的货款当违约金。

我去找她理论，她办公室墙上挂着 “诚信经营” 四个大字，墨迹都有些发暗。她坐在办公桌后，手指在计算器上飞快地敲着，头也不抬：“差 0.01 毫米，空调运行时就可能产生共共振三个月就会漏氟，一年就得返修。你赚的是小钱，格力砸的是口碑。”

我心里窝火，却没话反驳。更让我费解的是，她对工厂的事格外上心。每次对账，她都会问：“工人工资发了吗？有没有拖欠？”“新换的冲压机多少钱？产能提升了多少？” 有次我随口提了句工厂电路老化，她第二天就派了格力的电工过来，免费帮我重新排线，还送了两台新的配电箱。

去年夏天，铜价暴涨 30%，我的资金链断了，工人工资都快发不出来。我找董明珠申请提前支付一笔货款，她却一口回绝，语气硬得像块铁板：“合同上写得明明白白，验收合格后 30 天付款，规矩不能破。”

我气得摔了电话，心想这女人真是冷血。走投无路时，我找了家民间借贷公司，利息高得吓人，可实在没办法。签合同那天，格力的财务突然给我转了 50 万，备注是 “预付款”。我正纳闷，董明珠的电话打了过来：“那笔钱是我私人借你的，月息 0.5%，比你找的那家低 8 个点，三个月内还清。”

我愣住了，问她为什么。她沉默了几秒，只说：“我不想我的供应商倒闭。”

今年年初，我接到一个大订单，客户说要做一批和格力同款的配件，价格给得极高，要求却很松。我正犹豫，董明珠突然找上门，她没穿西装，穿了件普通的白衬衫，袖口卷着，露出手腕上一块旧机机械表她把一叠资料摔在我办公桌上，是那个客户的工商信息和法院判决书。

“这家公司去年骗了三家供应商，卷走了 200 多万货款，你还敢接？” 她手指点着资料上的金额，声音发沉，“你工厂的设备刚升级，工人刚涨了工资，你要是被骗了，他们怎么办？”

我看着那些资料，后背发凉。她又从包里掏出一张纸，是我去年申请提前付款的记录，上面有她的批注：“铜价上涨，供应商资金紧张，可垫付 50 万，月息 0.5%，从后续货款中抵扣。”

“你扣我那 5% 的违约金，是帮我买了原材料保险，去年洪水，我仓库里的一批货泡水，保险公司赔了 8 万，是你帮我报的案。” 我突然想起这事，声音有些发颤。

她拿起桌上的计算器，又开始敲，眼神飘向窗外的梧桐树，语气平得不正常：“你工厂有 32 个工人，每个月工资开支 12 万，设设备贷款有 180 万没还。我要是不压你价格，你就会偷工减料；我要是不严格质检，你就会松懈；我要是不借你钱，你就会借高利贷；我要是不拦你，你就会被骗得倾家荡产。”

她放下计算器，站起身，白衬衫的领口有些发黄。“我 36 岁丧夫，带着儿子南下，从业务员做到今天，见过太多小老板起起落落。你以为我苛刻，其实我是在帮你活下去。”

这句话像一块巨石砸进我心里。

办公室里静得能听到窗外的鸟叫，计算器屏幕还亮着，显示着一串数字。我看着她的背影，她走路时腰板挺得笔直，却在开门时，手微微抖了一下，差点没握住门把手。

她走后，我在她坐过的椅子上发现一张纸条，上面写着：“配件报价可以上调 3 个点，工人工资每月再涨 500，别让他们跟着你吃亏。”

我拿起那张纸条，手指抚过上面的字迹，纸边都被磨得有些毛糙。窗外的阳光照进来，在纸上投下一片光斑，晃得我眼睛有些发花。

董明珠在审美上突然开窍了，空调爆卖！之前自己总是设计大玫瑰这样风格的空调，被网友吐槽，太土气了！

​​最近格力空调彻底火出圈了，说出来你可能不信，这波热度居然是因为董明珠的审美“开窍”了。

​​之前好长一段时间，董明珠自己主导设计的空调，总离不开大玫瑰这类风格，被网友吐槽太土气，说和现在年轻人的家装风格完全不搭，哪怕格力空调的质量、制冷效果一直在线，也有不少年轻人宁愿选其他品牌。

​​谁能想到，一向有自己想法的董明珠，居然放下了自己的审美偏好，大胆启用了00后设计师。

​​也正是这些年轻设计师，给格力带来了不一样的惊喜，把空调设计成了仙人掌的样子，机身做得薄薄的，线条很流畅，还特意设计了两个小枝条，可不是单纯的装饰，一个是香薰机，一个是加湿器，一举两得。

​​这款仙人掌空调一亮相，就收获了网友的一致好评，甚至有人夸这些00后是天才设计师，，它确实戳中了当下消费者的需求，不光保留了格力一贯的强制冷、低噪音、省空间的优势，还丰富了附加功能。

​​把它放到卧室里，不用额外再放香薰机和加湿器，看着清新简约，还自带一种清凉感，就像在干燥的沙漠里突然看到了绿洲，说到这里，不得不提一提董明珠本人。

​​她今年71岁，江苏南京人，1990年加入格力，从最基层的业务员做起，一步步走到现在，已经在格力干了35年，如今还是格力的董事长，开启了自己执掌格力的第五个三年任期。

​​这些年，她一直以强硬、务实的风格著称，对产品质量要求极高，带领格力连续多年实现空调产销量、市场占有率全国第一，手里还持有格力的股份，是格力的核心人物。

​​其实这次仙人掌空调的爆卖，背后藏着董明珠的经营理念，也藏着老牌企业的变通，之前大家总说格力“技术强、审美弱”，董明珠不是没听到这些声音，只是她一直在找合适的改变机会。

​​启用00后设计师，就是她最果断的一步，她知道现在的市场，尤其是年轻市场，不只是看产品的实用性，更看重颜值和个性化，愿意放下自己的固有想法，倾听年轻人的声音，这才是最难得的。

​​有人可能会说，不就是一款空调换了个造型吗？其实不然，这背后是董明珠对市场需求的精准把握，现在的年轻人装修，追求的是整体的协调性，一款好看又实用的空调，能给家装加分不少，而仙人掌空调正好做到了这一点。

​​而且这也给其他老牌企业提了个醒，再强的技术，也要贴合消费者的审美，愿意创新、愿意变通，才能一直走下去，目前这款仙人掌空调已经在线上开启销售，热度一直居高不下，短短几天就收获了大量好评，销量也一路飙升。

​​不得不佩服董明珠，71岁还能保持这样的敏锐度，愿意接受新事物，放手让年轻人去尝试，相信未来，格力还会推出更多贴合年轻人需求的产品，而董明珠的这份魄力，也会一直陪着格力走得更远。

董明珠，女，1954年8月出生于江苏省南京市，企业家，先后毕业于安徽芜湖干部教育学院、中南财经政法大学EMBA 2008级、[3]中国社会科学院经济学系研究生班、中欧国际工商学院EMBA，研究生学历，[4]珠海格力电器股份有限公司董事长。连任第十届、十一届、十二届、十三届、十四届全国人大代表[5][6][7]，担任民建中央常委、全国妇联第十届执委会委员、[8]国家“十三五”规划专家委员会委员[9]、全国工商联咨询委员会委员以及联合国开发计划署可持续发展委员会首届轮值主席等