在广州，用三年从小白到超级销讲导师的逆袭

冯泽坚

　　一颗埋在心底的种子2012年，我从大学毕业，怀揣着对未来的无限憧憬走出校门。我以为自己很快就能找到一份体面的工作，过上自己想要的生活。可现实却给了我狠狠的一巴掌。中华英才网，是我毕业后的第一份工作。那时候公司还是中外合资，五险一金齐全，在当年算是很正规的了。可每天要打几百通电话，耳朵被听筒压得生疼，耳边全是嘟嘟声和被挂断的忙音。三个月过去了，业绩挂零。我站在广州的天桥上，看着桥下车水马龙，心里空落落的：这不是我想要的生活。

后来辗转到了广州军创公司，专门做茶叶博览会。半年的时间，我只出了一单。虽然亲历了整个展会的过程，但内心始终有个声音在问自己：你就这样了吗？

直到有一次突发高烧，我烧了整整三天。那时候没钱，不敢去医院，也不敢跟公司说，就一个人蜷缩在宿舍里。是室友阿香发现我不对劲，急得不行：“坚仔，我送你去医院！”我说不用，没事。他就给我煲了粥，守在旁边看着我一口一口喝下去。那碗粥的热气模糊了我的眼睛，我不知道是因为发烧，还是因为感动的热泪。

身体刚刚好转，我就接到了师姐的电话。她说这边周总，人特别好，要不你过来看看？我拖着还没好利索的身体，带着咳嗽，就去了花都。

那是我人生最重要的一个转折点。周总见到我，二话没说就给我安排了住宿——花都宝华路的富豪山庄。晚上我咳得厉害，他半夜起来问我：“小冯，要不要我去买点药？”三更半夜，一个老板对一个刚来的员工说这样的话，我这辈子都没见过。那一刻我躺在被窝里，眼眶湿了。我暗暗发誓：这辈子，我一定要好好报答这个知遇之恩。所以在公司里，我啥都干。从前台、到后勤、从招商、到扶商、搬货、拉货，哪里需要我就往哪里去。我一不怕苦，二不怕脏，三不怕累，因为我知道，周总在看着我。有一次我在整理周总办公室抽屉的时候，从一些废弃的纸张里翻出了六百块钱现金，全是崭新的一百块。我二话没说，直接拿给周总：“周总，这是整理抽屉时找到的，我如数还给您。”

周总愣了一下，看了看我，又看了看那六百块钱，点了点头。虽然他没说什么，但我知道，从那一刻起，他看我的眼神变了。后来他让我学讲课。说在肇庆七星岩有个基地，需要一个营养师。我说我可以。他说你可以，但你没有经验。没有经验？那我就练。在富豪山庄的宿舍里，我每天早上六点钟起床，拿着打印好的一张鸡蛋的营养价值，对着镜子练。练动作，练表情，练神态。一个动作不自然，就重复十遍；一句话说得不够流畅，就说二十遍。就这样反反复复练了一个多月，直到我能闭着眼睛把那套内容讲得滚瓜烂熟。终于有一天，机会来了。在七星岩附近的那个基地，我第一次以营养讲师的身份站上了讲台——虽然台下只有十几个客户，虽然讲的只是鸡蛋怎么做营养更好。但那一刻，我体会到了演讲带给我的快乐。那种站在台上、被所有人注视、把自己的想法传递出去的感觉，像一颗种子，悄悄地在我心里扎下了根。也就是从那时起，我开始羡慕杜老师。她每次站在台上，口吐莲花、出口成章、滔滔不绝。我最羡慕他手里的翻页笔，轻轻一按，台下几十双眼睛就跟着她的节奏走。我在想：什么时候，我也能像她一样，站在舞台上侃侃而谈？可我不敢。因为我害怕公众演讲。我没有站上过舞台，我害怕自己脚抖、手震、大脑一片空白。那颗种子虽然埋下了，却被恐惧的泥土压得死死的，连芽都发不出来。

被四面墙困住的自己周总开拓了直营市场，我被调到肇庆四会去协助杨经理，在四会马田一街开出了第一家店，我们用了很多心思，我们虽然是摸着石头过河，走一步算一步，但很快我们总结出一套切实可行的方法。住在马田三街二楼不到八平米的阁楼里，中间隔个挡板，地上席子一铺就是床了，顾不上简陋，一心只想成长。熬了撑了半年，算是入了门，我就被调到了清远做店长。

