岁月如歌（59）

梦里园林·孙震

老兵说事（644） 图片：作者／作者手机随拍

长话短说。

回忆青春往事，记录过往时光，细说生活故事，描述工作过程，不忘初心，让明天更美好。

老兵图说（980）2000年1月5日，我们公司开始在《芜湖日报》这个广告很少的报纸上进行广告投放。商务通总部策划认为，商务通的销售对象是那些有机会、喜欢看日报的“成功人士”，他们认为这是主要销售对象。另外，时逢新年，送礼首选这种有身份的礼品，应该是拿得出手的。我只好照葫芦画瓢，把资金大头投到日报而不是读者众多的晚报，晚报只是在报眉上做些宣传。

老兵图说（981）2000年，我们代理多种电子产品，除在几个大商场设专柜外，还发展了电脑及文化用品商家、县级经销商。当时，文曲星型号多，实用性强，销售稳定。我们拓展的商务PC、胜利时尚等掌上手写电脑，销量不如商务通。

因这些厂家广告支持有限，且文曲星用户以学生为主，我们联系《大江晚报》广告部，在报眉刊登广告，告知消费者销售地点，有较好的效果。此为1月21日《大江晚报》上的广告。

老兵图说（982）2000年春节前后的2 - 4月，我们经《芜湖日报》广告部连续投放硬广，宣传商务通作为“节日礼品”。面对高额广告费，又逢春节前，我想到报社员工或需福利，便向广告部负责人提议加大投放，用代理的正大干红冲抵部分费用，获对方支持。作为民企，我凭过往人脉在激烈市场中艰难打拼。

图为部分报纸广告内容。

老兵图说（983）为扩大商务通宣传，公司印制供内部网点赠送的《商务通信息》。我依恒基伟业统一口径，撰写《成功人士的好帮手——商务通全中文掌上电脑世纪末的报告》，以“时尚时代时尚风，成功人士必备商务通”、“机不可失，抓住机遇”、“精明的芜湖人能否钟情商务通”、“你说我说大家说，商务通向你表白”等四章，全方位展现其时尚魅力：商务通，科技让你更轻松！

图为企业内刊资料（作者编、撰）。

老兵图说（984）2000年，我们在芜湖的三家人全部回湖北潜江老家过年。2月11日，应荆州农业银行学校工作的罗克平同学邀请，我与在潜江江汉油田总医院工作的朱显成、潜江老板邓士林两位同学一同赴荆州小聚。

生长在芜湖的小妹夫、外甥女婿都没去过荆州，饶有兴趣想同行，我便动员从未去过荆州的父亲、二哥一同前往。

父亲提议分两队行动，他们游玩自己的，我和爱人在罗克平家与同学们吃完年饭后，再到荆州古城与他们会合游览。图为我夫妻俩与父亲在古城前的留影。

老兵图说（985）老同学久别重逢，格外难得。高中毕业后，我入伍参军，邓士林赴广东务工，朱显成学医从医，罗克平入职农行后进修留校，后来成了中层干部。二十多年来，我们四人首次相聚，这份情谊格外珍贵。

说来巧合，朱显成是我姑母的孙子。我们同窗四载，又隔了这么多年，竟一直不知彼此有这层血缘关系。站在古城前合影时，只觉格外亲切。

老兵图说（986）后来在朱显成家，他母亲说：“咱们两家比我和堂兄孙维宏还亲。”朱显成一直称孙维宏为舅舅，却不知缘由，也无人深究。两家素有走动，我们却一无所知，父亲对此始终讳莫如深。

直到多年后，我们才得知原委：爷爷去世时，父亲已十岁，他去告知姑妈，姑妈却拒绝回家：“我才那么小，他把我当童养媳送了人，我不认这个父亲。”父亲三岁时母亲难产离世，其父因家族败落、房屋毁于战火，走投无路，只得将长女送人，留下幼子……一场人生悲剧，造成骨肉分离，姐弟从此一生不再相见。

