零售旺季攻坚进行时（十）

零售营销专刊

业绩展示 旺季攻坚季 千元体验拓新客 全链服务促提升——济南平阴支行营销活动成效显著

济南平阴支行紧扣“千元体验送好礼”核心活动，将营销触角延伸至每一个服务触点。依托网点厅堂环境，联合大堂经理、理财经理与柜面人员，形成“多岗位联动”防线。针对厅堂办业务的每一位客户，都进行精准营销，实现“办理一笔业务、营销一位客户”。同时，借助厅堂PAD设备，现场演示“一分起购”的低门槛优势，配合“体验即送礼”的福利政策，用看得见的实惠和直观的操作，吸引客户在办理业务的同时，轻松开启首次理财和日日新，有效撬动了新客户资源。

让客户真切感受到“操作便利、服务贴心”。支行重点向客户推广手机银行一键购买功能，演示全程仅需几分钟，实现“足不出户办理财”。同时，针对体验客户建立专属服务档案，后续通过定期推送收益更新、温馨提醒到期等服务，让客户充分体验到理财的便捷与安稳。从进厅到签约，再到维护，支行建立起全流程跟进闭环。客户体验后，通过电话、微信定期推送收益明细、到期提醒，保持高频互动。对于体验成功的客户，顺势引导资产升级，鼓励其从“千元体验”迈向大额配置；对于老带新客户，则及时兑现权益并维护关系。通过这一套从“引流”到“留存”再到“裂变”的完整服务链条，成功实现了新老客户双向奔赴。

深耕服务 精准发力-济南分行营业部理财余额新增经验分享

今年以来，分行营业部紧紧围绕分行财富管理工作要求，聚焦理财余额稳存、增存、扩面核心目标，坚持以客户为中心、以服务为抓手、以全员为支撑，多措并举推动理财业务实现稳步增长。

一是压实责任、全员联动，形成攻坚合力。我们将理财新增任务分解到人、责任到岗，建立日通报、周复盘机制，做到目标清晰、过程可控。同时强化产品培训和营销演练，让柜面、大堂、理财经理各司其职、协同发力，真正实现“人人懂理财、全员抓新增”。

二是精耕客群、精准施策，深挖资金潜力。重点盯防定期到期、代发工资、对公结算等核心客群，建立客户台账，实行一对一跟进服务。坚持资产配置理念，根据客户风险偏好、资金期限定制方案，把闲置资金、到期资金有效转化为理财，实现存量挖潜、增量突破。

三是守好厅堂、闭环营销，提升转化效率。立足网点主阵地，做到柜面主动开口、大堂精准分流、理财专业承接，形成全流程营销链条。同时用好企业微信、客户社群，线上推送资讯、线下邀约服务，让客户随时了解、方便购买，有效提升转化率。

四是专业服务、合规为先，筑牢客户信任。我们始终坚持合规销售，全面做好风险提示和信息披露，用专业、诚信、贴心的服务赢得客户认可。通过全周期陪伴式服务，稳定客户资产，带动老客转介绍，实现理财余额持续增长。

下一步，分行营业部将继续紧盯目标、优化服务、深耕客群，全力以赴巩固理财业务增长态势，为分行财富管理高质量发展贡献更大力量。

荣耀分享季 商业养老金新增达人—济南历城支行崔久鑫

作为理财经理，维护好存量客户、做好到期资金承接是业绩稳定增长的关键。昨日成功为一位65岁老年客户承接185万到期资金，顺利完成产品转化，从产品开始营销到业务最终落地，主要做了以下几点。

一、到期提前沟通，了解客户动向

该客户为支行长期存量客户，风险偏好稳健，以保本、稳收益为核心需求。通过CRM系统到期前五天开始跟踪客户，主动联系客户，告知产品即将到期，抢占客户资金规划先机。沟通后了解到，客户子女后期可能需要使用这笔资金，但是不确定什么时间，多少金额，于是邀约客户来行面谈。

