从CDO到互联网医疗创业者：一段从0到1的创业

东篱✨

文字：东篱

美篇编号：24752147

图片：AI 生成

人生从无白走的路，每一段躬身入局、全力以赴的时光，都是岁月给予的馈赠。

—— 题记

从来没想到过，我这一介书生，一辈子在大型企业里打拼，后来竟也投身创业，织就了一段激情燃烧的岁月。虽然创业历程不足两年，但其中的酸甜苦辣、起落沉浮，与在大企业的经历截然不同，也让我终生难忘。

2021年初，我辞去总部位于北京的Y保险集团财产险公司首席数据官（CDO）一职（见 从工程师到中国保险业界首位CDO），原本计划回四川探望父母后，便飞回美国，继续我熟悉的大企业职场生涯。

没想到回到四川才两天，高中同学李总发来微信，说他有一个互联网项目即将启动，问我有没有合适的人选推荐。同时，李总邀请我前往他在苏州创办的H集团总部，一起探讨这个项目。李总早年攻读火箭发动机专业，后赴美留学、工作，归国后创业成功。2021年初，他一手创立的H集团（他为现任董事长），经过十余年奋斗，在上交所科创板成功上市，是国内过敏检测试剂研发与生产领域的标杆企业。

我从微信中了解到，H集团上市后，李总计划投入资金，开拓互联网过敏诊疗业务。用商业语言来说，他的宏图是打造前向一体化（Forward Integration）：企业从上游过敏检测试剂研发生产，向下游服务端延伸。此前，H集团只专注于过敏原检测试剂的研发与生产，产品主要面向各大医院、专业医学检测机构等B端客户。如今，他希望在试剂生产之外，纵深切入过敏原检测、过敏诊疗服务，直接面向C端个人医疗消费市场。

于是，我从四川赶往苏州，想和李总一起厘清四个问题：项目到底做什么、怎么做、需要谁，以及我能帮上什么忙。

到苏州的第二天，我们就在李总办公室与另外两位同事展开头脑风暴：一位是集团CFO Larry，同样是海归背景。另一位是集团负责商务的员工小尹。一上午的时间，我们围绕业务模式热烈讨论，不知不觉便已过去。下午继续开会。

2021年，由于新冠疫情蔓延，出行不便，人们又担心去医院等人员密集场所交叉感染，国内互联网医院正迎来爆发期。李总提出，我们必须做一个线上平台，通过App或网站，向全国普及过敏知识，让患者明白过敏的成因与机理，知道治病要先查过敏原，而不是盲目服用抗组胺药物。同时，大力宣传H集团过敏检测产品的优势。一旦用户建立起“要查过敏原”的认知，H集团的新业务（过敏检测业务）自然就能打开市场。

但过敏原检测，离不开护士采血、样本送检。小尹提出，可以在每个城市租用车辆，配备护士，巡回上门采血，再送回实验室检测。我当即指出，这种模式重资产、高固定成本，应当尽量把固定成本转化为可变成本，才能控制项目固定成本太高的风险。Larry首肯这是控制成本的正确方向。

得益于在Y保险集团财产险公司分管过数字运营平台部、管理过十余个C端与B端App的经验，我对线上线下一体化运营较为熟悉。我随即建议：将李总提到的线上科普，升级为线上科普+线上直接下单过敏检测，而采血环节则交由一个合作方护士上门完成。李总一听，便十分认可：“国内本来就有上门护理服务，如金牌护士。何不直接合作？而且血样采完，冷链快递回实验室就行。”

两天的头脑风暴后，思路逐渐清晰：我们要用线上—>线下—>再回到线上的闭环混合模式，推进H集团的新项目。第三天会议上，我梳理出可落地的三步运营模式PPT：

一、线上：用户通过互联网有关网站了解过敏原检测，网站引流到我们的小程序/App下单购买服务。H集团医学实验室接收订单后，通知合作护士机构。

二、线下：护士机构按照订单派当地护士上门采血，血样通过顺丰等冷链快递，送往H集团医学实验室进行检测。

三、线上：检测结果线上推送至用户手机，用户可在线查看报告、咨询H集团客服，也可直接在App/小程序上挂号H集团的互联网医院，通过过敏专科医生问诊、在线开药，而药品直接邮寄到用户的家里。