图为我和朱显成、邓士林的合影。

老兵图说（987）罗克平是我高二同寝室好友。我们随刘场中学并入王场高中，起初同班，不久分班，虽不在一个班，但情谊深厚。他因父亲在王场公社农行任职而在此就读。1978年高中毕业后我参军，他入职竹根滩公社银行。彼时我们书信往来最频，我与妻子的首封情书，也是因我远在外地抗洪，由他代为转递。此次春节重逢，感慨万千，倍感欣悦。

老兵图说（988）2000年春节，我们父子三人同游荆州古城。彼时景区尚未有今日之喧嚣，春阳暖和，游人稀疏，这种难得的自在感至今铭心。父亲与二哥此前虽有往返荆州办事，却始终缘悭一面。因此，那次在古城广场的合影不仅是全家首次集体出游的见证，更圆了他们多年未竟的心愿。春光正好，亲情正浓，那份温暖至今仍能穿透照片。

老兵图说（989）2000年春节，我站在荆州古城前，内心笃定。38岁，正值当打之年，这是我告别体制后的第一次远行。

当时我刚卸任芜湖商业系统最年轻的国企总经理，带头买断工龄，领着十几位同事创办民企。作为持股95%的大股东，我深感责任在肩——得让大家有活干、有钱赚。那份踏实感并非来自所谓的“功成名就”，而是源于掌控命运的自由和再次创业的底气。

老兵图说（990）这是我和妻子时隔15年再访荆州。

1985年7月，我刚从老山前线归建，便与她赴桂林参加《广西文学》笔会并旅行结婚。回潜江休假期间，我们曾初探修复中的古城墙。此次重游，古城旧貌换新颜，气势恢宏得令人惊讶。

一天时间，终究阅不透这深厚的楚文化底蕴，未及细品，深感遗憾。

老兵图说（991）19 94年潜江改由省直管后，便脱离了荆州。此次回乡，感触最深的是荆沙合并后的沧桑巨变。

上世纪80年代，沙市曾是傲视全国的工业名城，1985年GDP一度紧随京沪汉之后，排名第四，人均GDP更是高居全国榜首。“活力28”、“沙松电器”等名牌响彻大江南北，经济实力极强。

然而1994年行政区划调整，沙市与荆州合并，曾经的辉煌逐渐稀释。如今漫步古城，繁华虽已更迭，但这片土地的底气犹在。

图为2000年春节，夫妻二人在荆州古城的留影。

老兵图说（992）有说法是，上了年纪的人都喜欢照相，是否如此，我没考证过。我当兵时买过一部相机，伴随自己几十年。从当兵第一次探亲开始，我为很多第一次拍照的亲友中的长辈留下了影像，父母也从不拒绝我的镜头。

这次荆州行中，妹夫与父亲、二哥的合影，是他们为数不多的合照。由于两家相隔甚远，难得聚首，我拍下了这张罕见的合影。

老兵图说（993）2000 年，掌上电脑市场掀起价格大战，广告铺天盖地，令人眼花缭乱。我的公司也投身其中。年初起，除电视广告外，我们每月在《芜湖日报》投放 6 次以上广告。

北京恒基伟业授权我们芜湖征程商贸有限公司为独家区域代理，我们充分利用广告资源，在当地报刊、电视台展开“广告轰炸”。宣传语主打“全中文掌上手写电脑”，强调轻松操作、开机即显、超大屏幕、即买即用。还推出“千年好礼，礼重情更重”“新千年送礼首选商务通”“新年送好礼，首选商务通”“春节送大礼，首选商务通”等口号，用煽情语言介绍其“强大”功能，如“世纪末最为时尚、最具身份、最有分量的礼品，中国市场最热销的品牌。有手机还不够，商务通绝对不能少”。

著名演员濮存昕代言：“商务通 = 成功 + 身份 + 效率，商务通绝对不能少！”“老总的办事效率最近又快了许多，你知道为什么吗？告诉您一个小秘密——老总用了商务通。”邮政专送广告主题为“商务通，让老板们春风得意地走向成功之路”！