临走前，周总拍着我的肩膀说：“你行的，去吧，没问题的，我相信你。”就这一句话，我收拾好行李，从花都客运站坐上了去清远的大巴。一个小时的车程，我靠在窗边，看着窗外的风景从城市变成郊区，心里既忐忑又期待。可到了之后，我才知道什么叫“现实”。那个店在清远清城区的一条步行街后面，要穿过一条窄窄的巷子，爬上二楼。整个店面不大，阴暗潮湿，墙上全是回南天留下的水渍，空气里弥漫着一股霉味。二楼窗户很小，阳光根本照不进来，白天也要开灯。刚开始我还没觉得什么，想着慢慢做，总能把业绩做起来。可很快我就发现，清远的客户跟我想的完全不一样。他们不是一般的难搞。你说什么他们都半信半疑，你解释半天他们还是摇头。你在广州那一套，在这里完全行不通。一个简单的科普，你要反复讲四五遍，他们才勉强听进去。那时候店里就我和一个男同事，叫小彭。小彭人不错，对我也挺支持。我们每天早上五点半就扛着工具去公园做科普，给早起锻炼的客户量血压、讲健康知识。清远的早晨雾气很重，五点半天还没完全亮，我们就已经在公园里摆好了摊位。可努力归努力，业绩就是上不去。客户来了，聊得好好的，可一到成交就摇头。我用了所有我知道的方法，软的硬的都试过了，就是不行。更折磨人的是，我吃喝拉撒全在那个店里。二楼有个小隔间，放了一张单人床，那就是我的“宿舍”。白天在店里接待客户，晚上躺在隔间里，听着楼下的脚步声、说话声，翻来覆去睡不着。没有自己的空间，没有喘息的机会，甚至连一个能让我安静待一会儿的地方都没有。我开始焦虑了。不是那种普通的焦虑，是一种从骨头缝里渗出来的、让人窒息的压抑。每天早上睁开眼睛，看到的就是那四面墙。墙上的水渍斑斑驳驳，像一张嘲笑我的脸。我躺在那里不想起床，不想下楼，不想面对那些难缠的客户，不想面对永远做不上去的业绩。可不行，我是店长。我得下楼，得开门，得笑着迎接每一个客户。那种感觉，就像被关在一个透明的笼子里。你能看到外面的人在走动，能听到外面的人在说话，可你就是出不去。你不知道什么时候是个头，不知道明天会不会好一点，不知道这样下去还有什么意义。我开始分不清白天和黑夜。白天在店里接待客户，脑子里想的全是业绩；晚上躺在隔间里，眼睛瞪着天花板，脑子里想的还是业绩。客户的拒绝声在脑子里一遍一遍地回放，像卡了带的录音机，怎么都关不掉。有一天，一个阿姨看着我，心疼地说：“小冯，你还是回广州吧。清远这个地方不行的，那些客户都不好搞。你看你都瘦了一圈了，天天愁眉苦脸的，我看着都替你心痛。”她有个姐姐，两姐妹经常来店里。有时候看我不开心，她们就会给我唱那首《友谊之光》：“人生于世上有几个知己，多少友谊能长存……”她们想逗我笑一笑。我确实笑了，但那是勉强的、抿着嘴的、连自己都觉得假的笑。那不是我要的笑。晚上躺在隔间里，我经常做梦。梦见自己在台上讲课，台下坐满了人，掌声雷动。可一睁眼，看到的还是那四面墙，还是那斑驳的水渍，还是那个阴暗潮湿的小房间。白天被客户拒绝，晚上被噩梦惊醒，日复一日，周而复始。我心想：我不要的是这个。我要做讲师，我要像杜老师一样在舞台上口吐莲花、出口成章、滔滔不绝。可我现在在干什么？在一个阴暗潮湿的二楼小店里，对着几个半信半疑的客户，卖着我都不太熟悉的产品。这不是我想走的路，这完全跟我的目标背道而驰。我开始跟周总申请，想回广州，想回总部。周总每次都说：“你等等，没事的，听我的，再坚持坚持。”可我等不了了。那种压抑已经快把我逼疯了。我感觉自己就像被困在一个没有出口的迷宫里，到处是墙，到处是死路。我看不到希望，看不到未来，甚至连今天能不能撑过去都不知道。后来周总看我实在不行了，终于松了口。他说：“这样吧，你去江高那个店，做店经理。只要你做够十万块钱业绩，我就让你出来做讲师。”十万块钱。像一根救命稻草，我死死地攥住了。“行！如果做够了，你说的，你要答应我，我要做讲师！”