可这一切，当时还只是纸上谈兵。除了H集团拥有国内一流的过敏原检测试剂，其余环节一片空白。按照卫健委要求，开展互联网医院，必须搭建符合规范的IT系统（可以采购HIS、LIMS并打通），开发小程序/App并实现数据闭环、按期向卫健委报备运营数据，还必须要建设线下门诊部、医学检验实验室。此外，项目还组建运营、医生、客服团队，对接上门采血与冷链物流。

那么，谁来挑这根大梁？我本想挖几位业内熟悉的互联网运营负责人，在会议中，我当时就打电话联络他们，但未能成功。李总早已迫不及待，说这个项目几个月前他就想启动，只是一直没找到合适的人。李总看着我说：“既然你懂互联网运营，为什么不自己上？我觉得你是不二人选。”

我坦言：“我没有过敏检测和医学背景，牵头负责，恐怕不妥。”

李总一笑：“你这个博士，还是个MBA，学习能力这么强，还有什么能难住你？真想做一番事业，哪有干不成的事。就你了。你现在已离职了，正好空闲，不如我们一起干一番事业。Larry兼任财务，小尹协助你，怎么样？”

这番话，有老同学的信任，有真诚的鼓励，也有一番创业者的豪情。我找不到理由推诿，就欣然受命了。于是，我们当下为新项目成立的公司取名为M健康科技公司，我被李总委任为总经理，负责项目整体搭建、启动和后续运营。李总任董事长并代表H集团投资方，统筹集团资源。Larry兼任M公司CFO，负责成本管控。小尹兼任我的助理，协助公司筹建。会后，我当即即兴题词《念奴娇·浩然启航》一阕：

浩然航启，再离港、随势危帆风鼓。大海狂涛，当识我、傲立从容不惧。欲比鲲鹏，扶摇一搏，莫把苍穹负。非常天气，怎奈惊悚相阻。

遥想冠弱当时，象牙尖塔上，鸿儒谈吐。跨越重洋，拼数载、未把韶华虚度。久别归来，三千里击水，意横高处。而今前往，任他雷电狂雨。

我的第一个任务，是人生第一次撰写公司商业计划书（BP）。从项目定位、市场分析、产品服务、盈利模式、运营计划，到财务预算、投资回报、风险应对、短中长期目标各方面进行阐述，我用两周时间完成BP，通过H集团董事会审批，拿到了项目预算与投资。与此同时，我日夜研读H集团产品资料，自学过敏医学常识，搞懂了IgE与IgE介导过敏、IgG与食物不耐受的区别。后来李总专门考过我，然后对我说：“你现在已经比一般医生都懂过敏了。一般医院都没有过敏专科，一般医生都不懂过敏。过敏是个专科医生的活路。”

接下来，M公司需要落地选址，这是一场硬仗。各地对互联网医院的政策支持差异巨大，我们先后出差实地考察了广州、海南、银川，最终落脚四川成都的温江区。温江定位是打造健康科技城，对医疗科技企业的投资门槛、门诊部规模要求，都高度适配我们的过敏专科互联网医院项目。我们随即在此注册成立了M健康科技公司，下设三大板块：温江过敏专科门诊部、苏州医学检验实验室、苏州总部互联网运营中心。

在考察各地政策同时，我聘用了M公司第二名正式员工小沈，他是IT工程师背景。我们一起筛选十几家互联网医院软件开发商，最终选定成都一家科技公司开发我们M公司的互联网医院C端微信小程序，并采购HIS与LIMS系统与微信小程序链接，为门诊部与实验室启动运营做准备。

温江过敏专科门诊部的建设与人员招聘，我完全是外行。碰巧父母曾是四川某医专老师，他们的学生遍布医疗系统。我托父亲联系上他的学生何院长和莽哥找人帮我，何院长和莽哥给我介绍了一位他们的朋友，是在成都退休的李院长，他曾负责医院基建与内科管理。于是，我聘请李院长担任M公司的门诊部顾问，负责门诊部基建、流程搭建与护士招聘。李院长又为我推荐了多位内科执业医师，可在M公司的互联网医院线上开展过敏诊疗。李总也特意请来成都一位刚退休的过敏专科主任医师，出任门诊部院长。不到两个月，M公司的门诊部便按卫健委要求搭建完工。

