一笑三语：察变、思变、求变——64聊营销与管理智慧

范云峰

一笑三语：察变、思变、求变——64聊营销与管理智慧

家人们早上好！我是清和堂主人范云峰。上回三语聊到营销与管理中的朴素真理：“业绩是销售员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。”今天，三语接着聊聊“销售员必须时刻注意比较每月、每周的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是竞争的缘故？掌握正确的状况，寻找对策，不断创造佳绩。”

这话听着像在说“过日子要精打细算”，实则是营销里的“守业之道”。就像种庄稼的老农，天不亮就去田埂转，看禾苗哪片黄了、哪片长得慢了——黄了可能是缺水，慢了或许是生虫，他从不会只盯着“今年能收多少”，而是在每一点细微变化里找答案。业绩的波动也是如此，忽高忽低从不是“运气使然”，而是市场在“递信号”，若读不懂这信号，就像蒙眼走路，早晚要碰壁。

先说“察变”，是业绩的“体温计”，贵在“于细微处见端倪”。有人觉得“差几单生意不算啥”，可老话说“千里之堤，溃于蚁穴”，每周的小落差攒成月的大滑坡，往往就是从“不在乎”开始的。我认识一位开早餐铺的老板，他有个小本，每天记着“包子卖了几笼”“豆浆剩了几碗”。有天发现油条销量突然少了一半，他没当“偶然”，蹲在店门口看了一早上——原来隔壁新开了家炸糕摊，不少老主顾转了向。他当天就添了“买油条送豆浆”的活动，还改良了油条配方，加了点芝麻增香，三天就把客户拉了回来。他说：“做生意就像看孩子，哭了笑了都有原因，不能光说‘他就这样’。”察变的智慧，正在于把“小波动”当“大提醒”，对每一点变化保持敏感，才不会在“温水煮青蛙”里栽跟头。

再谈“思变”，是业绩的“诊断书”，妙在“刨根问底找症结”。业绩掉了，别先怨“客户太挑”；业绩涨了，也别只夸“自己厉害”。得像老中医搭脉，一层一层剥：是跟进客户时少了句问候？还是介绍产品时漏了个卖点？是同行搞了新活动？还是市场需求本身变了？有位做服装批发的大姐，发现某款牛仔裤连续两周补货量减半，她没急着降价清库存，而是给老客户挨个打电话：“姐，您最近拿这款裤子少了，是不是卖着不顺手？”才知道是年轻客群嫌裤型太老。她立刻联系厂家改款，加了破洞和束脚设计，再上架时成了爆款。思变从不是“找借口”，而是“追根源”——就像医生不会把“发烧”当病，真正的高手也不会把“业绩差”当结果，只有找到根上的问题，办法才能对症。

最后说“求变”，是业绩的“推进器”，赢在“在迭代中求突破”。察变是“看见问题”，思变是“分析问题”，求变才是“解决问题”的关键。就像老木匠做家具，这次的抽屉有点卡，下次就把滑轨磨得更滑；上次的柜门合不严，下次就把榫卯做得更精准——他从不会因为“差不多能用”就停下改进的手。有家社区书店，老板每周一都开“复盘会”，哪怕就自己一个人，也对着销售表念叨：“上周绘本卖得好，因为摆到了进门第一眼能看到的地方；散文诗集走得慢，或许该搭着书签卖。”她总说：“生意就像水，得跟着地形变，不然就成了死水。”确实，她会在开学季把教辅书摆到最显眼的位置，在雨天推出“买书送雨伞套”，就连会员日活动，也从“打折”改成“满赠书签+免费包装”，靠这一点点“求变”，在电商冲击下照样活得滋润。

管理中更是如此，领导若只看“业绩数字”不抓“波动原因”，团队早晚会成“无头苍蝇”。有位销售经理，每周例会上必问三个问题：“这周比上周多了几单，哪单是‘意外’？少了几单，哪单是‘本可避免’？下周能从这些变化里学啥？”有次团队整体业绩下滑，大家都说是“市场淡季”，他却从报表里发现，是三个新人对产品参数不熟，丢了五个意向客户。他当天就组织“老带新”培训，让老人带着新人模拟谈单，两周后业绩就追了上来。他说：“怕的不是业绩波动，是波动了还不知道为啥，更不知道咋改。”

说到底，“察变、思变、求变”是串在一起的：察变是“看见风动”，思变是“明白为啥动”，求变是“顺着风势调整帆”。业绩的增长从不是“一口气跑到底”，而是在每一次小调整里积跬步、至千里。就像行船，舵手从不会只盯着“彼岸还有多远”，而是在每一阵风、每一波浪里微调方向——方向对了，慢一点也能到；方向错了，越快越离谱。

新的一天，愿我们都能做业绩的“有心人”：在察变中保持敏感，在思变中找准症结，在求变中不断优化。记住，真正的高手从不是“从不犯错”，而是在每一次变化里学会“少犯错”，把每一点波动都变成进步的阶梯。

范云峰乙巳腊月初一北京早安！