当时，我们公司在芜湖市步行街银座大厦写字楼八层租用办公室，开了民企进驻写字楼的先河。

图为本公司员工在芜湖市最繁华的中山路步行街进行产品展示与宣传推广。

老兵图说（994）那些年，芜湖市中山路步行街是生意竞争的主战场，我们有南京新百、银座大厦、伟基大厦、华联超市入口专厅、商之都五个终端，占据优势。我们每日供货，实时掌握市场动态。图为作者在商场开业前于步行街的留影。

2000年5月24日，商务通推出“连笔王”，能识别手写的潦草字。广告铺天盖地：“中国人的连笔王，新生活的好帮手！”“商务通连笔王，震撼业界，振奋人心！”还有“连笔手写新一代全中文掌上手写电脑”标识，以及全国统一零售价“连笔王1980元/台”。此前“全能高手”零售价2180元/台，“银色月光”零售价2380元/台，产品越来越便宜，顾客选择范围更广。

石破天惊，行书连笔，中国第一品牌，始终引领行业。我们似乎有吹牛的底气。

老兵图说（995）产品竞争时，虽我们代理的商务通掌上电脑占据优势，但在价格战中利润越来越薄，广告投入却越来越大。图为我们在报纸上发布的广告。

我们开展有奖促销活动，如《芜湖日报》的“商务通——带你走进全新的生活”：幸运1 + 2：购商务通全中文掌上手写电脑，即赠正大·路易斯高级干红葡萄酒2瓶。

我们的宣传口号为：“商务通，我有他有大家有，你有没有？”“不仅是身份和地位的象征，更是工作生活所需”“全中文掌上手写电脑，即买即用，会写汉字就会操作！”

应县级经销商要求，我去《繁昌报》联系广告。这家平时少有县级广告投放的报纸十分热情，还给出优惠价格，数百元一期的广告费，便宜得超乎想象。

老兵图说（996）2000年4月，我前往烟台，与正大葡萄酒有限公司签署协议，正式成为正大·路易斯系列干红在芜湖地区的总经销商，授权期三年。

该司老板为港商之子，坚持品质取胜，销售则另辟蹊径。其芜湖办事处由王建民女士负责配合我们销售，初期采用粗放式模式，主要通过高档酒店和娱乐场所切入市场。由于知名度不高，便以高单价和高开瓶费诱导服务员推销。曾有酒店老板抱怨：某银行客户一顿饭菜金两千，酒水却消费了三四千，这种生意模式令其难以为继。服务员在席间强行推销，如今回想，商业逻辑确实有些扭曲。

老兵图说（997）6月15日，我在《芜湖广播电视》报发表《芜湖餐饮随想》，深度分析芜湖餐饮现状，并看好红酒消费的市场潜力。

世纪交替之际，芜湖正打造皖南特色旅游城市，但餐饮现状令人遗憾。

餐：品种多，特色少

芜湖食客常感叹：“最愁吃饭，更愁点菜。”

八十年代中期，耿福兴、五香居等老字号是芜湖人的骄傲。如今，名厨多被外地高薪聘走，导致本地菜品同质化严重。新老朋友来访，竟难寻一家既实惠又有特色的饭店。

饮：红酒文化缺失

虽然适量饮用红酒有益健康，但在芜湖这个白酒、黄酒为主的战场，红酒一直处于边缘。

酒店老板坦言，受限于消费能力与观念，红酒受众极少。大众对啤酒的接受尚且不久，红酒推广依然任重道远。

我正再次尝试跨界，通过销售红酒，引导更健康的消费方式。

（会议通知）

老兵图说（T 97）1997年6月，安徽省商务厅在黄山仙源宾馆举办全省商业系统企业经理财税培训班。芜湖市由商业局鲍局长带队，率系统内主要国企经理参会，商业局领导指定我们单位刚调来的总经理和我参加。

我身为系统二级站最年轻的副总经理，兼江南商厦经理、劳保公司经理，工作繁忙。单位董事长质疑：“为何不让财务经理参加，却让事务缠身的人去？”局领导回应：“这是人才培养和储备，就这么定。”