2021年秋，M公司互联网运营系统开发测试完成，医院的微信小程序如期上线，并入驻京东健康线上平台。在历经五个月的商业模式攻坚、护士上门抽血试点、样本冷链物流测试、医院体系建设和审核材料准备后，温江互联网医院一次性通过卫健委专家组现场审核，拿到互联网医院执业牌照。到2021年底，团队已二十余人。那时，我和互联网医院运营所需的合作机构金牌护士、顺丰快递也谈妥商务合作。我们用内部员工做了一次运营全流程模拟（试运营）：线上下单、护士上门、冷链送检、结果回传、在线问诊和在线客服咨询，结果是全链路跑通。只待苏州医学实验室落成，即可正式运营。

2022年春，在H集团办公室肖主任与我招聘的医学实验室王主任的共同推进下，M公司的苏州医学实验室建成，并通过苏州市卫健委审核。至此，创业第一阶段圆满完成。

模式试运营跑通后，真正的挑战是规模化获客和增加营业收入。中国过敏市场潜力巨大：过敏性疾病患病率约40%，涉及人口超3亿。0～3岁婴幼儿中，约35%家长报告有过敏相关症状。如果抓住市场的一些份额，理论上是可以创收并扩大营业收入的。

于是，我们做了市场定位，将客户目标锁定在年轻父母这个群体：他们工作繁忙、对互联网接受度高，孩子又是过敏高发人群，最需要便捷服务。

起初，我们计划与宝宝树合作投放线上广告，可以精准触达母婴人群。但我和宝宝树几番交流后，发现合作成本太大。我几番评估后认为，初期大规模投放广告转化率非常低，极易烧光现金和无功而返，最终我谨慎放弃与宝宝树的合作。随后，我们尝试了小红书种草、M公司的自媒体矩阵运营，我也亲自撰写科普推文、推送科普视频，试图吸粉转化，但因为项目预算有限，不敢过多线上投入，结果是业务收效甚微。

线下市场合作拓展（B2B2C）则由李总协助我进行推进，毕竟我对中国医疗市场不熟悉。我们与体检机构（如美年大健康）、连锁药店、眼科医院、连锁医美机构、少儿教育机构等洽谈合作与试点。其中成都线下业务拓展团队长小刘与基层医院、益生菌经销商渠道的合作效果较为显著，带来了一定的检测业务量。但这些渠道中间环节多、成本高，实际上，只有为数不多的合作盈利微薄，而多数合作是亏损的，所以我们也不敢推动过快。如当时营销预算更大些，可增加更多别的渠道合作伙伴而带来更多业务收入。

到2022年9月，M公司成立已满一年，业务增长始终不及预期。核心原因只有两个：首先，M公司的过敏检测服务品牌认知度太低，所以不是过敏群体的首选。我对标同类公司后发现，要真正建立M公司的线上生态与品牌影响力，至少需要数亿级资金持续投入。其次，受疫情不停地封锁影响，护士上门抽血难度加大。很多我们的目标市场所在城市，由于疫情封锁，无法实现护士上门抽血，这是运营不顺畅、甚至断链的重大原因。

为让M公司活下去，我向李总建议：暂停线上扩张，转向线下深耕，待稳定后再重启线上，此时需要一个懂过敏医疗行业高管引领，进行线下过敏检测业务营销、销售拓展。

于是，李总调来H集团经验丰富、有行医背景的张总，由他负责线下运营，我协助过渡。到2022年12月月时，线下运营平稳启动，我便正式告别了我的第一次创业尝试，转身投入第二次创业：保险科技（这又是另外一个故事了）。

回望这段第一次创业经历，虽未达预期，却完整走完了从0到1搭建的全过程。我从一个按部就班的企业高管变成什么都插足的三头六臂之创业者。我又一次跳出了自己的舒适区，躬身入局把一个理想落地，把自己所有的认知践行。无论成败，皆是经历，而过往皆为成长。这段激情岁月，不负信任，不负自己，也成为我人生中难得的宝贵财富。