二、深度了解客户，精准匹配需求

面谈沟通中了解到，客户资金为长期闲置养老备用金，不追求高收益，拒绝波动，希望本息安全、期限适中，但是又重视子女的需求，想在子女真正需要帮助的时候可以提供支持。

基于客户需求，我没有推荐复杂产品，而是选择低风险，保本、业绩表现稳定、适合老年客群的商业养老金产品，清晰讲解产品投向、风险等级、历史收益、重点讲解可以提前支取的规则，能够在子女需要帮助时提前支取，对于1%的退出费，详细进行了测算，客户对产品初步认可。

三、耐心真诚服务，消除客户顾虑

在决定购买的过程中，老年客户接受信息较慢，决策谨慎，容易对产品条款、风险提示产生顾虑。我逐点解释风险提示，不夸大收益、不隐瞒风险，客观真实介绍。全程耐心解答疑问，多次沟通确认，让客户听得明白、买得放心。最终，客户决定将185万到期资金全部买入。

四、长期专业维护，建立深度信任

该客户并非一次性营销，而是长期维护积累的成果。平时坚持节日问候、市场信息提醒、到期提醒、权益通知，用持续、稳定、有温度的服务建立信任。在专业与用心得到客户认可的前提下，实现高效转化。

未来我将继续深耕存量、精细维护、专业服务，持续做大资金承接，提升客户价值与业务贡献。

线上贷款新增达人—济南槐荫支行王超

今天，我用三个关键词，分享我在“金领通”线上贷款业务中的实操心得。

我的第一个关键词是：抢早。

做线上业务，拼的就是速度。我始终紧跟总分行政策导向，坚持“早谋划、早行动、早落地”。不等不靠，第一时间将政策要求转化为具体的客户清单和行动方案，在业务起步阶段就抢占了先机。

我的第二个关键词是：精准。

产品是武器，客群是靶心。我深耕“金领通”产品细节，尤其注重发挥白名单的核心优势。通过精准筛选，我将目光聚焦在“金领贷”客群的转化上，把产品的利率优势、便捷流程与客户的真实需求做高效匹配，实现了从“广撒网”到“精准捕”的转变。

我的第三个关键词是：坚守。

线上产品，线下温度。在大力推广线上化的同时，我依然坚持面对面服务。这不仅是为了用专业讲解提升客户体验，更是为了严把风险关。每一笔业务，我都坚持合规操作、细致核查，用专业建立信任，用严谨守住底线。

道阻且长，行则将至。未来，我将继续以更实的行动、更暖的服务，深耕零售市场，为我行高质量发展贡献力量！

商业养老金营销达人—济南槐荫支行韩宜霖

人保贴心岁月养老金产品上线以来，个人累计销售7笔242万，在我看来，做好产品销售的核心前提：先吃透产品、发自内心认可产品。只有我们自己熟悉产品，真正相信它适合客户，在推荐时才会有底气、有自信；面对客户的疑问和顾虑时，才能从容解答、精准打消顾虑，这是成交的第一步。

这款产品的核心亮点也很简单，客户最容易记住、也最关心的核心信息就三点：三年期、保证本金、参考收益2.5%-3.5%，话术不用复杂，抓住这三个关键点讲透，效果就足够好。

在客户筛选上，重点锁定57周岁以上四类精准客群：

一、五年期养老尊享到期客户

这类客户是咱们银行的忠实老客，多年高收益的养老尊享产品，已经和客户建立了非常牢固的信任基础与情感链接，对我行认可度较高，推荐贴心岁月产品，接受和转化营销成功的机会也比较大。

二、存款/黄海万利宝到期的保守型客户这类客户产品到期前，通过主动电话提醒，用“关怀式”话术切入，顺势介绍当前存款理财产品，等客户放下戒备和顾虑后，自然衔接推荐养老金新产品，客户接受起来会相对容易。

三、理财到期想转定期的避险客户

净值化理财后，市场有波动，再加上部分客户受网络信息影响，有避险心理，主动想从理财转回定期。这类客户求安全、求稳定，而贴心岁月保本、收益稳健的特点，可以匹配他们的需求，实现进一步转化。

四、私钻客户

私钻客户与我行粘合度高，具备资产配置意识，对新产品接受度也更高。即便初期对“保险合作”略有抵触，但产品周期短（三年到期）、规则简单，再加上对理财经理的高度信任，从而实现精准营销。

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