用血肉之躯撑起的梦想江高那个店，在广州白云区江高镇。比起清远，这里好多了，至少阳光能照进来，至少客户没那么难缠。但压力一点都没少。那时候我还在还大学的助学贷款，每个月工资大半都拿去还贷了。为了省钱，我又住在了店里。店里有一张玉石床垫，硬邦邦的，躺上去硌得慌，但总比没地方睡强。每天中午十一点半到十二点半，是我一天中最开心的时光。客户走完了，我赶紧吃完饭，立马就上江高超市，上面有个图书馆，不大，但书不少。我就像找到了宝藏一样，一头扎进去。

中医的书、营养养生的书、销售技巧的书、演讲口才的书，我一本一本地啃，一个知识点一个知识点地记。图书馆很安静，阳光从窗户照进来，照在书页上，那种感觉就像沙漠里找到了绿洲。那一个小时，是我唯一能喘气的时间。为了省出更多的时间看书，我连吃饭都简化了。店里有很多鸡蛋，我就用一个电饭锅，蒸五个鸡蛋，捞点酱油，配三碗饭。不是因为穷到吃不起别的，是因为蒸鸡蛋最方便，最快，能让我多挤出十几分钟去图书馆。可最折磨我的，不是吃饭的问题，是每天上下班的路。有段时间我要兼顾公司总部的事情，我搬回了花都的东华庄宿舍，去江高的店，中间隔着一个多小时的车程。坐公交慢，要花钱，为了省下车费，我决定骑自行车。那是一辆很普通的二手山地车，是我省吃俭用买下的。第一次骑的时候还挺新鲜，早上六点起床，天刚蒙蒙亮，路上没什么车，风吹在脸上很舒服。骑了大概一个小时，到了店里，后背微微出汗，换一套干净衣服，刚好七点半上班。可第二天就开始不对劲了。大腿酸，小腿胀，屁股疼得不敢挨车座。第三天的时候，我躺在床上，压根就起不来。小腿肚子的肌肉硬得像石头，一碰就疼，完全僵住了。我想翻个身，腿一使劲就抽筋，疼得我龇牙咧嘴。那时候我心里想：要不今天算了吧，坐一次公交，就一次。可另一个声音马上跳出来：不行。你想得到，你就得付出。你想做讲师，你就得吃苦。我咬着牙爬起来，扶着墙一步一步挪到门口，推着车出了门。坐上车座的那一瞬间，屁股碰到车座的疼让我倒吸了一口冷气。蹬第一脚的时候，小腿肚子像被人狠狠地拧了一把，疼得我差点叫出声来。可我还是骑了。一脚一脚地蹬，一圈一圈地转。风从耳边刮过，汗从额头滴下来，落在地上，瞬间就被车轮碾过。

