<p class="ql-block ql-indent-1">问得越多，销售成功的可能性越大，客户总是已不需要为理由来拒绝销售员的销售。</p><p class="ql-block ql-indent-1">遇到这种情况，很多销售员信以为真，与客户没说上几句话就告辞了。</p><p class="ql-block ql-indent-1">其实客户并不是真的没有需求，只是缺少引导。</p><p class="ql-block ql-indent-1">所以销售员应该学会将客户的需求由无引导为有，</p><p class="ql-block ql-indent-1">由不及引导为问的越多，销售成功的可能性就越大，客户总是以不需要为理由来拒绝销售员的销售。</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员问的越多，越能将客户没有留意到的需求，挖掘出来</p><p class="ql-block ql-indent-1">这样销售成功的可能性就越大</p><p class="ql-block ql-indent-1">下面让我们来以人才服务机构的销售员与客户的对话为例</p><p class="ql-block ql-indent-1">分别看看甲乙丙三位销售员是如何对待客户的，“不需要的”。</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员丙：张经理，您好，请问贵公司有招聘的需要吗？</p><p class="ql-block ql-indent-1">客户张经理：有的，我们在招一个电工。</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员丙：那需不需要考虑来参加我们本周六的综合招聘会，200百元效果很好，很超值。</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：不好意思，这个职位的需求不是很急，暂时不需要，谢谢！</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员丙：哦，没关系，那您有需要时再给我电话好吗？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：好的，再见！</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员丙不懂的客户的需求，需要引导、开发的道理，面对客户不需要没有做进一步的努力丧失了一个很好的销售机会。</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员乙：张经理，您好，请问贵公司有招聘的需要吗？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：有的，我们在招一个电工</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员乙：请问这个职位缺了多久了？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：有一段时间了</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员乙：大概多久了呢？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：有半个多月了吧</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员乙：啊！这么久啦？那您不着急吗？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：不急，老板也没提这个事</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员乙：张经理，老板没提这个事，可能是因为他事情太多，没注意到这个问题。但是你想到了没有？万一在电工没有到位，这段时间工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理；这确实有个问题</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕遗忘，就怕万一如果万一工厂出现了什么问题，而电工还没到位，那么老板肯定会责怪您工作失职的，您为这家公司付出了这么多，如果因为一件小事，而让老板对自己形成不好的印象是多么的划不来呀，您觉得呢？所以我建议您尽快把这个电工落实到位。</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：好吧，您说的好像也有一点道理。</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：好吧，那就安排一场吧！</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：好的，谢谢您了，再见。</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员乙，面对客户“不需要”，并没有放弃，而是通过提问，让客户意识到职位空缺可能给公司造成的安全隐患及对客户工作的影响，</p><p class="ql-block ql-indent-1">从而让客户意识到自己的需求，并把需求变得急迫起来，从而达成销售的目的。</p><p class="ql-block ql-indent-1">但乙还不是高明的销售员，让我们看看销售员甲是如何深入挖掘客户的需求的。</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员甲：张经理，您好，请问贵公司有招聘的需求吗？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：有的，我们在招一个电工</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员甲：请问您这个职位缺了多久了？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：有一段时间了。</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员甲：大概多久了呢？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：半个多月了吧</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员甲：啊！这么久了？那您不着急吗？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：不急，老板也没提这个事，</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员甲：张经理，老板没提这个事，可能是因为他事情太多，没注意到这个问题。但是你想到了没有？万一在电工没到位，这段时间工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：嗯，这确实是这个问题</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可很多事情，不怕一万，就怕万一，如果万一工厂出现了什么问题，而电工还没到位，那么老板肯定会责怪您工作失职的，您为这家公司付出了这么多，如果因为一件小事，而让老板对自己形成不好的印象是多么划不来啊，您说呢，所以我建议您尽快把这个电工落实到位。</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：您说的好像也有一点道理。</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员甲：张经理，能不能再请教你一下？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：您说</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员甲：请问您要招的这个电工一般的水电工还是要懂一点设备维修维护的呢？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：你还挺专业，我们工厂机器比较多，所以需要电工一些日常维护维修之前那个电工就是因为对设备一窍不通才被解雇的。</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员甲：原来如此，那这个职位的待遇如何呢？</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：每个月1600元</p><p class="ql-block ql-indent-1">销售员甲：张经理坦白讲，这个待遇太低了一点，现在一般的水电工大概每个月1200～1600元，如果要懂事被维修的话，一般在每个月2000以上</p><p class="ql-block ql-indent-1">张经理：是吗？难怪我们上次没有招到合适的电工。</p><p class="ql-block ql-indent-1"><br></p><p class="ql-block ql-indent-1"><br></p><p class="ql-block ql-indent-1"><br></p><p class="ql-block ql-indent-1"><br></p><p class="ql-block ql-indent-1"><br></p><p class="ql-block ql-indent-1"><br></p>