两年后，单位总经理调任供销合作社，职务空缺。局党委拟让我接任，我推辞并表明想带头参加企业改制、买断工龄自谋职业，最终让一位痴迷企业负责人岗位的中层干部如愿以偿。

老兵图说（998）芜湖市政府主办的《芜湖政报》竟为一家民企做宣传，堪称破天荒。2000年第6期，该刊以《“商务通”与一个企业的改制之路》为题，全方位介绍了我与商务通的业务及公司改制历程。

“商务通”——全中文掌上手写电脑，PDA行业第一品牌。创业仅一年多，凭借产品实用、小区域独家代理制，创下国内销售80万台、市场份额超70%的奇迹。

“芜湖征程公司作为“商务通”芜湖独家代理商，因加盟该品牌，知名度大幅提升。公司狠抓品牌与服务，销量稳居全省各地市代理商前列，更借此走上改制之路。

老兵图说（999）我的公司由芜湖百货站衍生而来。

计划经济结束，芜湖百货站完成其“蓄水池”使命，经市政府批准改制为芜湖江南百货有限公司。然而，历经几年曲折，企业仍难摆脱困境。1998年底，江南公司组建控股子公司，原鞋帽分公司改制为芜湖征程鞋业有限公司，实行国有控股、职工参股，经营机制有所进步，但受市场因素及传统管理经营方式束缚，员工称此改制“换汤不换药”。库存积压、账面无流动资金，职工股五万对批发企业只是杯水车薪，还自嘲“个人入股两千，自己发半年工资”。企业经营艰难，我决心通过改制杀出一条血路。图为作者改制后在银座大厦写字楼内办公

老兵图说（1000）企业最困难时，我受命掌舵征程鞋业公司，身兼总公司副总经理与征程鞋业董事长。我带领从总公司抽调的人员和原鞋帽分公司员工，为求生存奋力拼搏。

为维持运营，我们全力削价处理库存，到宣州水阳、当涂博望、旌德山区赶庙会，风餐露宿、日晒雨淋。总经理毛姿媛带职工摆摊、走街串巷叫卖，不少顾客是出于对国企职工的同情才买下那双已不值钱的鞋。这些从未吃过苦、遭冷眼的国有商贸企业职工，正接受着市场的严峻考验。可惜，员工们的辛苦劳作，收入仍仅够发三百多元工资。

不过，改制后我们有了更大自主权，员工危机感增强，积极性也更高了。（图为作者与公司骨干成员在一起）

老兵图说（1001）从国企负责人到私企老板，转型之路怎么走？

我们开启逆向思维，寻找突围路径。正如专家所言：品牌选择重于内部管理，缺乏品牌支撑，管理再精细也难获高效益。

因此，我们锁定了高科技产品赛道，并将核心战略定位于品牌筛选。在海量信息中，“商务通”脱颖而出，其强大的市场潜力、企业信誉及创新的营销模式，成为了我们转型的突破口。

老兵图说1002）摸排信息，拒绝盲目出击。

当时，厂家代表邹剑正与芜湖多家民企洽谈代理。然而，对方提出的超前理念让传统商家望而却步：全额现款、高额保证金、统一售价、区域独代以及每日高频次广告投放。当多数人还困在传统交易思维时，对方已站在了信息时代的潮头。

我决定破釜沉舟，全面接纳新模式。通过开设专卖店、广告驱动、24小时送货等手段快速切入。随后，我将“征程鞋业”更名为“征程商贸”，并大幅拓展经营范围，完成从传统批零向现代商贸的转型。

老兵图说（1003）起步之初，员工担心被骗。我顶住压力承诺：亏损由我承担，福利分毫不减。当时，我们是芜湖仅有的两个为全员缴纳社保和医保的民企，这在非公经济领域几乎没有先例。

关键时刻，行业老领导挺身而出分析市场，极大鼓舞了士气。然而，20多万元的首批进货款成了拦路虎。面对资金缺口，员工们自发筹款，亲友们几百几千地接力，半个月才凑齐这笔血汗钱。