从花都到江高，单程十三公里。来回就是二十六公里。我每天早上六点出发，骑一个小时到店里；晚上六点下班，再骑一个小时回去。一个月下来，七百多公里。那时候我也不知道自己是怎么坚持下来的。可能是心里那团火还没灭，可能是那个讲师的梦还在撑着。我只知道，我不能停。一停下来，我就输了。三个月，我硬是骑了三个月。后来我发现自己走路都带风，不是因为我厉害了，是因为腿上的肌肉练出来了，走路不自觉就快了起来。那三个月，我不仅在骑车，还在拼命地学、拼命地练。陈师兄的一句话点醒了我。有一次他来帮我的店做活动，一聊发现我们是一个大学的，他是师兄。他问我：“师弟，你做店能赚多少钱？”我说不多。他说：“你做店赚不了什么大钱的。你要真想赚钱，你得学会拿话筒。拿话筒吃饭的人，一辈子都不会穷。”就这一句话，像一道闪电，把我劈醒了。我瞬间明白了：我不能再窝在这个店里了。我得出去，得站上台，得拿起那支话筒。从那以后，我开始在店里练。对着一个客户练，对着两个客户练，对着三个客户练。讲得不好就重来，卡壳了就再来一遍。慢慢地，我能对着十个客户讲了，能对着三十个客户讲了，后来竟然能对着五十个客户讲，一点都不慌张。我甚至开始学会在台上调侃客户：“我讲得好不好呀？”台下响起雷鸣般的掌声。那一刻，我觉得自己离那个梦，越来越近了。客户开始信任我了。他们觉得我懂养生，会保健，讲的东西接地气，听得进去。成交率上来了，业绩也上来了。三个月，我做到了十五万的业绩。当我把数字报上去的时候，我自己都吓了一跳。我拼尽了全力，用上了所有学到的东西——图书馆里啃下来的中医知识、销售书里学来的技巧、对着镜子练了无数遍的表达方式——我把它们全部用上了。周总终于松口了：“行吧，你跟着杜老师下市场，好好跟她学。学会了，你也能够成为一个优秀的讲师。”那一刻，我激动得差点跳起来。我终于等到了这一天。

第一次尝到甜头跟着杜老师下市场，是我人生中另一个重要的开始。杜老师是个严厉的人。她站在台上，不言自威，每次她一出现，我们本来嘻嘻哈哈的，立马就收敛起来，把精神状态提升到最高。我第一次跟她的时候，什么都不懂。她让我检查PPT，我大概浏览了几遍，觉得没问题了。结果杜老师打开电脑，认认真真地过了一遍，发现了三四个错别字。“小冯，你这样不行的！”杜老师的声音不大，但每个字都像锤子一样砸在我心上，“太不认真了！错别字也不改过来，给客户看到，我们多不专业！做事情一定要认真，一定要对客户负责，不能马虎！”我站在旁边，脸烧得发烫，一句话都说不出来。心里既委屈又羞愧——我明明看了好几遍，怎么就没发现呢？后来我才明白，不是我没看到，是我根本就没“认真”看。我以为随便过一遍就够了，可杜老师让我知道，一个真正的讲师，对自己的要求必须是“零容忍”。从那以后，我做每一件事都多留一个心眼。开始注意细节，开始提前准备，开始多做一个备份。有一次杜老师讲课讲到一半，翻页笔突然没电了。他面不改色，快速地从电脑包里拿出新换电换上池继续讲，这操作行云流水，特别丝滑，毫无破绽，实在佩服。后来我注意到，从那以后，她每次出差都会多带一副眼镜、两套备用电池、两个U盘。我问他为什么，她说：“以前我也只带一副眼镜，但有次不小心摔破了，出去配，来不及，没戴眼镜看不清，那场活动就搞砸了。所以现在，无论去哪，我都要带两副。”那一刻，我被深深地震撼了。原来一个优秀的讲师，不只是台上的口若悬河，更是台下的万全准备。从那以后，杜老师每次出差，我都提前给他准备好翻页笔的新电池、话筒的新电池、两个备用U盘。我会检查每一页PPT，确保没有一个错别字。我会提前到会场，检查灯光、空调、横幅，确保一切就绪。杜老师开始让我尝试讲一些简单的会前会。从十分钟的主持，到二十分钟的分享，再到六十分钟的完整课程。每一次讲完，她都会给我反馈，哪里好，哪里不好，哪里需要改进。我慢慢发现，我不再害怕了。我不再害怕站在台上，不再害怕被人注视，不再害怕讲错话。因为我知道，所有的恐惧都来自于准备不足。当你准备得足够充分，舞台就是你的主场。

