表面顺从，实质抗拒

朱常温

梅艳芳:亲密爱人

法律谈判方法与技巧（九）

表面顺从，实质坚守：形式妥协的谈判攻心谋略与虚实博弈之道

法律谈判里，最高明的谈判从来不是当面硬碰、当众争辩、直白拒绝。

真正的谈判高手，往往看起来最顺从、最配合、最给面子、最愿意妥协，但最后核心底线一寸没让、原则立场分毫未丢、自身利益一点不少。

普通人谈判，靠吵、靠争、靠硬顶，越吵关系越僵，越争矛盾越大，越顶越容易谈崩；

高手谈判，靠让、靠顺、靠演戏、靠顺势而为，形式上全面配合，实质上绝不退让；面子上完全满足对方，里子上牢牢守住底线。

前面几讲，我们讲过长远取舍、特殊妥协、底线刚柔、大局让步。

今天第九讲，我们讲谈判最高阶、最隐蔽、最实用的虚实博弈智慧：形式妥协术。

什么叫形式妥协？

一句话概括：外在姿态给足让步，核心实质绝不改变；表面顺着对方，实际稳住自己；用表面顺从化解对抗，用形式妥协守住根本。

不翻脸、不硬刚、不争执、不得罪人，

就让对手高高兴兴、心满意足、自我感觉赢了面子，

而我们安安稳稳、稳稳当当、实实在在守住全部核心利益。

米开朗基罗修雕塑、建筑师造假立柱、西门豹治邺破迷信，

三则千古经典，讲的都是同一种谈判大智慧：

看似妥协，实为坚守；表面退让，实质制胜。

一、米开朗基罗改鼻子：面子让给外行，艺术守住本心，谈判不必和不懂的人讲道理

文艺复兴巨匠米开朗基罗，雕刻《大卫》石像，形神兼备、千古名作，艺术造诣登峰造极，专业水准无人能及。

作品完工，万众瞻仰、人人赞叹，唯独一位不懂艺术、却爱装懂的官员，摇头晃脑、指指点点，故意显示自己眼光高明、品味不凡，当众挑剔：大卫的鼻子太高，不好看，需要修改。

懂艺术的人都知道：

雕像比例分毫不能动，一凿下去，全作毁掉、神韵全无、前功尽弃。

直接反驳？当众顶撞？当面讲道理？

没用。

官员要的不是艺术正确，要的是面子权威、话语权、存在感。

普通人谈判，当场争辩、当场解释、当场硬顶，最后面子撕破、关系闹僵、事情难办；

米开朗基罗是顶级智者，更是天生谈判高手，一眼看透人心：道理讲不通，面子给就行；实质不动，形式做做样子即可。

于是米开朗基罗二话不说，抓起一把石屑，爬上梯子，假装比划、假装敲打、假装修整，石屑簌簌往下掉，看着像真在修改。

几下完事，下来一问官员：现在怎么样？

官员一看石屑掉了，心里舒服、面子满足、权威尽显，连连夸赞：完美无缺、恰到好处、千古杰作！

实际上呢？

鼻子分毫未动、尺寸一点没变、雕塑一丝未改。

面子给了官员，艺术守住自己；

形式做了妥协，实质半点没让。

这就是谈判第一大虚实智慧：

和外行不争专业，和爱面子的人不争对错；你要面子我给你，我守底线不动摇。表面配合演戏，实质绝不妥协。

法律谈判现实里天天发生：

对方不懂法律、不懂合同、不懂事实、不懂规矩，就爱挑毛病、爱提意见、爱摆架子、要存在感。

你跟他讲法理，他跟你讲情绪；

你跟他讲事实，他跟你讲感觉；

你跟他讲底线，他跟你讲面子。

硬碰硬，两败俱伤；

硬争辩，僵局难解。

高手做法就学米开朗基罗：

形式顺从、姿态给足、嘴上好听、动作做做，核心条款一字不改、核心利益分毫不动。面子让出去，里子守住了，谈判双赢，皆大欢喜。

二、教堂假立柱：表面按照要求，实际坚持真理，谈判应付僵化最好用的谋略

建筑师设计大教堂，精密测算、科学布局，大厅根本不需要立柱，无柱大厅开阔宏伟、结构安全、百年稳固。

但教会思想保守、观念陈旧、不懂科学，坚决反对：没有柱子不安全，必须加立柱，不加就不准建。

建筑师如果硬顶：我科学测算不用柱，你们不懂别乱管。

结果就是：项目停工、审批不过、关系闹僵、方案作废。

建筑师深谙妥协谈判之道：表面全部听从，乖乖加上四根立柱；实质故意留十公分空隙，柱子永远不顶屋顶，形同虚设、毫无作用。

教会看到柱子加上了，心安理得、满意放心；

建筑师初心不改、设计不变、结构不变、理念不变。