看着这笔沉甸甸的集资款，征程人心中有酸楚，更有欣慰。众人拾柴火焰高，这份信任是我最坚实的底气。

老兵图说（1004）1999年6月，征程商贸铭记这个转折点。借鉴“商务通”模式，首月即售60台，曙光初现。但挑战接踵而至：市场瞬息万变，竞争日益激烈。

“商务通”不断革新营销理念，同业涌入推动中国移动信息产业爆发式增长。一年间，代理商斗智斗勇，我始终头脑清醒，未雨绸缪，适时向时尚内衣等针纺织品领域拓展。

老兵图说（1005）征程商贸全面接轨“商务通”营销理念。我们推行半军事化管理，以职工中的退伍军人为骨干，做到令行禁止。

工作节奏极快：骨干会议常彻夜进行；员工坚持每日小结、每周计划；全员必须培训上岗。通过高频次的策划与市场分析会，确保每位员工都能洞察客户需求。这种高强度磨炼让团队在竞争中飞速成长。

凭借“商务通”、“猫人”内衣及“正大”干红三大拳头产品，企业实现跨越式发展。图为我与酒类营销负责人商讨市场策略。

老兵图说（1006）开拓电子产品市场，我们虽占先机，却受体制机制掣肘。当外地代理商后来居上，面对高要求、大投入、强竞争，我与总经理压力倍增。

企业虽有小成，仍陷低效运转。员工专业知识薄弱，对信息、高科技产品运用明显滞后。

为此，我们引入专业力量，开展系统性培训，提升员工业务与销售能力，成效显著

老兵图说（1007）当年改制，江南公司领导大胆拍板：对征程公司整体改制。市商贸金融办、商务局全力支持——亏损是国有资产最大流失，与其坐以待毙，不如放手一搏。市领导更鼓励我带头探索新路，为全系统改制工作带个好头。

真正行动时方知困难重重，好在团队思想高度统一，迎难而上。

（2000年的芜湖步行街）

老兵图说（1008）为扩充销售团队，我在全市广纳贤才，重点选拔应届毕业生与退伍军人。由此，公司汇聚了一批精明强干、思维敏捷、敢闯敢拼的年轻人，且党员、退伍兵及经验丰富的业务骨干众多，这构成了我们的核心优势。销售业绩随之稳步攀升，在全省同行业中稳居前列。

老兵图说（1009）我们公司在全市商业系统率先整体买断改制。经历短暂磨合阵痛后，新机制激发活力：能者上、多劳多得，员工自我价值充分彰显。观念随之转变，下班后无人急于离开，主动加班成常态。

24小时热线、免费送货、回访客户、拓展市场……征程人迸发出前所未有的工作热情，以身为企业一员为荣，彻底摆脱"个体户"的自卑心态。

老兵图说（1010）市场营销、理论销量、网点模式、客户服务、信息部、加盟店、店中店、新起点服务、会员制……新名词不断涌现，变革日新月异。征程人融合国企信誉、民企效率与团队精神，初步具备现代企业所需的合作与竞争素质。

我们摒弃传统经营模式，坚定迈向品牌化发展，满怀信心迎接未来。

老兵图说（1011）当年，我们的公司选址步行街银座大厦，推窗即见镜湖公园，闹中取静，为员工和客户营造了良好的工作与沟通环境，视觉体验极佳。

彼时，凭借强力广告宣传，商务通、猫人内衣在芜湖迅速打开市场，公司知名度与产品认可度大幅提升，口碑、销量、效益俱佳。

老兵图说（1012）公司改制后不久，全市商业系统改制全面铺开。相比于各大商厦、饭店及专业公司的大张旗鼓，甚至吸引南京部门来取经，我们作为小公司显得谨小慎微。

回看当时，本可争取更多政策与机会，但我因担心融资失败及银行偿债能力不足，未能迈开大步。这种魄力的缺失，确实让公司错过了扩张良机。

老兵图说（1013）那时，我按揭买了一辆11座的东南得利卡面包车，方便市区送货，这也是公司第三辆商务车。没想到，芜湖当时这类车奇缺，全市大概仅有几辆。

那个时期，各地“商业搭台，文化唱戏”活动频繁，本市也不例外。新建体育场大型演出不断，全国各地知名演员飞抵南京后，常由我车接送至芜湖，甚至被租用送演员们去黄山、九华山游玩。我们担心被视为“黑头车”，但市有关部门表示，只要不以营利为目的，属“学雷锋”，不会为难。几年下来，按揭贷款基本没用自己掏钱，职工还拿到不少内部招待票。