临危受命的第一次跟着杜老师跑了两年多，我一直在等一个机会。终于有一天，公司实在抽不出人手了。广西贺州有一场羊奶粉的讲座，需要讲师，但杜老师和其他老师都有任务，排不开。“小冯，你去。”周总说。就三个字。我愣住了。让我去？让我一个人去讲一整场？那一晚，我几乎没睡。躺在床上翻来覆去，脑子里全是第二天的画面。万一讲错了怎么办？万一客户提问答不上来怎么办？万一冷场了怎么办？可转念一想，我准备了这么久，练了这么久，等了这么久，不就是为了这一天吗？第二天一早，我带着准备好的PPT、两个U盘、两套备用电池、两副眼镜，坐上了去贺州的大巴。到了会场，我先检查了投影仪、音响、话筒，把所有设备都试了一遍。然后站在台上，看着台下空荡荡的椅子，深吸了一口气。客户陆续进场了。五十个，八十个，一百个。椅子坐满了，后面还有人站着。我站在侧台，手心全是汗。心脏跳得像要从嗓子眼里蹦出来。主持人介绍完，我走上台。聚光灯打在我身上，台下黑压压的一片，什么都看不清。我深吸一口气，开口了。第一句话说完，台下没什么反应。我心里咯噔一下。可我没有慌，继续往下讲。讲到第三分钟的时候，前排一个大姐点了点头。第五分钟，有人开始记笔记。第十分钟，台下响起了掌声。我越讲越顺，越讲越自信。那些在图书馆里啃下来的中医知识，那些对着镜子练了无数遍的表达方式，那些在江高对着五十个客户练出来的临场经验，全部涌了上来。两个小时的讲座，我讲得行云流水。台下掌声不断，笑声不断。结束的时候，客户围上来咨询，围着我要名片，围着我说“小冯，讲得太好了”。那场活动，销售非常成功。从贺州回来的大巴上，我靠在窗边，看着窗外的风景，眼泪不知不觉流了下来。不是难过，是激动。我想起了清远那个阴暗潮湿的二楼，想起了在江高骑自行车骑到双腿抽筋的日子，想起了蒸鸡蛋拌酱油的那些午饭，想起了对着镜子练了一个多月的那个清晨。所有的苦，在这一刻，都值了。

从害怕到敬畏，从模仿到超越从贺州回来之后，一切都变了。我开始有了自己的活动，有了自己的粉丝，有了自己的口碑。我开始被公司派到不同的城市，讲不同的课程，面对不同的客户。每一次上台，我都能感觉到自己在进步，在成长。我不再是那个对着镜子练鸡蛋营养的小店员了，也不再是那个在清远被四面墙困住的店长了。我成了一个真正的讲师。

可我始终记得杜老师教给我的东西。每次出差，我依然带两个U盘、两副眼镜、两套备用电池。每次讲座前，我依然提前到场检查所有设备。每次讲完，我依然复盘哪里讲得好、哪里还可以改进。

因为我知道，所有的机会，都留给有准备的人。站在舞台上的自己现在回想起来，从2012年到今天，这一路走来，每一步都算数。

那个在清远阴暗潮湿的店里愁眉苦脸的我，那个在江高骑车骑到双腿抽筋的我，那个被杜老师骂得抬不起头的我，那个对着镜子练了一个多月鸡蛋营养的我——所有的这些“我”，才成就了今天站在舞台上的我。

我想对那些曾经帮助过我的人说声谢谢。谢谢周总。在我最落魄的时候，给了我机会，给了我信任。三更半夜起来为我买药的那份关怀，我这辈子都不会忘。谢谢杜老师。用严厉和细心教会了我什么是真正的讲师。那些骂我的话，现在想来，都是最珍贵的礼物。谢谢清远那个给我唱《友谊之光》的阿姨。你的歌声，在那个最难熬的日子里，给了我一丝温暖。谢谢江高那个图书馆。那个每天中午一小时的光，照亮了我前行的路。更要谢谢那个没有放弃的自己。谢谢你在最苦的时候咬住了牙，在最难的时候没有回头。

现在的我，终于明白了一句话：所有看似突然的绽放，都来自漫长的扎根。那些吃过的苦，踩过的车、受过的累，流过的汗，都变成了站在舞台上的底气。

我想说：人生没有白走的路，每一步都算数。只要你心里有光，脚下有路，再远的地方，也终将抵达。

站在舞台上的那一刻，聚光灯打在身上，台下几百双眼睛注视着你，你开口说话，声音通过话筒传遍整个会场——那种感觉，像极了当年我在富豪山庄的宿舍里，对着镜子第一次开口说话时的样子。只是这一次，镜子里的人，已经不再是那个青涩、胆怯、不知所措的小白。

他是一个站在舞台上口吐莲花、出口成章、滔滔不绝的超级销讲导师。他就是我。