形式完全妥协，实质完全坚守。

百年之后维修才发现真相，后人无不佩服建筑师谈判大智慧。

这就是谈判第二大虚实智慧：

遇到思想固化、认知僵化、不讲道理只讲规矩的对手，不必硬碰、不必说服、不必辩论。表面照做，实质不变；形式满足对方，原则守住自己。

很多法律谈判、家事调解、商务协商，

对手不是要结果合理，只是要心安；

不是要事实正确，只是要符合习惯；

不是要利益多少，只是要程序到位。

那就给他程序、给他形式、给他表面满足，

我们守住实质、守住底线、守住核心利益。

该装就装、该顺就顺、该应付就应付，虚实分开，内外有别，谈判最好做，事情最好成。

三、西门豹治邺：顺势成全荒谬，妥协达到根治，谈判以退为进最强硬手段

如果说前两则是温柔形式妥协、不动声色坚守，

西门豹治邺，就是硬核形式妥协、顺势推到极致、以妥协彻底拒绝、以成全彻底根除。

战国邺县，巫婆乡绅勾结，假借河伯娶媳妇，年年残害少女、搜刮钱财、装神弄鬼、祸害百姓。

百姓迷信太深、陋习太久、思想固化，直接禁止没人听，直接抓人激起民变，硬来根本行不通。

西门豹顶级政治谈判、治理高手，不用硬禁、不用强压、不用说教，只用一招：顺势妥协、假装相信、比谁都虔诚、比谁都配合，把荒谬推到极致，把骗局演到尽头。

河伯娶亲，他亲自参加；

新娘不好，他亲自挑剔；

借口要巫婆去通报河神，直接把巫婆扔进河里；

嫌小巫婆办事慢，一个个全部扔下去；

嫌乡绅不作为，挨个下去报信。

所有人吓得魂飞魄散、磕头求饶，骗局当场戳穿、迷信当场破除、陋习当场根治。

表面百分之百顺从习俗，实质一次性彻底消灭恶习；形式极度妥协退让，实质一步不退、绝不姑息。

这就是谈判第三大虚实智慧：

遇到歪理陋习、恶意讹诈、无理要求，不必正面反驳，不必当面争辩。顺着对方逻辑走，成全对方荒谬，把对方套路推向极致，让其自行破灭、自我暴露、不攻自破。

很多难缠谈判、恶意纠缠、无理取闹、故意讹诈，

你越反驳，对方越闹；

你越拒绝，对方越缠。

你顺着他、成全他、配合他、表面妥协，

闹到极致、演到极致、错到极致，

自然无话可说、无理可闹、无路可退。

以妥协止闹事，以顺从破荒唐，以退为进，以柔克刚。

四、谋略正用与歪用：妥协是手段，善恶在心术，谈判谋略不可乱用

形式妥协、虚实博弈、以退为进，是中性谈判谋略，可正用，也可歪用。

正用，是米开朗基罗、建筑师、西门豹：

表面妥协为了守住正义、守住艺术、守住民生、守住原则，利人利己，大局安稳。

歪用，是近代不平等条约：

表面文字平等、词句好听、礼节周全，实则欺辱国家、践踏主权、掠夺利益。形式漂亮，实质害人，是阴谋诡计，不是谈判智慧。

谋略本身无好坏，用心善恶分正邪。

谈判技巧无对错，初心正邪定成败。

五、法律谈判形式妥协五大核心心法：表面顺从，实质坚守，终身受用

综合以上所有经典案例，法律谈判虚实妥协、形式让步、实质坚守五大铁律，牢记一辈子谈判不吃亏：

第一条：谈判面子可以全让，里子一寸不让。

面子是情绪、是姿态、是观感，可以随便给；里子是底线、是利益、是原则，分毫不动。

第二条：遇到不懂的不争，遇到固执的不顶，只做形式配合，不做实质退让。

不必说服所有人，不必赢口舌输赢，事情办成比吵架赢了更重要。

第三条：对手要形式给形式，对手要心安给心安，表面满足对方，内心守住目标。

对方要什么姿态给什么姿态，我们要什么实质守什么实质。

第四条：对付无理纠缠不必硬刚，顺势成全推到极致，荒谬自破，闹剧自终。

硬碰硬解决不了的，以退为进最好用。**

第五条：妥协只是谈判手段，不是认输投降；形式只是演戏铺垫，核心永远不忘初心。

看似让步，实则掌控；看似顺从，实则主导。

法律谈判最高境界：

看起来处处让步，实际上处处掌控；

表面谁都不得罪，实质底线绝不丢；

对外和气顺从，对内坚定如山。

以形式之妥协，护长久之根本；以表面之退让，成全局之大胜。