老兵图说（1014）我所代理的商务通等产品，后被称为PDA（个人数字助理，即掌上电脑）。全球范围内，那几年其产值稳定在100亿美元以上，2000年销量约2000万台。国内PDA使用人群迅速增多，国内厂商也纷纷推出相关产品。

早期，国内PDA市场占有量小，产品多为日本货，以卡西欧和夏普为主。如今，商务通、快译通、名人等国产PDA占据主要市场。1992 - 1997年，手持式信息产品在中国总销量为100万台，而仅1999年，掌上电子信息处理产品销量就超60万台。

可以说，商务通凭借精准的市场定位、有效的宣传策略及出色的产品性能，带动了整个PDA行业的繁荣。

老兵图说（1015）10月20日，中国掌上电脑先行者恒基伟业发动“商务通A计划”：主流型号602从1980元降至1280元，801则跌破千元至980元，降幅达35%。总裁张征宇直言，此举旨在淘汰规模小、成本高、性能差及服务缺失的落后产能。

我国掌上电脑市场自1998年正式启动，当年销量20万台，1999年增至100万台，2000年预计达200万台。1999年底，恒基伟业市场占有率超60%，销售额7亿元，今年有望突破10亿元。其崛起被多所高校列为MBA营销经典案例。

然而，巨大的成功引发了行业乱象。近百家厂商涌入，产品质量参差不齐，价格体系混乱。小厂商在名称、设计及推广上盲目跟风，导致市场鱼龙混杂。作为领头羊，商务通试图通过大幅降价实现“清场”。而我们在这次清场行动中也是付出了代价：赢了市场占有率，牺牲了利润。

老兵图说（1016）为抢占市场份额，7月至10月底，我们再次开展广告轰炸，并参加了安徽省级服务平台强制开展的全省统一购商务通中大奖活动，40名幸运者获免费西安、华山七日游。8月5日、29日全省统一开奖，这种免费旅游活动，在公款旅游盛行的年代，我们认为吸引力不会太大。

开奖日，我参与省级代理服务平台在合肥长江路组织的当众开奖活动。实践表明，此类活动劳民伤财，难以吸引消费者。

老兵图说（1017）2000年底，征得商务通大区经理支持，公司员工周勇由其爱人自负盈亏，在北京路粮食局一楼开设商务通专卖店。

此举值得尝试：既能拓展销售网点，又能解决职工家属就业，一举两得。我与公司总经理、商务通大区经理共同出席了开业仪式，图为我们与周勇同志在店前合影。

老兵图说（1018）为扩大商务通专卖店的声势，我特邀市商业局肖贵仁局长莅临指导。改制后虽无隶属关系，但行业监管与旧友情谊依旧。

当时商业系统改制正深向推进，局长高度关注我们的经营理念与成果，旨在汲取实践经验。我们虽非模范，但具备一定的借鉴意义。

老兵图说（1019）争气，让江南公司旧部重新审视自身，让看笑话者哑口无言，让质疑者刮目相看。市商业局及江南百货党政领导，于商务通专卖店开业后，专程前来观摩学习。

昔日，江南公司某些老业务员、部门经理，对我们的改制成效存疑，甚至有人幸灾乐祸。如今，我们以行动回应了质疑。图为各方人士参观专卖店后合影。

老兵图说（1020）我们的公司改制前后，先后代理了电子、针纺、酒类等多个品牌。在此期间，芜湖媒体在广告宣传与新闻报道上给予了鼎力支持。

我撰写的系列软文刊登于《大江晚报》，效果显著。时任晚报总编辑是老友，不仅此前多次发表过我的新闻大特写、文学作品与通讯报道，此次更在广告费率上给予最大优惠。感谢各界友人对我们2000年的关照，使公司事业顺风顺水，小有所成。

岁月如歌（58）